Совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО Торгового Дома "Три кита")

 

- В процессе становления  фирмы, около 2 лет назад, проводилось  анкетирование менеджеров по  реализации товаров, но, к сожалению  всё так и осталось на бумаге. В данное время таких попыток  руководство не предпринимает,  хотя менеджер непосредственно  работает с покупателем и в  процессе своей работы способствует  увеличению сбыта и прибыли.  Проводилось составление списков  необходимых товарных запасов  на сезон, непосредственно от  менеджеров по реализации товаров.  Но опять же, этот прием не  находит применения на предприятии.  Товар, который долгое время  не мог реализоваться, по договору  с поставщиками, возвращался, в  последнее время ни кто этим  не занимается.

 

- Оптовый склад на фирме  не отвечает своему назначению. Поступивший товар распределяется  в равном количестве по магазинам,  хотя основная часть его должна  храниться на оптовом складе. С увеличением оборота, увеличиваются  и товарные запасы, а складские  помещения остаются прежними.

 

- Предприятие состоит  из трех магазинов, в процессе  торговли, магазины заказывают и  перемещают товар, который закончился  в другом магазине. Происходит  круговорот товара на предприятии.  Утром товар "уходит" в другой  магазин, а вечером поступает  с оптового склада. Несогласованность  работы администраторов и менеджеров  по закупке товаров.

 

- На предприятии, в последнее  время не проводятся курсы  по повышению квалификации сотрудников.

 

- Постоянная смена водительского  состава, из-за низкой заработной  платы.

 

- На предприятии, в проекте  был разработан фонд помощи  сотрудникам, в котором работник  мог получить беспроцентный заем, но проект не был реализован.

 

К положительным моментам организации коммерческой деятельности в магазине ООО "Три кита", можно  отнести:

 

- Фирменный товарный знак, рекламный лозунг, который гласит: "Станем друзьями с Тремя  Китами".

 

- Фирма ООО "Три кита", является крупной торговой фирмой, которая твердо стоит на ногах  и надежно занимает свою нишу  на рынке товаров сантехнического  назначения.

 

- Удачное расположение  магазинов фирмы.

 

- Открытие новых направлений  и проектов в бизнесе:

 

1. Проект "область" –  занимается оптовой продажей  продукции по области и различным  крупным предприятиям города.

 

2. Проект "сервис" –  занимается сервисным обслуживанием,  составлением проектов, монтажом  и демонтажем систем водоснабжения,  канализации, отопления.

 

3. Турагентство "Три кита  – тур".

 

Более подробно положительные  и отрицательные моменты организации  коммерческой деятельности в магазине ООО "Три кита", рассмотрим в  анкете для сотрудников фирмы.

 

Характеристика КД ООО "Три  кита".

 

1. Положительные стороны  закупочной деятельности фирмы:

 

- Поиск и выбор оптимальных  поставщиков товара.

 

- Широкий ассортимент  товаров.

 

- Продуманная политика  ценообразования.

 

2. Отрицательные стороны  закупочной деятельности фирмы:

 

- Слабо развиты навыки  работы по предварительным заказам.

 

- Слабо развита работа  по управлению и контролю над  товарными запасами.

 

- Нехватка квалифицированных  кадров.

 

3. Положительные стороны  организации работы склада:

 

- Независимые склады (индивидуальность  в материальном плане).

 

- Большие складские площади.

 

- Удачное расположение  склада.

 

4. Отрицательные стороны  организации работы склада:

 

- Нерациональное использование  складской площади.

 

- Отсутствие материальной  базы необходимой для разгрузки  и погрузки товара.

 

- Оптовый склад не выполняет  своих прямых функций.

 

5. Положительные стороны  организации торговли в зале:

 

– Индивидуальная работа с  клиентом.

 

– Различные формы оплаты за товар.

 

– Оптимальное использование  торговой площади.

 

6. Отрицательные стороны  организации торговли в зале:

 

- Отсутствие маркетинговых  методов и исследований.

 

- Неумение администрации  магазина организовать торговый  процесс.

 

- Отсутствие курсов по  повышению квалификации кадров.

 

80% опрошенных работников  ответили на поставленные вопросы, 20% не приняли участия в опросе, следовательно, многие работники  хотели бы изменить ситуацию  на предприятии, но их никто  об этом не спрашивает, 20% коллектива  течет по течению и их всё  устраивает.

3.2 Разработка мер, направленных  на совершенствование коммерческой  деятельности предприятия

 

Коммерческая деятельность включает в себя нематериальные составляющие предпринимательской деятельности, она определяется характером и динамикой  общественной жизни и, в то же время  сама определяет ее. Нельзя работать в  той или иной сфере хозяйства, не осознавать своей деятельности, не относясь к ней как к желанной или тягостной. Представления о  высокой духовной, моральной ценности той или иной деятельности, наделение  ее смыслом побуждает активнее ею заниматься, и наоборот.

 

Сложность и неоднозначность  современного этапа российской действительности для предпринимателей, и их культуры заключается в определенной двойственности, когда люди, родившиеся и воспитанные  в идеологическом пространстве общества "развитого социализма", реализуют  свои творческие потенции совершенно в других условиях.

 

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

 

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и  обработка коммерческой информации. В связи с этим одним из направлений  повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия, является совершенствование  её информационного обеспечения.

 

Коммерческая информация – это определённый массив необходимой  и достаточной для осуществления  коммерческой работы информации коммерческого  и технологического характера о  деятельности хозяйствующих субъектов  рынка и потребителях.

 

Этот массив формируется  каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в  управлении коммерческой деятельностью  и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые  для осуществления и контроля над выполнением плана продажи  по групповому ассортименту; данные, необходимые  для проведения анализа состояния  ассортимента товаров; сведения о поставщиках  и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой  документации; данные, необходимые  для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

 

Информация, являясь своего рода ресурсом для принятия управленческого  решения и его продуктом, предполагает наличие источника информации и  получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного  обеспечения.

 

Информационное обеспечение  коммерческой деятельности – это  система сбора и обработки  данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в  динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности  управления ею в соответствии с выбранным  стратегическим направлением. Главным  источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путём проведения маркетинговых  исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так  и оценку возможностей предприятия.

 

Сбор данных происходит путем  получения сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника информации к  ее пользователю. Технически эта операция совершается с помощью специальных  средств передачи (приема) данных –  модемов, факсов, телефонов и т. д. Следует отметить, что понятие "данные" и "информация" неидентичные. Данные – это сигналы, из которых предстоит  получить информацию. С этой целью  данные подвергаются обработке, т. е. приводятся к виду, пригодному для использования  при принятии управленческих решений.

 

Технологически эта операция совершается на базе соответствующих  алгоритмов, методов расчета показателей, формирования документации, документооборота и т.д., а технически – с применением  компьютерных средств. В связи с  этим важным направлением совершенствования  информационного обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки  информации.

 

Автоматизация технологии получения  и обработки информации позволяет  унифицировать технические средства и программное обеспечение для  решения коммерческих задач, обеспечить централизацию накопления и обработку  информации. Совершенствование процесса информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень  аналитической работы хозяйствующих  субъектов рынка.

 

Цели, определяющие необходимость  и эффективность коммерческой деятельности, формируются с учетом состояния  макроэкономической среды рыночного  взаимодействия, реального наличия  трудовых, финансовых и материальных ресурсов, систем информационного обеспечения  с активным использованием средств  контроля по снижению совокупных издержек в пространстве и во времени.

 

Сокращение потребности  в оборотном капитале – реальный путь оживления и повышения эффективности  коммерческой деятельности, увеличения оборачиваемости активов и отдачи на занятый капитал. Любой оценке коммерческой деятельности предшествует тщательный учет затрат по выполнению каждой бизнес-операции – от ее замысла  до завершения. Это – непременное  условие получения достоверных  данных о результатах маркетинговой  деятельности. Под вероятными потерями понимается неполнота или неточность определения валовых затрат на рыночные изменения и связанные с ними потери с учетом нестабильности экономической  ситуации, нежелательных отклонений при производстве товаров или  услуг, снижение производительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а  также возможных рисков. Очень  важно при этом уметь точно  определить главный критерий коммерческой деятельности – цены безубыточной реализации, при которой выручка  от реализации продукции полностью  возмещает валовые затраты и  обеспечивает получение намеченной прибыли.

 

Рассмотрим комплексную  модель оценки коммерческой деятельности. Модель включает в себя пять основных блоков (рис. 4).

 

 

 

Рисунок 4. Модель оценки коммерческой деятельности фирмы

 

Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия  фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных  и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической  и политической нестабильностью  на макроэкономическом уровне. Оцениваются  также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния  уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в  мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних  рынках сбыта.

 

Второй блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков  и потребителей, основных сегментов  внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров  и услуг. Здесь важно дать общую  оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

 

Третий блок включает факторный  анализ основных экономических показателей  коммерческой деятельности. Это блок, как правило, является ключевым аналитическим  инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли  анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных  средств, совокупных издержек обращения  и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

 

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости  с учетом нормативных значений и  установленных критериев. Оценка финансового  состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся  структуру и качество активов  и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются  степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение  уровня достаточности оборотных  средств, динамики чистых активов, возможности  внутреннего самофинансирования фирмы.

 

Пятый блок – мониторинговый – является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного  бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию  коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы.