Мотивация персонала

Человек, ориентированный на успех, будет строить свою деятельность иначе, чем человек, ориентированный на неудачу. Те, кто ориентирован на неудачу, заранее воспринимают свои возможности недостаточными для достижения цели. Эта "мотивационная установка" проявляет себя на каждом этапе мотивационного процесса. Вполне закономерно то, что уже на этапе внутренней поисковой активности поле предметов, могущих удовлетворить потребность, будет заужено, - отпадут те варианты, которые человек воспримет как заранее труднодостижимые.

Те же варианты, которые будут отобраны, также рассматриваются под "надзором" страха неудачи. На этапе учета условий достижения цели человек основной упор делает на то, чтобы избежать возможной неудачи (а значит, рассматривает в основном пути отступления). Становится вполне закономерным тот психологический факт, что, выбирая конкретную цель, эти люди руководствуются страхом неудачи, а, следовательно, выбирают ту цель, которая воспринимается ими как менее трудная, чем другие. Также ясно, что этот тип людей закладывает в достижение цели пути отступления в случае появления преграды, которая воспринимается ими как сигнал о возможной неудаче.

Люди, ориентированные на успех, считают свои возможности достаточными для достижения цели. Они уже на этапе внутренней активности ведут себя иначе, чем ориентированные на неудачу, - они анализируют те варианты, которые, как им кажется, наиболее полно удовлетворят их потребность. Анализируя свои возможности и возможности ситуации, эти люди принимают решение, в котором изначально заложен путь наступления в случае появления преграды.

Немаловажным является то, как человек строит основание мотива: с опорой на свои возможности, усилия или же на обстоятельства, случай. Первые считают, что удачи и неудачи определяются их собственными личностными факторами, - они ориентированны в первую очередь на собственные возможности. Вторые убеждены, что удача или неудача регулируется внешними силами (судьба, случай, окружение), - они ориентированны на ситуацию.

Таким образом, поведение, ориентированное на достижение во многом определяет эффективность профессиональной деятельности. В нашей работе мы предполагаем, что мотивация достижения у человека связана с ориентацией на внешние обстоятельства.

Не последнее место во многих видах профессиональной деятельности занимает мотив аффиляции. Х.Хекхаузен подразумевает "под аффиляцией определенный класс социальных взаимодействий,… содержание которых заключается в общении с другими людьми (в том числе с людьми незнакомыми или малознакомыми) и такое его поддержание, которое приносит удовлетворение, увлекает и обогащает обе стороны" [26, стр.289].

Общение является важным условием человеческого существования. Во все времена удовлетворение человеком своих потребностей происходило, как правило, с использованием общения. Уже поэтому общение имеет отношение к проблеме мотивации, являясь избираемым и планируемым средством, способом удовлетворения потребностей. "Человеческое общение – это связь между людьми, приводящая к возникновению обоюдного психического контакта, проявляющегося в передаче партнеру по общению информации (вербальной и невербальной) и имеющего целью установление взаимопонимания и взаимопереживания" [7, стр.205].

Изучение мотива аффиляции началось в 50-е гг. прошлого столетия. И до сих пор остается остродисскусионным. Стоит вопрос о том, имеется ли потребность в общении, отличная от других социальных или духовных потребностей, или же за нее принимают разновидности последних. А так же, является ли данная потребность врожденной или же формируется в процессе социализации.

Большинство авторов (Аткинсона Дж., Ковалев А.Г., Петровский А.В., Айнсворт М., Маккоби Е., Обуховский К. и др) склонны считать, что потребность в общении является специфической самостоятельной человеческой потребностью, отличной от других потребностей, хотя на практике ее нередко сводят к более частным потребностям: потребности во впечатлениях, в безопасности, в комфорте от соприкосновения с теплым телом и др.

Марисова Л.И. представляет более логичную точку зрения, говоря о "иерархичной структуре коммуникативных потребностей, служащих мотивационно-потребностной основой общения, в связи с этим она выделяет девять групп коммуникативных потребностей: в другом человеке и взаимоотношениях с ним; в принадлежности к социальной общности; в сопереживании и сочувствии; в заботе, помощи и поддержке со стороны других; в оказании помощи, заботы и поддержки другим; в установлении деловых связей для осуществления совместной деятельности; в постоянном обмене опытом; в оценке со стороны других, в уважении, авторитете; в выработке общего с другими людьми понимания и объяснения объективного мира и всего происходящего в нем"[7, стр.206].

Потребность в общении выражена у разных людей по-разному, в связи с чем говорят об экстра- и интровертах. Однако, однозначная связь между стремлением к общению и экстра- и интровертностью не выявляется.

По данным Сапожниковой Л.С. стремление к общению связано с уровнем притязаний. У лиц с адекватным уровнем притязаний стремление к общению выражено умеренно, у лиц с неадекватным уровнем – либо повышенное, либо пониженное.

Рассматривая потребность человека в эмоционально-доверительном общении (аффиляции), И.В.Кузнецова выделяет две тенденции – надежду на аффиляцию (ожидание отношений симпатии, взаимопонимания при общении) и боязнь отвержения (страх того, что общение будет формальным) (об этом ранее говорили Мехрабян и Ксензкий). Сочетание этих тенденций дает четыре тира мотивации:

      Высокая надежда на аффиляцию, низкая чувствительность к отвержению (в этом случае человек общителен до назойливости);

      Низкая потребность в аффиляции, высокая чувствительность к отвержению (потребность в поддержке, понимании остается неудовлетворенной и человек уходит в мир своих переживаний);

      Низкие надежды на аффиляцию и чувствительность к отвержению (в данном случае человек предпочитает одиночество);

      Высокие надежды на аффиляцию и чувствительность к отвержению (у человека возникает сильный внутренний конфликт: он стремится к общению и в то же время избегает его.

Доминирование у человека потребности в аффиляции приводит к стилю общения, который характеризуется уверенностью, непринужденностью, открытостью и социальной смелостью. Если же преобладает мотив отвержения, то у человека проявляются неуверенность, неловкость, скованность.

И.В.Кузнецова показала, что слабая потребность в аффиляции в сочетании с сильным мотивом достижения ведет к предпочтению деловых качеств, в то время как сильная потребность в аффиляции, сочетающаяся с мотивом избегания неудачи ведет к предпочтению дружеских отношений. Наибольших результатов в деятельности достигают лица с сильной потребностью в аффиляции и с высоким мотивом достижения.

2  Особенности мотивационной деятельности в сетевом маркетинге на примере компании «Dr. Nona International LTD»

2.1 Цели, задачи и организационная структура предприятия

Фирма «Dr. Nona International LTD» (далее «DNI») была основана в Израиле в 1994 году. Это первая израильская фирма, которая продаёт препараты для укрепления здоровья человека, пищевые добавки, косметические и парфюмерные изделия по системе многоуровневого маркетинга.

Все продукты фирмы «DNI» имеют уникальный состав и обладают самым высоким качеством. Они были проверены и утверждены Министерством Здравоохранения государства Израиль. Изделия фирмы были также проверены (или проходят проверку) в других странах.

На сегодняшний день выпускается более 60 видов продукции. Ассортимент продукции продолжает увеличиваться. На утверждении Министерства Здравоохранения находятся новые косметические препараты и оздоровительные пищевые добавки.

Родившись в Израиле, компания в короткий срок обрела популярность далеко за пределами страны. Сегодня компания «DNI» имеет официальные представительства более чем в 26 странах мира. Это позволило организовать работу тысяч Информационных Центров практически во всех крупных городах России и за рубежом.

Информационный Центр компании «Dr. Nona International LTD» - это офис и склад продукции компании, организованный для работы по развитию потребительской сети компании. Основные задачи Информационного центра – снабжение консультантов компании «Dr. Nona International LTD» продукцией и информацией, организация системы обучения. В своей деятельности Информационный Центр придерживается следующих правил: обслуживает любого консультанта компании «Dr. Nona International LTD», регулярно проводит открытые школы для консультантов, следит за соблюдением Этического Кодекса компании.

На территории города Таганрога функционирует  Информационный Центр по адресу  пер.А.Глушко, д. 28, оф. 5.

Единая компьютерная система учета и большая информационная база обеспечивает бесперебойную работу сети пользователей. Сайт www.drnona.net в Интернете с множеством интерактивных функций для пользователей дает возможность оптимально организовать деятельность консультантов компании.

За время своего существования компания «Dr. Nona International LTD» доказала свою жизнестойкость. О надежности говорит тот факт, что даже в условиях экономического кризиса компания успешно наращивала темпы своего роста. Ежемесячно, ежедневно оборот «Dr. Nona International LTD» стремительно растет.

2.2 Анализ внешней и внутренней среды организации

Настоящий анализ рынка касается только продукции компании «DNI», которая поставляется как на внутренний (российский), так и на внешний (зарубежный) рынки и заключается в выявлении на этих рынках наиболее привлекательных сегментов, выгодных для «DNI».

Исходя из потребительских свойств товара - парфюмерно-косметическая продукция не является товаром первой необходимости. Основными потребителями данной продукции на рынке являются отдельные граждане, в меньшей степени частные косметические салоны и торговые фирмы. Отношения с организациями-потребителями на внутреннем и внешнем рынках строятся на долгосрочной договорной (контрактной) основе, при этом широко используется система скидок-надбавок по заключённым договорам купли-продажи.

Изучение поведения потребителей на рынке проводится исходя из позиций целевого маркетинга. При этом подходе под сегментированием рынка понимается процесс разбиения совокупности всех потребителей на отдельные однородные группы, одинаково реагирующие на потребительские свойства предлагаемого товара.

Поскольку основными потребителями косметики и сопутствующих ей товаров являются женщины всех возрастов, проживающие в разных регионах России и зарубежья, то для сегментирования рынка удобнее всего воспользоваться комбинированным методом, включающем в себя два переменных параметра: географический и поведенческий. В качестве стратегии сегментирования рынка выберем стратегию дифференцированного маркетинга, которая позволяет работать сразу на нескольких сегментах рынка.

При позиционировании товара на внутреннем и внешнем рынках нужно задействовать отличительные качества продукции, а именно уникальность и исключительность, которые достигаются благодаря внедрению собственных новых перспективных технологий на базе современного высокотехнологичного оборудования.

Внешнее окружение организации можно описать при помощи STEEPV_анализа. Приведённые ниже факторы внешнего окружения оказывают «всеобщее» влияние на деятельность компании «Dr.Nona» , как организации, и на её ближнюю конкурентную среду.

S) Социальные

-  низкий уровень доходов населения РФ, как неблагоприятный фактор;

-  создание новых рабочих мест, как благоприятный фактор.

T) Технологические

Внедрение (использование) передовых технологий на базе современных компьютерных систем для исследования и разработки новой продукции. Этот фактор положительно влияет на организацию, позволяя ей повысить свою эффективность и привлекательность у потребителей.

E) Экономические

Нестабильная экономическая ситуация в стране также отражается и на состоянии компании «Dr.Nona». Имеется воздействие ряда неблагоприятных факторов:

-  неблагоприятная кредитно-денежная политика правительства;

-  постоянно изменяющаяся налоговая политика государства;

-  падение обменного курса рубля относительно мировых валют.

E) Экологические

Экологическая ситуация в РФ также оказывает своё влияние на деятельность «DNI», имея в виду воздействие следующих неблагоприятных факторов:

-  удорожание всех видов энергии и отсутствие энергосберегающих технологий;

-  угроза глобальных экологических катаклизмов;

-  отсутствие в нашей стране развитой системы утилизации бытовых отходов, как следствие загрязнение окружающей среды.

P) Политические

Для оценки степени влияния политические факторы разделены на внешние и внутренние.

От внутренней и внешней политики правительства зависит не только судьба России, но и компании, как составной её части. В условиях обострения политической обстановки спрос на товар может резко возрасти либо резко упасть.

РV) Влияние ключевых фигур

В зависимости от личного отношения людей из администрации президента, а также депутатов Государственной думы, к деятельности «Dr.Nona», это влияние, может нести, как положительное, так и отрицательное значение. В общем, оно оказывает комплексное воздействие на климат деловой активности и на общее состояние дел на производстве.

Анализ состояния конкурентной среды проведён по степени влияния (зависимости) на прибыль «DNI» от 1) покупателей; 2) поставщиков; 3)конкурентов.

Степень зависимости от покупателей у фирмы «DNI» высокая и напрямую связана с объёмами продаж косметики. Это объясняется тем, что продукция продаётся большими партиями в основном организациям;

Степень зависимости от поставщиков компании «DNI» высокая и связана с использованием ничем другим незаменимого сырья и специфического оборудования для его обработки.