Шпаргалка по "Маркетингу"

Организация службы маркетинга по группам потребителей.

                                                        Директор по маркетингу

 

Сектор по раб с покуп-ми А  Сек по раб. c пок. B  Сек по раб. c пок. C  Сек по раб. c пок. D

Преимущества:

-высокая координация  службы при внедрении на рынок

-более достоверный прогноз  рынка

-более подробные исследования  покупательских предпочтений в  каждом сегменте

Недостатки:

-низкая степень специализации  деятельности

-плохое знание товарной  номенклатуры

5) Организация службы  маркетинга по смешанному типу (матричная структура).

Выделяют:

-финансово-товарную

-финансово-рыночную

-финансово-региональную

-товарно-рыночную организацию  службы маркетинга

Матричная структура.

                                                               Директор по маркетингу

 

                                      Мар. исслед.  Реклама  Сервис. Политика  Товарный ассортимент

 

Руководитель             Гр. по мар.

«Село луговое»          исслед-м

 

 

Руководитель             Гр. по мар.

«Простоквашино»     исслед-м

 

 

Руководитель             Гр. по мар.

«Домик в деревне»  исслед-м

 

Недостатки:

-дублирование функций

-высокие управленческие  издержки

-двойное подчинение

-возможность конфликтов  между службами

Преимущества:

-хорошее знание товара

-предпочтение покупателей

 

 

 

 

27. Функциональные  обязанности и профессиональные  требования к специалистам в области маркетинга.

Профессиональные  требования:

-навыки и уровень компетенции  для аналитической работы и  принятия решенийпо реализации  маркетинговых усилий предприятия

-знания, уровень компетенции  в области деловой информации

-владение основами современного  маркетинга, менеджмента, социологии, психологии, финансов, права и т.д.

-функциональные знания: исследовать, сегментировать рынок,  провести рекламную компанию, оценить и выбрать каналы распределения

-личные качества специалиста:  коммуникабельность, аналитичесикие  способности, умение принимать нестандартные решения, навыки делового общения и т.д.

Функциональные  обязанности менеджеров и специалистов маркетинга:

1 ур. – стратегический  ур. управления представлен директором  по маркетингу, менеджером по маркетингу и т.д.

2 ур. – средний представлен  менеджером по продукту, рынку,  региону, продажам, по работе с  потребителями, по рекламе, по PR и т.д.

3 ур. – технический представлен  специалистом и инструктором  по обучению, контролером маркетинга.

4 ур. – вспомогательный  обеспечивает специалист по мар.  исс., экономист-аналитик, интервьюер, специалист по комп. обработке  информации.

 

 

28. Разработка  должностных инструкций для специалистов  службы маркетинга.

Должностная инструкция включает:

1) Общие положения

2) Должностные обязанности

3) Права

4) Ответственность

 

I. Общие положения

1. На должность специалиста  по маркетингу назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое) образование без предъявления требований к стажу работы или высшее профессиональное образование и дополнительная подготовка по маркетингу без предъявления требований к стажу работы.

2. Назначение на должность  специалиста по маркетингу и  освобождение от нее производится приказом директора предприятия по представлению начальника отдела маркетинга.

3. Специалист по маркетингу  должен знать: 3.1. Законодательные  акты, нормативные и методические  материалы по маркетингу. 3.2. Рыночные  методы хозяйствования, закономерности и особенности развития экономики. 3.3. Конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка. 3.4. Методы проведения маркетинговых исследований. 3.5. Основы менеджмента. 3.6. Направления предпринимательской деятельности, организационно-правовой статус предприятия перспективы его развития. 3.7. Опыт аналогичных отечественных и зарубежных фирм. 3.8. Этику делового общения. 3.9. Технологию производства выпускаемой продукции, выполняемых работ (услуг). 3.10. Методы расчета прибыли, эффективности, рентабельности и издержек производства. 3.11. Ценообразование и ценовую политику. 3.12. Организацию торгово-сбытовой деятельности, производства, труда и управления. 3.13. Методы изучения внутреннего и внешнего рынка, его потенциала и тенденции развития. 3.14. Формы учетных документов и порядок составления отчетности. 3.15. Технические средства сбора и обработки информации, связи и коммуникаций. 3.16. Компьютерные технологии и операционные системы. 3.17. Организацию рекламного дела. 3.18. Гражданское, трудовое и хозяйственное право. 3.19. Правила и нормы охраны труда.   4. Специалист по маркетингу подчиняется непосредственно начальнику отдела маркетинга.   5. На время отсутствия специалиста по маркетингу - командировка, отпуск, болезнь, пр. - его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за качественное и своевременной исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные  обязанности

Специалист по маркетингу:

1. Осуществляет разработку  мер по производству продукции  (товара) и оказанию услуг, которые находят наибольший спрос и рынок сбыта.  2. Содействует сбалансированному развитию производства и сферы услуг, готовит предложения по выбору и изменению направлений развития товарного ассортимента, производственно-хозяйственной и предпринимательской деятельности. участвует в разработке маркетинговой политики, определения цен, создает условия для планомерной реализации товара и расширения оказываемых услуг, удовлетворения спроса покупателей (клиентов) на товары и услуги.  3. Изучает рынок аналогичных товаров и услуг (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития.  4. Прогнозирует объем продажи и формирует потребительский спрос на товары и услуги, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара (способ его производства, срок службы, правила пользования, упаковку) или оказываемой услуги.  5. Исследует факторы, влияющие на сбыт товара и имеющие значение для успешной реализации оказываемых услуг, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения.   6. Совершенствует информационное обеспечение проводимых исследований рынка.  7. Разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами.  8. Определяет меры, подготавливает предложения и разрабатывает рекомендации по повышению качества и улучшению потребительских свойств товаров и услуг, перспективы освоения новой продукции и рынков сбыта, с учетом социально-демографических особенностей различных групп населения, состояния и динамики их доходов, традиций и вкусов, а также необходимые для этого затраты всех видов ресурсов, включая сырье, материалы, энергию, кадры.  9. Анализирует конкурентную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи. конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт.  10. Ведет контроль за сбытом, проводит сопоставление запланированных данных с полученными результатами по объему, выручке, времени сбыта (оказании услуг) и территории их распространения, выявляет отклонения и изменения конъюнктуры рынка.  11. Обеспечивает рост эффективности предпринимательской деятельности, прибыли и доходов, повышение конкурентоспособности товаров и услуг.  12. Принимает участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации управленческих кадров с учетом требований рыночной экономики.   13. Выполняет отдельные служебные поручения своего непосредственного руководителя.

III. Права

Специалист по маркетингу имеет право:

1. Знакомиться с проектами  решений руководства предприятия,  касающимися его деятельности.  2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкций обязанностями.  3. Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в производственной деятельности предприятия (его структурных подразделениях) и вносить предложения по их устранению.  4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.  5. Привлекать специалистов всех (отдельных) структурных подразделений к решению задач, возложенных на него (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет - то с разрешения руководства).  6. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении им его должностных обязанностей и прав.

IV. Ответственность

Специалист по маркетингу (изучению и анализу рынка) несет  ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение  или неисполнение своих должностных  обязанностей, предусмотренных настоящей  должностной инструкцией, - в пределах, определенных действующим трудовым  законодательством Российской Федерации.  2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.  3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.  

 

29. Подбор и  обучение персонала службы маркетинга.

Подбор персонала  службы маркетинга включает:

1) Выдвижение из числа  штатных сотрудников предприятия

2) Объявление конкурса  на замещение вакантных мест

3) Привлечение специалистов  из конкурирующих фирм

4) Использование услуг  консультационных компаний по  найму

5) Приглашение выпускников

Формы и методы обучения специалистов:

1) Обучение приемами методам  мар. деят. непосредственно на  предприятии с привлечением собственных и приглашенных инструкторов

2) Повышение квалификации  на специальных курсах, семинарах,  проводимых лицензированными организациями.

3) Профессиональная подготовка  по специальности в школах  бизнеса.

 

 

30. Мотивация персонала  службы маркетинга. Модель эффективной  организации службы маркетинга  на предприятии (4С).

Мотивация –воздействие на взгляды подчиненных относительно свое работы, действий руководства, политики предприятия, т.о. чтобы они работали на достижение целей компании.

Мотивация осуществляется с  использованием материальных и нематериальных стимулов (денежные и неденежные)

Материальные  стимулы:

-установление з/п не  ниже уровня сотрудников других  подразделений предприятия

-установление приемлемой з/п по сравнению с з/п сотрудников фирм конкурентов

-выплата материальных  поощрений за качество и сроки  выполнения работ

Нематериальные  стимулы:

-поручение выполнения разнообразных заданий с целью повышения интереса работника

-периодическая оценка  уровня выполнения служебных  обязанностей каждого сотрудника

-сочетание индивидуальных  целей работников с общими  целями предприятия

Модель эффективной  организации маркетинга 4С.

Соратники	Стратегия
Содействие	Стимулы

 

 

31.цели и структура  службы сбыта. Управление торговым  персоналом.

Служба сбыта является связующем звеном между компанией  и потребителями. Приносит компании осн.часть информации о покупателях.

Цели и задачи слцжбы сбыта:

1.поиск потенциальных  клиентов.

2.выбор целевых потребителей

3.распространение информации  о товарах и услугах компании.

4.осуществление продаж  по средством установления контактов  с потребителями.

5.обслуживание по возникшим  вопросам, проблемам.

6.проведение исследований  рынка и анализ информации.

Этапы процесса организации  службы сбыта:

-постановка цели и  задач службы сбыта

-разработка стратегии  службы сбыта.

-определение структуры  службы сбыта

-определение численности  персонала службы сбыта.

-система вознаграждений  сотрудников службы сбыта.

Структура службы сбыта может  быть:

-территориальной, за каждым  торговым представителем закрепляется  определенная территория.

-товарной.

-рыночной- закрепляется  обслуживание определенных групп  потребителей.

-комплексной.

Управление  торговым персоналом.

Чтобы привлечь квалифицир торговых представителей компания должна осуществлять регулярность выплат заработной платы,премии за высокие показатели результатов и адекватные вознаграждения за выслугу лет.

Четыре компонента оплаты торгового персонала:

1-постоянные выплаты(фиксир-ая  з.п.)

2-переменные выплаты(комиссионные,премии)

3-возмещение накладных  расходов

4-дополнительные выплаты(оплачиваемый  отпуск,пособие по болезни, несчастные  случаи)

70%-постоянные выплаты  -1)

30%-делят между собой  - 2,3,4)

Найм персонала:

-рекомендации своих сотрудников

-размещение объявлений  об имеющихся вакансиях

-обращение в агенства  по подбору персонала

-обращение в учебные  заведения

Процедура приема:

-собеседование; -тестирование; -интервью; -оценка поведения во  время интервью; -личная характеристика; -отзывы,- предыдущий опыт работы.

Обучение торг.персонала: - средний период обучения 28 недель; - 12 недель в компании по оказанию услуг, 4 недели на предприятиях производящих потребительские товары

Программа обучения: - знание ассортимента; - знание о потребителях и конкурентах; - проводить презентации.

Стимулы, воздействующие на торг.представителей: - материальные; - продвижение по службе; - чувство достигнутого успеха; - расположение окружающих.

Для эффективной мотивации  устанавливаются нормы продаж:-шкала  высоких норм продаж, - шкала умеренных  норм продаж( предполагают установление норм, доступных большинству торговых работников); - шкала переменных норм продаж(учитываются индивидуальные различия торговых работников)

Дополнительные мотивации: -проведение торговых собраний; - конкурсы.Оценка деятельности работы торгового персонала включает следующие документы: - план работы торгового работника(на неделю,месяц);  -в рамках данного плана: - маршруты дел.поездки,планируемый объем продаж.

 

32.Отбор, найм  и обучение торговых представителей.

Выделяют 2 подхода  отбора торговых представителей:

1.Выяснение мнений у  потребителей о том каким и  чертами и характеристиками должен обладать торговый агент. Большинство покупателей ожидают от торговых представителей надежность, компетентность и полезности.

2. Выявление качеств, которые   характерны для преуспевающих  торговых работников готовность  рисковать, чувство ответственности,  забота о потребители, энергичность, повышенная самоуверенность, сильная личная потребность в совершении продажи.

Найм персонала  осуществляется традиционными способами:

1.рекомендации своих сотрудников 

2.размещение объявлений  об имеющихся вакансиях

3.обращение в агентства  по подбору персонала

4.обращение в учебные  заведения.

Процедуры отбора:

-собеседование

-обширное тестирование

-интервью

-оценка поведения во  время интервью

-отзывы

-предыдущий опыт работы

Средний период начального обучения торгового представителя :  28 недель

12 недель в компаниях  по оказанию услуг

4 недели- им п\п, производящих  потребительские товары.

Программа обучения торговых представителей включает: