Предложения и рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

"Дойная корова" занимает лидирующее  положение в относительно зрелой  или сокращающейся отрасли. Это  подразделение обычно имеет преданных  приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки "дойная корова" дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств. Эти деньги поддерживают рост других подразделений компании. Маркетинговая стратегия ориентируется на "напоминающую рекламу", периодические ценовые скидки, поддержание каналов сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования повторных покупок.

"Трудный  ребенок" незначительно воздействует  на рынок в развивающейся отрасли.  Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Компания должна решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка. Выбор стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное подразделение может успешно конкурировать при соответствующей поддержке, и во что обойдется такая поддержка.

"Собака" - это подразделение с ограниченным  объемом сбыта в зрелой или  сокращающейся отрасли. Несмотря  на достаточно длительное присутствие  на рынке, ему не удалось  привлечь к себе достаточное  количество потребителей и он  существенно отстает от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек и т. д. Компания имеющая такое подразделение, может попытаться выйти на специализированный рынок; извлечь прибыль посредством ликвидации до минимума обеспечивающего обслуживания или уйти с рынка.

Определение категорий товаров позволяет правильно сформулировать стратегию деятельности предприятия в стремлении к достижению максимального сочетания между различными областями стратегической деятельности. Товары ОАО «Держава-Шиплинг» относятся ко второй категории «дойная корова». Предприятие  не нуждается в инвестициях; приносит прибыль, которая используется для финансирования «трудных детей».

К товарам ОАО «Морская рыбка» относится сайра, сельдь и др.

Таблица 3

Ассортимент продукции ОАО «Морская рыбка»

показатели	Единица измерения	Объём
		2005г.	2006г.	% к пред. году
1.Выпуск продукции: -Сайра(морож. крупн. брик.) -Сельдь -Частик -Свежьё -Консервы  рыбные 2. Выпуск  товаров и услуг	т. т. т. т. туб. тыс. руб.	18104   125 287 651 586 25097	5868   115 415 481 1088 23537	32,4   92 144,6 73,9 185,7 94

 

 

Из данной таблицы  видно, что основной выпуск продукции  приходится на кильку. Однако  в 2006 году по сравнению с 2005 годом добыча кильки снизилась на 32,4% за счёт низкой концентрации килек, которая произошла из-за нарушений в экосистеме Каспийского моря. По этой же причине снизилась добыча сельди. Тем не менее объёмы товарной продукции в стоимостном  выражении остались на уровне на уровне 2005 года, в связи с увеличением цен на кильку свежемороженую.

            Начальная стадия предполагает изучение и осмысление идеи разработки нового продукта, а затем и самого продукта. Эта стадия проведения поисковых работ, результат которых не всегда положителен. В то же время проведение поисковых исследований требует вложения определённых денежных средств.

Следующая стадия включает  начало производства товаров и поставки их на рынок, где  необходимо выяснить, будет ли его  реализация прибыльной. Отдача от реализации продукции на данном этапе, как правило  невелика, и должна возместить затраты денежных средств, сделанные на начальной стадии.

При получении признания потребителей, товар вступает в стадию, характеризующуюся  развитием производства и получением прибыли от реализации продукции. На этой стадии предполагается проведение работ по продвижению товара на рынок.

Наличие у товара своей ниши на рынке характеризует стадию его  зрелости. На этой стадии товар пользуется устойчивым спросом у покупателей, его реализация приносит более или  менее постоянный доход.

На заключительной стадии рынок  насыщается товаром, соответственно сокращаются объёмы его продаж, а затем и производство.

Необходимо отметить, что жизненный  цикл отдельных рыбных продуктов  различен, но вышеперечисленные стадии для них характерны, хотя и неоднозначны.

Товарная политика на предприятии решает задачи создания нового товара, связана со сферой производства. Разработки маркетинга в этой области помогаю предпринимателю избежать многих ошибок, подстерегающих его в данной стадии хозяйственной деятельности. Поэтому можно четко сказать, что маркетинговая товарная политика помогает повысить эффективность фирмы.

 

 

 

3.2. Анализ  рынка сбыта

 

 

 

Система сбыта товара – одна из важнейших  в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи  затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия  является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Каналы распределения могут  быть трех видов: прямые, косвенные  и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов.

Смешанные каналы объединяют черты  первых двух каналов товародвижения.

ОАО «Морская рыбка» уделяет большое внимание сбыту своей продукции. При сбыте  предприятие использует смешанные каналы распределения, то есть и косвенные, и прямые.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников (косвенный канал), каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников  ОАО «Морская рыбка»  выступают снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Среди основных причин, обусловливающих  использование посредников, можно выделить следующие:

• организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
• создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;
• посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Рост тарифов на транспортные услуги, в том числе на железнодорожный транспорт, особенно на доставку продукции из отдалённых районов – Дальнего Востока и Севера, тяжёлое финансовое положение этих регионов способствовали превращению рыбопромышленных предприятий Астраханской области, Новороссийской и Калининской областей в основных поставщиков рыбной продукции Центра России и Ближнего Зарубежья.

Следствие этого –  неограниченный спрос  на продукцию  ОАО «Морская рыбка» на рынках  различных городов  России.

ОАО «Морская рыбка» является одним из основных поставщиков Приволжского Военного округа.

В настоящее время  сбыт продукции осуществляется в  регионы: г. Москва, Московская обл., Поволжье, Ставропольский и Красноярский края.

Из выше приведённых  данных видно, что большая часть (60%) поставок                      ОАО «Морская рыбка»  приходится на Астраханский рынок и 40 % мороженой сайры поставляется в другие регионы страны. Ниже даны сведения о поставках мороженой сайры на рынки России за 2006 год. 

         Таблица 4

Сведения о поставках  мороженой сайры  на рынки России                                         за 2004 год (в тоннах, %)

Всего в том числе: Ростов Краснодар Киров Дагестан  Москва  Санкт-Петербург Ставрополь  Брянск  Нижний Новгород Волгоград Екатеринбург  Самара  Марий-Эл Иваново Астрахань

5620   156 25 85 813 310 350 192 35 50 116 40 40 20 16 3372

100   2,8 0,5 1,5 14,5 5,5 6,2 3,4 0,5 0,9 2,1 0,7 0,7 0,4 0,3 60

 

 Из данных таблицы  можно сделать вывод, что кроме  Астраханской области значительная  часть  сайры   поставляется   в Дагестан (14,5%), Санкт-Петербург (6,2%) и в Москву (5,5%).

Огромную  значение при  сбыте продукции имеет  её транспортировка.

Существуют  пять  видов  транспорта.

Железнодорожный транспорт. Железные дороги – самый крупный  грузоперевозчик страны.

Водный транспорт. Значительная часть товаров перевозится баржами в прибрежных водах и по внутренним водным путям. В основном перевозятся не скоропортящиеся товары невысокой стоимости.

Автомобильный транспорт. Грузовой автотранспорт постоянно  увеличивает свою долю в перевозках.  Грузовики в состоянии перевозить товар «от двери до двери», избавляя отправителей от лишних перевозок.

Трубопроводный транспорт.  Трубопроводы – средство транспортировки  нефти, каменного угля и химических продуктов от мест их добычи к рынкам.

Воздушный транспорт. Хотя тарифы грузовых авиаперевозок гораздо выше железнодорожных или автомобильных тарифов, транспортировка по воздуху предпочтительна в тех случаях, когда важна скорость доставки или когда необходимо достичь отдалённых рынков.

ОАО «Морская рыбка» в основном доставляет кильку, используя автомобильный транспорт, поскольку он является наиболее удобным и для самого предприятия, и для потребителя-закупщика. В случае, когда необходимо перевезти огромное количество продукции, предприятие использует железнодорожный транспорт. Для ОАО «Морская рыбка»  издержки, связанные с транспортировкой, особого значения  не имеют. Транспортные расходы оплачивают предприятия, которым сбывается  продукция.

 Потребителями продукции  ОАО «Морская рыбка» являются в основном юридические лица. Все потребители являются постоянными клиентами предприятия.

В Астрахани мороженая  рыба достигает своих потребителей  двумя путями.

Во-первых, рыночным, то есть через систему посредников и  розничных предприятий.

 Во-вторых, путём централизованного  государственного распределения. Необходимо отметить, что коммерческие предприятия  обычно не имеют к этому никакого отношения и не могут в этом участвовать. Однако бывают случаи, когда деятельность государства и фирм пересекается: например, когда правительству не удаётся зарезервировать достаточную часть продукцию рыбных артелей. Так, Администрация Астраханской области закупает требуемое количество  мороженой кильки  у ОАО «Морская рыбка» и поставляет её Астраханскому рыбоконсервному комбинату (по специальному договору).  Такие случаи затрагивают преимущественно крупные оптовые предприятия, такие как ОАО «Морская рыбка», к которым правительство имеет доверие.  Однако общая их доля в объёме сбыта невелика.

 Итак, сбытовая политика предприятия   направлена на повышение  его эффективности, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности. Приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе.

 

3.3. Анализ политики  ценообразования

 

          Ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли, и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга. Установление цены - один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а именно, верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение предприятия на рынке.