Разработка мероприяти по повышению системы качества продаж

Рассмотрев и сравнив  три организации, можно сделать вывод, что обучение нашего персонала будет проходить вне компании, без отрыва и с отрывом от производства (техническая учёба, семинары) и проводить данное обучение будет ООО Компания «Систем», так как предприятию подходит место и стоимость обучения, даже исходя из того что сроки больше чем у других, зато стоимость намного меньше.

Для этого директор ООО  «Мегастрой-Ка» заключит договор с ведущей организацией (ОАО «Компания «Систем») в России по установке и дальнейшему обслуживанию ERP-системы в Самарской области. Предлагаемая программа обучения специалистов представлена в таблице 29.

Таблица 29 – Программа обучения специалистов

Программы	Принимающие участие	Планируемые затраты	Длительность обучения (дни)
Основная часть. Включает в себя общее представление о программе, предоставление паролей для работы.	Начальник отдела сбыта, главный менеджер отдела сбыта	25 000 руб., включая лицензионные программы	1
Функциональная часть. Данная область включает технические навыки и знания, необходимые для успешного выполнения должностных обязанностей.	Менеджеры отдела сбыта, торговый персонал	5 000 руб.,	3
Техническая часть.	Менеджеры отдела сбыта, торговый персонал	3 000 руб.	1
ИТОГО:	5	28 000 руб.	5 дней

 

Выявим оперограмму  для согласования работ и исполнителей по обучению персонала ООО «Мегастрой-Ка», таблица 30.

Таблица 30 – Оперограмма согласования работ

№ п/п	Работа	Исполнители
		Директор	Отдел кадров	Секретарь	Компания
1	Создание приказа о введении в действие системы обучения персонала
2	Утверждение приказа
3	Разработка системы обучения персонала  и определение ответственных
4	Разработка программы обучения персонала совместно с компанией-поставщиком  лицензии
5	Утверждение руководителем программы  обучения
6	Направление работников на место обучения
7	Осуществление контроля за системой обучения

 

Контролирующую и оценивающую  функцию за ходом обучения будет  выполнять Директор ООО «Мегастрой-Ка», а все обязанности по разработке системы обучения будет выполнять Отдел кадров и компания «Систем».

Рассчитаем уровень  квалификации после  внедрения мероприятия:

 

 

В результате организации  курсов повышения квалификации уровень  квалификации работников составит 80,7%.

После прохождения  курсов повышения квалификации ожидается  повышение уровня знаний руководящего персонала по следующим направлениям (рисунок 22).

Рисунок 22 –  Уровень знаний специалистов отдела продаж

ООО «Мегастрой-Ка» до и после внедрения мероприятия

В результате повышения  квалификации персонала отдела продаж рассчитаем прирост производительности труда:

Средняя категория  работников 3.

 

 

Всевозрастающая потребность в квалифицированных  рабочих обуславливает совершенствование  системы подготовки кадров, нахождения новых путей повышения её эффективности.

Используя предложенную методику труда, попытаемся определить влияние обучения и повышения квалификации персонала в ООО «Мегастрой-Ка» на рост производительности труда.

Для расчета  воспользуемся данными таблицы 53.

Таблица 53 –  Средняя категория работ отдела продаж в 

ООО «Мегастрой-Ка» за 2007-2009 г.г

Наименование	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2008 г. к 2009 г.  (+,  –)
Средняя категория специалистов на начало года	3,44	3,5	3,56	0,12
Средняя категория специалистов на конец года	3,5	3,56	3,68	0,18
Средняя категория специалистов	3,47	3,53	3,62	0,09

Произведенные расчеты представлены в виде таблицы 54.

Таблица 54 –  Расчет экономического эффекта внедряемого  мероприятия 3

№ п/п	Наименование показателя	Расчетная формула	Расчет
1.	Рост производительности труда руководителей вследствие повышения уровня их квалификации	Пр = ( Рск – Рсн )´ И ´ У ´ 100 где Пр – рост производительности труда вследствие повышения квалификации; Рск, Рсн – средняя категория соответственно на начало и конец года; И – разность между тарифными  коэффициентами в том интервале, в котором происходит повышение категории; У – удельный вес руководителей, повысивших квалификацию, в общей  численности промышленно-производственного  персонала.	Пр2007 = (3,5 – 3,4) ´ ´ 0,3 ´ 5,18´  ´ 100 = 15,5 %   Пр2008 = (3,56 – 3,5) ´ 0,3 ´ ´  3,55 ´ 100 = 6,4 %   Пр 2009 = (3,68 – 3,56) ´ 0,3 ´ ´  4,99 ´ 100 = 17,7 %
2.	Экономическая эффективность  обучения на курсах повышения квалификации путём расчёта срока окупаемости  затрат	где К – затраты на обучение; 1,05 – отношение прибавочного  продукта к заработной плате; 12 – число месяцев в году; С2, С1 – средняя зарплата рабочего до и после обучения на курсах.
3.	Увеличение объема реализации в результате роста производительности труда	где Опр- объем реализации О пр. баз. – базовый объем  реализации ΔПТ – рост производительности труда
4.	Условное высвобождение  численности основных работников	ΔЧ = Ч исх. ´ ΔПТ/100 где: ΔЧ – условное освобождение численности основных работников ΔПТ – рост производительности труда	17 ´ 17,7/100 = 0,76 чел.
5.	Экономия  в заработной плате персонала за счет условного освобождения численности	Э зп = ΔЧ ´ ЗПгод	0,76 ´ 57,48 = 43,685 тыс. руб.
6.	Экономия в отчислениях  по ЕСН от фонда заработной платы	Эотч = Эзп х 27,2% где: Эотч – экономия отчисления по ЕСН	43,685 ´ 27,2% = 11, 88 тыс. руб.
7.	Экономия условно постоянных расходов	где: Эупр- экономия условно-постоянных расходов УПР – условно-постоянные расходы Опл – плановый объем реализации
8.	Условно годовая экономия в результате внедрения организационно-технического мероприятия	Эгод = Эзп + Эотч + Эупр – - Затр	43,685 +11,88 + 90,17 – 60 = = 85,735 тыс. руб.

Так как в  данном проектируемом мероприятии  отсутствуют капитальные вложения, то годовой экономический эффект будет равен условно годовой  экономии от внедряемого мероприятия.

Ээ = Эгод =85,735 тыс. руб.

Годовой экономический  эффект в результате внедрения организационно технического мероприятия составит 85,735 тыс. рублей.

Это мероприятие  позволит ликвидировать потери рабочего времени на 4.5%, увеличить производительность труда на 5,3%, сократить затраты, а также повлиять на процесс совершенствования информационного обеспечения  и повышения качества обслуживания в ООО «Мегастрой-Ка».

В соответствии с научными изданиями прогнозируется увеличение производительности труда у персонала на 4% от повышения квалификации.

Таким образом, проведённые расчёты показали, что  внедрение мероприятий по совершенствованию системы качества ООО «Мегастрой-Ка» будут являться экономически эффективными. Прибыль составит 964 096 руб. Срок окупаемости составит 2,64 года.

 

3.3 Мероприятие по стимулированию продаж

Один из путей повышения  эффективности деятельности ООО "Мегастрой-Ка" - это проведение масштабной рекламной политики.

Также необходимо отметить, что на предприятии имеет место сезонность продаж, что обусловлено спецификой спроса на строительные материалы. Самые «прибыльные» месяцы в 2009 году – март, апрель и сентябрь, снижение спроса наблюдается в летний и зимний период – с мая по август и октября по ноябрь. Для сглаживания сезонных колебаний спроса на товары предприятия возможно проведение эффективных рекламных кампаний, более гибкая система ценообразования с использованием системы сезонных скидок.

Для этого директор «Мегастрой-Ка» поручит Менеджерам по продажам и сбыту разработать рекламные ролики, текст для баннеров и т.д.

Повышение эффективности  рекламной деятельности организации  должно быть также достигнуто путем  совершенствования планирования рекламной деятельности.

Эффективное планирование рекламной деятельности организации  состоит в принятии решений, их осуществлении  и оценке полученных результатов. Руководство  должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса  рекламной деятельности для получения максимально возможного эффекта.

ООО "Мегастрой-Ка" использует целевой метод, как наиболее экономически эффективный. То есть определяется список целей, которые нужно достигнуть рекламной деятельностью и на каждую цель определяются необходимые ассигнования.

Цели, которые нужно  достичь рекламной деятельностью  следующие:

• заявить о себе;
• привлечь покупателей в не сезонные месяца;
• продвижение товара;

Смета расходов на проведение рекламной кампании ООО "Мегастрой-Ка" в 2011 году составленная целевым методом представлена в таблице 31.

Таблица 31 – Примерная смета затрат на рекламу ООО "Мегастрой-Ка"

Статья расходов	Стоимость (руб.)
Установка и размещение рекламных щитов	21 000
Реклама в газетах	10 000
Реклама на радио	15 000
ИТОГО	46 000

 

Денежные средства, вложенные  в рекламную компанию, будут распределены согласно таблице.

Обоснование выбора печатных средств рекламы. Цветная печать, качественная полиграфия, льготные условия  подписки и данные социологических  опросов свидетельствуют, что в "идеальный" набор рекламоносителей входят следующие газеты:

"Презент";

"Панорама Тольятти";

"Молния".

Выбор объемов рекламных  объявлений продиктован макетами газет (реклама не должна "теряться") и экономической целесообразностью (большой объем - неоправданные затраты).

Периодичность размещения материалов диктуется тем, что эффект достигается повторением объявления не менее 3-4 раз в месяц.

В таблице 32 представлены сравнительные характеристики этих трех газет.

Таблица 32 - Сравнительные характеристики газет, в которых будет размещаться реклама ООО "Мегастрой-Ка"

Наименование издания	Тираж, тыс. экз.	Средняя аудитория 1 номера, тыс. чел.	Коэффициент чтения	Коэффициент эффективности	Число рекламных контактов, единиц
"Презент"	100	269,5	2,69	8,905	8,7
"Молния"	35	24,5	0,7	36,735	0,8
"Панорама Тольятти"	52	27,2	0,52	33,088	0,3

Из таблицы 32 видно, что выбранные газеты для рекламы наиболее эффективны.

Для привлечения внимания потенциального покупателя и поддержания  фирменного стиля, предлагается на пластике белого цвета выполнить рисунок синей пленкой.

Интернет-реклама наиболее четко выделяет отличия Интернет, его новые формы. Реклама направлена на конечного потребителя и потому она "на виду". Интернет меняет облик  и стиль ведения бизнеса. Говоря о продвижении товаров ООО "Мегастрой-Ка", можно констатировать, что сейчас в наших условиях Интернет может быть только дополнительным каналом реализации продукции, инструментом решения маркетинговых задач.

Сервис и послепродажная деятельность. Использование Интернет на этом этапе производственного цикла может включать консультирование клиентов по e-mail, информирование на веб-сайте о новостях, касающихся продаваемой продукции, особенностях ее использования, возможности повышения эффективности и модернизации при помощи введённой системы ERP. Это может быть также уведомление постоянных клиентов о новых поступлениях продукции, о важных новостях в данной сфере деятельности и другие возможности, подразумевающие внимание к клиенту и заботу об эффективности для него сотрудничества с вашей фирмой.

По оценкам научных изданий проведение рекламной кампании должно привести к увеличению продаж и объема доходов на 3%.

2950,32 тыс.руб. * 3% = 885 096 руб.

885 096 – 46 000 (затраты на рекламу) = 839 096 руб.

Соответственно экономический  эффект от внедрения рекламы будет  равен 839 096 руб.

 

 

Заключение

 

Оценка эффективности  внедрения информационных систем может  быть проведена с различной глубиной для различных задач. Как правило, для политически ангажированных инвесторов готовят обоснование, исходя из оценки роста производительности труда. Такое обоснование в наших условиях подготовить сложно, исходя из естественного сопротивления персонала первичному внедрению информационных систем уровня ERP. На этапе обоснования получить оценку от групп работников различных функциональных подразделений в отношении системы, о полном функционале которой они не имеют представления, не представляется реальным. Однако, исходя из общей практики для подобных производств, такая оценка со значительной долей погрешности и условностей может быть подготовлена.

В дипломном проекте  проведен анализ внешних и внутренних сторон ООО «Мегастрой-Ка» занимающейся продажей стройматериалов.

Кроме розничной сети фирменных магазинов, в собственности группы компаний находятся складские площади, позволяющие всегда держать в наличии значительный ассортимент товара. Складские площади занимают 5000 м², имеются подъездные железнодорожные пути и современную технику для приема и отгрузки товара.