Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия

Помимо этого следует  ежегодно проводить курсы повышения  квалификации административного персонала  компании.

Для организации эффективной  маркетинговой политики предприятию необходимо ввести в штат должность маркетолога, поскольку одна из главных целей любого коммерческого предприятия - получение максимально возможной прибыли. Предприятие должно планировать и управлять процессом маркетинга. Специалист по маркетингу будет отвечать за следующие направления: планирование и осуществление сбыта, разработка наиболее эффективной сбытовой политики, важным составным элементом которой является ценовая стратегия, включающая методы и формы расчетов с потребителями, условия платежей.

Маркетолог выполняет  следующие функции:

- изучение товарного  рынка;

- реклама;

- гибкая ценовая политика.

На сегодняшний день функции маркетолога частично возложены  на старшего менеджера, а за рекламную концепцию предприятия разрабатывает рекламное агентство. Это невыгодно для компании, поскольку чрезмерная загруженность старшего менеджера сказывается на качестве его основной работы. Помимо того, расходы на услуги рекламного агентства достаточно высоки. Поэтому для ТОО «Евроокна-ПВ» выгоднее принять в штат дополнительного сотрудника, чем оплачивать услуги сторонних организаций. 

Вторым направлением совершенствования маркетинговой  системы является корректировка  рекламной концепции предприятия. Фирма имеет большие затраты на рекламу в различных источниках средств массовой информации, однако большое количество рекламы еще не дает гарантии максимального привлечения потенциальных покупателей.

Исследования показали, что реклама в некоторых источниках не дает возможности предприятию показать себя в полной мере. Так, например, реклама на региональных каналах и в некоторых газетах не доносит сведения о товарах и услугах, предоставляемых предприятием, так как данные источники являются наименее популярными среди аудитории потенциальных потребителей. Это означает, что затраты на такую рекламу нецелесообразны. Предприятием было принято решение сократить до минимума расходы на менее эффективную рекламу и сделать основной упор на такие источники средств массовой информации, которые являются наиболее просматриваемыми.

Кроме того, при опросе потенциальных покупателей выяснилось, что большое внимание привлекает наружная реклама. С учетом мнения клиентов, следует обратить внимание на данный вид рекламы.

Также следует заметить, что деятельность на рынке пластиковых окон носит сезонный характер. Поэтому в зимнее время есть возможность сократить затраты на рекламу, поскольку нет необходимости в ее большом объеме.

Третьим, наиболее трудоемким и затратным направлением является продвижение на рынок нового товара, который позволит привлечь внимание клиентов. Выводы о том, какие товары, ранее не производимые ТОО «Евроокна-ПВ» пользуются наибольшим спросом, были сделаны на основе запросов клиентов. Исходя из этих запросов фирма выделила следующие виды товаров, на которые имеется наибольший спрос:

1) Производство и монтаж окон, имеющих нестандартную форму: арочные окна, «иллюминаторы», а так же другие виды окон со сложной конструкцией.  Проведенный анализ услуг, предоставляемых фирмами – конкурентами, показал, что предоставлением такого вида услуг занимается лишь 3 фирмы в городе. Данный вид деятельности был рассмотрен предприятием на момент его организации, но затраты на производство нестандартных окон были выше предполагаемой прибыли, поскольку этот вид продукции не пользовался большим спросом. В настоящее время маркетинговые исследования показали, что спрос на такую продукцию значительно возрос. Потенциальными покупателями нестандартных окон являются частные предприниматели, занимающиеся строительством и отделкой зданий предназначенных для ресторанов, кафе, развлекательных центров и т.д. Также к потенциальным покупателям можно отнести людей с высоким достатком, имеющих частные жилые строения;

2) Производство деревянных  окон. Поскольку данный вид деятельности является более затратным, чем производство пластиковых окон, и соответственно, цена на готовую продукцию выше, что гарантирует меньший спрос, многие фирмы не хотят рисковать. Поэтому конкуренция в данной деятельности незначительна. Несмотря на высокую стоимость, деревянные окна пользуются все большим спросом, поскольку являются экологически чистым продуктом. Потенциальными покупателями будут являться наиболее обеспеченные домохозяйства и бизнесмены, чья численность составляет 31% всей численности покупателей.

3) Производство и установка  жалюзи любых конфигураций. Данный  вид изделий также пользуется  наибольшим спросом. Несмотря  на то, что фирм, занимающихся  изготовлением жалюзи много, у  ТОО «Евроокна-ПВ» есть преимущество. Оно заключается в том, что клиенту после установки окна не нужно будет искать другую фирму для того, чтобы заказать жалюзи. Эта услуга будет предлагаться клиенту при заключении договора на установку пластиковых окон.

Четвертым направлением в совершенствовании маркетинговой деятельности предприятия следует выбрать стимулирование сбыта: разработка системы скидок, проведение акций с целью привлечения новых покупателей.

Стимулирование сбыта  – краткосрочные поощрительные  меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.

Помимо этого, следует  изучить маркетинговые стратегии  фирм, занимающихся аналогичной деятельностью, поскольку некоторые из этих стратегий  целесообразно применить для  ТОО «Евроокна-ПВ».

 

3.2 Эффективность проводимых мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой  деятельности на предприятии и маркетинговых  мероприятий, которые в последствии  будут реализованы, рассчитаем затраты на их проведение.

Первым этапом было выбрано  совершенствование кадровой системы. На данный момент ТОО «Евроокна-ПВ»  имеет 3 специалиста, непосредственно  работающих с клиентами. Для осуществления  выбранной стратегии необходимо принять на работу еще 2-х сотрудников: менеджера и маркетолога. Оклад менеджера составляет 30000 тенге, оклад маркетолога составляет 33000 тенге таким образом затраты на заработную плату дополнительных работников составят:

ФОТ мес. = 30000 + 33000 = 63000 тенге; ФОТ год = 63000*12 = 756000 тенге.

Специальная подготовка менеджеров к работе с конкретными  видами изделий требует затрат на необходимые курсы.

Стоимость курсов – 11000 в  месяц на 1 человека; продолжительность  курсов – 3 месяца; количество обучаемого персонала –4 человека.

Затраты на обучение персонала = 11000*3*4 = 132000 тенге

Кроме того, решено ежегодно проводить курсы повышения квалификации других сотрудников компании.

Стоимость курса – 16000 тенге, количество обучаемого персонала 9 человек.

Затраты на курсы повышения  квалификации = 16000*9 = 144000 тенге

Следующий этап совершенствования  маркетинговой системы предприятия  – это корректировка рекламной  концепции.

Для разработки верной рекламной  стратегии необходимо рассмотреть  каждый вид рекламного обращения.

Поскольку ТОО «Евроокна-ПВ» не имеют собственной маркетинговой службы, компания сотрудничает с рекламным агентством «Креатив плюс» (бывшее рекламное агентство «G-Media»)

По результатам анализа  самым эффективным средством  рекламного обращения является реклама  в газете. На нее откликнулись 37,2% покупателей. Газетная реклама используется в комплексе стимулирования сбыта не первый год. Именно реклама в газетах имеет гибкий характер. Хорошо охватывает местность, имеет широкое признание и принятие, к тому же такая реклама всегда своевременна. Из этого можно сделать вывод, что нет необходимости сокращать расходы на данный вид рекламы. Тем не менее, газетная реклама имеет существенный недостаток – это чрезмерная загруженность подобными рекламными объявлениями. Несмотря на то, что рекламное объявление ТОО «Евроокна-ПВ» находится на первой полосе газеты, оно теряется среди множества таких же объявлений. Исходя из этого следует увеличить размер рекламного макета.

Затраты на рекламу в  газете рассчитаны следующим образом:

З газет. = 7280 + [(150*36*52) – 10%] = 260000 тенге, где:

- 7280тг. – стоимость  создания рекламного макета;

- 150тг. – стоимость  одного модуля рекламного объявления;

- 36 – количество модулей  рекламного объявления;

- 52 – количество выходов  рекламного объявления;

- 10% - скидка за долгосрочное размещение рекламы.

Вторая по эффективности  является реклама на телевидении, на нее откликнулись 26,8% покупателей. ТОО  «Евроокна-ПВ» размещает 3 вида рекламы:

- «бегущая строка»  на местном телевидении;

- «бегущая строка»  в сети кабельного телевидения;

- видеоролик в проекте  «Nota Bene».

По результатам опроса покупателей выяснилось, что «бегущая строка» на местных телеканалах  является неэффективной, поскольку  большинство жителей Павлодарской области являются абонентами кабельного телевидения. Поэтому бюджет на рекламу в сети кабельного телевидения целесообразно увеличить, а на рекламу на местном телевидении – сократить. Кроме того, деятельность компании носит сезонный характер, поэтому рекламное объявление в «бегущей строке» можно выпускать не весь год, а с марта по октябрь. В зимнее время достаточно будет рекламы в газете и Интернете.

Видеоролик в проекте  «Nota Bene» является самым дорогостоящим видом рекламы, поэтому компания не может позволить себе выход данного вида рекламы часто, а того количества выходов, которые фирма может оплачивать недостаточно для привлечения большого количества покупателей. Но ТОО «Евроокна-ПВ» не может полностью отказаться от рекламного ролика, поскольку видео-реклама на телевидении – это показатель хорошего имиджа компании. Поэтому следует сократить расходы на данный вид рекламного объявления, но не исключать его из рекламной концепции. Выход видеоролика планируется осуществлять только в летнее время, поскольку именно в это время наблюдается самый высокий спрос на рынке пластиковых окон.

Затраты на рекламу в  «бегущей строке» на местном телевидении  рассчитаны следующим образом:

З б/с мест. = (110*6*244) – 5% = 152988 тенге, где:

- 110тг. – стоимость  1 выхода рекламного объявления  в день;

- 6 – число запусков рекламного объявления в день;

- 244 – количество дней  выходов рекламного объявления.

- 5% - скидка за долгосрочное  размещение рекламы.

Затраты на рекламу в  «бегущей строке» в сети кабельного телевидения рассчитаны следующим  образом:

З б/с ктв = (250*10*244) – 20% = 488000 тенге, где:

- 250 тг. – стоимость  1 выхода рекламного объявления  в день;

- 10 – число запусков  рекламного объявления в день;

- 244 – количество дней  выходов рекламного объявления;

- 20% - скидка за долгосрочное  размещение рекламы.

Затраты на видеоролик в проекте «Nota Bene» рассчитаны следующим образом:

З в/ролик = 62800 + [(300*20*1*92) – 15%] = 532000 тенге, где:

- 62800тг. – цена изготовления  рекламного ролика;

- 300тг. – стоимость  1 секунды прокрутки рекламы на  телеканале НТВ в прайм-тайм;

- 20 сек. – длительность  рекламного ролика;

- 1 – число запуска  ролика в день;

- 92 – количество дней  выхода ролика в эфир;

- 15% - скидка за долгосрочное  размещение рекламы.

На третьем и четвертом  месте по эффективности оказалась  реклама в интернете и на радио, которые привлекли 19,6 и 6,4% соответственно.

Использование Интернет в качестве одного из элементов системы  маркетинга может оказать значительное влияние на положительный имидж  фирмы и на осведомленность потребителя  о товарах и услугах.

В качестве методов Интернет-рекламы ТОО «Евроокна-ПВ» используются в основном:

- баннерная реклама  на коммерческих сайтах Интернета;

- регистрацию в поисковых  системах и каталогах Интернета;

- рекламу по электронной  почте.

Наиболее затратной  является баннерная реклама. Важно отметить, что баннер должен быть хорошо выполнен художественно и технически, обладать оригинальностью, легко запоминаться. Такой баннер одновременно дает представление о характере рекламируемых услуг и создает их положительный имидж.

Рекламная компания в сети Интернет ТОО «Евроокна-ПВ» проводится весь год. Несмотря на то, что собственный сайт не разработан, имеется отдельная рекламная информация о местонахождении предприятия на региональных сайтах. Затраты на рекламу в сети Интернет были потрачены в размере 350 тыс. тг в год.

Поскольку эффективность  рекламы на радио не высока, трансляцию рекламного ролика на радио выгоднее проводить только в летнее время.

Затраты на радио рекламу  рассчитаны следующим образом:

З радио = 14020 + [(45*15*4*92) – 5%] = 250000 тенге, где:

- 14020 тг. – цена изготовления  одного ролика;

- 45 тг. – стоимость  1 секунды трансляции рекламного  ролика;

- 15 секунд – длительность  рекламного ролика;