Стратегия предприятия ТОВ «Снок ЛТД»

Таблиця 5.3

Аналіз сильних  та слабких сторін фірми у порівнянні з конкурентами

№ з\п	Фактор конкурентно  спроможності		Рейтинг товарів-конкурентів
			-3	-2	-1	0	1	2	3
1.	Рівень технологічності	14			С\ Д		Е
2.	Широта асортименту	17			С		Д	Е
3.	Цінова політика	18		С/Д	Е
4.	Доступ до каналів розподілу	20		С			Е	Д
5.	Наявність представництв та складів	14			С		Д	Е
6.	Якість сировини	19		С	Д			Е
7.	Наявність власних точок збуту	17			С		Д/Е
8.	Забезпеченість власними фінансовими  ресурсами	16		Е/Д	С
9.	Маркетингова активність	13		С			Д	Е
10.	Ринкова гнучкість	12			Е	С/Д
11.	Лояльність споживачів	15				С	Д	Е
12.	Умови доставки товару	15		С	Д	Е
13.	Кваліфікація персоналу	14		Д/Е	С

Таким чином, за допомогою  проведеного вище аналізу можемо виділити абсолютні та відносні переваги та недоліки (табл. 5.4, 5.5) ТОВ «Снок ЛТД» в порівнянні з основними конкурентами, а також визначити їх стійкість.

Таблиця 5.4

Абсолютні та відносні переваги

№	Переваги	Стійкість (1-10)
Абсолютні переваги
1	Цінова політика	7
2	Кваліфікація персоналу	9
3	Фінансові ресурси	5
Відносні переваги
1	Рівень технологічності	8
2	Умови доставки товарів	10

 

Таблиця 5.5

Абсолютні та відносні недоліки

№	Недоліки	Стійкість (1-10)
Абсолютні недоліки
1	Доступ до каналів  розподілу	7
Відносні недоліки
1	Маркетингова активність	8
2	Відсутність власних точок збуту	9
3	Низька лояльність споживачів	9

 

Отже, з проведеного  вище аналізу можна зробити наступні висновки:

1. компанія має більше переваг над своїми конкурентами, ніж недоліків;
2. абсолютними перевагами, причому з високою стійкістю, є характеристики компанії: цінова політика, висока кваліфікація персоналу та достатні фінансові ресурси. Дані характеристики можуть впливати на забезпечення конкурентних переваг компанії у довготривалому періоді;
3. відносні переваги (рівень технологічності та умови доставки товарів) також мають високі показники стійкості, що дає компанії можливість перетворити їх на абсолютні;
4. абсолютним недоліком є незначний доступ до каналів розподілу;
5. компанія має відносні недоліки, що пов’язані з відсутністю власних точок збуту, низькою лояльністю споживачів та недостатньою маркетинговою активністю.

Визначення  профілю реакції конкурента

Профіль реакції основних конкурентів компанії подано у табл. 5.6.

Таблиця 5.6

Компанія-конкурент	Профіль	Реакція
ЕЛСІ	Селективний	Компанія реагує лише на окремі види конкурентної активності (зниження ціни). Вона є тимчасовим лідером цього сектору ринку та намагається економити кошти на конкуренції, якщо не бачить в діях конкурентів небезпечних кроків.
Дорагласс-Україна	Агресивний	Компанія реагує швидко й агресивно  на зміни на ринку. Вона завжди реагує на будь-які дії, що торкають її інтереси, варіюючи в залежності від ситуації силу відповідного удару.
Стеклопласт	Стохастичний	Іноді компанія приймає досить агресивні, непередбачені кроки. Вона реагує, якщо має достатньо ресурсів, щоб зробити це якісно та ефективно, і ігнорує дії конкурентів, коли вважає, що конкуренція обходиться занадто дорого.

 

Конкурентна стратегія  ТОВ «Снок ЛТД»

Таблиця 5.7

Класифікація  конкурентних позицій

	Вхід	Розширення чи поліпшення	Захист	Жнива	Вихід
Домінуюча чи роль лідера			Дорагласс-Україна	ЕЛСІ
Сильна		Стеклопласт
Сприятлива		ТОВ «Снок ЛТД»
Балансуюча
Слабка

 

На даному етапі, на основі конкурентної позиції компанії ТОВ «Снок ЛТД» буде розроблена її конкурентна стратегія.

Конкурентна стратегія  підприємства є системою дій даного підприємства спрямованих на досягнення ним поставлених цілей виходячи з його поточної конкурентної позиції, ресурсів і можливостей шляхом створення ним системи конкурентних переваг.

Виходячи з проведеного  конкурентного аналізу, цілей конкурентів, зрозуміло що:

• компанія ЕЛСІ дотримується стратегії лідера;
• компанія Дорагласс-Україна дотримується стратегії виклику лідеру;
• компанія Стеклопласт намагається наслідувати лідера.

Щодо нашої компанії ТОВ «Снок ЛТД», можемо запропонувати їй стратегію наслідування лідера. Хоча ТОВ «Снок ЛТД» і поставив собі за стратегічну ціль – стати одним з лідерів з продажу автомобільного скла, однак це варто здійснювати послідовно.

Серед основних стратегій  послідовника компанії слід обрати стратегію «пристосуванця». Ця стратегія полягає у видозміненні або поліпшенні продукції лідера ринку.

ТОВ «Снок ЛТД» повинна сфокусуватися лише на деяких сегментах ринку (СТО та авторинки). Саме на цих сегментах компанія зможе краще реалізувати свої специфічні переваги та має більше шансів уникнути зіткнення з ведучими конкурентами. Також потрібно систематично аналізувати сегментування ринку з метою виділення нових сегментів або тих, що погано обслуговуються.

Оскільки, ТОВ «Снок ЛТД» не є лідером ринку автомобільного скла триплекс, не має достатньої ринкової сили для встановлення цін, вищих ніж у основних конкурентів, так як це є ризикованим. Компанія не може одержувати прибутки вищі за загальноринкові. Цілі ТОВ «Снок ЛТД» полягають в максимізації виручки, а не в простому збільшенні обсягів продажу. На сучасному етапі свого розвитку та життєвого циклу товару, компанія ТОВ «Снок ЛТД» застосовує політику діапазону цін (price umbrella), беручи за стандарт ціну лідера ринку. Ціни на автомобільне скло триплекс коливаються в межах 300-700 грн. в залежності від характеристик скла.

Стратегічне завдання –  провести модифікацію та вдосконалення  товару у бік підвищення технологічності  з метою залучення нових споживачів. Планується поліпшити такий показник як ударостійкість за допомогою використання архітектурного плівкового триплексу. Це дозволить покращити показни безпеки та надійності автомобільного смкла триплекс виробництва ТОВ «Снок ЛТД». Також заплановано зміни пов’язані з застосуванням емаліту. Потенційний вдосконаленням може бути покращення технічних характеристик за рахунок використання більш якісного флоат-скла та плівки.

Для закріплення конкурентної стратегії треба втілювати наступні принципи та кроки конкурентної боротьби на підприємстві:

• Застосування принципу сили. При цьому дуже важливим моментом є несподіваність. Несподіваність у товарній політиці. Для фірми є шанс захопити більшу частку ринку якщо зненацька атакувати лідера, що має селективну реакцію на дії конкурентів. Отже, треба дещо модифікувати свій товар або послуги до нього. Наприклад, можна розвивати такий канал збуту як продаж через Інтернет на власному електронному ресурсі.
• Постійно бути готовими відповісти на рішучі дії конкурентів активними кроками. Для цього треба постійно проводити моніторинг конкуренції та мати фінансовий резерв на випадок необхідності термінового вливання коштів на конкурентну боротьбу.
• Розширювати збутову мережу. Як показав SW-аналіз конкурентів, наше  підприємство суттєво програє головним конкурентам за таким параметром як розвиненість збутової мережі. Тому, на мій погляд, доцільним є купівля чи оренда приміщення у великому обласному центрі, де буде знаходитися другий склад, а також розширення збутової мережі за рахунок підписання 3 нових ексклюзивних торгових партнерів (Одеса, Харків, Дніпропетровськ). На даному етапі вільні ресурси підприємства дають змогу зробити це.

Серед існуючих форм конкурентної війни, компанії ТОВ «Снок ЛТД» більш доцільно вести флангові атаки. Це такий вид атак, коли компанія спрямовує свої сили на слабкі місця лідера. Це дуже доречно, коли мова йде про несподівану атаку. Проаналізувавши слабкі місця лідера – показник надійності скла та рівень цін, треба атакувати його за цими напрямками шляхом удосконалення об’єктивної якості нашої торгової послуги.

6. Стратегія позиціонування

Цілі позиціонування

Для подальшої розробки стратегії позиціонування необхідно  визначитися з його цілями:

1. Визначити ступінь важливості характеристик позиціонування для споживачів.
2. Визначити найбільш важливі характеристики при виборі компанії-виробника для споживачів.
3. Визначити позицію нашої компанії по відношенню до основних конкурентів у свідомості споживачів.
4. Визначити конкурентні переваги та недоліки ТОВ «Снок ЛТД» на думку споживачів.
5. Розробити стратегію позиціонування, яка повинна бути відмінною від стратегій основних конкурентів.

Аналіз параметрів позиціонування

Проведемо багатовекторне позиціонування автомобільного скла триплекс ТОВ «Снок ЛТД», для цього оберемо параметри позиціонування, які важливі для споживачів:

1. Глибина асортименту (чим глибше асортимент, тим краще).

2. Строк експлуатації (показує необхідність у заміні і є важливим при прийнятті рішення про покупку, адже частіша потреба у заміні продукту негативно впливає на свідомість споживача, і навпаки).

3. Репутація компанії–виробника (комплексний показник, що включає досвід роботи на даному ринку, лідерство компанії на ринку, надійність як партнера, відсутність нарікань з боку споживачів).

4. Ціна товару (купуючи скло низького цінового сегменту споживачі намагаються економити, тобто чим нижче ціна, тим краще).

5. Коефіцієнт звукоізоляції.

6. Оптичні показники (пропускання світла, відображення світла).

7. Надійність (стійкість скла опірність удару, пробивання, світла, вологості та спеки, теплового удару, стійкість до розпаду на осколки).

8. Розгалуженість збутової мережі.

Саме ці параметри  товару є найбільш важливими для  наших потенційних споживачів при  виборі систем кондиціонування.

Вибір позиції

Для вибору позиції необхідно провести процедуру багатовекторного позиціонування за обраними вище характеристиками для ТОВ «Снок ЛТД» та найближчих конкурентів. Дана процедура допоможе правильно вибрати позицію підприємства, яка б відрізнялась від позицій фірм-конкурентів.