Организация маркетинговой деятельности (на примере ООО «РСК»)

 

 

2.4 Выводы

 

Проанализировав внутреннюю и внешнюю среду Филиала ООО « Региональная страхования компания», следует выделить ряд проблем, с которыми столкнулась организация в своей деятельности:

1. Высокая конкурентная борьба в отрасли;
2. Наличие больших конкурентных отставаний от лидеров в области;
3. Препятствия к выполнению намеченного плана.
4. Малая известность фирмы.

Все эти проблемы могут иметь самые серьезные последствия, если с ними не бороться и не проводить предупредительных мер.

В этой связи представляется актуальным организация маркетинговой деятельности на предприятии. Тем более что такая деятельность в настоящее времени не ведется. Также необходимо сформировать маркетинговую стратегию предприятия, которая бы позволила достичь поставленных целей.

Были разработаны практические рекомендации по организации маркетингового отдела на ООО «РСК» и формированию его маркетинговой стратегии.

 

Глава 3 Разработка рекомендаций по совершенствованию организации маркетинговой службы на предприятии                           ООО «Региональная страховая компания» и формированию его маркетинговой стратегии

 

Проанализировав внутреннюю и внешнюю среду ООО «Региональная страховая компания», следует выделить ряд проблем, с которыми столкнулась организация в своей деятельности:

– высокая конкурентная борьба в отрасли;

– наличие больших конкурентных отставаний от лидеров в области;

– препятствия к выполнению намеченного плана.

Все эти проблемы могут иметь самые серьезные последствия, если с ними не бороться и не проводить предупредительных мер.

Все рекомендации сводятся к изменению организационной структуры. Это естественный процесс, так как любые изменения, касающиеся целей организации, ее стратегии на рынке неизбежно приводят к некоторой трансформации структуры предприятия. Предлагается создать ряд новых отделов для более эффективного функционирования предприятия, улучшения коммуникаций с внешней средой и усиления позиций на рынке.

Во-первых, организации просто необходимо производить коммуникации с внешней средой, а именно с покупателями и потенциальными клиентами. Изучая покупателя, организация сможет быстро реагировать на малейшие изменения и получать конкурентные преимущества, первой удовлетворив требования рынка. Реклама так же незаменима, и просто необходима в условиях высокой конкуренции. Решить эти и многие другие вопросы позволит создание отдела маркетинга в рамках организации.

Основными задачами предлагаемого отдела маркетинга будут:

– комплексное изучение, анализ и прогнозирование рыночной ситуации;

– разработка программы по формированию спроса, по рекламе и стимулированию сбыта услуг фирмы

– организация и проведение маркетинговых исследований;

– разработка товарной, ценовой, сбытовой политики совместно с другими подразделениями организации;

– обеспечение плановых продаж по всем клиентам;

– осуществление оперативной работы с клиентами;

– подготовка и проведение мероприятий по формированию благоприятного имиджа

организации;

– разработка вместе с соответствующими подразделениями новых видов страхования.

Во главе отдела маркетинга находится директор по маркетингу (рисунок 18), он координирует работу специалистов отдела и отвечает за выработку единой маркетинговой стратегии. Он наделен властными полномочиями по отношению к функциональным службам, не входящим в службу маркетинга. В части изменения принятых перспективных и текущих планов предприятия в связи с изменившимися или ожидаемыми изменениями ситуации на рынке услуг, финансов и труда. Он несет ответственность за соответствие политики предприятия на рынках услуг, финансов и труда, конъюнктуре, складывающейся на этих рынках.

Рисунок 18 – Предлагаемая структура отдела маркетинга

 

Отдел маркетинга не может успешно работать, если предварительно не собрана информация о рынке, конкурентах и потребителях. Информация о рынке должна поступать и обновляться постоянно и быть частью ежедневной работы всей структуры службы. Эти функции выполняет менеджер по маркетингу.

Начальник отдела маркетинга:

– планирует, организует, контролирует деятельность отдела маркетинга для выполнения поставленных целей;

– разрабатывает оперативные и стратегические планы маркетинга организации;

– подготавливает информацию и участвует в разработке общих программ развития предприятия на 1–5 лет;

– формирует ежемесячные, годовые планы работ отдела в рамках общих программ развития предприятия;

– формирует задачи на год и месяц для сотрудников отдела;

– формирует годовой и месячный бюджет расходов отдела;

– разрабатывает и согласовывает мероприятия по совершенствованию информационной базы организации;

– разрабатывает и согласовывает сбытовую, ценовую и коммуникационную политику организации;

– организует работу по поиску новых клиентов, работу со старыми клиентами;

– организует проведение рекламно-маркетинговых мероприятий в соответствие с бюджетом и планом;

– обеспечивает сотрудников отдела всеми необходимыми для эффективной работы ресурсами;

– составляет и согласовывает график освоения районов г. Ульяновска и Ульяновской области.

Менеджер по маркетингу:

– собирает маркетинговую информацию по объемам продаж страховых услуг по районам г. Ульяновска и Ульяновской области, финансовым показателям работы организации;

– подготавливает аналитические записки и информационные бюллетени о состоянии  основных показателей деятельности предприятия;

– анализирует внутреннюю среду предприятия, выявляет узкие места, резервы и разрабатывает рекомендации по ее совершенствованию;

– подготавливает информационные бюллетени по текущей маркетинговой информации;

– разрабатывает программы развития предприятия;

–обеспечивает проведение маркетинговой экспертизы новых страховых услуг;

– разрабатывает долгосрочную и краткосрочную маркетинговые программы деятельности фирмы;

–анализирует сильные и слабые стороны фирмы, оценивает ее конкурентоспособность, подготавливает рекомендации по повышению  конкурентоспособности предприятия по отношению к основным конкурентам;

– совместно с соответствующими подразделениями (отдел страхования) разрабатывает планы продаж страховых услуг на определенный период (год, квартал, месяц);

– совместно с соответствующими подразделениями организации (отдел страхования, бухгалтерия) определяет ценовую политику организации;

– разрабатывает программы внедрения новых и уже существующих видов страхования;

– подготавливает аналитические записки и информационные бюллетени руководству по текущей информации.

Менеджер по рекламе и связям с общественностью:

– определяет и совершенствует фирменный стиль фирмы;

– подготавливает и проводит рекламные компании;

– осуществляет постановку целей и задач рекламной кампании;

– производит отбор методов и средств рекламы для проведения рекламных кампаний;

– объявление тендеров среди специализированных рекламных агентств на проведение рекламной кампании;

– разработка системы показателей эффективности рекламной кампании;

– контроль проведенной кампании;

– подготавливает и проводит РR-мероприятия;

– определяет экономическую целесообразность оказания спонсорской поддержки физическим лицам и организациям;

– поддерживает связи со средствами массовой информации, своевременно обеспечивает их информацией, проводит пресс-конференции;

•– проводит маркетинговую экспертизу (оценку эффективности) того или иного рекламного мероприятия;

– разрабатывает и совершенствует методологию коммуникационной политики предприятия;

– разрабатывает и совершенствует положение о спонсорской поддержке;

–разработка стратегии по каждому виду страхования и плана проведения рекламных мероприятий;

–определение возможностей центральных и региональных рекламных агентств и разработка предложений по привлечению их к рекламе услуг предприятия;

– организация рекламы при помощи СМИ;

– организация и подготовка статей и информация для журналов, газет радио;

– подготовка исходных материалов сценариев рекламных роликов;

– обеспечение наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте, прямой почтовой рассылки (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);

– разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс информации);

– анализ деятельности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия; определение эффективности рекламы;

– разработка предложений по совершенствованию организации рекламы.

Во-вторых, грамотно разработанная стратегия – половина успеха. Поэтому организации целесообразно принять как минимум одного специалиста, который бы отслеживал изменения в окружении фирмы, производил анализ внутренней и внешней среды и давал директору советы по разработке стратегии деятельности. Как наилучший вариант – создание отдела по стратегическому управлению.

В-третьих, необходимо производить обучение своих агентов, повышение их квалификации. Таким образом, небольшие инвестиции в образовательный уровень сотрудников позволит получать значительно больше прибыли. Обучение может проводиться в направлениях увеличения продаж, совершенствования техники работы с клиентами, знания страхового дела и так далее. Для этого целесообразно создавать временную структуру, в которую будут входить наиболее опытные сотрудники филиала, специальный преподаватель из центрального офиса. Такой ход позволит значительно сэкономить денежные средства на обучении, т.к. после завершения сессии все смогут вернуться на свои рабочие места.

В остальном имеющаяся организация адекватна существующим целям, не противоречит им, и способствует их реализации.

После произведенных изменений структура организации будет выглядеть следующим образом (рисунок 19).

Как видно из рисунка 19, структура видоизменится незначительно, а некоторые отделы приобретут новые функции. Так, например, в обязанности начальника отдела страхования будут вменены функции по контролю за персоналом и участие в аттестации персонала. Это позволит повысить дисциплину среди агентов.

Постоянное взаимодействие администрации с отделом разработки стратегии принесет свои плоды незамедлительно. Стратегия будет обоснованной, значительно упроститься принятие решений.

Основные рекомендации, связанные с формированием стратегии. Предлагается использовать появившиеся возможности и имеющуюся материальную базу следующим образом. Предлагается использовать стратегию концентрированного роста: развития услуги и усиления позиций на рынке. Этого можно добиться путем решительных действий по отношению к конкурентам.

Во-первых, необходимо расширить поле своей деятельности, и оказывать услуги не только на территории города, но и всей области. Ведь там имеются резервы для получения прибыли и продвижения своих услуг, а рынок еще до конца не поделен.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 19 – Системная карта, описывающая будущее

состояние организации

 

Во-вторых, необходима активная реклама для повышения популярности фирмы среди потенциальных клиентов.

В-третьих, необходимо повысить заинтересованность агентов в привлечении новых клиентов, заключении договоров. Причем агентское вознаграждение необходимо повысить по тем видам страхования, которые являются приоритетными.

В-четвертых, необходимо пересмотреть структуру плана по страхованию с целью снижения убытков. Где возможно – сократить расходы, отдать предпочтение безубыточным видам страхования. Убытки в данной организации являются следствием малых объемов сборов, большого количества страховых выплат. Кроме того, расходы осуществляются в полном объеме, в соответствии с планом. Таким образом, все усилия организации следует направить на привлечение новых клиентов.