Организация маркетинговой деятельности (на примере ООО «РСК»)

С появлением новой функции на предприятии возникает необходимость управления ею. Управление маркетинговой функцией рассматривается как процесс согласования условий и возможностей внешней и внутренней среды предприятия. Это возможно осуществить на основе системы маркетинга, представляющей собой совокупность ее информационных, организационных, плановых и контрольных элементов, обеспечивающих взаимосвязь предприятия с рынком.

Организация маркетинга реализуется через упорядоченность задач, ролей, полномочий и ответственности, посредством которой предприятие осуществляет свою маркетинговую деятельность. Процесс организации маркетинга на предприятии нельзя рассматривать только как формальное выделение специального подразделения с возложением на него отдельных видов деятельности, которые предприятие до настоящего времени не выполняло или выполняло частично. Организация маркетинга – это организация процесса взаимодействия всех подразделении предприятия, направленного на достижение рыночных целей.

Организация маркетинга существенным образом зависит от размера самого предприятия и его управленческой ориентации. Крупные корпорации, с широким ассортиментом и большим объемом продукции, наличием множественных связей с поставщиками, посредниками, клиентами, финансовыми структурами, не могут обойтись без многочисленной и глубоко структурированной, иерархически построенной службы маркетинга, с разветвленной информационно-аналитической системой. Их финансовые возможности позволяют привлечь квалифицированный, высокооплачиваемый персонал, обеспечить глубокое разделение труда, создать, если потребуется, филиалы. Средние предприятия ограничиваются более скромными по численности, но тоже достаточно жестко структурированными службами маркетинга. Здесь уровень специализации ниже, допускается совмещение обязанностей. Малые фирмы редко создают самостоятельную маркетинговую службу. В лучшем случае маркетинговые обязанности возлагаются по совместительству на одного из работников фирмы.

Внутренняя организация маркетинговой службы подчиняется интересам фирмы, зависит от ее возможностей и не имеет жесткой структуры.

Теория маркетинг-менеджмента предлагает три варианта организации службы маркетинга: матричный, функциональный и смешанный. Таким образом, организация маркетинга на предприятии – это, во-первых, осознание новой функции по взаимодействию предприятия с рынком. Во-вторых, разработка управляющей системы маркетинговой деятельности. В-третьих, создание специализированной службы, обеспечивающей реализацию маркетинга на предприятии совместно с другими подразделениями.

2. Изучена маркетинговая деятельность предприятия.

В процессе анализа маркетинговой деятельности было обнаружено, что как таковая маркетинговая деятельность на предприятии отсутствует. Для обоснования необходимости создания службы маркетинга было проведен стратегический анализ внутренней и внешней среды ООО «РСК», который позволил определить стратегическое положение фирмы на рынке, выявить проблемные места, возможности, сильные стороны, сформулировать маркетинговую стратегию развития предприятия..

В результате анализа внутренней среды предприятия были выявлены следующие проблемы:

– как таковой, отдел маркетинга в организации отсутствует. Как мы видим, в структуре организации нет отдела, или хотя бы одной штатной единицы, которая бы занималась маркетинговой деятельностью. Его функции частично заменяет отдел страхования. Именно он осуществляет коммуникации с клиентами, продвигает услуги на рынке. Но такие важные функции, как позиционирование услуг на рынке, реклама, изучение рынка не осуществляются. В итоге руководство организации не владеет реальной информацией о рынке, а потенциальный покупатель – информацией о фирме и ее услугах. Это все приводит к неадекватной маркетинговой стратегии.

– отсутствует система обучения страховых агентов, нет программы развития приверженности персонала организации.

– изучение потребностей потребителей в организации практически не ведется. Выделен только целевой сегмент – потребители со средним и чуть ниже среднего доходом. Изучения вкусов и предпочтений, ожиданий и специфики не ведется. Таким образом, о наиболее полном удовлетворении потребностей остается только говорить.

– малоизвестность фирмы;

– отсутствие аккредитации при крупных банках Ульяновска;

– маленькая номенклатура услуг;

– небольшой уставный капитал;

– высокие тарифы на отдельные виды страхования.

В результате изучения внешней среды было выявлено существование следующих негативных факторов, воздействующих на предприятие: возрастание конкуренции, отстранение предприятия от банковского сектора, возрастание силы торга у покупателей и поставщиков, нестабильность политических факторов, низкий уровень экономического развития региона, ужесточение политики государства в области страхование и другие.

Выявленные проблемы могут иметь самые серьезные последствия, если с ними не бороться и не проводить предупредительных мер.

В этой связи представляется актуальным организация маркетинговой деятельности на предприятии. Тем более что такая деятельность в настоящее времени не ведется. Также необходимо сформировать маркетинговую стратегию предприятия, которая бы позволила достичь поставленных целей.

3. Разработаны рекомендаций по организации маркетинговой деятельности на ООО «Региональная страховая компания» и формированию его маркетинговой стратегии.

Все рекомендации сводятся к изменению организационной структуры. Это естественный процесс, так как любые изменения, касающиеся целей организации, ее стратегии на рынке неизбежно приводят к некоторой трансформации структуры предприятия. Предлагается создать ряд новых отделов для более эффективного функционирования предприятия, улучшения коммуникаций с внешней средой и усиления позиций на рынке.

Во-первых, организации просто необходимо производить коммуникации с внешней средой, а именно с покупателями и потенциальными клиентами. Изучая покупателя, организация сможет быстро реагировать на малейшие изменения и получать конкурентные преимущества, первой удовлетворив требования рынка. Реклама так же незаменима, и просто необходима в условиях высокой конкуренции. Решить эти и многие другие вопросы позволит создание отдела маркетинга в рамках организации.

Во-вторых, грамотно разработанная стратегия – половина успеха. Поэтому организации целесообразно принять как минимум одного специалиста, который бы отслеживал изменения в окружении фирмы, производил анализ внутренней и внешней среды и давал директору советы по разработке стратегии деятельности. Как наилучший вариант – создание отдела по стратегическому управлению.

В-третьих, необходимо производить обучение своих агентов, повышение их квалификации. Таким образом, небольшие инвестиции в образовательный уровень сотрудников позволит получать значительно больше прибыли. Обучение может проводиться в направлениях увеличения продаж, совершенствования техники работы с клиентами, знания страхового дела и так далее. Для этого целесообразно создавать временную структуру, в которую будут входить наиболее опытные сотрудники филиала, специальный преподаватель из центрального офиса. Такой ход позволит значительно сэкономить денежные средства на обучении, т.к. после завершения сессии все смогут вернуться на свои рабочие места.

Предлагается использовать стратегию концентрированного роста: развития услуги и усиления позиций на рынке. Этого можно добиться путем решительных действий по отношению к конкурентам.

Во-первых, необходимо расширить поле своей деятельности, и оказывать услуги не только на территории города, но и всей области. Ведь там имеются резервы для получения прибыли и продвижения своих услуг, а рынок еще до конца не поделен.

Во-вторых, необходима активная реклама для повышения популярности фирмы среди потенциальных клиентов.

В-третьих, необходимо повысить заинтересованность агентов в привлечении новых клиентов, заключении договоров. Причем агентское вознаграждение необходимо повысить по тем видам страхования, которые являются приоритетными.

В-четвертых, необходимо пересмотреть структуру плана по страхованию с целью снижения убытков. Где возможно – сократить расходы, отдать предпочтение безубыточным видам страхования. Убытки в данной организации являются следствием малых объемов сборов, большого количества страховых выплат. Кроме того, расходы осуществляются в полном объеме, в соответствии с планом. Таким образом, все усилия организации следует направить на привлечение новых клиентов.

Для преодоления конкурентных отставаний необходимо превратить свои минусы в плюсы. Наличие аккредитации в банках позволит развивать такие направления, как страхование ипотечного кредитования при банках, ОСАГО и страхование автогражданской ответственности. Так же необходима лицензия на страхование жизни, так как ожидается рост популярности этой области, что может принести немало прибыли. К тому же, она является одной из безубыточных.

В реализации стратегии поможет ожидаемое ужесточение законодательства в сфере страхования, которое увеличит размеры уставного капитала, резервов. Это приведет к уменьшению количества конкурентов, так как некоторые не будут отвечать новым требованиям. Кроме того, получив лицензии на новые и перспективные виды страхования и аккредитацию в ведущих банках, организация сможет усилить свои позиции на рынке.

Реализация этой стратегической цели позволит еще укрепить позиции на рынке. Попутно реализуется еще и стратегия привлечения новых клиентов.

Таким образом, стратегия, в общем, может быть сформулирована в следующем виде: расширение стратегического портфеля с упором на средний и мелкий бизнес при заключении договоров личного страхования, ориентированных на клиентов со средним и чуть ниже среднего доходом.

В работе также представлены экономическое и правовое обоснование рекомендаций.

Таким образом, все поставленные задачи дипломного проектирования были решены.

 

Список использованных источников

 

1. Азоев Г. Л., Челенков А. П. Конкурентные преимущества фирмы. – М.: «Новости», 2002. – 268 с.
2. Акимова И. М. Промышленный маркетинг – 2-е изд., испр.– М: Общество «Знание», КОО, 2003. – 154 с..
3. Аристархова М., Крахмалева А. Маркетинговые исследование поведения потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. – №6. – С. 20 – 25.
4. Багиев Г. Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятиии. – М.: Экономика, 1999. – 367 с.
5. Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований: Учебное пособие. – СПб.: Изд.-во СПб УЭФ, 2000. – 93 с.
6. Баран В. И. Определение рыночной доли на основе парных сравнений // Маркетинг в России и за рубежом, 2001 – № 3. – С.12–14.
7. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация анализ, прогноз : Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 320 с.
8. Берман Б., Эванс Дж. Маркетинг. – М.: «Юнити», 2001. – 352 с.
9. Болт Д. Практическое руководство по управлению сбытом. – М: Экономика, 2002. – 315 с.
10. Бурлов С. С. «Подводные камни» полевых исследований // Маркетинг и маркетинговые исследования , 2004. – № 1. – С. 12–20.
11. Гилберт А Черчилль. Маркетинговые исследования. – СПб.: Питер, 2002. –                  752 с.
12. Голубков Е. П. Исследование рынка // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001. – №1. – С. 13 – 35.
13. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования // Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. – №6. – С. 113 – 129.
14. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования // Маркетинг в России и за рубежом. – 2000. – №5. – С. 118 – 134
15. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001. – №1. – С. 120 – 132.
16. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования рекламной деятельности // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001. – №3. – С. 20 – 38.
17. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования товара // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. – №4. – С. 3 – 19.
18. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – 2–е изд. – М.: Издательство «Финпресс», 2000. – 416 с.
19. Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 1999. – 656 с.
20. Голубков Е. П. Сегментация и позиционирование // Маркетинг в России и за рубежом. 2004. – №4. с.131.
21. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Серекин В. Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. – М.: Экономика, 1999. – 421 с.
22. Горелова А. А Маркетинговые исследования: многоаспектный взгляд // Маркетинг. – 2002. – №6. – С. 19 – 23.
23. Данько Т. П. Управление маркетингом (методологический аспект) : Учебное пособие. – М.: ИНФРА–М, 1997. – 280 с.
24. Данько Т. П. Управление маркетингом : Учебник. – М.: ИНФРА–М, 2001. – 334 с.
25. Дихтиль Д., Хершген Х. Практический маркетинг. – М.:Инфра-М, 2001. – 489 с.
26. Дмитрус Е.Ф. Методика выявления потенциальных конкурентных преимуществ фирмы с учетом внешней и внутренней среды // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2004. – №2. – С.8 –15.
27. Иванов М. С. Руководство по маркетингу консалтинговых услуг /             М. С. Иванов, М. В. Фербер. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2003. – 145 с.
28. Коротков А. В. Некоторые аспекты методологии маркетинговых исследований // Маркетинг. – 2003. – № 4. – С. 39 – 48.
29. Котлер Ф. Маркетинг–менеджмент: анализ, планирование, внедрение, контроль – 2-е изд., СПб.: ПитерКом, 2002. – 376 с.
30. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Под Ред. Е. И. Пеньковой. – Новосибирск: Наука, 1999. – 736 с.
31. Маркетинг: Учебник для вузов / Н. Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю. А. Цыпкин и др.; Под ред. Н. Д. Эриашвили. – 2-е изд., испр. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000. – 623 с.
32. Модульная программа для менеджеров / С.– Петербург. Международный институт менеджмента; Гос. Ун–т управления; Нац. Фонд подгот. кадров. – М.: ИНФРА–М, 1999. – Модуль 13: Управление маркетингом / Соловьев Б. А. – 1999. – 309 с.
33. Никишин В.В., Цветкова А.Б. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. – №4. – С.101-108.
34. Никишкин В. В., Гурова И. В., Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии выведения нового продукта на рынок // Маркетинг в России и за рубежом. – 2004. – №4. – С. 78 – 91.
35. Панкрухин А. П. Теория и практика маркетинга. – М.: Луч, 2003. – 151 с.
36. Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии // Маркетинг. – 2002. – №1. – С. 101 – 108.
37. Токарев Б. Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации : Учебно–практич. пособие. – М.: Юристъ, 2001. – 256 с.
38. Управление маркетингом на предприятии : Учебное пособие – Е. А. Фролов, И. В. Саунин, В. Н. Менжерес. – Сарат. гос. ун-т. Саратов, 2001. – 60 с.
39. Фролова Е. Состояние рынка маркетинговых исследований // Маркетинг в России и за рубежом.. – 2004. –№6. – С. 90 – 100.
40. Хмельницкая З. Б., Михалицына Ю. В., Истомин Л. А. Моделирование кооперационных связей в маркетинговых исследованиях // Маркетинг. – 2002. –        № 3. – С. 38–43.
41. Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка : Учеб. пособие. – 2–е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2000. – 528 с.

 

 

Данный проект выполнен мною самостоятельно. Использованные в работе материалы и концепции из опубликованной научной литературы и других источников имеют ссылки на них.

Отпечатано в __1__ экземплярах.

Библиография _41_ наименований.

Дипломный проект сдан на кафедру.

 

 

 

 

 

«_____» _______________ __________

                           (дата)

 

___________________________                           _________________________

                           (подпись)                                                                                                                    (Ф.И.О.)