Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия

Ассортиментная политика определяет товарные группы обеспечивающую успешную работу фирмы на рынке и экономическую эффективность в целом.

На сегодняшний день компания «Евроокна-ПВ» производит и устанавливает следующие виды изделий:

- пластиковые окна;

- двери;

- офисные перегородки;

- москитные сетки;

- витражи;

- стеклопакеты;

- подоконники;

- водосливы;

- откосы;

- рольставни;

- автоматические секционные  ворота.

Данные виды изделий  можно распределить на 4 группы, которые  будут являться направлениями компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  пластиковые                   офисные                    _рольставни               _подоконники

_окна                               _перегородки

                                                                       автоматические     _откосы

  окна для балконов        _витражи                    секционные

_и лоджий                                                           _ворота                     _стеклопакеты                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                         

 

  пластиковые                                                                                         _водосливы

_двери

                                                                                                                   москитные

                                                                                                    _сетки

 

Рисунок 2.8. Группировка продукции ТОО «Евроокна-ПВ»

В таблице 2.4 представлен  сравнительный анализ объемов производства каждой группы изделий.

 

Таблица 2.4. Объем производства металлопластиковых изделий за 2009-2010 гг.

Группа изделий	Объем производства на 2009 год		Объем производства на 2010 год		Отклонение
	Тыс. тг	Уд. вес, %	Тыс. тг	Уд. вес, %	Тыс. тг	Уд. вес, %
1 группа	19710	63	17536	59	-2174	-4
2 группа	3755	12	3536	11	-219	-1
3 группа	6570	21	5894	20	-676	-1
4 группа	1251	4	2505	10	1254	6
Итого	31286	100	29471	100	-1815

 

Из данных таблицы  можно сделать вывод, что наибольший удельный вес в объеме производства составляет 1 группа, то есть пластиковые окна, в том числе окна для балконов и лоджий, и пластиковые двери. Их объем производства на 2010 год составляет 59% всего объема выпуска продукции. Наименьший удельный вес – 10% - имеет 4 группа, что объясняется низкой стоимостью услуг.

Динамика объема производства металлопластиковых конструкций за последние 3 года отражена на рисунке 2.9.

 

Рисунок 2.9. Динамика объема производства металлопластиковых конструкций

В таблице 2.5. отражены данные по валовой прибыли в разрезе основных групп ассортимента.

 

Таблица 2.5. Анализ доходности ассортиментных групп предприятия

Группа изделий	Валовая прибыль  на 2009 год		Валовая прибыль на 2010 год		Отклонение
	Тыс. тг	Уд. вес, %	Тыс. тг	Уд. вес, %	Тыс. тг	Уд. вес, %
1 группа	11825	63	9843	59	-1982	-4
2 группа	2253	12	1835	11	-418	-1
3 группа	3942	21	3337	20	-605	-1
4 группа	751	4	1668	10	917	6
Итого	18771	100	16683	100	-2088

 

Из таблицы 2.5 видно, что  наиболее доходным является выпуск пластиковых окон, в том числе окон для балконов и лоджий, и пластиковых дверей, поскольку объем производства по 1 группе изделий наибольший.  Валовая прибыль по этой ассортиментной группе, составляет 59% всей прибыли предприятия.

Валовая прибыль от реализации рольставней и автоматических секционных ворот составляет 20% от дохода предприятия. Данная ассортиментная группа менее востребована покупателями, но высокая стоимость изделий приносит хороший доход.

Наименее доходной является продукция 2 и 4 ассортиментных групп. Валовая прибыль по 2 группе составляет 11%. Низкую прибыль от реализации витражей и офисных перегородок можно объяснить низким спросом на данные изделия. Подоконники, откосы, водосливы, москитные сетки и стеклопакеты наоборот, имеют высокий спрос, но низкая стоимость данных изделий является причиной того, что валовая прибыль по ним составляет лишь 10% от всей прибыли компании.

Таким образом, из проведенного анализа можно сделать вывод, что ТОО «Евроокна-ПВ» нужно  развивать свою деятельность, делая  акцент на производство 1 ассортиментной группы, то есть пластиковых окон и дверей. Поскольку она является наиболее прибыльной, необходимо поддерживать высокое качество производства и монтажа изделий.

Из результатов  анализа ассортиментной политики вытекает необходимость исследования политики ценообразования на предприятии, поскольку цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя.

 

2.3 Политика ценообразования ТОО «Евроокна-ПВ»

Перед всеми коммерческими  и многими некоммерческими организациями  встает задача назначения цены на свои товары или услуги.

Цена – это единственный показатель компании, который образует доходы прибыли, капитализацию, курсовую стоимость акций. Цена – это важная часть марочного капитала. Цены являются активным инструментом формирования структуры производства, оказывают решающее воздействие на движение общественного продукта, способствуют повышению эффективности производства, влияют на распределение и использование рабочей силы, предопределяют жизненный уровень населения.

В таблице 2.6 представлен анализ факторов, влияющих на ценообразование на предприятии.

 

Таблица 2.6. Анализ факторов, влияющих на ценообразование

Факторы	ТОО «Евроокна-ПВ»
1. Структура издержек	Переменные издержки – зарплата сотрудников, платежи за сырье, материалы, электроэнергию. Постоянные издержки – арендная плата, возмещение банковского  кредита, оплата коммунальных услуг, страховых  взносов, амортизационные отчисления.
2. Конкуренция	Ценовая и неценовая  конкуренция. Тип рынка – монополистическая конкуренция. Цены выше рыночных (от 33500 тенге). Основные конкуренты: «Выбор» (от 34000 тенге), «Aluwin» (от 31800 тенге), «Идеал Пласт» (от 28900 тенге), «Лидер Пласт» (от 29700 тенге) и «Мир окон» (от 25000 тенге).
3. Вид товара	По типу рынка: потребительский  и промышленного назначения; По скорости потребления  и материальности: длительного пользования; По потребительским  привычкам: эксклюзивного проса; По участию в производстве: вспомогательные  материалы и оборудование.
4. Имидж фирмы	Стратегия ценообразования при разных соотношениях цены и качества – премиальная наценка, так как ТОО «Евроокна-ПВ» предполагает устанавливать достаточно высокие цены за высокое качество. Стратегический подход фирмы к ценообразованию был основан на том, что товар обладает качествами, превосходящими другие товары.
5. Спрос	Спрос эластичный, так  как при снижении цены на каждый процент величины спроса возрастает больше, чем на 1%.
Продолжение таблицы 2.6.
Факторы	ТОО «Евроокна-ПВ»
6. Предложение	Пластиковые окна, пластиковые двери, витражи, офисные перегородки, рольставни, автоматические секционные ворота, подоконники, откосы, водосливы, стеклопакеты, москитные сетки.
7. Факторы внешней  среды	Демографическая среда  - старение населения: введение кредитования на продукцию, скидки пенсионерам; Научно-техническая среда - ускорение НТП позволяет фирме  использовать более совершенное  оборудование, позволяющее снизить  издержки, что приведет к снижению цены, Социально-экономическая  среда - рост покупательской активности населения: предпраздничные скидки, кредитование.

 

Целью ценообразования  является увеличение объема продаж.

Стратегия ценообразования ТОО «Евроокна-ПВ» - это ценообразование, основанное на спросе, т.е. на методе престижных цен, так как у потребителя высокая цена ассоциируется с высоким качеством продукции.

ТОО «Евроокна-ПВ» для  расчета себестоимости окон использует компьютерную программу «Супер Окна», которая по заданным параметрам рассчитывает себестоимость окна и аксессуаров.

В себестоимость окна включается:

- стоимость сырья (оконной рамы, стеклопакета, фурнитуры, аксессуаров);

- стоимость изготовления;

- общецеховые расходы.

Пример расчета себестоимость  изделия, рассмотрим на примере кухонного  окна:

- вид изделия: окно  кухонное 1300*1400 мм, стеклопакет двухкамерный, сложное открывание.

S = 8317 + 5150 + 4312*2,8 = 25540,60 тенге.

Рыночная стоимость  окна рассчитывается путем применения к себестоимости коэффициента надбавки 1,5.

С = 25540,60*1,5=38310,9 тенге.

Таким образом, стоимость кухонного  окна для клиента будет 38311 тенге.

Особенностью ценовой политики ТОО «Евроокна-ПВ» является использование  системы скидок:

- для студентов и пенсионеров  существует скидка 10% при предоставлении  соответствующего документа (студенческого  или пенсионного удостоверения);

- для корпоративных клиентов компании предусмотрены скидки до 20% в зависимости от общей суммы заказа;

- для клиентов со средним  достатком, наиболее обеспеченных  клиентов и бизнесменов также  предусмотрены скидки на изделия  от 3 до 10% в зависимости от суммы  заказа.

 

2.4 Анализ внешней среды предприятия

В соответствии с системным  подходом организация рассматривается  как открытая система, активно взаимодействующая  с внешней средой.

Под внешней средой организации  понимаются все условия и факторы, возникающие в окружающей среде, независимо от деятельности конкретной фирмы, но оказывающие или могущие  оказать воздействие на её функционирование и поэтому требующие принятия управленческих решений.

Внешняя среда включает те элементы хозяйственной системы, которые влияют на организацию, ее функционирование, результаты и последствия деятельности, но не относятся к внутренним переменным.

Внешняя среда организации  является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания её внутреннего потенциала на должном уровне. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Но ресурсы внешней среды не безграничны. И на них претендуют многие другие организации, находящиеся в этой же среде. Поэтому всегда существует возможность того, что организация не сможет получить нужные ресурсы из внешней среды. Это может ослабить её потенциал и привести ко многим негативным для организации последствиям. Задача стратегического управления состоит в обеспечении такого взаимодействия организации со средой, которое позволило бы ей поддерживать её потенциал на уровне, необходимом для достижения её целей, и тем самым давало бы ей возможность выживать в долгосрочной перспективе.

На деятельность ТОО  «Евроокна-ПВ» влияют большое количество внешних факторов, характер воздействия которых определим с помощью STEP – анализа. Результаты данного анализа представлены в таблице 2.7.

 

Таблица 2.7. STEP – анализ внешней среды ТОО «Евроокна-ПВ»

	Социальные факторы	Технические факторы	Экономические факторы	Политические факторы
+	- изменения возрастной  структуры населения; - активное развитие  малого и среднего бизнеса.	- ускорение НТП; - компьютери-зация и выявление Internet.	- рост покупательской  способности.	- упрощение налогооб-ложений  для развития малого и среднего  бизнеса.
Продолжение таблицы 2.7.
	Социальные факторы	Технические факторы	Экономические факторы	Политические факторы
-	– миграция населения; – изменение вкусов и  предпочтений потребителей.	– появление более  совершенного оборудования у конкурентов.	– создание приемлемой цены за счет снижения качества конкурентами; - наличие безработицы; – высокий уровень  конкуренции; – повышение цен на модернизацию оборудования, сырья и рекламу.	– государст-венное регулирова-ние  деятельности фирмы.

 

Влияние социальных факторов на деятельность компании проявляется  следующим образом:

- изменения возрастной структуры населения влияют на сегментирование рынка, разработку маркетингового комплекса, принятия решений в области товарной, ценовой и сбытовой политике;

- появление офисов (фирмы малого и среднего бизнеса) обуславливает увеличение мелкооптовых и розничных продаж;

- отток населения Павлодарской  области и как следствие сокращение численности;

        - в настоящее время идет быстрое развитие тенденций во всех сферах деятельности: предпочтение потребителя не стабильно.

Влияние технических  факторов:

- появление более новых и качественных пластиковых окон. Ускорение НТП позволяет фирме использовать более совершенное оборудование, позволяющее снизить издержки, а вместе с этим повысить качество и сохранить максимальное количество полезных веществ в исходном материале;

- компьютеризация и выявление Internet определяет создание собственного сайта, содержащего информацию информационного и рекламного характера и проектирование продаж через сеть;