Управление маркетингом на предприятии

- ориентация разработчиков  и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

- исследование потребительских  свойств производимой продукции  и сбор информации об удовлетворении  ими покупателей. Анализ соответствия  выпускаемой продукции потребностям  покупателей;

- подготовка предложений  по привлечению сторонних организаций  по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию; 
- выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка.

Сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании

- организация рекламы при помощи СМИ; 

- обеспечение наружной  рекламы;

- организация участия  предприятия в выставках;

- разработка предложений  по формированию фирменного стиля.

 

3.3 Совершенствование системы управления маркетингом в «Очаково»

Предприятию необходимо продумывать  маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, составляющих большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне.

Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы –покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

1.    Расширение сбытовой команды.

2.    Подготовка и обучение сбытового персонала.

3.  Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фабрика.

4.    Изучение и анализ потенциальных рынков.

5. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

6.   Отделу маркетинга  и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров , поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

8. При затаривании складов  выпущенной продукцией провести  1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку средств массовой информации.

9. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

10. Ежемесячно выделять  средства для проведения рекламных  мероприятий.

Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному– по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ЗАО "Очаково".

         Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

1.     Организация  нового подразделения

2.     Освоение  новой продукции

Следующим шагов в совершенствовании  управления маркетинговой деятельностью  на ЗАО "Очаково" может быть  - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это  - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков. Чтобы изучение и анализ спроса на товары ЗАО «Очаково»  были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1.     Для начала  нужно провести сегментирование  рынка, каждый сегмент

постараться разбить на подсегменты  и затем изучить потребности, нужды,

мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента. Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок  мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям: возраст и пол, образование, уровень дохода, стиль, образ жизни, затраты на пиво (частота  покупок, средняя сумма разовой покупки), потребительские предпочтения (требования к качеству, внешнему виду, ценовые предпочтения, место приобретения)

2.   Одним из методов  определения приоритетности изделия  с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

• Опрос посетителей на выставках

– продажах и специализированных выставках, распродажах.  Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория  представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:

• Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

Сначала он разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

• Метод регистрации заявок, возвратов

– эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется  для

планирования ассортимента.

Здесь регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

Метод пробных продаж –  наиболее эффективный и объективный  метод

изучения спроса на новые  модели. Опытная партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы. Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им  постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально  проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей¹³.

Отделу маркетинга и сбыта  необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. Также для того, чтобы  улучшить маркетинговую деятельность на предприятии  можно предложить в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную  программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований  учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ЗАО «Очаково». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и реагировать на изменения происходящие на нём.¹⁴

 

 

 

 

Заключение

По окончании написания данной работы стала ясна теория маркетинга и его управления на предприятии. Подводя итог, можно сделать следующий вывод - маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности предприятия. Маркетинг связан со всеми сферами её деятельности, и, следовательно, фирме необходимо знать как можно больше о его законах и специфике. Делая вывод о теоретическом обосновании актуальности данной темы, можно отметить, что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности общества. Это процесс, в ходе которого анализируются, планируются, претворяются в жизнь и контролируются мероприятия, рассчитанные на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Специалист по маркетингу должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма. Поэтому интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

По результатам Главы 3 можно сделать следующие выводы:

Для совершенствования  маркетинговой  деятельности на предприятии необходимо выделить следующие мероприятия:

-         изменить организационную структуру;

-         произвести совершенствование коммуникаций  маркетинга.

-         совершенствование взаимодействия  отдела маркетинга и сбыта  с другими

службами

-   реструктуризация  системы кадрового обеспечения  и мотивации сотрудников

В организационной структуре  предприятия по отношению к центру маркетинга существуют недостатки: низкий уровень коммуникативности между высшими эшелонами управления и центром маркетинга, нет связи с сбытовым отделом. В организационной структуре также отсутствует отдел коммуникаций, что является минусом для большого и старейшего предприятия. Отдел коммуникаций позволит сократить расход времени на осуществление коммуникаций с различными видами клиентов на внешнем уровне и сокращения времени при получении указаний на внешнем уровне.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

 

1.Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга. - М.: Фолиум: Информ-Студио, 1996. 840с.

2.Арланцев В.В. Синергизм коммуникационного инструмента // Маркетинг в России и зарубежом. - 2001. - №1. - С.27.

3. Бардиер Г. Л. Бизнес-психология.--М.: Генезис, 2002.--412 с.

4. Березин И.С. Маркетинг  и исследования рынков. - М.: Русская  Деловая Литература, 2003.-416с.

5. Баутов А. Н. Определение  маркетинга в стандартах качества // Маркетинг в России и за  рубежом.--2004.--№ 1.--С. 134-137.

6. Диксон П. Управление  маркетингом. - М.: «Бином», 1998. - 556 с.

7. Евдокимов Ф.И., Глава  В.М. Азбука маркетинга. - ИКФ «Сталкер», 1998.-385 с.

8. Экономика предприятия.  Учебник./под ред. Волкова О.Н. - М. Инфра-М, 2001.с. 356.

9. Горемыкин В.А. Бизнес-план: Методика разработки. 25 реальных  образцов бизнес-плана. - 2-е изд. - М.: "Ось-89", 2003.- 576 с.

10. Дурович А.П." Маркетинг  на фирме" , Учебное пособие.  Издательство "Новое знание", 2001г., 496с.

11. Котлер Ф., "Основы  маркетинга " М., 1995. 838с.

12. Корольков В. Ф. Процессы  управления организацией.--Ярославль:  Яртелеком, 2001.--416 с.

13. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент.--СПб.: Питер, 2004.--688с.

14. Котлер Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей: Пер. с англ. / Ф. Котлер, Ф. Триас де Без.--СПб.: Нева, 2004.--192 с.

15. Кремсер В. Управление  проектами - путь к управлению бизнес-процессами // Методы менеджмента качества.--2003.--№ 12.--С. 24-29.

16. Кеворков В.В. Практический  маркетинг-2. Руководство по внедрению", М, "РИП-холдинг", 2002"

17. Основы предпринимательского  дела / Под ред. Ю.М. Осипова. - М:  Бек,2005.-451с.

18. Попова Р.Ю. Маркетинг,  реклама и информация на фирме.  Учебное пособие Из дательство " Инфра-М" -М. 2001г. с318с.

19. Ромат Е. В. Реклама.--СПб.: Питер, 2004.--176 с.

20. Рубцов С.В. Уточнение  понятия бизнес-процесс // Менеджмент  в России и за рубежом . 2001. - №6. с. 10-23

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¹ Котлер Ф. «Основы маркетинга». М., 1995. С.13

² Экономика предприятия. Учебник./под ред. Волкова О.Н. - М. Инфра-М, 2001. С. 182

³ Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 2003. С.201

⁴ Котлер Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей: Пер. с англ. / Ф. Котлер, Ф. Триас де Без.--СПб.: Нева, 2004.—С.87.

⁵ Диксон П. Управление маркетингом. - М.: «Бином», 1998. – С.138

⁶ Евдокимов Ф.И., Глава В.М. Азбука маркетинга. - ИКФ «Сталкер», 1998.-С.257

⁷ Диксон П. Управление маркетингом. - М.: «Бином», 1998. – С.127