Стратегия предприятия ТОВ «Снок ЛТД»

 

У результаті поведеної  сегментації ринку автомобільного скла триплекс отримуємо 6 сегментів, які задовольняють такі умови: диференційована реакція, достатність обсягів сегментів, вимірність, доступність.

Оцінка привабливості  сегментів. Наступним кроком є оцінка привабливості виділених сегментів. Для цього побудуємо таблицю 4.3.

Таблиця 4.3

Оцінка привабливості  сегментів

Показники   привабливості сегментів	Сегмент 1.  Автовиробники з добрим фінансовим положенням	Сегмент 2.  Автовиробники з задовільним фінансовим положенням	Сегмент 3.  Автосервіси з добрим фінансовим положенням	Сегмент 4.  Автосервіси з задовільним фінансовим положенням	Сегмент 5.  СТО та авто ринки з добрим фінансовим положенням	Сегмент 6.  СТО та авто ринки з задовільним фінансовим положенням
Прибутковість  сегменту	Незначна	Середня	Незначна	Середня	Висока	Висока
Поточний рівень попиту і його темпи росту	Рівень попиту – 53 тис.кв.м, темп росту – 12%	Рівень попиту – 94 тис.кв.м, темп росту – 5%	Рівень попиту – 43 тис.кв.м, темп росту – 4%	Рівень попиту – 71 тис.кв.м, темп росту – 11%	Рівень попиту – 120 тис.кв.м, темп росту – 9%	Рівень попиту – 79 тис.кв.м, темп росту – 15%
Дійсний рівень проникнення  підприємства	8-10%	5%	4%	7%	3-5%	10-12%
Сегмент, у якому знаходяться  найважливіші клієнти	Знаходяться всі основні конкуренти	Знаходяться всі основні  конкуренти	Знаходяться всі основні  конкуренти	Знаходяться всі основні  конкуренти	Присутній лише один основний конкурент	Присутній лише один основний конкурент
Інтенсивність конкуренції  по сегментах	Висока	Висока	Висока	Середня	Середня	Незначна

 

Проаналізувавши привабливість отриманих сегментів, можливо зробити такі висновки:

Сегменти автосервісів та автовиробників з задовільним фінансовим положенням можна одразу назвати нецільовими, оскільки вони характеризується низькою інтенсивністю закупівель, порівняно малою кількістю та нерегулярністю замовлень, низькими темпами росту, при цьому компанія має низькі показники проникнення в дані сегменти. Тому зупинимося на інших сегментах.

Таким чином, цільовими  сегментами ТОВ «Снок ЛТД» є СТО, авто ринки та автовиробники з добрим фінансовим положенням, які характеризуються високою інтенсивністю закупок у великих масштабах, досить високими темпами росту, вибір продукції цими компаніями залежить від марки виробника та комплексу послуг, що пропонується, товар повинен відповідати певним стандартам, мати невисоку ціну.

Цілі охоплення  ринку

Для подальшої розробки стратегії необхідно визначити  цілі охоплення ринку. Виходячи з особливостей обраних цільових сегментів та маркетингової управлінської проблеми, що постала перед підприємством, можливо виділити такі цілі:

1. Завоювати значну частку ринку на найпривабливішому сегменті.
2. Задовольнити потреби цільового сегменту шляхом розробки для нього комплексу маркетингу, який би найкраще задовольняв його вимоги.
3. Підвищити ефективність стратегії просування з метою успішного досягнення обраної стратегії охоплення ринку.

Формування  стратегії охоплення ринку

Після проведення сегментації  наступною задачею є ухвалення  рішення, яку стратегію охоплення ринку обрати. Це у свою чергу визначить товарну політику фірми. ТОВ «Снок ЛТД» завжди використовувала масовий маркетинг та пропонувала свій товар усім, хто виявляв бажання його купувати. З посиленням конкуренції на ринку автомобільного скла використання такої стратегії є безперспективним, тому доцільніше висунути нову гіпотезу стратегії охоплення ринку.

ТОВ «Снок ЛТД» приймає стратегію диференційованого маркетингу, тобто стратегію неповного охоплення ринку з програмами, адаптованими для кожного сегменту. Ця стратегія дозволяє фірмам діяти в декількох сегментах з індивідуальною ціновою, збутовою і комунікаційною стратегією. Ціни продажів будуть установлюватися на базі цінової чутливості кожного сегменту. Така стратегія звичайно потребує більших витрат, оскільки фірма втрачає переваги економії на масштабі. З іншого боку, фірма може розраховувати на захоплення істотної частки ринку в кожному сегменті.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Стратегія конкурентної поведінки

Конкурентний аналіз містить в собі комплекс послідовних дій. Розглянемо кожну з них.

Визначення  області конкуренції

1. Територіальна направленість: ринок України
2. Споживча направленість: промисловий ринок – автовиробники, автосервіси, СТО та авторинки.
3. Галузева приналежність: виробництво скла.
4. Вертикальна направленість: виробництво готової продукції (скло) та продаж його через широку мережу посередників.

Аналіз конкуренції  в галузі

На цьому етапі аналізу  потрібно визначитися з:

• границями галузі;
• колом компаній, що можуть туди війти;
• колом конкурентів, що представляють найбільшу загрозу для компанії.

Отже, визначимося з  цими пунктами.

Границі галузі – це виробництво та оптово-роздрібна торгівля автомобільним склом (в даній роботі їх діяльність розглядається на території України).

Коло компаній, що можуть ввійти у галузь. Загроза входження нових конкурентів незначна. З «нуля» вийти на ринок початківцю буде важко, адже у споживача вже сформувалася  визначена інформаційна картинка відносно потенційних виробників та існуючих брендів. Крім того, існують такі бар‘єри виходу на ринок:

• високі стандарти якості;
• необхідність сертифікації продукції;
• наявність технологічних ресурсів;
• можливості виробляти широкий асортимент товарів;
• висококваліфіковані співробітники;
• наявності доступу до каналів розподілу.

Прогнозована більш  активна діяльність з боку європейських компаній, що може загострити конкуренцію на українському ринку автомобільного скла.

Коло конкурентів, що представляють загрозу для  компанії. Цінова диференціація автоскла створюється в залежності від країни-виробника. Дешеве автоскло, як правило,  представлене турецькими, фінськими та іспанськими виробниками (Starglass, Tamglass, Uruglu, Duracam). До цього класу також можна віднести і продукцію китайських виробників (XYG, CSG, FYG). Останні активно освоюють український ринок. Середній ціновий сегмент скла представляють польські та бельгійські виробники (JAAN, Guardian, Shatterprufe). Преміум-сегмент – французькі, японські та англійські виробники (Pilkington, Saint Gobain Securit, AGC, PPG).

Таким чином, на українському ринку автомобільного скла, скло представлене переважно зарубіжними виробниками - це такі торгові марки, як: Olimpia, Pilkington, Saint-Gobain, Guardian, AGC, PPG та інші. Конкуренція з боку вітчизняних виробників (ЗАТ «Спецтехстекло», ЗАТ «Стеклопласт», ТОВ «Оріон-Гласс», Лисичанский склозавод «Пролетарій») є несуттєвою.

Для ТОВ «Снок ЛТД» основними конкурентами є: ТОВ «Стеклопласт», компанія «Дорагласс-Україна», компанія «ЕЛСІ».

Рівні конкуренції:

Перший рівень – конкуренція на рівні торгових марок. На українському ринку автомобільне скло триплекс представлене переважно зарубіжними виробниками – це такі торгові марки, як: Olimpia, Pilkington, Saint-Gobain, Guardian, AGC, PPG, Starglass, Tamglass, Uruglu, Duracam. Конкуренція з боку вітчизняних виробників (ЗАТ «Спецтехстекло», ЗАТ «Стеклопласт», ТОВ «Оріон-Гласс», Лисичанский склозавод «Пролетарій») є несуттєвою і тому не становить загрозу для нашої компанії. Згідно цінової диференціації, торгові марки автомобільного скла розташувалися наступним чином:

1) преміум сегмент: французькі, японські та англійські виробники (Pilkington, Saint Gobain Securit, AGC, PPG) являються лідерами на ринку, пропонують продукцію за високими цінами та мають розгорнуту дилерську мережу. З урахуванням того, що цільовою аудиторією даних торгових марок є переважно споживачі  високого рівнів доходів, дані марки все ж таки становлять певну загрозу для ТОВ «Снок ЛТД».

2) середній ціновий сегмент - польські та бельгійські виробники (JAAN, Guardian, Shatterprufe). Дана група виробників є найбільш небезпечною для компанії адже при зіткненні з проблемою вибору автомобільного скла, потенційний споживач компанії обирає  скло саме з даного ряду торгових марок.

3) низький ціновий сегмент – турецькі, фінські та іспанські виробниками (Starglass, Tamglass, Uruglu, Duracam). До цього класу також можна віднести і продукцію китайських виробників (XYG, CSG, FYG). Не дивлячись на низькі ціни, автомобільне скло азіатського та китайського виробництва не користується популярністю у українського споживача, адже низька якість «говорить сама за себе».  Конкуренція з боку зазначених торгових марок не є суттєвою для ТОВ «Снок ЛТД».

Другій рівень – конкуренція товарно-видова чи галузева. Має місце зі сторони компаній, що займаються продажем безпосередньо автомобільного скла. Дані компанії пропонують подібний асортимент продукції, та в більшості випадків відрізняються лише комплексом надання послуг. Останнім часом загроза товарно- видової конкуренції поступово зростає, адже сервісне обслуговування та імідж компанії споживач починає висувати на передній план, тому ТОВ «Снок ЛТД», варто уважно стежити за своїми конкурентами на даному рівні та постійно удосконалювати свої сервісні стандарти.

Третій рівень – конкуренція товарно-родова чи формальна. Визначає конкуренцію на рівні товарів, що задовольняють ту ж потребу покупців і являються близькими замінниками. Першочергово автомобільне скло триплекс  може бути замінене таким склом як сталініт (загартоване скло). З початку 80-х років триплекс є обов'язковим матеріалом для виготовлення вітрового автоскла. Він також може бути використаний для бічного скла, заднього скла і люків. Зазвичай на сучасних автомобілях загартоване скло встановлюють у дверях (бічні стекла), задньому отворі і т.д., а для лобового (вітрового) скла використовують триплекс. Це можна пояснити тим, що сталініт набагато дешевше, ніж триплекс, хоч і поступається йому в міцності та безпеці. Проте сьогодні ємність ринку автомобільного скла розраховується, виходячи, як раз, з обсягів продажів лобового скла. Обсяги продажів іншого автомобільного скла не грають вирішальної ролі.

Четвертий рівень – конкурентом може бути будь яка компанія, що бореться за гроші промислового споживача. Компанії, що можуть вступати в даний вид конкуренції можуть бути виробниками абсолютно різних товарів як за призначенням, так і за своїм складом. При цьому зовсім не важливо, чи ці товари  вдовольняють одну й ту саму потребу споживача. Мова йде про боротьбу лише за гроші покупця. На даному рівні конкуренція для ТОВ «Снок ЛТД» відсутня.

Таблиця 5.1

Ступеневий  аналіз конкуренції на ринку 

Особливості конкурентного  середовища	В чому проявляється дана характеристика	Вплив на діяльність підприємства
1. Тип бізнесу : глобальний	Не існує суттєвої різниці у  потребах споживачів чи специфіки ринку, вся продукція відповідає європейським стандартам	Здатне забезпечити ефективне  функціонування фірми на більш високих рівнях(міжнародна арена)
2. За рівнем конкурентної боротьби: міжнаціональна	Відбувається боротьба між різними  виробниками (Франція, Іспанія, Японія, Туреччина)	Значно посилює конкуренцію  на ринку автомобільного скла
3. За галузевою ознакою:  внутрішньогалузева	Конкурентна боротьба між підприємствами, що працюють в межах однієї галузі	Знижує вплив зі сторони підприємств  інших галузей
4. За видом конкуренції : товарно-видова	Конкуренція між товарами одного виду. У цьому важливого значення набуває марка товару.	Зростає роль іміджу, перед та після  продажного сервісу пропонованої продукції
5.  За характером конкурентної боротьби: нецінова	Ціна не приймає головної участі при веденні конкурентної боротьби	Компанії в основному конкурують за рахунок нецінових факторів
6. За інтенсивністю конкуренції : марочна	Боротьба ведеться між марками  товарів	Важлива роль відводиться бренду