Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия

 

Все фирмы-конкуренты, представленные в таблице, являются товариществами с ограниченной ответственностью, существующими  на рынке более четырех лет.

Из данных таблицы 2.12 можно сделать выводы, что ТОО  «Евроокна - ПВ» занимает лидирующие позиции на рынке пластиковых окон Павлодарской области. В прошлом времени компания считала своими основными конкурентами фирмы «Выбор» и «Aluwin». Из данных таблицы видно, что за последнее время к показателям фирм-лидеров приблизились такие фирмы как «Идеал Пласт», «Лидер Пласт» и «Мир окон». Таким образом, количество конкурентов увеличивается с каждым годом, помимо крупных фирм, давно зарекомендовавших себя, на рынке пластиковых окон появляются мелкие фирмы, производящие аналогичную продукцию, которые привлекают покупателей низкими ценами.

 

2.5 Особенности рекламной стратегии предприятия как составной части маркетинговой программы

Маркетинговая деятельность предприятия является основным элементом  конкурентной борьбы. Как показал  анализ конкурентной среды предприятия, ТОО «Евроокна-ПВ» занимает хорошие позиции на рынке пластиковых окон Павлодарской области, но вместе с ним на одном уровне находятся еще несколько крупных фирм, помимо этого, количество компаний, производящих и устанавливающих металлопластиковые конструкции с каждым годом увеличивается, соответственно конкуренция усиливается.

Чтобы сохранить лидирующие позиции на рынке, за основу своей  маркетинговой деятельности ТОО  «Евроокна-ПВ» взяло рекламу.

ТОО «Евроокна-ПВ» использует практически все доступные виды рекламы. Для поддержания имиджа компания использует дорогостоящий способ привлечения покупателей – рекламный видеоролик в проекте «Nota Bene» в сети кабельного телевидения. Помимо видеоролика также используется другой вид телевизионной рекламы – «бегущая строка».

Также ТОО «Евроокна-ПВ»  использует рекламу в печатных изданиях. Именно реклама в газетах имеет  гибкий характер, хорошо охватывает местность, имеет широкое признание и  принятие, к тому же такая реклама  всегда своевременна.

Помимо этого ТОО «Евроокна-ПВ» использует рекламу в Интернет. В качестве методов Интернет-рекламы ТОО «Евроокна-ПВ» используются в основном:

- баннерная реклама  на коммерческих сайтах Интернета;

- регистрацию в поисковых  системах и каталогах Интернета;

- рекламу по электронной  почте.

Основным рекламным  агентом ТОО «Евроокна - ПВ» является ТОО «Креатив плюс» (бывшее рекламное  агентство «G-Media»).

В таблице 2.13 представлен  анализ затрат на рекламу в различных  источниках массовой информации.

 

Таблица 2.13. Анализ затрат на рекламу

Вид рекламы	Затраты, тыс. тг.		Отклонение, тг
	2009 год	2010 год
Видеоролик в проекте  «Nota Bene»	864	628	-236
Объявление в «бегущей строке» на районных телеканалах	259	325	66
Объявление в «бегущей строке» на телеканалах сети КТВ	340	390	50
Рекламный макет в  печатном издании «ГБО»	158	160	2
Реклама на радио	477	324	-153
Реклама в сети Интернет	280	358	78
Итого	2378	2185	-193

 

Из данных таблицы 2.13 видно, что в 2010 году затраты на рекламу  сократились на 193 тыс. тг. в сравнении с 2009 годом. Эта мера была вынужденной в связи со снижением дохода предприятия по причине финансового кризиса. Поскольку большая часть затрат приходилась на рекламу в проекте «Nota Bene» и рекламу на радио, то уменьшение затрат пришлось именно на эти виды рекламы, вместе с этим компания увеличила расходы на другие виды рекламы, менее затратные.

Для определения эффективности  того или иного рекламного средства проводятся опросы потенциальных клиентов. Возможно составление различных анкет, опрос в процессе беседы с клиентом и другие способы получения информации. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы.

Путем опроса можно установить, какое рекламное средство оказывает  наибольшее влияние на покупателя при  приобретении им определенного товара или услуги (видеоролик, рекламный баннер, объявление и т.д.).

Опрос такого рода проводился в офисе фирмы среди посетителей. Им задавался один вопрос - “Откуда  Вы узнали про нашу фирму?”, было опрошено 250 человек. Результаты опроса приведены в таблице 2.14.

 

Таблица 2.14. Результаты опроса клиентов

Наименование источника	Количество сославшихся  на источник информации	% к общему числу  опрошенных
Газеты	93	37,2
Радио	16	6,4
Телевидение	67	26,8
Интернет	49	19,6
От знакомых	25	10

 

Графическое изображение результатов опроса на рисунке 2.12.

Рисунок 2.12. Источники информации по результатам опроса клиентов

Анализ результатов  опросов клиентов показал, что наиболее действенной и эффективной является реклама в газете – она привлекла 37,2% покупателей, поскольку ТОО «Евроокна-ПВ» размещает свое рекламное объявление на обложке и оно является наиболее заметным. Телевизионная реклама является менее эффективным, но и более дорогим средством рекламы – 26,8% покупателей, поскольку она имеет высокую стоимость, что исключает возможность частого повтора рекламного обращения фирмы ТОО «Евроокна-ПВ», избирательность аудитории практически отсутствует, кроме того, наблюдается тенденция к перегруженности рекламой такого рода.

Промежуточное положение  среди используемых средств рекламы  заняла интернет-реклама – 19,6% покупателей обратили внимание на нее. К недостаткам интернет-рекламы можно отнести высокие капитальные вложения в разработку собственного сайта фирмы. Однако, именно разработав свой сайт, фирма поднимает свой имидж, только таким образом она может познакомить потенциального клиента с ассортиментом и качеством своего товара, демонстрируя его непосредственно, на фотографиях, плакатах, но не требуя при этом ответной реакции от клиента.

Наименее эффективной  оказалась реклама на радио – 6,4% покупателей. Это объясняется  тем, что радио является маловостребованным средством массовой информации, его  аудитория не позволяет распространение  рекламы среди большого количества потенциальных покупателей.

В целом, обобщение результатов  проведенного анализа позволило  выявить сильные и слабые стороны  ТОО «Евроокна-ПВ», а также его  возможности и угрозы внешней  среды, представленные в SWOT-матрице.

 

Таблица 2.15. SWOT-анализ маркетинговой деятельности ТОО «Евроокна-ПВ»

Критерии	Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
Продукт	- широкий, глубокий  ассортимент; -подкрепление товара: москитная сетка; - своевремен-ная доставка  и установка; - индивидуаль-ный заказ окон.	- неизвест-ность марки.	- расширение дизайнерских  новинок; - прием заказов от  крупных строительных компаний.	- расширение ассортимента  у конкурентов; - стереотип о небезопаснос-ти  пластиковых окон.
Продолжение таблицы 2.15.
Критерии	Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
Цена	- гибкая система скидок, наличный и безналичный расчет; - оформление рассрочки; - достаточно высокий  уровень доходов населения; - снижение цены на  товар вне сезона.	- цены значительно  выше по сравнению с ценами  фирм-конкурентов.	- повышение цен у конкурентов; - снижение себестоимос-ти  за счет использования более  дешевого сырья; - рост доходов покупателей; - завоевание других  сегментов покупателей с более  низким уровнем дохода.	- рост цен у поставщиков; -высокие расходы на  рекламу; - рост курса доллара; более гибкая система  скидок у конкурентов.
Сбыт	- собственная сбытовая сеть; - повышение покупатель-ской  активности в летний период; - обеспечение доставки  на дом и в организации; - возможность заказа по каталогам фирмы; - расположе-ние фирмы вблизи трамвайной и автобусной остановок.	- на рынке много  конкурентов: «Выбор», «Aluwin», «Идеал Пласт», «Лидер Пласт», «Мир окон» и другие	- организация выбора  и заказа через Интернет; - выход на новые  рынки соседних областей.	- рост числа фирм-конкурентов; - завоевание рынка  других областей фирмами-конкурентами.
Продолжение таблицы 2.15.
Критерии	Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
Продвижение	- реклама в средствах  массовой информации; - наружная реклама; - предпродаж-ные консультации; - индивидуаль-ный подход  к каждому заказу; - наличие маркетингового  отдела.	- высокая стоимость  продвижения товара; - малое количество выставок- демонстраций в городе.	- спонси- рование городских мероприятий; - стимули-рование персонала фирмы; - расширение стимулирова-ния сбыта.	- рост цен на услуги  рекламных агентств; - реклама фирм-конкурентов  более эффективная.

 

По итогам проведенного анализа маркетинговой деятельности ТОО «Евроокна-ПВ» можно сделать  вывод, что маркетинговая стратегия  компании является неэффективной. В отчетном году объем реализации продукции уменьшился, соответственно уменьшилась и прибыль предприятия. Поскольку причинами уменьшения объема реализации стали снижение дохода населения и увеличение числа конкурентов, компания должна была отреагировать на данные изменения. Однако никакие меры предприняты не были, что привело к снижению спроса на продукцию ТОО «Евроокна-ПВ» и уменьшению дохода компании.

По результатам анализа  маркетинговой деятельности компании делается вывод, что вся маркетинговая стратегия фирмы строится на рекламе. Как показали исследования, даже хорошей, грамотной рекламной концепции недостаточно для удержания лидирующих позиций в конкурентной борьбе.

Для поддержания устойчивого  финансового состояния, ТОО «Евроокна-ПВ» необходимо пересмотреть свою маркетинговую деятельность, внести поправки и выявить новые способы привлечения клиентов. Основные направления совершенствования маркетинговой деятельности будут рассмотрены в третьей главе.

 

 

 

 

 

 

3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ТОО «ЕВРООКНА-ПВ»

 

3.1 Разработка мер по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

Проведенный анализ показал, что производство и реализация пластиковых  окон в 2010 году сократилось по сравнению  с 2009 годом

        Предприятию следует находить пути повышения реализации продукции.

Снижение объема реализации продукции и, соответственно, прибыли  предприятия было вызвано появлением на рынке новых фирм-конкурентов, предлагающих аналогичную продукцию  и услуги, но по более низким ценам. Как было отмечено во второй главе, отсутствие реакции ТОО «Евроокна-ПВ» на изменения внешней среды привело к снижению спроса на услуги компании.

По итогам проведенных  исследований можно сделать вывод, что вся маркетинговая деятельность ТОО «Евроокна-ПВ» сводится к рекламе.

С целью повышения  эффективности маркетинговой деятельности предприятия необходима реализация следующих первоначальных мер:

1) кадровые изменения:  расширение и специальная подготовка  и обучение персонала, непосредственно работающего с клиентами;

2) пересмотр и корректировка  рекламной концепции предприятия,  выделение средств на рекламу  с учетом корректировки, запуск  нового вида рекламы: листовки  и наружная реклама;

3) разработка нового  товара с учетом спроса потенциальных покупателей и предложения конкурентов:

- окна нестандартной  формы,

- деревянные окна,

- жалюзи;

4) стимулирование сбыта:  разработка системы скидок, проведение  акций с целью привлечения  новых покупателей. 

Одним из важных аспектов деятельности предприятия, предлагающего товары и услуги потребителям, является коммерческое предложение. Для совершенствования деятельности предприятия необходимо пересмотреть кадровую систему. Поскольку ТОО «Евроокна-ПВ» работает в четырех направлениях, то есть производит 4 группы изделий:

1. пластиковые окна, окна для балконов и лоджий, пластиковые двери;
2. офисные перегородки и витражи;
3. рольставни и автоматические секционные ворота;
4. подоконники, откосы, водосливы, стеклопакеты и москитные сетки.

       За  каждое группу изделий должен отвечать отдельный сотрудник.

В настоящее время  в компании работают 3 менеджера, которые  работают с клиентами по любым  вопросам. Недостатками такой работы являются:

- большая информационная  нагрузка на сотрудников;

- поверхностные знания  менеджеров о каждом изделии, не дают возможности в тонкостях объяснить клиенту все детали производства изделий и услуг.

Для ликвидации этих недостатков  следует распределить трудовые ресурсы  по направлениям компании. Данное мероприятие  можно разделить на несколько  шагов:

1) увеличение численности персонала, непосредственно работающего с клиентами до 4-х человек, поскольку предприятие выделило 4 группы изделий;

2) назначение каждого  менеджера ответственным за отельную  группу изделий;

3) специальная подготовка  менеджеров к работе к конкретной группой изделий.

При данной кадровой постановке каждый менеджер будет работать с  определенными видами изделий, что  позволит ему детально изучить характеристики, тонкости производства и установки  данных изделий.

Вопросу организации  труда менеджеров стоит уделить большое внимание, поскольку именно от них в первую очередь зависит привлечение потенциальной покупательской аудитории. Специальная подготовка и обучение необходимы для того, чтобы менеджеры по работе с клиентами могли убедить клиента в том, что именно их товар лучший. Так же они должны знать все нюансы данной сферы деятельности, чтобы грамотно отвечать на все вопросы клиентов.