План маркетинга страховой компании

       Как видно из таблицы 3.7,   к 2015 г ОАО «РГС-Столица» планирует увеличить свою выручку на 633721  т.р. или на 40,26%, прибыль – на 205177 т.р. или   на 41,23%, чистую прибыль – на 155935т.р. на 41,23% (см. рисунок 3.11)

Рис.3.11. Прогноз показателей по проекту мероприятий, т.р.

     Прирост показателей  к 2015 гг свидетельствует о положительной динамике развития организации ОАО «РГС-Столица» в результате внедрения мероприятий.

     Немаловажным  показателем является анализ эффективности  предлагаемого проекта мероприятий (см. таблицу 3.8)

     Таблица 3.8

     Анализ  эффективности проекта мероприятий 

     Данные  таблицы 3.8 свидетельствуют о том, что в результате внедрения проекта  мероприятий ОАО «РГС-Столица» планируется прирост показателей рентабельности по выручке и прибыли – на 0,2%, по  выручке и чистой прибыли – на 0,2%, по затратам и прибыли – на 0,5%, по затратам и чистой прибыли – на 0,4% (см. рисунки 3.12)

Рис.3.12.  Динамика рентабельности по выручке, %

Соотношение чистой прибыли компании к выручке компании. Общепринятая аббревиатура - ROS (Return on Sales, англ.). Коэффициент рентабельности выручки характеризует эффективность  производственной и коммерческой деятельности и показывает, сколько чистой прибыли  приходится на единицу выручки.

Рис.3.13. Динамика рентабельности по затратам, %

Рентабельность производственной деятельности (окупаемость издержек) рассчитывается как отношение суммы чистого денежного притока (состоящего из чистой прибыли и амортизации за отчетный период) к сумме затрат по реализованной продукции ( операционным затратам).

     Прирост  рентабельности свидетельствует об эффективности  внедрения  предлагаемого  проекта мероприятий, так как  финансовые показатели компании уже  к 2015 гг существенно улучшатся.

     На  следующем этапе проводим расчет эффективности с учетом дисконтирования (см. таблица 3.9)

КОЭФФИЦИЕНТ ДИСКОНТИРОВАНИЯ — коэффициент, применяемый для дисконтирования, т. е. приведения величины денежного потока на m-ом шаге многошагового расчета эффективности инвестиционного проекта к моменту, называемому моментом приведения (он не обязательно совпадает с базовым моментом). Рассчитывается по формуле:

где K_m — коэффициент дисконтирования; t_m – t₀ — промежуток между оцениваемым периодом и моментом приведения (в годах); Е — норма дисконта, которая может быть как единой для всех шагов расчета, так и переменной.

Для дисконтирования  значение денежного потока умножается на К

Таблица 3.9

     Расчет  дисконтированных потоков (т.р)

     Как видно из таблицы 3.9, проект  мероприятий  можно считать эффективным, так  как ЧДД является положительным. Так как в нашем случае Чдд  на 5 лет осуществления проекта  составит 3262588  т.р., то проект можно  считать эффективным (см. рисунок 3.14)

Рис.3.14. Динамика ЧДД нарастающим итогом, т.р. 

Выводы  по главе

     Фиpмa имeeт дocтaтoчный пoтeнциaл для peaлизaции бoльшoгo кoличecтвa вoзмoжнocтeй, oднaкo cущecтвуют пpoблeмы, кoтopыe нeoбxoдимo для этoгo уcтpaнить, a имeннo кoнкуpeнция нa cтpaxoвoм pынкe Poccии. Нaибoлee эффeктивный cпocoб – ввoд нoвoй уcлуги, a имeннo Зaкaз пoлиca on-line (интepнeт-пpoдaжa), функциями кoтopoгo являютcя oпepaтивнoe coпpoвoждeниe клиeнтoв и дoгoвopoв, cлeдoвaтeльнo, увeличeниe cтpaxoвыx пpeмий и дoли cтpaxoвoгo пopтфeля. Пoпoлнять пepeчeнь нoвыx уcлуг кoмпaнии зacтaвляeт pacтущaя кoнкуpeнция. Eщe oднa пpичинa, пoдтaлкивaющaя cтpaxoвщикoв к внeдpeнию нoвыx тexнoлoгий — жeлaниe бoлee aктивнo paбoтaть нa pынкe физичecкиx лиц, увeличив пpoцeнт пocлeдниx в cвoиx клиeнтcкиx пopтфeляx.

     Зa пocлeдниe нecкoлькo лeт интepнeт дoвoльнo cepьeзнo измeнил cтpaxoвoй бизнec вo мнoгиx cтpaнax. Ceгoдня cтpaxoвыe пpeмии, coбpaнныe чepeз ceть, дocтигaют нecкoлькиx дecяткoв пpoцeнтoв oт cуммapнoй cтpaxoвoй пpeмии, пoлучaeмoй cтpaxoвщикaми в paзвитыx cтpaнax. В кoмпaнияx нужнo paзвивaть нaпpaвлeниe в интepнeт-пpoдaжax.

     Пoкупкa пoлиca чepeз Интepнeт знaчитeльнo упpoщaeт пpoцeдуpу зaключeния дoгoвopa cтpaxoвaния для клиeнтa. Клиeнт, зaxoдя нa caйт, мoжeт cпoкoйнo oзнaкoмитьcя co вceм пaкeтoм дoкумeнтoв. Пpocчитaть нecкoлькo видoв cтpaxoвaния. Выбpaть для ceбя нaибoлee удoбную c экoнoмичecкoй тoчки зpeния уcлугу. Ecли oн чтo-тo нe пoймeт, мoжeт пoзвoнить в Call-цeнтp. Зaпoлнив интepaктивную зaявку нa caйтe кoмпaнии, клиeнт caмocтoятeльнo выбиpaeт для ceбя вce уcлoвия cтpaxoвoгo дoгoвopa – cpoк дeйcтвия, pиcки, oбъeкт cтpaxoвaния и aвтoмaтичecки пoлучaeт cкидку нa cтpaxoвoй пoлиc.

      Цeль дaннoй paбoты AИC «Интepнeт-мaгaзин уcлуг» зaключaeтcя в aвтoмaтизaции paбoты cтpaxoвoй  фиpмы, улучшeния кaчecтвa oбcлуживaния клиeнтoв, пoвышeниe oбopoтoв opгaнизaции, cнижeниe зaтpaт и нaгpузки нa paбoтникoв фиpмы. Упpocтить зaкaз уcлуги  для дpугиx opгaнизaций. Упpocтить пoдбop уcлуг для клиeнтa, дaбы oн нe тepялcя в мнoжecтвe пpoдуктoв и пoдoбpaл имeннo нужный eму пpoдукт.

     Пpи  aнaлизe  opгaнизaции peaлизaции бизнec- пpoeктa   внeдpeния  Интepнeт- мaгaзинa уcлуг paccмaтpивaeтcя ceтeвoй гpaфик внeдpeния мepoпpиятий. В peзультaтe ocущecтвлeния пpoeктa увeличитcя выpучкa oт peaлизaции, чиcтaя пpибыль и peнтaбeльнocть peaлизaции пpoдукции. Тaкжe из тaблицы виднo, чтo пoкaзaтeли финaнcoвoй эффeктивнocти NPV > 0 и PI > 1.   Вce этo cвидeтeльcтвуeт o цeлecooбpaзнocти финaнcиpoвaния и peaлизaции пpoeктa. 

4. Информационные системы в маркетинге

4.1. Информационные технологии в маркетинговой деятельности

Информационные  технологии в маркетинговой  деятельности - 1. Средство повышения эффективности разработки, создания и использования технологий маркетинга. 2. Совокупность средств и методов, представляющая собой целостную технологическую систему, которая призвана обеспечить эффективность планирования, организации и управления процессом маркетинговой деятельности, на том или ином иерархическом уровне экономики за счет кумулятивного эффекта интеграции и взаимодействия элементов информационной технологии, таких как компьютерные комплексы, компьютерные сети, интеллектуальные терминалы, комплекс средств и методов организации массивов данных, кодирования и поиска информации и др.

Подходы к построению информационной системы маркетинга:

Вряд ли существуют менеджеры, которые принимают решения  при абсолютном отсутствии информации. Даже если принимается решение, базирующееся только на субъективном представлении  о рынке, то и в этом случае базой  служит опыт, основанный на информации о прошлой деятельности. Одной  из причин приема на работу маркетолога  и является желание руководства  обеспечить наличие достоверной  информации для принятия решений. Необходимо создание информационной системы. Поэтому, перед маркетологом, который приходит в фирму на начальном этапе создания отдела маркетинга, стоит задача в короткое время создать корпоративную информационную базу. Структурированная информация из нее должна послужить основой для последующей обработки и анализа. Конечной целью может быть построение маркетинговой модели рынка, которая позволит понимать происходящие на рынке процессы и прогнозировать развитие ситуации. Построение адекватной модели рынка - дело долгосрочной перспективы, к которой, тем не менее, следует стремиться. Ниже представлены некоторые подходы, которые могут использоваться на начальном этапе постановки работы отдела маркетинга в фирме.

 
К сожалению, универсального рецепта  создания маркетинговой системы  не существует - модель рынка представляет собой многомерный массив данных, структура которого может быть различной  для разных фирм, невозможно предложить решение, подходящее для любой фирмы. Кроме того, зачастую маркетолог обладает ограниченными ресурсами, как временными, так и финансовыми. Что не позволяют  следовать советам по созданию подробных  рыночных досье, как рекомендуют  многие учебники и пособия. Конкретный набор информации, так же как и анализ имеющихся данных, зависит от стоящих перед маркетологом задач и имеющихся в его распоряжении ресурсов в данный момент времени.

Тем не менее, возможно выделить те общие принципы, которые  маркетологу целесообразно использовать на начальном этапе создания информационной системы предприятия.

Прежде всего, необходимо учитывать два принципиальных момента построения маркетинговой системы:

 Информация, которая может использоваться маркетологом для сравнения участников рынка, должна быть сопоставима 
 Маркетологу необходимо иметь возможность видеть динамику изменения контролируемых показателей.

Как правило, большинство  информации, которой располагает  отдел маркетинга небольшой фирмы, не структурировано и не имеет  единого формата, в результате чего сопоставление имеющихся данных в полном объеме затруднено или просто невозможно. Тем не менее, для принятия решений, необходима сопоставимая информация, причем для прогнозирования ситуации, необходимо сравнение показателей  в динамике. В силу ограниченности ресурсов, особенно временных, отделу маркетинга целесообразно выделить в отдельные блоки ту информацию, сравнение данных по которой наиболее актуально при принятии решений. 
 
 
Общая информация 
 
Источники информации: проспекты компаний, публикации (в том числе рекламные статьи) в прессе, корпоративные интернет-сайты, информация из внутрифирменных источников (менеджеры, личные контакты). 
 
Структура и хранение: после сбора отдел маркетинга должен аккумулировать весь объем информации. Обработка зависит от возможностей. Если можно предположить, что в ближайшее время материалы не будут использованы, их можно хранить даже в необработанном виде. Лучше, если имеющаяся дополнительная информация будет зафиксирована. Проще всего организовать хранение материалов в виде копий и вырезок имеющихся материалов на бумажных носителях. Тем более что по мере накопления информации ее достаточно просто подшивать в регистратор. При небольших объемах достаточно одного регистратора, при значительных объемах (или по мере накопления информации), возможно разделение информации, в зависимости от принятой группировки участников рынка. 
 
Для анализа данных, удобнее использовать их хранение, в разрезе основных характеристик конкурентоспособности, в базе данных. В простейшем случае можно использовать таблицы excel. Факторы конкурентоспособности выделяются в зависимости от структуры имеющихся данных. Практически полный перечень факторов конкурентоспособности можно найти в любом учебнике по маркетингу. Стоит только отметить, что найти конкретные цифры по показателям оборота компании практически невозможно, если не проводить дорогостоящих исследований. В этом случае, отдел маркетинга может оценить ситуацию на основании экспертных данных, после того как  компания отнесена к той или иной группе. Экспертами в данном случае вполне могут выступать и  
сотрудники фирмы. 
 
Внутрифирменная информация: информация о фирме относится к той категории информации, которая формируется и начинает использоваться практически с первых дней существования фирмы. При представлении фирмы клиенту, как правило, сотрудник отдела продаж рассказывает об истории фирмы, ее достижениях и т.д. Как минимум, должно быть создано представление фирмы, в таком виде, как это хотелось бы  отделу маркетинга (про PR, на начальном этапе развития разговор не идет). Эта информация должна постоянно обновляться и дополняться специалистами отдела маркетинга. В последствии это сильно облегчит задачу, когда потребуется подготовить информацию для буклета или сайта. Кроме того, подробная подборка информации, поможет новым сотрудникам получить необходимый объем информации о фирме. Учитывая расширение коммуникаций с помощью электронной почты, стоит иметь основные материалы в электронном виде, чтобы их можно было использовать менеджерам отдела продаж при работе с клиентами. 
 
 
Ассортимент 
 
Источники информации: проспекты компаний, прайс-листы, корпоративные интернет-сайты. 
 
Структура и хранение: единую форму информации по ассортименту предложить сложно, поскольку каждая фирма может использовать свои принципы группировки продукции. В основном, эта информация используется отделом маркетинга для анализа предложения и конкурентных отличий в разрезе продуктов. Одним из вариантов структурирования информации по ассортименту может быть группировка товаров, принятая в фирме или аналогично отраслевым рубрикаторам. 
К этому же разделу стоит отнести дополнительную информацию, которую можно использовать для описания продукции. Различные стандарты, в том числе на сырье, описания и публикации из прессы и других источников информации. С одной стороны позволят вашим сотрудникам знать больше о продукции, которую вы предлагаете рынку, с другой стороны, послужат источником информации при создании собственных информационных материалов, для публикации или внутрифирменного использования. 
 
Внутрифирменная информация 
Наиболее полезна эта информация для внутрифирменной группировки, когда отделу маркетинга необходимо проанализировать динамику объемов продаж, ценовую динамику на группу продукции и т.п. В этом случае, маркетологам не придется думать, что с чем сравнивать, всегда легче работать рамках устоявшихся процедур. 
Тем более что при ассортименте продукции, превышающем несколько десятков видов, организовать анализ в разрезе отдельного продукта без хорошей системы учета практически невозможно. В любом случае целесообразно отделу маркетинга иметь укрупненные данные по группам продукции для сравнения с конкурентами. Что касается дополнительной информации по продукции, то стоит отметить, что наибольшую пользу принесет специально подготовленная информация для менеджеров в виде информационного сборника. Структура и полнота сборника зависит от возможностей отдела. Как минимум это должна быть расширенная техническая информация о продукте. Кроме того, целесообразно (у руководителей отделов) на отдел продаж иметь одну папку с расширенной информацией, в которую входит вся имеющаяся информация, без повторов. Вряд ли стоит говорить, что в отделе маркетинга необходимо иметь ее полную копию. 
 
 
Ценовые условия 
 
Источники информации: прайс-листы, информация из «прайсовых изданий», корпоративные интернет-сайты, информация из внутрифирменных источников, ценовой мониторинг. 
Структура и хранение: не касаясь в данной статье принципов ценообразования непосредственно на фирме, стоит отметить необходимость постоянной информации о динамике цен конкурентов. 
В основном, отделу маркетинга приходится обрабатывать информацию из прайс-листов. Тем не менее, обрабатывать весь объем ценовой информации постоянно практически невозможно. Поэтому целесообразно выделение в каждой группе продукции товара, по которому ведется постоянный мониторинг цены. 
 
Возможен следующий подход: