Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия

- появление более совершенного оборудования у конкурентов повысит уровень конкурентоспособности товаров, так как позволяет конкурентам предложить товар лучшего качества, либо снизить цену на продукцию за счет понижения издержек.

Экономические факторы  влияют на деятельность компании следующим  образом:

- рост покупательской способности определяет повышение объемов продаж, а вместе с этим увеличение прибыли фирмы;

- создание приемлемой цены за счет снижения качества конкурентами отражается на мнении потребителей о пластиковых окнах в целом;

- жесткая борьба за внимание реального потребителя между фирмами-конкурентами, так как все больше преобладает тенденция роста безработицы. Потребителей, готовых заплатить установленную фирмой цену становится значительно меньше;

- более гибкая система скидок у конкурентов;

- повышение цен на модернизацию оборудования, сырья и рекламу имеет непосредственное отношение к подорожанию пластиковых окон, что вызовет отрицательную реакцию потребителей вплоть до того, что некоторые потребители окажутся безвозвратно потерянными для фирмы.

Политические факторы:

- упрощение налогообложений  для развития малого и среднего бизнеса;

- государственное регулирование деятельности фирмы в некоторой степени ограничивает свободу деятельности фирмы и влечет за собой отрицательное воздействие бюрократического аппарата и связанные с ними осложнения.

Одной из важнейших составляющих частей внешней среды предприятия являются его поставщики сырья и материалов.

Анализ поставщиков - это оценка поставщиков сырья, материалов, полуфабрикатов и готовых товаров  на степень надежности соблюдения условий  контрактов.

Исходя из группировки изделий, изготавливаемых ТОО «Евроокна-ПВ», выделено 4 вида материалов, необходимых для производства готовой продукции:

1) стекло;

        2) пластик;

3. алюминиевые модули;

        4) фурнитура. 

Для оптимального выбора, все потенциальные компании-поставщики были оценены независимыми экспертами по 10-тибальной шкале. В таблице 2.8 представлена оценка потенциальных поставщиков на примере поставщиков стекла.

 

Таблица 2.8. Оценка поставщиков

Критерий выбора	Оценка поставщиков
	ТОО «Стекломир»	ТОО «Стеклоцентр»	ТОО «МегаСтрой»
Надежность поставки	8	6	8
Цена	7	7	9
Качество товара	9	8	6
Условия платежа	7	5	7
Возможность внеплановой  поставки	10	9	5
Финансовое состояние  поставщика	8	8	7

 

Из данных таблицы  можно сделать вывод, что наиболее выгодным и надежным поставщиком является ТОО «Стекломир». Его оценки по большинству критериев являются самыми высокими. У данного поставщика высокое качество товара, удобные условия платежа, в случае необходимости гарантирована внеплановая поставка материалов, а также устойчивое финансовое состояние, что уменьшает риск убытков по вине поставщика.

Аналогично были оценены  потенциальные поставщики других материалов. По итогам оценки были выбраны следующие  поставщики:

- поставщиком пластика  российского профиля EXPROF было выбрано предприятие ТОО «Интерпластик»;

- поставщиком алюминиевых  модулей стала компания ТОО  «Жальверт» (г. Астана);

- поставщиком турецкой  фурнитуры Maco выбрана фирма ТОО «МастерГрад» (г. Алматы).

Следующей частью внешней  среды компании являются рынки сбыта продукции и основные покупатели. Очень важно, чтобы на рынке сбыта производимой продукции спрос на нее был достаточным для предприятия.

Рынком сбыта ТОО  «Евроокна-ПВ» является Павлодарская область. Покупателями являются как  городские жители (г. Павлодар, г. Аксу, г. Экибастуз), так и жители сельских районов. Сельские районы можно разделить на 2 категории:

- сельская зона г.  Павлодара (с. Кенжеколь, с.  Павлодарское, пос. Ленинский);

- сельские районы, отдаленные  от областного центра (с. Щербакты, с. Железинка, с. Качиры, с. Иртышск, с. Успенка, с. Лебяжье).

В таблице 2.9 показано, какое  количество продукции компании приходится на населенные пункты Павлодарской области.

 

Таблица 2.9. Рынки сбыта  продукции ТОО «Евроокна-ПВ»

Рынки сбыта	Объем реализации продукции				Отклонение
	2009 год		2010 год
	Тыс. тг.	Уд. вес, %	Тыс. тг.	Уд. вес, %	Тыс. тг.	Уд. вес, %
г. Павлодар	24528	78,4	22811	77,4	-1717	-1
г. Аксу	1752	5,6	1444	4,9	-308	-0.7
г. Экибастуз	1251	4,0	1503	5,1	252	1,1
Сельская зона г. Павлодара	2566	8,2	3065	10,4	499	2,2
Сельские районы, отдаленные от областного центра	1189	3,8	648	2,2	-541	-1,6
Итого	31286	100	29471	100	1815

 

По данным таблицы 2.9 можно  сделать вывод, что основная реализация осуществляется на рынке г. Павлодар, на долю которого 77,4% всего объема реализации на 2010 год.

Далее следует сельская зона г. Павлодара, на долю которой приходится 10,4% от общего объема реализации.

В городах Аксу и Экибастуз  реализуется 4,9 и 5,1% соответственно. Наименьшее количество продукции – 2,2% - реализуется в сельских районах, отдаленных от города.

Также данные таблицы  показывают, что в 2010 году количество продукции, реализованной в г. Экибастуз  увеличилось на 1,1%. Это объясняется  превышением спроса на пластиковые  окна над его предложением в данном регионе.

Реализация пластиковых  окон в сельские районы, отдаленные от города в 2010 году уменьшилось на 1,6%. Причиной стало повышение транспортных расходов, которые возлагаются на покупателя, а также невысокий  доход сельских жителей.

На рисунке 2.10 приведено процентное соотношение покупателей в зависимости от рынка сбыта продукции

 

Рисунок 2.10 Рынки сбыта продукции

 

Таким образом, основными  потребителями услуг ТОО «Евроокна-ПВ»  являются жители города Павлодар. На рисунке 2.11 показаны категории покупателей в процентном соотношении на 2004 и 2010 гг.

Рисунок 2.11 Категории потенциальных покупателей 2004 и 2010 гг

 

В таблице 2.10 приведен анализ объема реализации производимой продукции, приходящегося на каждую категорию покупателей.

 

Таблица 2.10. Анализ объема реализации продукции

Категория покупателей	Объем реализации продукции				Отклонение
	2009 год		2010 год
	Тыс. тг.	Уд. вес	Тыс. тг.	Уд. вес	Тыс. тг.	Уд. вес
Домохозяйства со средним достатком	15017	48	13557	46	-1460	-2
Домохозяйства обеспеченные	4693	15	5305	18	612	3
Бизнесмены	5319	17	3831	13	-1488	-4
Корпоративные клиенты	2816	9	4715	16	1899	7
Студенты и пенсионеры	3441	11	2063	7	-1378	-3
Итого	31286	100	29471	100	-1815

 

Исходя из данных, можно  сделать вывод, что основными  покупателями на данное время являются люди со средним достатком. В связи  с финансовым кризисом, повлиявшим на доходы всех категорий покупателей  в целом, в 2010 году доля покупателей  со средним и низким (студенты и пенсионеры) достатком уменьшилась на 2 и 3% соответственно. В то же время, доля наиболее обеспеченных покупателей и корпоративных клиентов увеличилась на 3 и 7% соответственно.

 Таким образом ценовая  политика предприятия направлена  именно на покупателей со средним достатком, но для того, чтобы не упускать остальные категории покупателей, фирма предусмотрела систему скидок для каждого сегмента:

- для студентов и  пенсионеров существует скидка 10% при предоставлении соответствующего  документа (студенческого или пенсионного удостоверения);

- для корпоративных  клиентов компании предусмотрены  скидки до 20% в зависимости от  общей суммы заказа;

- для клиентов со  средним достатком, наиболее обеспеченных  клиентов и бизнесменов также  предусмотрены скидки на изделия от 3 до 10% в зависимости от суммы заказа.

На сегодняшний день ТОО «Евроокна  - ПВ» является одним из ведущих фирм – производителей пластиковых окон, как было отмечено выше. Основными конкурентами фирмы  в этой области являются компании «Выбор» и «Aluwin», и ряд других фирм, также существуют другие фирмы, изготавливающие аналогичную продукцию по более низкой цене. В таблице 2.11 представлен сравнительный анализ цен на производимую продукцию фирм - конкурентов на примере кухонного окна.

 

Таблица 2.11. Сравнительный анализ цен конкурентов

Фирма	Цена, тг
	Профиль «Exprof»	Профиль «VEKA»
Евроокна – ПВ	33500	35200
Выбор	34000	36200
Aluwin	31800	33500
Идеал Пласт	28900	31300
Лидер Пласт	29700	32800
Мир окон	25000	28400
Интерпластик	26300	30600
Деколит	26000	28000
Технопласт	27200	29200
Grain	24300	27800
Фаворит	28600	30600
Эстетик Пласт	23800	27500
Steel Plast	27500	29700
EuroPlast	28000	31200
Дизайн-ПВ	29300	32000

 

Из данных таблицы 2.11 видно, что цены на продукцию ТОО  «Евроокна - ПВ» выше цен на аналогичную продукцию большинства фирм – конкурентов.

Для того, чтобы узнать положение фирмы на рынке пластиковых  конструкции,  в таблице 2.12 приведены  сведения о конкурентах, выпускающих  аналогичную продукцию.

Таблица 2.12. Сведения о  конкурентах, выпускающих аналогичную продукцию за 2010 год.

Наименование предприятия	Годовой объем произв. кв. м	Доля рынка, %	Сравнение по техническим  характеристикам с продукцией ТОО  «Евроокна - ПВ»	Уровень цен к продукции  ТОО «Евроокна - ПВ»
Евроокна ПВ	10 000	11,98	-	-
Выбор	12 000	14,37	Выше	Выше
Aluwin	10 800	12,93	Соответствует	На уровне
Идеал Пласт	9 500	11,38	Выше	На уровне
Лидер Пласт	8 200	9,82	Соответствует	На уровне
Мир окон	8 000	9,53	Соответствует	На уровне
Интерпластик	7 800	9,32	Выше	Ниже
Деколит	5 200	6,21	Ниже	Ниже
Технопласт	3 600	4,31	Выше	Ниже
Grain	2 900	3,40	Соответствует	Ниже
Фаворит	2 100	2,51	Соответствует	Ниже
Эстетик Пласт	1 900	2,21	Ниже	Ниже
Steel Plast	1 500	1,84	Ниже	Ниже
EuroPlast	900	0,9	Ниже	Ниже
Дизайн-ПВ	650	0,7	Ниже	Ниже
МегаСтрой	630	0,7	Ниже	Ниже