Совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО Торгового Дома "Три кита")

 

В результате рыночной оценки бизнеса строится финансовая стратегия  с учетом проводимой политики заемных  средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности для  инвесторов. В этом же разделе возможны расчет безубыточной цены реализации, обеспечивающей устойчивое положение  на рынке в ближайшей перспективе. Пятый блок дает возможность оценить  степень вероятности стратегического  банкротства фирмы, т.е. определить способность расширенного воспроизводства  совокупности ее активов, обусловливающих  результативную деятельность на современном  рынке.

 

Для внедрения перечисленных  путей повышения эффективности  коммерческой деятельности на предприятии  ООО "Три кита" необходимо, во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия  на рынке, в-третьих, произвести факторный  анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать  соответствующие выводы по улучшению  эффективности коммерческой деятельности. Например, предлагаю исходя из сезонности продаваемого товара, поддерживать ассортимент  продукции (полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура, радиаторы) в большей степени  качественно и продуманно, так  как эти товарные группы являются наиболее значимыми в структуре  товарооборота. Ввести на предприятии  систему маркетинговых методов  и приемов, таких как, социологические  опросы покупателей, проведение рекламных  акций, выработать и ввести в обращение  карту постоянного покупателя. Эти  меры позволят привлечь большее число  покупателей, а соответственно увеличить  получаемую прибыль. Также, для увеличения спроса на продукцию, необходимо повышать престиж предприятия. Для этого  необходимо участвовать во всевозможных выставках-ярмарках, предлагать новые, оригинальные виды изделий. Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала, особое внимание необходимо уделять качеству и внешнему виду продукции. При формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В  каждой ассортиментной группе фирме  необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей. Активизировать рекламу и иные методы продвижения  товара и стимулирования сбыта. Компания ООО "Три кита" в данный момент размещает свою рекламу в различных  печатных изданиях города, звучит реклама  на радио. Дополнительным средством  рекламы могут являться визитные карточки компании.

 

В процессе анализа и оценки коммерческой деятельности предприятия, для совершенствования работы фирмы, были разработаны анкеты для сотрудников  и покупателей магазина.

 

Ниже, представлена диаграмма, составленная по результатам анкетирования  сотрудников магазина.

 

 

 

Рисунок 5. Характеристика КД ООО "Три кита"

 

1. Положительные стороны  закупочной деятельности фирмы:

 

- Поиск и выбор оптимальных  поставщиков товара. (1)

 

- Широкий ассортимент  товаров. (2)

 

- Продуманная политика  ценообразования. (3)

 

2. Отрицательные стороны  закупочной деятельности фирмы:

 

- Слабо развиты навыки  работы по предварительным заказам. (1)

 

- Слабо развита работа  по управлению и контролю над  товарными запасами.(2)

 

- Нехватка квалифицированных  кадров. (3)

 

3. Положительные стороны  организации работы склада:

 

- Независимые склады (индивидуальность  в материальном плане). (1)

 

- Большие складские площади. (2)

 

- Удачное расположение  склада. (3)

 

4. Отрицательные стороны  организации работы склада:

 

- Нерациональное использование  складской площади. (1)

 

- Отсутствие материальной  базы необходимой для разгрузки  и погрузки товара. (2)

 

- Оптовый склад не выполняет  своих прямых функций. (3)

 

5. Положительные стороны  организации торговли в зале:

 

– Индивидуальная работа с  клиентом. (1)

 

– Различные формы оплаты за товар. (2)

 

– Оптимальное использование  торговой площади. (3)

 

6. Отрицательные стороны  организации торговли в зале:

 

- Отсутствие маркетинговых  методов и исследований. (1)

 

- Неумение администрации  магазина организовать торговый  процесс. (2)

 

- Отсутствие курсов по  повышению квалификации кадров. (3)

 

Рассмотрим данные опроса покупателей магазина.

 

1. Устраивает ли вас  обслуживание в магазине?

 

80% опрошенных удовлетворены  обслуживанием, 20% неудовлетворенны.

 

2. Какие товары вы хотели  бы увидеть на прилавках нашего  магазина: 75% опрошенных покупателей,  предпочитают узнавать о новых  товарах из рекламных акций,  презентаций, промоакции.

 

3. Какие изменения в  работу нашего магазина вы  хотели бы внести:

 

60% опрошенных покупателей,  хотели бы, чтобы в магазине  проводились промоакции, чтобы руководители ввели в обращение карту постоянного клиента. 30% покупателей хотели бы улучшить работу по предварительным заказам и поддержанию ассортимента поставляемых товаров.

 

Одной из мер по совершенствованию  коммерческой деятельности на предприятии  ООО "Три кита", является правильное и своевременное составление  заказа поставщикам товара. Таким  образом, разнообразие и большое  число потенциальных поставщиков  требуемой продукции делает весьма актуальной проблему выбора тех из них, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность компании.

 

В целом эта проблема может  быть подразделена на 3 этапа:

 

- выявление потенциальных  поставщиков;

 

- анализ выявленных поставщиков;

 

- определение рейтинга  и ранжирование выявленных поставщиков.

 

Подробно рассмотрим завершающий  этап для принятия решения о выборе поставщика, которым является определение  их рейтинга и ранжирование.

 

Этот метод можно считать  наиболее распространенным методом  выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее  работниками службы закупок или  привлеченными экспертами устанавливается  их значимость экспертным путем. Например, допустим, что предприятию необходимо закупить товар, причем его дефицит  недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет  поставлен критерий надежности поставки. Удельный вес этого критерия будет  самым большим. Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем  произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для  данного поставщика. Далее суммируют  полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг  для конкретного поставщика. Сравнивая  полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Но нужно учитывать, что при обращении  к потенциальным поставщикам  трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые  для работы экспертов. В качестве поставщиков продукции, рассмотрим такие фирмы как "Сантехоптторг", "Терем", "Терморос". Предприятие ООО "Три кита", успешно сотрудничает с этими фирмами, проведем их анализ по методу рейтинговых оценок.

 

Таблица 6. "Сантехоптторг"

 

 

 

Таблица 7. "Терем"

 

 

 

Таблица 8. "Терморос"

 

 

 

Из полученных данных видно, что наилучшим партнером для  предприятия, является фирма "Терем", так как имеет наибольший итоговый рейтинг.

 

В процессе продажи товаров  огромную роль играет реклама. Рассчитаем экономическую эффективность от рекламы. Подача платного объявления, которое позволяет получить 3% скидку в магазине ООО "Три кита", стоит 4000 рублей, за один выход. При проведенном  учете и анализе покупателей, которые воспользовались купоном  на право получения скидки равной 3%, мы получили следующие данные. Количество покупателей составило 10 человек  за неделю. Товарооборот увеличился на 50000 рублей.

 

Из чего следует, что сумма  скидки предоставленной магазином, составляет 1500 рублей. При 30% реализованной  торговой наценке на товар, предприятие  получит от проведенной рекламной  акции, прибыль в размере 15000 рублей. Вычитаем сумму скидки и расходы  на рекламу, получаем 9500 рублей. Исходя из этого, мы видим эффективность  от проведенной рекламной акции.

 

Все предложенные мероприятия  позволят улучшить финансовое состояние  ООО "Три кита".

 

Выводы

 

При анализе и оценке коммерческой деятельности предприятия ООО ТД "Три кита" были выявлены следующие  плюсы:

 

1) структура управления  отделов фирмы соответствует  методологическим требованиям, между  всеми отделами ООО ТД "Три  кита", существует функциональная  связь, что позволяет ускорить  обработку данных и прием заказов;

 

2) регулярно осуществляется  проверка финансирования рекламной  компании и использования выделенных  средств;

 

3) предприятие проводит  сервисную политику (гарантийный  ремонт, ремонт и др.), что способствует  коммерческому успеху предприятия,  повышает его престиж.

 

На основе проведенного анализа  предложены следующие направления  улучшения финансового состояния  ООО ТД "Три кита":

 

1) провести исследования  в области маркетинга – систематизировать  данные о том, что предпочитают  покупать потребители;

 

2) особое внимание уделять  качеству и внешнему виду продукции;

 

3) производить качественную  подготовку персонала;

 

4) придерживаться стратегии  неокруглённых цен;

 

5) в каждой ассортиментной  группе фирме необходимо определить  базовый товар, который удовлетворяет  основные запросы потребителей;

 

6) активизировать рекламу  и иные методы продвижения  товара и стимулирования сбыта;

 

7) в результате проведенной  рекламной акции, предприятие  получило прибыль в размере  9500 рублей;

 

8) для выявления наиболее  надежного и наилучшего поставщика  товаров, проведен анализ поставщиков  по методу рейтинговых оценок.

 

Все предложенные мероприятия  рекомендуется применять в целях  улучшения эффективной деятельности ООО ТД "Три кита" и стабилизации показателей финансовой деятельности.

Заключение

 

В условиях рыночных отношений, торговое предприятие обуславливает  коренное изменение роли, содержания коммерческой деятельности предприятий. В условиях рынка приоритетное значение приобретают такие элементы коммерческой деятельности, как изучение и прогнозирование  рыночных ситуаций, и элементы ресурсного обеспечения торговых предприятий. Коммерческая работа по формированию товарных ресурсов должна основываться на исследованиях потребностей покупателей, организовываться по принципу гибкого  управления, включать вопросы ценообразования, основываться на теории маркетинга. Формирование товарных ресурсов предприятий осуществляется посредством выполнения ими ряда коммерческих операций: обоснование  необходимости объема закупок, установление хозяйственных связей, осуществление  договорных отношений. Посредством  закупок хозяйствующий субъект  воздействует на поставщика. При закупке  юридически оформляются взаимоотношения  между поставщиком и покупателем. Достижение главной экономической  цели деятельности предприятия –  максимизация прибыли – обеспечивается за счет продаж, которые возможны только при наличии соответствующего объема товарных ресурсов. Таким образом, коммерческая деятельность по формированию товарных ресурсов является основным условием и инструментом достижения главной  экономической цели предприятия.

 

Расчет обеспеченности предприятия  товарными ресурсами позволяет  учесть реальные возможности предприятия  по достижению требуемого объема деятельности в соответствии с наличием ресурсного потенциала предприятия. Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений. Для принятия обоснованных решений, необходимы накопление и обработка коммерческой информации. В условиях рыночной экономики информация об эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия может  представлять интерес для различных  категорий пользователей, наиболее важными из которых являются кредиторы, поставщики, покупатели. При этом каждая из этих категорий преследует свои цели и имеет свои критерии оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

 

В дипломной работе рассмотрена  комплексная модель оценки коммерческой деятельности, которая позволяет  определить направления совершенствования  деятельности предприятия. Выдвинутые в дипломной работе предложения  и рекомендации, при использовании  их на практике, будут способствовать более эффективному осуществлению  коммерческой деятельности.

 

Библиографический список

 

1. Российская Федерация.  Конституция (1993). Конституция Российской  Федерации: офиц. текст, – М.: Маркетинг, 2001. – 39 с.

 

2. Российская Федерация.  Гражданский кодекс. Гражданский  кодекс Российской Федерации:  офиц. текст – М.

 

3. Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: – М.: изд-во Проспект", 2005 г.

 

4. Баканов М.И. Экономический  анализ: ситуации, тесты, примеры,  задачи, выбор оптимальных решений,  финансовое прогнозирование./ Баканов  М.И. – М.: Финансы и статистика, 2005 г.

 

5. Бланк И.А. Управление  торговым предприятием: учебное  пособие. – М.: Торговля и склад, 2005 г.

 

6. Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта – М.: Финансы и статистика, 2005 г.

 

7. Брагина С.С., Данько К.А.  Торговое дело: экономика, маркетинг,  организация. – СПб: Питер, 2001.

 

8. Брагина Л.А. Торговое  дело: экономика, маркетинг, организация:  учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006 г.

 

9. Булатецкий Ю.Е. Торговое право: учебное пособие. – М.: МЦФЭР, 2004 г.

 

10. Веллхофф Алан. Мерчандайзинг: эффективные инструменты управление товарными категориями. Пер. с франц. Н.Д. Бирюковой. – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г. – 280 с.

 

11. Виноградова С.Н. Коммерческая  деятельность – М..: ИНФРА –  М., 2006 г.

 

12. Галабурда В.Г. Маркетинг на транспорте: – М.: РосКонсульт, 2001 г.

 

13. Замедлина С.Г. Маркетинг: учебное пособие. – 3-е изд., стереотип. – М.: Изд. "Экзамен", 2007 г.