Организация закупочной деятельности предприятия оптовой торговли на товарном рынке

Содержание

Введение 3

1 Организация процесса продажи товаров на предприятиях розничной торговли 
с использованием мерчандайзинга 5

1.1 Понятие  мерчандайзинга и его роль  в розничной торговле                            5

1.2Сущность  процесса продажи товаров в розничных торговых предприятиях 
с использованием мерчандайзинга 11

3. Современные методы продажи товаров на основе принципов и 
   технологий мерчандайзинга 17
4. Особенности влияния мерчандайзинга на организацию продаж товаров в 
   розничных магазинах торгующих спортивными товарами 29

2 Особенности организации  процесса продаж товаров ООО  «Спортмастер» и 
пути его дальнейшего совершенствования с применением мерчандайзинга     39

1. Характеристика организационно-хозяйственной деятельности компании 
   ООО «Спортмастер» 39
2. Анализ окружающей среды предприятия 48
3. Место мерчандайзинга в организации продаж товаров в ООО 
   «Спортмастер» 55
4. Разработка рекомендаций по совершенствованию организации продаж 
   товаров в ООО «Спортмастер» с использованием мерчандайзинга 70

Заключение 80

Список использованных источников и литературы 85

Приложение  А Устав ООО «Спортмастер» 88

Приложение  Б Структура управления ГК «Спортмастер» 94

 

Введение

Актуальность  выбора темы выпускной квалификационной работы определяется тем, что на сегодняшний день мерчандайзинг следует рассматривать как философию или самостоятельную науку, которая использует ряд психологических приемов влияния на покупателя, что способствует увеличению объема проданного товара. Для компании важно проводить такие действия наряду с проведением рекламных акций, созданием и поддержанием собственного имиджа и т.д. [28]

Мерчандайзинг - это маркетинг в розничной  торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров, в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку. [13]

Мерчандайзинг - это планирование сбыта в нужном месте, в нужное время, в нужном количестве, по нужной цене и в нужном виде. [7]

В условиях современного рынка «отношения с потребителями» стали особым объектом и инструментом борьбы между производителями товаров, желающими контролировать продвижение своих товаров и влиять на действия остальных субъектов канала распределения, и розничными торговцами, которые, в свою очередь, стремятся быть не только свободными по отношению к товарным маркам производителей, но и стать главным звеном всего канала распределения и формировать политику всей цепочки. Умелое использование мерчандайзинга в формировании маркетинга отношений позволяет розничным торговцам все чаще побеждать в этой борьбе. [20]

Объектом исследования является ООО «Спортмастер».

Предмет исследования - определение места мерчандайзинга в организации продаж товаров на предприятии.

Целью выпускной  квалификационной работы является определение  места мерчандайзинга в организации продаж на предприятии розничной торговли и

 

разработка  рекомендаций   по   совершенствованию   продаж  товаров  в   ООО «Спортмастер» с использованием методов мерчандайзинга. Задачами исследования являются:

1. Раскрыть понятие мерчандайзинга и его роли в розничной торговле.
2. Изучить сущность процесса продажи товаров в розничных торговых 
   предприятиях с использованием мерчандайзинга

3 Исследовать   современные   методы   продажи   товаров   на   основе 
принципов и технологий мерчандайзинга.

4  Изучить особенности влияния мерчандайзинга на организацию продаж 
товаров в розничных магазинах торгующих спортивными товарами.

5 Дать  характеристику  организационно-хозяйственной  деятельности 
компании ООО «Спортмастер».

6  Провести анализ окружающей среды и состояния предприятия.

7. Определить место мерчандайзинга в организации продаж товаров в 
   ООО «Спортмастер».
8. Разработать рекомендации по совершенствованию организации продаж 
   товаров в ООО «Спортмастер» с использованием мерчандайзинга.
 

1 Организация процесса продажи товаров на предприятиях

розничной торговли с использованием мерчандайзинга

1.1 Понятие мерчандайзинга  и его роль в розничной торговле

Название  «мерчандайзинг» (merchandising) идет от английского merchadiss - торговать, окончание - ing придает динамичность понятию, представляя процесс торговли как активное средство коммуникации. [13]

Мерчандайзинг - понятие обобщенное, эта технология включает в себя не только хорошие коммуникации, отличную работу персонала, главное - это достижение такой необходимой гармонии посетителя и места продаж, чтобы посетитель чувствовал себя легко, комфортно, свободно и удобно. Побуждая покупателя к покупке, мерчандайзинг одинаково значимо работает и в направлении маркетинга, и в направлении сбыта.

Для достижения указанных целей в первую очередь важно разработать план действий и стратегию. Выделяют следующие направления мерчандайзинга (рисунок 1). [28]

 

Рисунок 1 - Основные направления мерчандайзинга

Впервые   приемы   мерчандайзинга   стали   применяться   за   рубежом наиболее организованными розничными торговцами - сетями супермаркетов.

 

Затем мерчандайзинг  стали использовать и производители (поставщики) товаров, в результате чего мерчандайзинг стал еще и инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные производители сделали мерчандайзинг частью своей маркетинговой стратегии. [19]

Концепция мерчандайзинга включает:

- выбор места расположения торговой точки;

- визуальный   мерчандайзинг   (планировка   торгового   зала,   вывеска, 
витрина, интерьер, торговое оборудование, размещение рекламных материалов, 
стратегия представления и непосредственно выкладка товара);

- товарный мерчандайзинг (учет поставок товара, расчет товарного запаса 
по ассортиментным группам, размещение товара по ценовым категориям). [14]

Традиционно выделяют коммуникативный и визуальный мерчандайзинг. К коммуникативному относят умение общаться, налаживать контакты как с покупателями, так и с сотрудниками торговых точек, умение ловко и ненавязчиво убедить покупателя в том, что он пришел именно за вашей продукцией, даже в том случае, когда он сам того не подразумевает. В коммуникативном мерчандайзинге крупных компаний часто применяется пиар.

Визуальный  мерчандайзинг - это мероприятие, направленное на автоматическое привлечение внимания покупателя к товару за счет того, что увиденное произведет должный интерес к продукту. Традиционно считается, что такой вид мерчандайзинга включает:

1. расположение   выставленных товаров   в   торговых точках;
2. оформление необходимых ценников;
3. маркировка, упаковка товара;
4. наличие рекламационного материала.

В случае, если речь идет о собственных местах продаж, к визуальному мерчандайзингу добавятся:

- выбор расположения торгового места (магазина);

 

• дизайн помещений;
• оформление вывесок;
• оформление витрин и наличие другой наружной рекламы;
• расстановка групп товаров внутри магазина;
• преобразование внешнего вида прилегающей территории;
• форма поведения, обслуживания и внешнего вида сотрудников. [28] 
  Существует  разница в целях мерчандайзинга  поставщика  и магазина.

Результат мерчандайзинга поставщика - стимулирование желания  потребителей выбрать и купить именно данный товар, конкретные марки. Магазин же заинтересован в увеличении общей прибыли и создании лояльности покупателей, поэтому торговцу важно, чтобы все товары в его магазине смотрелись красиво или, по крайней мере, достойно.

Цели мерчандайзинга в розничном торговом предприятии  представлены на рисунке 2. [20]

Основные  задачи мерчандайзинга:

1 Управление сбытом:

- эффективное представление товаров в магазине;

• привлечение внимания потребителей к новым товарам и специальным 
  предложениям;
• закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и 
  торговых марок;
• позиционирование товаров на основе  психологических особенностей 
  покупателей и факторов регулирования внимания;
• разработка программ продвижения отдельных товаров или их комплексов, 
  при  которых   одни  товары   стимулируют  продажу  других  без   привлечения 
  дополнительных инвестиций.

2 Поддержание конкурентоспособности предприятия:

• обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупателей;
• увеличение числа лояльных магазину покупателей;

 

• закрепление в сознании покупателей отличительного образа магазина и 
  ассортимента товаров;
• создание обстановки, в которой посетители получали бы удовольствие 
  от процесса совершения покупок.

Рисунок 2 - Цели мерчандайзинга в розничном торговом предприятии

3 Совершенствование  рекламно-коммуникационной политики:

• разработка программы маркетинговых коммуникаций;
• обеспечение покупателей необходимой информацией;

- совершенствование видов и способов применения рекламы в местах 
продажи;

 

- сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с 
момента первого знакомства покупателей с товаром до момента его полного 
освоения.

4 Совершенствование торгово-технологических процессов в магазине:

организация управления торгово-технологическими процессами в магазине посредством оптимальной планировки торгового зала и системы размещения оборудования;

- более эффективное использование торговых площадей;

- регулирование  движения  покупательских  потоков  в  торговом  зале 
магазина;

- обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без 
участия продавцов-консультантов;

- организация  распределения  познавательных ресурсов  во  времени  и 
пространстве торгового зала;

• сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале;
• создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию 
  посетителей.

5 Управление поведением потребителей:

• анализ и интерпретация факторов, влияющих на покупательское поведение 
  различных групп населения;
• повышение уровня принятия решений покупателем непосредственно в 
  магазине;

- увеличение  времени  пребывания  покупателей   в  магазине  и  числа 
совершаемых ими покупок;

- увеличение средней суммы покупки.[26]

Считается, что  главным правилом эффективного мерчандайзинга является то, что он должен быть результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. План по проведению мерчандайзинга может быть осуществлен только в том случае, если он учитывает интересы всех трех участников «Производитель - Поставщик -

 

Розничный   торговец»   и,   при   этом,   ставит   во   главу   угла   потребности покупателя.

Для поддержания  эффективного мерчандайзинга необходимо всем сторонам договориться о единой контролируемой системе продаж по всем трем звеньям этой цепочки и создать единую команду мерчандайзеров, которая будет эффективно работать не на одного из участников, а на всю программу в целом. Классическая схема интегрированной кампании по мерчандайзингу представлена на рисунке 3.

 

 

Рисунок 3 - Интегрированная  кампания по мерчандайзингу

Сплошными стрелками  обозначены необходимые, но не достаточные каналы обеспечения товаром, рекламными материалами и информацией.

Для того чтобы схема  работала максимально эффективно, необходимо организовать программу мерчандайзинга и обеспечить дополнительные обратные коммуникационные каналы, позволяющие в самые сжатые сроки передать большой объем информации и обработать её в соответствии с требованиями служб мерчандайзинга магазина, поставщика и производителя.