Мотивация персонала

На данном этапе была обработана каждая заполненная анкета и был произведен расчет индивидуального мотивационного профиля опрашиваемого персонала (табл.2).

Таблица 2

Расчет индивидуального мотивационного профиля респондентов

2.      Вычисление структуры преобладающих типов мотивации

Данные, полученные в ходе тестирования, были структурированы для вычисления среднего значения по каждому типу мотивации для группы, а также для выявления доминирующих типов (табл.3).

Таблица 3

Структура преобладающих типов мотивации

Средние индексы мотивации по группе показывают, какие типы форм стимулирования применимы, нейтральны или запрещены для данной группы. Результат последнего расчета показывает, какие типы мотивации не являются доминирующими (они находятся на втором месте, но зато встречаются часто) и могут проявиться при неадекватном стимулировании.

3.      Выбор соответствующих форм стимулирования

В ходе данного исследования были сделаны выводы, что преобладают типы мотивации «Инструментальный» (на первом месте) и «Профессиональный» (на втором месте). Следовательно, стимулирование должно базироваться на денежных и организационных формах стимулирования; применимыми являются натуральные формы и участие в управлении. Негативные формы и патернализм запрещены.

Определение соответствующих результатам форм стимулирования производились на основании табл. 4.

Таблица 4

Соответствие мотивационного типа и формы стимулирования

Примечание: 

"базовая" - наибольшая ориентированность данной формы стимулирования на человека с данным типом мотивации; 

"применима" - данная форма стимулирования может быть использована; 

"нейтральная" - применение данной формы стимулирования не окажет никакого воздействия на человека и он будет продолжать действовать как прежде;

"запрещена" - применение данной формы стимулирования приведет к прямо противоположному эффекту и, возможно, к деструктивному поведению.

Классификация форм стимулирования: 

1. Негативные - неудовольствие, наказания, угроза потери работы. 

2. Денежные - заработная плата, включая все виды премий и надбавок. 

3. Натуральные - покупка или аренда жилья, предоставление автомобиля и др. 

4. Моральные - грамоты, почетные знаки, представление к наградам,
доска почета и пр.

5. Патернализм (забота о работнике) - дополнительное социальное и медицинское страхование, создание условий для отдыха и пр. 

6. Организационные - условия работы, ее содержание и организация. 

7. Привлечение к совладению и участию в управлении. 

3.2  Анализ существующей системы мотивации в организации и разработка мероприятий по ее улучшению

При разработке систем стимулирования с учетом выявленных мотивационных профилей возможны две постановки задачи:

1.   Исходя из анализа интересов и характера членов трудового коллектива, построить комплексную систему стимулирования, которая вызывала бы повышение совокупного результата деятельности коллектива;

2.   Построить индивидуальную систему стимулирования для каждого сотрудника, исходя из его мотивационного типа.

Так как по результатам нашего исследования было определено, что в организации стимулирование должно базироваться на денежных и организационных формах, оптимальным методом для повышения мотивации является применение системы промоушенов.

Слово «промоушн» (англ. promotion – продвижение) прочно вошло в повседневный язык бизнеса и средств массовой информации. Спектр его конкретных значений достаточно широк. Это и «промоушн-акции» фирм с раздачей ручек, кружек и т.д. с фирменной символикой, и массирование «продвижение» товара, поп-звезды и т.п. Но в Сетевом Маркетинге наряду с близким к общепринятому значению (напр., «сделать промоушн спонсору» – т.е. «качественно» представить, «продать» его собеседнику), существует и отдельное понятие, обозначаемое словом промоушн – это объявление компанией или лидером-спонсором дополнительных поощрений для выполнивших те или иные условия в определенный срок. Т.е. промоушн в данном случае – ограниченное по времени «капиталистическое соревнование» среди дистрибьюторов компании или отдельной «ветки» с весомыми призами. Именно в этом значении далее и будет упоминаться термин «промоушн». Промоушн объявляется для создания дополнительной мотивации, а в конечном счете – для увеличения объемов сети.

Основной принцип, на котором строится промоушн: «выиграть – выиграть». Дистрибьюторы, участвующие в «капсоревновании», получают возможность заработать «лишний рубль», помимо причитающихся согласно маркетинг-плану (МП) компании и получить признание. Спонсоры или компания, объявляющие промоушн, выигрывают напрямую, если прибыль за счет увеличения объемов превышает потраченные на акцию деньги, и косвенно, т.к. в Сетевом Маркетинге увеличение активности сети в конкретный момент «раскручивает» дальнейший рост объемов продаж.

              Рис.1 Взаимосвязь действия промоушена и роста объема продаж в Сетевом Маркетинге

На рис.1 представлена теоретическая взаимосвязь действия промоушена и роста объема продаж в Сетевом Маркетинге (в грубом приближении).

Промоушен как система дополнительных поощрений. С помощью системы дополнительных поощрений можно решить две задачи: во-первых, оказывать постоянное влияние на активность дистрибьютеров, а во-вторых, это возможность для демонстрации и признания их заслуг.

Система дополнительных поощрений может простираться от доброго слова и поздравительной открытки до вручения путевки на престижный курорт или ключей от дорогой машины.

Промоушн без вложения средств. Каждому дистрибьютеру сетевой компании, который когда-либо посещал мероприятия компании, знакома такая картина: руководитель компании или лидер приглашает на сцену своих дистрибьютеров и говорит об их достижениях и заслугах в бизнесе. Это очень важное действие, которое работает на удовлетворение потребности людей в признании. Человек обретает уверенность и осознание собственной значимости, а кроме того, у него появится чувство признательности к своей организации и лидеру.

Промоушн с вложением средств. К таким поощрениям относятся премии, подарки, льготы, скидки и любые другие, не включенные в маркетинг-план виды вознаграждения дистрибьюторов. Эти вознаграждения получают победители объявленных конкурсов, предусматривающих выполнение определенных условий.

Вложение средств в систему поощрений не является затратами. Это инвестиции, причем инвестиции высокодоходные. Средства, вложенные в систему поощрений, возвращаются возросшей прибылью от увеличения товарооборота.

Условиями промоушна могут быть: максимизация закупок, производимых дистрибьютером лично или его группой; рост организации – увеличение первой линии, увеличение общей численности и т. п. Рост числа дистрибьютеров или увеличение количества закупок продукции определяют прибыль от проведения промоушна.

Объявляя промоушн, компании и лидеры направляют часть прибыли на развитие своего бизнеса. Зная условия маркетинг-плана компании, нетрудно подсчитать экономический эффект планируемого промоушна. Как правило, стоимость призов и подарков составляет 30–50 % от ожидаемой прибыли.