Проект мероприятий по разработке маркетинговой программы

Все вышеперечисленные рекомендации по организации рабочего и управленческого  процесса освободят время специалистов для работы с клиентами. Так же с них снимается психологическая  и эмоциональная нагрузка.

 

3.1 Описание и  обоснование нового туристического  продукта

 

Компания осуществляет туристическую  деятельность на рынке услуг на протяжении пяти лет. За это время выявились  приоритетные направления отдыха. Популярные заграничные направления: автобусные туры по Европе, Турция, Египет, Тайланд, ГОА, Китай, Испания, Хорватия, Черногория, Болгария. Популярные направления внутреннего туризма: черноморское побережье, речные круизы, санатории, детские оздоровительные лагеря. Продажи по этим направлениям идут успешно. Самое сложное в работе турагента гарантировать ту часть услуги, которая не зависит от его туристической компании - сам отдых. Поэтому, очень важно подобрать те направления, туроператоров и конкретные средства размещения в высоком качестве услуг которых туристическая фирма будет уверена.

ООО «Виктория» является туроператором  по внутреннему туризму. Туроператор - это организация, занимающаяся комплектацией  туров и формированием комплекса  услуг для туристов. Туроператор  разрабатывает туристские маршруты, насыщает их услугами посредством взаимодействия с поставщиками услуг, обеспечивает функционирование туров и предоставление услуг, подготавливает рекламно-информационные издания по своим турам, рассчитывает цены на туры, передает туры турагенту для их последующей реализации туристам. ООО «Виктория» может разрабатывать туристические путевки из комплекса услуг.

Нами будет предложен  проект мероприятий по разработки маркетинговой  программы для детского выездного  лагеря. Из всего перечня направлений  туризма, детские лагеря представлены только двумя базами - ДОЛ «Новое поколение» и ДОЛ «Орленок». Руководящий  состав ООО «Виктория» понимает необходимость  расширять список детских лагерей с которыми они работают. Доля продаж путевок от общего объема продаж ООО «Виктория» представлена на рисунках 3.2 и 3.3.

 

Рисунок 3.2. - объем продаж ООО «Виктория» по направлениям в  процентах за 2009 год.

 

Рисунок 3.3. - объем продаж ООО «Виктория» по направлениям в  процентах за 2010 год.

 

Самый маленький процент  продаж имеют детские лагеря - 8%. Спрос на детские лагеря есть, но ООО «Виктория» работает только с двумя представителями этого вида отдыха - «Новое поколение» и «Орленок». Если увеличить список лагерей до трех, то структура объема продаж может иметь следующий вид - рисунок 2.4.

 

Рисунок 3.4. - объем продаж ООО «Виктория» по направлениям в  процентах из расчета продаж путевок  в три лагеря.

 

Если взять за условие, что в один лагерь в среднем  продается 39 путевок, то процент продаж путевок в лагеря вырастет до 11% от общего процента продаж ООО «Виктория». Это дополнительная прибыль компании. Для этого ООО «Виктория» должна найти новые лагеря для сотрудничества.

Процесс выбора деловых партнеров  сводится к ознакомлению с инфраструктурой  лагеря и лагерной программой. Более  глубокого изучения «Виктория» себе позволить не может из-за нехватки рабочего времени у специалистов.

Маркетинговая программа  предприятия разрабатывается и  осуществляется по четырем ключевым направлениям: товарная политика, ценовая  политика, коммуникационная политика и сбытовая политика.

Рассматривая товарную политику следует начать с изучения рынка. Рынок услуг летних оздоровительных лагерей Пермского края представлен 69 субъектами. Основные направленности лагерей:

1.Детские загородные оздоровительные  лагеря;

2.Детские загородные оздоровительные  лагеря на базе санатория-профилактория;

.Детский палаточный лагерь  на базе ДЗОЛ;

.Детский санаторный оздоровительный  лагерь круглогодичного действия;

.Профильные лагеря.

Концепция нового товара. Продукт - детский загородный оздоровительный  лагерь или профильный лагерь. Услуга должна включать трансферт, проживание и питание на базе детского оздоровительного лагеря, тематическую программу лагерных смен.

«Виктории» как туристической  фирме сложно заниматься организацией лагеря и лагерного процесса, т.к. работники не знакомы с особенностями  организации лагерных смен, составления  обучающих программ. Предлагается наладить сотрудничество с рабочей группой, которая поможет в формировании нового туристического продукта. Эта  рабочая группа должна отвечать следующим  требованиям.

1.Иметь в своем составе:  педагогов специализирующихся на  работе с подростками; методистов, способных написать программу  лагерной смены; организационную  и театральную группу, организующую  досуг.

2.Это должен быть сработанный  коллектив с собственными наработками.

.Рабочая группа должна  осуществлять свою деятельность  в городе Перми, для облегчения  сотрудничества с ООО «Виктория».

.Группа должна быть  заинтересована в совместном  проекте.

По итогам проведенного опроса было выявлено, что рабочие группы детских лагерей чаще состоят  из отдельных работников, которые  до работы в определенном лагере не имели совместной деятельности. Все  желающие работать проходят собеседование, по итогам которого работник кадрового  отдела лагеря определяет, подходит ли им данный человек. В опросе участвовали лагеря: «Новое поколение», «Орленок», «Восток-5», «Звездный», «Солнечный», «Юность».

Данный опрос так же показал, что только один из лагерей  имеет сработанную команду - профильный краевой лагерь старшеклассников «Юность». Начиная с руководящего состава, заканчивая стажерами на отрядах - команда  педагогов, методистов и активной молодежи, нарабатывающая свой материал и срабатывающаяся  на протяжении всего учебного года. Такое сочетание возможно, потому что все члены рабочей команды - это педагоги, выпускники и обучающиеся молодежного творческого объединения (МТО) «Радуга». Данное объединение располагается на базе дома детского творчества (ДДТ) «Пермячок». МТО «Радуга» специализируется на работе с подростками. Деятельность объединения строится на образовательной программе, которая имеет лидерское направление.

Коллектив в целом отвечает требованиям маркетингового проекта, но он уже задействован в работе детского лагеря. Проведенные исследования показали, что в городе Перми есть еще одно молодежное объединение, подходящее по требованиям программы - молодежное творческое объединение «Ровесник».

Объединение входит в состав социально-педагогического отдела муниципального автономного общественного  учреждения дополнительного образования  детей центра детского творчества «Ритм» (МАОУ ДОД ЦДТ «Ритм»), далее ЦДТ  «Ритм». Преимуществом МТО «Ровесник» перед МТО «Радуга» является меньший  средний возраст педагогов.

Педагоги дополнительного  образования проводят обучение по авторской комплексной программе «Подсолнух» по следующим направлениям:

·вектор - обучение игротехнике;

·пульс - разработка, организация  и проведение мероприятий;

·игра на гитаре

·туризм

·лидер - курсы лидеров  и вожатых;

·театральное мастерство.

Команда формируется из педагогов  социально-педагогического отдела и выпускников МТО «Ровесник». Все работники отдела имеют педагогической образование или стаж работы педагогом  более трех лет. У всех есть опыт работы в детских лагерях долгосрочного  пребывания. Так же команда имеет  свои методические разработки для осуществления  образовательного процесса в лагере. Одна из разработок - это выездные сборы  для старшеклассников города Перми. Проводятся они во время каникул. Их продолжительность две суток. Они всегда разной тематической направленности: новогодние, военные, посвященные празднованию масленицы.

Важный фактор - заинтересованность рабочей группы в сотрудничестве. Менее года назад в России было объявлено о скором переходе муниципальных  учреждений в «автономное плавание». Согласно федеральному закону №83-ФЗ, школы, детсады, библиотеки, музеи, театры, вузы, НИИ и так далее должны с 1 января стать автономными учреждениями, живущими за счет государственных заданий и собственной предприимчивости [3, ст. - 10].

 

3.2 Разработка  маркетинговой программы для  детского выездного лагеря

 

С руководителем социально-педагогического  отдела была проведена беседа. Из нее  стало ясно, что при переходе в  автономию у педагогов возникают  трудности с продажей продуктов  их интеллектуальной деятельности. Летнюю занятость педагоги МТО «Ровесник» должны искать себе сами. Лагерь летнего  пребывания создаст рабочие места  для педагогов в каникулярный период.

МТО «Ровесник» проводит трехдневные  выездные сборы для старшеклассников с 1961 года. Старшеклассники города уже  знакомы с продуктом. Этот фактор поможет облегчить продажу путевок. У МТО «Ровесник» сформировался  определенный положительный имидж  у школьников города. С рабочей  командой этот имидж накладывается  и на разрабатываемый туристический  продукт.

Ассортимент товара может  расшириться благодаря наработкам МТО «Ровесник». Выездные лагеря можно  сделать и в другие каникулы - осенние, зимние и весенние. Летняя программа будет большой и  завершающей точкой круглогодичного  лагеря. Мы предлагаем проводить в  период осенних, зимних и весенних каникул 3-5 дневные выездные лагеря, а в  летний период проводить лагерные смены  продолжительностью 14 или 21 день. Место  проведения лагерных смен - детский  оздоровительный лагерь (ДОЛ).

Выбор подходящей базы для  базирования лагеря сложная задача. Необходимо найти базу готовую принять  около 200-300 человек в летний период. База должна обладать хорошей инфраструктурой. При выборе базы мы сравнили несколько  загородных лагерей по следующим  критериям: материально-техническая  база; характеристики пищеблока (наличие  и достаточность), наличие купания, медицинский пункт, хозяйственные  помещения, инфраструктура для организации  досуга, характеристика помещений и  наличие оборудования (Приложение Ж). Были рассмотрены базы детских лагерей: «Солнечный», «Восток - 5», «Звездный» и  «Огонек-ПМ».

Что бы лучше ознакомиться с инфраструктурой лагеря рекомендуется  организовать поездки на базы вышеуказанных  лагерей. Опираясь на данные таблицы  материально-технической базы лагерей  и осмотра лагерных территорий во время командировочных поездок, нами была выбрана база ДОЛ «Огонек-ПМ». Ключевыми в выборе стали:

.более удобная инфраструктура, чем у других лагерей;

.наличие большого клубного  помещения;

.круглогодичный режим  функционирования;

.готовность работать  с ООО «Виктория» и МТО «Ровесник».

Для создания туристического продукта предложено сотрудничество с  МТО «Ровесник» и базой ДОЛ  «Огонек-ПМ».

Товарная номенклатура будет  включать в себя:

.трансфер до лагеря и обратно;

.проживание и питание  на территории ДОЛ «Огонек-ПМ»;

.обучающую программу  лагеря.

Трансфер будет осуществлять автобус лагеря ДОЛ «Огонек-ПМ». ООО «Виктория» будет осуществлять рекламу туристического продукта и продажу путевок.

Ценовая политика турфирмы на путевки в лагерь будет «издержки  плюс прибыль». Так как товар новый  для компании, но не новый для  рынка услуг при назначении цены надо быть крайне аккуратными. Первоначально  цели компании при выводе новой услуги на рынок - это обеспечение устойчивой запланированной прибыли и устойчивой конкурентоспособности ее продукции. Если при расчете издержек цена путевки  в лагерь не будет слишком высокой, то будет применяться ценовая  политика следования за лидером.

Средняя стоимость проживания в детские лагерь в Пермском крае в 2011 году составляет 12257 рубля (при  продолжительности пребывания 21 день средняя стоимость койко-места - 583,67 рублей в сутки). Питание установлено  в размере 1758,60 рубля (при продолжительности 18 дней средняя стоимость питания - 97,7 рубля в день при организации  двухразового питания) [5, п. - 2.2]. В стоимость  путевки так же войдет стоимость  трансфера и заработная плата работников лагерной смены (организаторы и вожатые). Средняя стоимость трансфера составит 200 рублей с человека. Средняя заработная плата вожатых в детских лагерях за одну смену продолжительностью 21 день - от четырех до пяти тысяч рублей. Это все статьи издержек. К издержкам прибавляется запланированная прибыль компании. Рассчитывается комиссия агентам.

Коммуникационная политика должна включать в себя планирование и реализацию комплекса продвижения. Комплекс продвижения, в свою очередь  включает в себя рекламу, стимулирование сбыта (продаж), персональную продажу  и связи с общественностью.

Стимулирование сбыта  в ООО «Виктория» достигается  путем начисления комиссии агентам  за продажу туристического продукта. Обычно это составляет 500-700 рублей с  одной путевки в летний лагерь.

Реклама нового туристического продукта:

.размещение информации  в буклетах и раздаточном материале  ООО «Виктория»;

.размещение информации  о новом лагере в Internet пространстве (сайт компании, на информационных порталах, на сайте регистра пермских детских лагерей);

.устная реклама в офисах  ООО «Виктория» клиентам;

.электронная рассылка  другим туристическим компаниям.

Сбытовая политика по отношению  к новому туристическому продукту должна быть хорошо продумана. Первоначально  надо сделать информацию о новом  туристическом продукте доступной  для всех - турагентств, потребителей (подростков, для которых и разрабатывается  услуга), покупателей (родственников  или опекунов подростков), общественных организаций (которые могут награждать учащихся поездкой в лагерь) (Приложение З).