Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия

- 4 количество выходов  рекламного ролика в эфир;

- 92 – количество дней  выхода ролика в эфир;

- 5% - скидка за долгосрочное  размещение.

Для совершенствования  рекламной концепции ТОО «Евроокна-ПВ», помимо ранее используемых видов  рекламы можно задействовать 2 новых  способа привлечения покупателей: рекламные листовки и наружная реклама.

Компании следует проводить всевозможную деятельность по распространению сведений о достоинствах своих изделий и услуг и убеждению целевых потребителей посредством издания печатной продукции: обязательными являются новые цветной и ценовой буклеты. В печатной рекламе избирательным и текстовым способом будет продвигаться информация об имеющихся возможностях компании, будет указываться перечень изделий, конкурентные преимущества компании, а также будут включены изображения изделий в технологической проекции. Для повышения привлекательности печатной продукции будут использованы красочные высококачественные фотографии зданий и сооружений с установленными изделиями компании. Данные буклеты будут распространяться менеджерами ТОО «Евроокна-ПВ»: бесплатно раздаваться клиентам при консультировании, а также лежать на журнальных столах в офисах фирмы. Клиенты смогут сами брать и изучать буклеты во время оформления менеджерами необходимых документов.

Затраты на рекламные  листовки рассчитаны следующим образом:

З лист. = 15000 + (113*5000) – 5% = 551000 тенге, где:

- 15000 тг. – цена разработки  макета рекламной листовки;

- 113 тг. – стоимость  1 рекламной листовки;

- 5000 – тираж рекламных  листовок за год;

- 5% - скидка за оптовый  заказ.

Для создателей наружной рекламы очень важно привлечь внимание. Это относится ко всем видам наружной рекламы. Важнейшим определяющим фактором будет выступать место расположения плаката или щита. Реклама должна быть видна издалека. Чем крупнее реклама, тем больше у нее шансов быть замеченной. Для ТОО «Евроокна-ПВ» наиболее выгодным будет изготовление 2-х рекламных плакатов, которые разместятся на здании офисов. Удобное расположение офисов позволит увидеть рекламные плакаты большому количеству людей. Кроме того, компания не понесет затрат на аренду дополнительной рекламной площади.

Затраты на наружную рекламу  рассчитаны следующим образом:

З н/р = 15000 + (56000*2) = 127000 тенге, где:

- 15000 тг. – стоимость  разработки макета рекламного  плаката;

- 56000 тг. – стоимость  изготовления 1 рекламного плаката;

- 2 – количество рекламных  плакатов.

Таким образом, с учетом отзывов покупателей и анализа  эффективности рекламной концепции  предприятия, были внесены изменения, введены новые виды рекламы, которые  смогут стать более привлекательными для клиентов компании, привлекут новых покупателей, поддержат имидж компании, как перед потенциальными покупателями, так и перед конкурентами.

В таблице 3.16 представлен  план затрат на рекламу с учетом корректировки рекламной концепции  предприятия и с учетом сезонной работы предприятия.

 

Таблица 3.16. Планируемые  среднегодовые затраты на рекламу.

Вид рекламы	Затраты, тыс. тг.		Отклонение
	2010 год	2011 гг. (план)
Видеоролик в проекте  «Nota Bene»	628	532	- 96
Объявление в «бегущей строке» на районных телеканалах	325	153	-172
Объявление в «бегущей строке» на телеканалах сети КТВ	390	488	98
Рекламный макет в  печатном издании «ГБО»	160	260	100
Реклама на радио	324	250	-74
Реклама в сети Интернет	358	350	-8
Рекламные буклеты	-	551	551
Наружная реклама	-	127	127
Итого	2185	2711	526

 

Из данных таблицы 10 видно, что используемые средства массовой информации были дополнены, поскольку  были задействованы не все доступные  виды рекламы. Исследования показали, что наиболее эффективной является реклама в печатных источниках, она привлекла наибольшее количество покупателей, помимо этого, затраты на нее ниже затрат на телевизионную рекламу. Чтобы реклама в газете было еще более эффективной, было принято решение увеличить расходы на нее. Реклама на телевидении оказалась менее эффективной, чем реклама в газетах, но тем не менее она привлекла 26,8% покупателей, были сокращены расходы на дорогостоящий видеоролик и «бегущую строку» на местном телевидении, однако «бегущая строка» в сети кабельного телевидения достаточно эффективна, поэтому расходы на нее были увеличены. Такие источники, как Интернет и радио оказались наименее эффективными, поэтому расходы на рекламу в этих источниках были сокращены.

 Помимо корректировки  имеющихся рекламных проектов, были  введены ранее  не используемые виды рекламы: буклеты и наружная реклама, что привело к увеличению затрат на рекламу на 526 тыс. тенге. Как показал опрос клиентов, эти виды рекламы привлекают наибольшее внимание.

В целом затраты на рекламу были значительно увеличены, но основной эффект ожидается от изменения объемов каждого вида рекламы и выхода новых рекламных проектов.

Наиболее дорогостоящим  мероприятием является выпуск новых  видов изделий. ТОО «Евроокна-ПВ»  было предложено начать выпуск 3-х новых  видов изделий, на которые поступают  частые запросы покупателей:

- окна нестандартной  формы;

- деревянные окна;

- жалюзи.

Для производства окон нестандартной  формы и деревянных окон предприятию  необходимо закупить дополнительное оборудование. В таблице 3.17 представлен перечень необходимого оборудования.

 

Таблица 3.17. Перечень необходимого оборудования

Вид оборудования	Стоимость,  тг
Станок для нарезки  штапика	152000
Станок фрезерный Ф675	97000
Станок горизонтально-фрезерный 6Т82Г	76000
Станок универсально-заточной 3В-642	47900
Станок сверлильный СН-40	18000
Ножовка механическая МН-300 (2 шт.)	44600
Аппарат сварочный ТИР-318 (2 шт.)	50000
Наждак Н-240	4500
Электропечь сопротивления  СНО-15	15600
Итого:	505600

 
       

       НДС 12% = 505600*12% = 60672 тенге.

ИТОГО с НДС = 566272 тенге.

Оплата посреднических услуг при приобретении производственного  оборудования 5%: 566272*0,05 = 28314 тенге.

Стоимость ЗИП (запчасти и принадлежности) 2% = 566272*0,02 = 11325 тенге.

Производственное оборудование приобретается с гарантией 18 месяцев и ПНР (пусконаладочные работы) 10% = 566272*0,1 = 56627

Итого стоимость оборудования: 566272 + 28314 + 11325 + 56627 = 662538 тенге.

Для приобретения оборудования берется кредит сроком на 5 лет под 10% годовых. Общая стоимость оборудования с учетом процента за кредит составляет 728792 тенге, т.е. 145758 тенге в год.

Срок амортизации производственного  оборудования 15 лет: 662538/15 = 44169 тенге.

Поскольку производство новых изделий предполагает внедрение  новой технологии, необходим дополнительный штат работников-специалистов, по наладке и запуску нового оборудования, специалистов-станочников по работе с новым оборудованием, слесаря-ремонтника по обслуживанию нового оборудования и т.д.

Расчет заработной платы  для дополнительной штатной комплектации представлен в таблице 3.18.

 

Таблица 3.18. Штатное расписание

Должность	Сумма (в тенге)
Токарь	32000
Фрезеровщик	32000
Слесарь-ремонтник	28000
Итого:	92000

 

Итого ФОТ в месяц 92000 тенге, в год = 92000*12 = 1104000 тенге

Для сборки и установки  жалюзи никакого дополнительного оборудования и дополнительных работников не понадобится. Материалы для сборки будут закупаться у поставщиков.

Дополнительное преимущество выпуска как пластиковых, так  и деревянных окон – это минимальные  излишки сырья и материалов, поскольку их закупка производится только после заключения договора с клиентами.

Важным элементом является выбор поставщиков.

Для изготовления и сборки новых видов изделий требуются  новые поставщики сырья и материалов:

- деревянные брусы;

- фурнитура для деревянных окон;

- ламели и комплектующие  для сборки жалюзи.

Для оценки потенциальных  поставщиков был нанят независимый  эксперт.

Оплата за услуги эксперта составила 130000 тенге.

Время проведения оценки – 2 недели.

Оценка производилась  по 10-тибальной шкале, согласно требованиям ТОО «Евроокна-ПВ», аналогично оценке поставщиков, с которыми компания работает на сегодняшний день.

В таблице 3.19 представлена оценка потенциальных поставщиков  деревянных брусов.

 

Таблица 3.19. Оценка потенциальных  поставщиков.

Критерий выбора	Оценка поставщиков
	ТОО «Light forest»	ТОО «СтройМаркет»	ТОО «ЛигаСтрой»
Надежность поставки	10	7	8
Цена	7	6	9
Качество товара	9	8	6
Условия платежа	7	5	7
Возможность внеплановой  поставки	10	10	5
Финансовое состояние  поставщика	9	8	6

 

Исходя из проведенной  оценки, самым надежным поставщиком  следует считать ТОО «Light forest», поскольку эта компания соответствует всем требованиям ТОО «Евроокна-ПВ». Поскольку компания закупает материалы по факту заключения договора с клиентами, важно, чтобы материалы были доставлены в короткие сроки. Возможность внеплановой поставки в данном случае является очень важным критерием. Также качество товара поставщика и его финансовое состояние высоки, что практически исключает риски для ТОО «Евроокна-ПВ».

Аналогично были оценены  все коммерческие предложения поставщиков  и были выбраны следующие компании:

- поставщик фурнитуры  для деревянных окон – ТОО  «MegaСтрой-KZ» (г. Астана);

- поставщик ламели  и комплектующие для сборки  жалюзи – ТОО «Деколит ПВ».

Следующим способом совершенствования маркетинговой системы является стимулирование сбыта.

Под стимулированием  сбыта (продаж) понимаются разнообразные  поощрительные меры, преимущественно  краткосрочные, способствующие продаже  или сбыту продукции и услуг. Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок.

Сервисное обслуживание является одним из элементов системы  стимулирования сбыта. Под сервисом понимается система обслуживания покупателя, позволяющая выбрать наилучший для него товар и обеспечить его оптимальное потребление в течение периода, приемлемого для потребителя.

Предпродажный сервис (все  услуги - бесплатные) предполагает:

- давать потребителям  более полную информацию, консультацию  о товаре (на этикетке товара  помещена памятка по уходу  и контактные телефоны). Затраты  на создание памятки по уходу  за пластиковыми окнами, тираж  1000шт., составят – 10000 тенге. Эффективность от данной акции, заключается в повышение имиджа фирмы ТОО «Евроокна-ПВ», благоприятных отзывов клиентов;

- оформить уголок заказчика,  где можно ознакомиться с предоставленными  каталогами, альбомом. Затраты на  оформление уголка заказчика  составят - 25 000 тенге (сюда включается оформление цветного стенда в офисах, печать буклетов и фотоальбом с уже выполненными объектами), эффективность так же заключается в росте имиджа организации и благоприятном расположение покупателей;

- для удобства и  комфорта при продолжительном выборе модели, просмотра каталогов или ожидании продавца - консультанта предлагать чашечку кофе или чая бесплатно. (коробка кофе «Нескафе» стоит примерно 500 тенге, она рассчитана примерно на 170 - 200 чашек кофе, на это количество кофе уйдет около 2,5 кг сахара – 215 тенге, всего 540 тенге.) Поскольку кофе будет предлагаться уже конкретным клиентам, которые в данный момент совершают заказ, а часть из них совершенно точно откажется от этого предложения, то коробки кофе хватит предположительно на два месяца;