Предложения и рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

В область ценовой политики предприятия  входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен: оптовые и розничные цены.

Розничная цена - цена, по которой товар  продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного торговца).

На  ОАО «Морская рыбка» используются оптовые цены. Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку (издержки оптового поставщика).

К внешним факторам процесса ценообразования  на ОАО «Морская рыбка» относятся:

• Потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге.
• Рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке.

ОАО «Морская рыбка» является конкурентоспособным предприятием и действует в условиях несовершенной конкуренции.

• Участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники.

Важным элементом в политике ценообразования является выбор  метода определения исходной цены. Методы расчёта цен весьма многообразны.

Выделяют четыре основных метода  ценообразования:

1. Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методе цена складывается из себестоимость и какого-то фиксированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.

2. Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов.

3. Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.

4. Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.

Маркетологи  ОАО «Морская рыбка» в качестве метода определения исходной цены (себестоимости) используют затратный метод. Предприятие стремиться назначить на товар такую цену, чтобы она покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия.

Издержки  принято подразделять на два вида: постоянные и переменные. Постоянные (накладные) – затраты, размер которых  не зависит от обычных колебаний объёма выпуска и выручки от оборота. Так, ОАО «Морская рыбка» должна ежемесячно платить за электроэнергию, теплоснабжение, выплачивать проценты и т.д. Переменные же издержки непосредственно зависят от объёма выпуска. Это, в основном, - затраты на сырьё и заработную плату (см. таблицу 5).

 

 

Таблица 5

Расчётные основные показатели по                                                                              ОАО «Морская рыбка» на 2005 год (т. руб.)

Выпуск продукции (тонн) 2. Выпуск продукции в денежном выражении Цена за 1 кг сайры мороженной (р.к.) Затраты навыпуск продукции (т. руб.), в т.ч.: тара и тарные материалы материалы, запчасти, инвентарь электроэнергия топливо зарплата, всего в т.ч. работников основного производства ЕСН (35,6%), всего в т.ч. работников основного производства колпит амортизация, всего в т.ч. основных средств, непосредственно  используемых при  производстве кильки мороженой ремонтный фонд износ орудий лова прочие денежные расходы (канальный сбор, ледовая проводка, жил.-коммунальные услуги, налоги, банковский процент, канцелярские расходы и др.) Итого затраты В том числе прямые затраты на основное производство Себестоимость 1 кг сайры мороженой (р.к.) Доля прямых затрат в стоимости выпущенной продукции в плане на 2003 год (в %) Доля прямых затрат в себестоимости кильки мороженой в плане на 2003 год (в %)

5730 54435 10-98 2447 1600 700 11040 12500 7076 4450 2519 1100 2103 836   5000 350 7810         49100 10431 8-57   19,16   21,24

 

Проанализируем данную таблицу. Сумма  затрат на выпуск продукции составила 49100 тысяч рублей. Значительную часть расходов составляют статьи «зарплата» (12500 тыс. рублей) и «топливо (11040 тыс. рублей). Для определения себестоимости 1 кг  сайры мороженой необходимо сумму затрат на выпуск продукции разделить на весь объём выпуска продукции. Выпуск продукции составляет 5730 тонн. Таким образом, себестоимость 1 кг кильки мороженной составляет 8 рублей 57 копеек. 

Теперь найдем цену  1 кг кильки мороженой. Для этого воспользуемся  специальной расчётной таблицей, созданной на  ОАО «Морская рыбка».

 

Таблица 6

 

Расчётная таблица                                                                                                           по ценам на рыбопродукцию,  введённую  с 1 июля 2005 года                                          по ОАО «Морская рыбка»

Наименование	С/с цена	Цена без НДС
		Рентабельность	5%	10%	15%	20%	30%	50%
Сайра мороженая в брикетах	8,57	9,00		9,43	9,85	10,28	11,14	12,86
		Цена с НДС
		5%		10%	15%	20%	30%	50%
		9,90		10,57	10,83	11,31	12,25	14,15

 

В зависимости  от прибыльности предприятия определяют уровень рентабельности. Исходя из уровня рентабельности  кильки определяют цену. В 2005 году рентабельность составила 15,5%. Таким образом, цена 1 кг сайры мороженной  без НДС составляет 99рублей 88 копеек, соответственно с учётом НДС - 10 рублей 98 копеек.

Рынок, несомненно, влияет на производителя  и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи  выявили несколько основных методов  для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки.

Метод установления долговременных и гибких цен. Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости  от времени или места продажи. Также можно установить стандартную  цену, но при этом несколько изменить качество продукта.

Метод установления цены по сегментам рынка. По этом методу цены различаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту.

Психологический метод установления цены. При использовании  этого метода предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример - цена телемагазинов (97⁹⁰, что составляет почти 100).

Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи  выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.

Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитывается  разнообразие ассортимента одинакового  продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению  цены.

Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предприниматель  заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую  на сопутствующие ему товары.

Метод франкирование. Франкирование - оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.

Метод скидок. Этот метод используется для  стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю  очень важно не только не прогадать, но и завысить цену, что может  прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

На ОАО «Морская рыбка» применяют метод скидок. Скидки  осуществляются в зависимости от количества закупаемого товара, а также и за предшествующую оплату и составляют 3% от цены продукции.  Таким образом, те предприятия, которые являются постоянными клиентами и делают предоплату, цена за каждый килограмм кильки мороженной меньше на 33 копейки, то есть составляет 10 рублей 65 копеек.

Необходимо заметить, что в цену на кильку не входят расходы, связанные  с её транспортировкой. Это связано  с тем, что расходы по транспортировке  и её организации оплачивает покупатель.

 

 

3.4. Анализ сегментации рынка

 

 

Одним из важнейших инструментов маркетинга является сегментация рынка. Сегментация  рынка – представляет собой разделение рынка по самым разным характеристикам  на чётко выраженные группы покупателей (сегменты), каждая из которых имеет  сходные предпочтения и одинаково реагирует на предложенный товар или на виды маркетинговой деятельности (рекламу, ценовую политику и прочее).

Первым шагом при проведении сегментации является выбор  подхода  к рынку.

Предприятие  может воспользоваться тремя  подходами к рынку:

1. массовый маркетинг,
2. товарно-дифференцированный маркетинг,
3. целевой маркетинг.

Массовый  маркетинг – решение о массовом производстве и массовом распространении  одного товара и попытки привлечь к нему внимание покупателей всех типов.

Товарно-дифференцированный маркетинг – решение о производстве двух или более товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т.п. с целью предложения рынку разнообразия и различения товаров продавца от товаров конкурентов.

Целевой маркетинг – решение о разграничении различных групп, составляющих рынок, и разработке соответствующих товаров и комплексов маркетинга для каждого целевого рынка. Сегодня продавцы всё больше переходят от методов массового и товарно-дифференцированного маркетинга к методам целевого маркетинга, который в большей мере помогает выявлять рыночные возможности и создавать более эффективные товары и комплексы маркетинга.

Основными мероприятиями  целевого маркетинга являются сегментирование  рынка, выбор целевых сегментов рынка и позиционирование товара на рынке.

При потребительском  маркетинге основаниями для сегментирования  служат географические, демографические, социально-экономические,  психологические  и поведенческие переменные.

Географическое  сегментирование -  деление рынка на разные географические единицы: государства, штаты, регионы, округа, города, общины.

Сегментирование по демографическому признаку заключается  в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, социальный класс, религиозные убеждения, раса и национальность.

Социально-экономическая  сегментация предполагает деление  потребителей по уровню доходов, роду занятий, уровню образования.