Разработка мероприяти по повышению системы качества продаж

Из данных таблицы 6 видно, что среднегодовая заработная плата  оперативного работника в 2009 г. составила 78 тыс.руб., что на 8,33 % выше показателей 2007-2008 гг.

Темп прироста среднегодовой  выработки одного оперативного работника (+10,81%) значительно ниже прироста его  среднегодовой заработной платы (+18,61 %) – это негативный фактор, характеризующий  то, что заработная плата оперативных работников увеличивается не в соответствии с ростом их производительности.

Анализируя персонала  как конкурентоспособный фактор, необходимо иметь в виду, что его специфика в отличие от других видов отражена в следующем: люди наделены интеллектом, следовательно, их реакция на внешнее воздействие (управление) эмоционально осмысленная, а не механическая; процесс взаимодействия между субъектом управления и людьми является двусторонним; вследствие обладания интеллектом люди способны к постоянному совершенствованию и развитию, что является наиболее важным и долговременным источником повышения эффективности любого общества или отдельной организации.

Таблица 7 - Характеристика персонала по уровню образования

Уровень образования	Категории рабочих
	Рабочие				Служащие
	основные		вспомогательные		руководители		специалисты		прочие служащие
	чел	%	чел	%	чел	%	чел	%	чел	%
Среднее профессиональное	46	45,1	6	5,88	5	4,9	0	0	3	2,96
Неполное высшее	10	9,8	3	2,94	0	0	12	11,76	0	0
Высшее	5	4,9	2	1,96	0	0	10	9,8	0	0

 

Рисунок 6 - Характеристика персонала по уровню образования

 

На основании таблицы 7 и рисунка 6 можно сделать вывод, что в ООО «Мегастрой-Ка» работает 102 человека, из них 16,66% имеют высшее образование, 24,5 % имеют неполное высшее или не законченное высшее образование, и преобладающая часть персонала имеет среднее профессиональное образование, что составляет 58,84 %. Это свидетельствует о не высокой квалификации персонала,  что также отрицательно влияет на среднегодовую выработку одного оперативного работника.

 

2.5 Анализ объема продаж

Проведём анализ объёма продаж с помощью АВС – анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС- анализ основан на правиле Парето (еще его называют «20» на «80»). Согласно этому правилу, 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.

Накопленную сумму, принимая ее за 100 %. Стоимостной анализ диаграммы Парето показывает, что на группу факторов А приходится, как правило, 70-80 % всех затрат, на группу В – 10-25 %, группа С характеризуется 5-10 % затрат, связанных с ошибками и дефектами в работе. То есть 10 % позиций ассортимента (группа А) даёт 80% товарооборота, 15 % позиций ассортимента (группа В) даёт 15 % товарооборота, 75 % позиций ассортимента (группа С) даёт 5 % товарооборота.

Для построения диаграммы  Парето рекомендуется представить  данные в денежном выражении, иначе  исследование может оказаться неэффективным.

Методика построения:

Не хватка определённого  вида товара приводит к недовольству потребителей. В связи с этим необходимо выявить какой товар пользуется наибольшим спросом, а какой товар нуждается в дополнительных акциях по стимулированию продаж. Динамика товарооборота в разрезе основных ассортиментных групп представлена в таблице 8.

Таблица 8 - Динамика товарооборота в разрезе ассортиментных групп

Показатель	2007 г.	2008г.	2009г.	Абсолютное изменение (+,-)		Темп роста, %
				2009/2007	2009/2008	2009/2007	2009/2008
Товарооборот, тыс. руб.	24860	34730	35420	+10560	+690	142,48	101,99
В том числе Плитка керамическая	6540	8613	9032	+2492	+419	138,10	104,86
Двери	4235	6772	7155	+2920	+383	168,95	105,56
Сантехника	4220	6599	6483	+2263	-116	153,63	98,24
Линолеум	2817	3145	3471	+654	+326	123,22	110,37
Обои	1871	2917	3046	+1175	+129	162,80	104,42
Строительная химия	3761	5546	5136	+1375	-410	136,56	92,61
Инструмент и расходные  материалы	1416	1138	1098	-318	-40	77,54	96,49

Расставим факторы в  порядке уменьшения продажи ассортиментных групп.

Таблица 9 – Динамика товарооборота в разрезе ассортиментных групп в порядке уменьшения за 2009 год

Показатель	2009г.
В том числе  Плитка керамическая	9032
Двери	7155
Сантехника	6483
Строительная химия	5136
Линолеум	3471
Обои	3046
Инструмент и расходные материалы	1098
Товарооборот, тыс. руб.	35420

 

 

 

 

 

 

 

 

 

36000

                                                                           100%

33000

30000 

                                                                           80%

27000

 

24000

 

21000  

 

18000

 

15000

 

12000

9000

6000

 

3000

 

            0

Рисунок 7 – АВС анализ

Вычислив местоположения товара 80%. Для этого итоговую сумму  умножаем на 0,8: 35420*0,8 = 28336 тыс.руб. Как  видно из диаграммы что находится левее перпендикуляра 80% лежит товар пользующийся наибольшим спросом у потребителей. Это означает, что данный товар приносит наибольшую прибыль ООО «Мегастрой-Ка», а значит, данный товар всегда должен находиться на складе. А «обои» и «инструмент и расходные материалы» нуждаются в дополнительных стимулирующих акциях для продажи потребителям.

 

2.6 PEST-анализ

PEST-анализ предприятия представлен в таблице 10. 

Таблица 10  - PEST-анализ внешней среды ООО «Мегастрой-Ка»

Группа факторов	Фактор	Текущее состояние фактора  и тенденция к изменению фактора	Определение возможности или угрозы	Коэффициентное значение	Взвешенная оценка
1	2	3	4	6	7
Политические	1. Уровень политической стабильности 2. Характер политической борьбы	Улучшение Улучшение	возможность возможность	0,5   0,5	12,5   12,5
Экономические	1. Выполнение государственного (областного, местного) бюджета 2. Темп инфляции	ухудш.     ухудш.	угроза     угроза	0,5     0,5	-10     -15
Правовые	1. Введение в действие  благоприятных законодательных  актов для предпринимателей 2. Законы, ограничивающие деятельность предпринимателей	Улучшение     Улучшение	возможность       возможность	0,4         0,6	8         12
Экологические	1. Состояние природных  ресурсов страны 2. Уровень загрязнения  окружающей среды	ухудш.   ухудш.	угроза   угроза	0,2   0,8	-1   -12
Научно-технические	1. Инновации в отрасли  создания товаров 2. Инновации в маркетинге	улучш.   улучш.	угроза   угроза	0,5   0,5	-2,5   -2,5
Демографические	1. Уровень рождаемости 2. Уровень смертности	улучш. ухудш.	угроза угроза	0,5 0,5	-5 -10
Социально-культурные	1. Социальная обеспеченность 2. Криминализация общества	ухудш.   Улучшение	угроза   возможность	0,7   0,3	-17,5   6
	ИТОГО:			1	-21,5

 

При оценке факторов макросреды, представленных в таблице 14, можно  выяснить влияние  различных внешних факторов на положение  предприятия:

1. Политические факторы: политическая стабильность в стране;
2. Экономические факторы: финансовый  кризис, достаточно высокий уровень инфляции (12 % по данным 2009 г.); снижение покупательной способности населения;
3. Социально-культурные факторы: низкая обеспеченность населения социальными льготами (обучение, медицинское обслуживание, пенсии); рост безработицы;
4. Правовые факторы – принятие Правительством РФ нормативных актов, направленных на финансово-экономическую стабилизацию и снижение негативное влияния кризиса.
5. Демографические факторы: превышение смертности над рождаемостью; снижение численности населения города в результате оттока трудоспособного населения;
6. Экологические факторы – связаны с загрязнением окружающей среды (выбросы, отходы и пр.) и особым влиянием на демографические факторы.

По данным таблице 14 видно, что в целом макросреда создает определенные угрозы для деятельности предприятия (общий балл факторов макросреды – отрицательный и составляет – 24,5 балла).

 

2.7 Анализ конкурентоспособности предприятия

В течение последних  пяти лет рынок розничной продажи строительных и отделочных материалов в Тольятти вырос почти в 2 раза. В городе открываются новые магазины стройматериалов – небольшие, специализирующиеся на одном – двух видах продукции, и крупные торговые центры, предлагающие полный ассортимент товаров для отделки помещений.

В тоже время из-за растущей конкуренции  часть известных магазинов частично меняет специализацию или ищет новые  способы завоевать покупателей.

Необходимо определить опасных и приоритетных конкурентов для ООО «Мегастрой-Ка» это, в первую очередь, ООО «Балкон», и открывшееся в г. Тольятти представительство сети магазинов «Старик Хоттабыч».

ООО «Балкон» функционирует в г. Тольятти приблизительно такой же срок, как ООО «Мегастрой-Ка» - более 10 лет. А представительство сети магазинов «Старик Хоттабыч» - около восьми лет. При этом магазин «Старик Хоттабыч» ориентирован, главным образом, на покупателей-физических лиц и занимает пока сравнительно небольшую рыночную долю – около 10%. Центр строительных материалов «Мегастрой-Ка» в большей степени работает с юридическими лицами и занимает также небольшую рыночную долю – около 15%. Главным конкурентом ООО «Мегастрой-Ка», предлагающим приблизительно схожий ассортимент продукции по сравнительно одинаковым ценам, является ООО «Балкон». Занимаемая рыночная доля данной компании, так же, как и рыночная доля ООО «Мегастрой-Ка», составляет приблизительно 32-33 %. Все остальные компании и частные лица, чьим видом деятельности является торговля строительными и отделочными материалами, не являются конкурентами ООО «Мегастрой-Ка» и занимают рыночную долю в совокупности менее 10%.

В таблице 11 представлен анализ конкурентоспособности предприятия методом «6 Р (Шесть Пи)»: Распространение Product Цена Price Товар Product Продвижение Promotion Рынок Place Потребитель People.

Таблица 11 – Бальная оценка конкурентоспособности методом 6 «Р»

Факторы конкурентоспособности  фирмы	бальная оценка
	Мегастрой-Ка	Балкон	Старик Хоттабыч
Продукт Product
1) Качество обслуживания	9	9	9
2) Известность фирмы	10	10	10
3) Наличие всех необходимых  документов	10	10	10
4) Материальная база  фирмы	8	9	9
СУММА БАЛЛОВ	37	38	38
СРЕДНИЙ БАЛЛ	9,25	9,50	9,50
Цена Price
1) Цены на товары	9	9	9
2) Возможность скидок	6	6	6
3) Накопительная система	5	5	5
СУММА БАЛЛОВ	20	20	20
СРЕДНИЙ БАЛЛ	6,7	6,7	6,7
Рынок Place
1) Конкуренция на рынке	4	4	4
2) Темпы роста рынка	5	5	5
СУММА БАЛЛОВ	9	9	9
СРЕДНИЙ БАЛЛ	4,5	4,5	4,5
Продвижение Promotion
1) Реклама сети	10	10	10
2) Пропаганда	4	5	5
3) Спонсорская деятельность	1	2	3
СУММА БАЛЛОВ	15	17	18
СРЕДНИЙ БАЛЛ	5,0	5,7	6,0
Персонал People
1) Стаж работы	8	9	10
2) Высоко квалифицированный  персонал	5	6	6
СУММА БАЛЛОВ	13	15	15
СРЕДНИЙ БАЛЛ	6,5	7,5	7,5
Потребитель Potrebitel
1) Лояльность покупателей	5	5	4
2) Устойчивость спроса	8	5	8
СУММА БАЛЛОВ	13	10	12
СРЕДНИЙ БАЛЛ	6,5	5,0	6,0
ВСЕГО баллов	107	109	112