Проект мероприятий по разработке маркетинговой программы

Продвижение - это любая  форма действий, используемых фирмой для информирования, убеждения и  напоминания потребителям о своих  товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности и т.д.

Продвижение как процесс, является неотъемлемой частью рекламирования определенного продукта.

По мнению маркетолога, который много добился в сфере Public Relation, продвижение это совокупность самых разных мер, усилий, действий, предпринимаемых производителями, продавцами товара, посредниками в целях повышения спроса, увеличения сбыта, расширения рыночного поля товара [37, с. 58].

Чтобы понять всю сущность продвижения, необходимо рассмотреть  данное понятие с позиции его  функций, видов, целей и задач.

Важнейшие функции продвижения:

)создание образа престижности, низких цен, инноваций;

2)информация о товаре  и его параметрах;

)обоснование цены товара;

)сохранение популярности  товаров (услуг);

)изменение образа использования  товара;

)создание энтузиазма  среди участников сбыта;

)убеждение покупателей  переходить к более дорогим  товарам;

)ответы на вопросы  потребителей;

)информирование о распродажах;

)благоприятная информация  о компании.

Цели продвижения: стимулирование спроса и улучшение образа компании. Конкретные действия зависят от так  называемой иерархии воздействия. Иерархия воздействия продвижения основных видов продвижения:

)реклама;

2)паблисити («паблик релейшенз»);

)стимулирование сбыта;

)персональные продажи.

Их роли в потребительском  и промышленном маркетинге несколько  отличаются (табл. 1.1)

 

Таблица 1.1 - Места по важности видов продвижения

Вид продвиженияМестоВ потребительском маркетингеВ промышленном маркетингеРеклама13Стимулирование сбыта22Персональные продажи31Паблисити44

Еще одной специфической  особенностью многих услуг является неравномерность спроса, обусловливаемая  объективными причинами. Маркетологи и рекламные специалисты выявили ряд поведенческих факторов потребителей, влияющих на эффективность работы фирмы, оказывающей услуги, и на ее рекламу. Основные из них следующие:

. при покупке услуги  клиенты считают, что они больше  рискуют, чем при покупке товара;

. в оценке качества  услуги клиент больше прислушивается  к мнению друзей, родственников,  коллег и других авторитетных для него людей;

. клиент оценивает качество  услуги выше, если интерьер фирмы  современен, ухожен и производит  впечатление дорогого;

. поиск информации о  конкретной услуге продолжается  дольше, а после покупки ее  оценка бывает намного строже, чем при покупке товара.

Если маркетинговые исследования имеют целью "слушать" потребителя, то продвижение - вторая половина диалога, ответ на желания и предпочтения опрошенных клиентов.

Продвижение товара включает в себя:

.формирование политики  в области стимулирования сбыта;

2.выбор, планирование  и управление инструментами стимулирования  сбыта (продажа по предварительным  заказам, рекламно - информационная  деятельность, искусство сбыта, упаковочное  дело);

.анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка  соответствующих целей, координация  деятельности торговых агентов;

.рекламирование деятельности  и определение задач рекламы;

.выбор средств передачи  рекламы (телевидение, радио, печать  и т.п.) и управление работой  в этой области;

.установление контактов  со средствами массовой информации, рекламными агентствами;

.разработка образцов, выставочных  материалов; установление связей  компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен  информацией;

.упаковочное дело, разработка  упаковки; мероприятия по сбыту  товара; планирование и осуществление  продвижения товаров (по продовольственным  купонам и др.);

.разработка мер, направленных  на увеличение продаж.

Исходя из определения, продвижение  можно понимать как любую форму  сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и  т.д. [15, с. 230-233].

Лучшие фирмы, продающие  услуги, заранее разрабатывают мероприятия, минимизирующие возможные последствия от недоброкачественной услуги. Эти мероприятия обязаны способствовать повышению доверия покупателя к фирме, и поэтому они обязательно отражаются в рекламе.

В целом, в рекламной деятельности имеются три главные группы действий:

.информирование (сообщение  о том, что продукт существует  и каковы его качества);

2.убеждение (вызов благоприятных  эмоций, формирование позиции признания  товара, переключение решений потребителя  на его покупку);

.поддержание лояльности (закрепление существующих потребителей  как главного источника будущих  продаж) [36, с. 96-97].

Продвижение следует рассматривать, как составную часть маркетингового комплекса. Реклама относится к  конкурентным маркам продукции. Поэтому, казалось бы, с ее помощью надо пытаться увеличить продажи именно этого  продукта. Однако прогрессивный элемент  продвижения - продвижение всей фирмы, а не ее индивидуальных марок. Так  как фирма может использовать различные типы продвижения, то это  продвижение способствует к продвижению  отдельных марок товаров. Каждый вид продвижения рассчитан на специфическую целевую аудиторию. Но каждая из таких кампаний продвижения  должна рассматриваться как часть  единого целого [22, 615-617].

Рассмотрим более подробно виды продвижения услуг на рынке.

.Наружная реклама услуг.

Наружная реклама бывает в виде перетяжек, информационных указателей, рекламных щитов, световых коробов. Перетяжки обычно размещают на 10 дней, щиты и указатели помесячно. В связи с относительно высокой  стоимостью, нужно тщательно выбирать места размещения. Обычно наружная реклама используется только как  указатель для легкой ориентации клиентов.

.Распространение листовок  и объявлений.

Листовки формата А4-А6 в качестве рекламного средства распространяются в местах массового скопления  целевой аудитории: в налоговых  инспекциях, в бизнес-центрах, в пенсионных и медицинских фондах в метро и другом общественном транспорте, на выставках и конференциях. Условно к листовкам может также отнести и людей-»бутербродов» - специальных сотрудников, которые носят на себе конструкцию с рекламой услуг.

.Печатная реклама.

Подбор печатных изданий  для размещения, как и других рекламных  инструментов, исходит из определения  целевой аудитории и специфики  выбранной услуги. Реклама небольшой  компании может хорошо смотреться в  районной газете, в специализированном журнале. Еще лучше, если они будут  размещены вблизи статьи с разбором какой-либо проблемы, связанной с  оказанием вашего рода услуг, будет  идеально - еще и с комментариями  как профессионала. Крупная фирма  может позволить себе размещать  красочную рекламу услуг больших  форматов в крупных федеральных  газетах и изданиях. Такое имиджевое размещение лучше всего будет работать именно с бизнес-аудиторией.

Если рассматривать вопрос продвижения услуг более широко, то можно выделить еще несколько  способов привлечения и удержания  клиентов. Маркетинг услуг - так можно  назвать эти способы.

.Прямые продажи.

Могут быть телефонными («холодные  звонки»), могут быть персональными  на выставках, конференциях, а также  обход сотрудниками определенной территории (бизнес-центры, торговые площади и т.д.).

Для фирмы, только выходящей  на рынок, и совсем не имеющей ресурсов для размещения рекламы - это, пожалуй, единственный вариант для продвижения  услуг. Одним из главных условий  является наличие базы потенциальных  клиентов и опытных в продажах сотрудников.

.Директ мейл рассылки.

Отправка большого количества писем потенциальным клиентам, базу которых можно приобрести или  набрать самостоятельно. В отличие  от спамовых рассылок, директ-мейл рассылка адресная и отправляется конкретным должностным лицам или гражданам. Эффективность данного метода рекламы услуг при умелом обращение может быть очень высоким.

.«Сарафанное радио».

Один из самых эффективных  инструментов маркетинга услуг, так  как для фирмы репутация - ее главный  актив. Повторно продать услуги клиенту с которым раньше работали много легче и дешевле, чем новому. Репутация важнее только для частных специалистов: часто реклама - это слова довольного клиента своим знакомым: «Он профессионал. На него можно положиться». Такая реклама на много эффективнее перетяжки или модуля в газете.

.Выставки, семинары и  конференции.

Еще одним средством построения репутации и хорошим способом продвижению услуг является участие  в выставках, семинарах и конференциях. При этом размер и статус конференции  может быть любой - это может быть международная конференция, либо собрание жителей района, озабоченных какой-либо проблемой. Все они могут быть клиентами. В случае, если нет возможности  найти подходящее мероприятие -рекомендуется создать собственное.

.Кросс-продажи.

Совместные продажи двух компаний, некий симбиоз, в котором  компании либо обмениваются клиентами, либо продают услуги совместно.

.Сайт компании.

В сегодняшней ситуации, ни одна серьезная компания не может  обойтись без собственного Интернет сайта. Чтобы сайт был не просто визитной карточкой, а реальным инструментом привлечения клиентов - необходимо тщательно продумать его содержание, структуру и дизайн. Важно, чтобы  посетитель сайта не только прочитал, какие услуги оказываются чем знамениты, но и связался для уточнения деталей по оказанию той, или иной услуги. Продвижение услуг в Интернете - это отдельное и очень важное направление рекламы компании.

.Маркетинг услуг в  Интернете.

Методы продвижения услуг  в Интернете, кажутся довольно похожими на обычные, но имеют свою специфику. Способы следующие:

Контекстная реклама - инструмент, создающий серьезный поток клиентов моментально. Оплата происходит за конкретный клик по объявлению, в результате которого происходит переход на сайт. Стоимость  клика рассчитывается для каждого  ключевого слова индивидуально. Сильным преимуществом данного  вида рекламы является то, что клиенты  будут видеть рекламу тогда, когда  они сами этого захотели и набрали  ключевые слова в поисковой строке. Рекламные агентства, размещающие  контекстную рекламу и являющиеся партнерами поисковых систем (Яндекса и Бегуна) не берут комиссию с рекламодателей за подготовку рекламных кампаний, так как их работа оплачивается поисковиками.

Поисковое продвижение - инструмент похожий на контекстную рекламу, но имеющий свои особенности. С одной  стороны, продвижение сайта может  быть дешевле контекстной рекламы, т.к. оплата происходит за нахождение сайта  в десятке результатов поисковых  систем Яндекс, Гугл, Рамблер и других, которое получилось благодаря усилиям специалиста по продвижению сайта фирмы. С другой, требуется длительное время для продвижения и результат не всегда совпадает с желаемым.

Интернет PR услуг сравнительно новое направление в Интернет маркетинге, оно использует преимущества Интернета и pr - методов. Как и в оффлайне, можно размещать статьи на информационных и специализированных площадках, участвовать в дискуссиях на определенные темы, организовывать консультации на форумах и тематических сайтах. Продвижение услуг методом организации помощи в Интернете не требует значительных затрат, но может существенно добавить узнаваемости фирме и привлечь новых клиентов. При появлении негативных высказываний можно своевременно на них реагировать и сглаживать методами интернет [7, с. 312-325].

Для достижения максимального  эффекта рекомендуется использовать вышеперечисленные методы в совокупности.

Таким образом, основой для  продвижения услуг любой компании, должен быть комплексный анализ сферы  деятельности, целевой аудитории, конкурентной среды и других факторов. Первично - необходимо понимать, для кого создаётся  эта услуга, и кто за неё платит. Весьма возможны варианты, при которых  за услугу, ориентированную на определённую аудиторию может платить третье лицо [14, с. 144]. Наглядным примером может  послужить любой салон красоты, в который часто заходят клиентки с деньгами мужа, или детская больница, в которой аудитория - дети, а кошелёк  у родителей. Кроме того, всегда надо знать своих конкурентов и  возможных партнёров. Ведь по большей  части - борьба за клиента будет проходить  именно с конкурентами, а партнёры же могут в этой борьбе помочь. Так  же существует огромное количество второстепенных, но не менее важных факторов. Таких  как географическое положение, окружающая аудитория, проходимость, глубина рынка, и множество других [6, с. 197].

 

2. Аналитическая  часть

 

.1 Общая характеристика  предприятия

 

Общество с ограниченной ответственностью «Виктория» была образовано 16.12.2005 г. о чем свидетельствует  запись о постановке на учет юридического лица в налоговом органе РФ. Организация осуществляет свою деятельность на основании Устава. В процессе работы руководствуется международными и национальными нормативно-правовыми актами. Управление фирмой осуществляется общим собранием участников организации, а единоличным исполнительным органом является генеральный директор. Основными видами деятельности ООО является: деятельность туристического агентства и организация комплексного туристического обслуживания

·деятельность туристических  агентств;

·деятельность гостиниц;

·деятельность ресторанов

·деятельность прочих мест для временного проживания;

·деятельность ресторанов и  кафе;

·деятельность баров;

·организация комплексного туристического обслуживания;