Совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО Торгового Дома "Три кита")

 

Администратор магазина подчиняется  директору. В его непосредственном подчинении находятся менеджеры  торгового зала, уборщики. Основной задачей деятельности является контроль за соблюдением персоналом надлежащего  качества и культуры обслуживания покупателей  при оказании услуг торговли.

 

Кассир – сотрудник  магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам. Основными задачами являются контроль кассовых операций по приему, выдаче и  хранению денежных средств, введение и  предоставление кассовой отчетности, передача денежной наличности на инкассацию.

 

Менеджер по реализации товара подчиняется администратору магазина. Основной задачей деятельности является прием и размещение товара на складе. Менеджер торгового зала – сотрудник  магазина, представляющий посредством  своей деятельности саму фирму, ее реализуемую  продукцию и услуги клиентам и  потребителям в магазине. Работа менеджера  зала заключается в выполнении поставленных руководителями планов по объемам продаж, мерчендайзингу на выделенной территории, а также поддержании и улучшении отношений с потребителями. В деятельности он подчиняется администратору. Основными задачами являются: выкладка товара в торговый зал, приемка товара, замещение администратора с исполнением его обязанностей.

 

Уборщик производственных и  служебных помещений подчиняется  администратору зала. Основной задачей  деятельности является уборка помещений  магазина.

 

Должностные инструкции каждому  исполнителю разрабатывает руководитель предприятия. Эти инструкции отражают задачи, стоящие перед тем или  иным отделом, четко определяют обязанности  работников с учетом их взаимозаменяемости (на время отпуска, болезни и т.д.), обеспечивают правильное использование  труда специалистов.

 

Магазин находится в спальном районе города – вблизи крупных  торговых предприятий, банков, жилого района. Поэтому покупательский поток  всегда велик, так как помимо самих жителей города посещают магазин гости города. Магазин расположен вблизи остановок общественного транспорта и имеет удобную парковочную площадку, прилегающую к территории магазина.

 

При определении торговой территории – зоны обслуживания, необходимо учитывать потоки уличного движения, так как, чем лучше доступность  магазина,– тем обширнее его торговая территория.

 

Также необходимо провести зонирование  – разбивку территории по географическому  признаку, по плотности численности  населения, типу жилья, наличию торговых, административных центров, с целью  определения зоны обслуживания предприятия.

 

Концепция зоны обслуживания определяет:

 

1. Каждый определенный  товар, услуга характеризуется  определенным расстоянием, которое  потребители готовы затратить  ради его приобретения.

 

2. Потребители обычно стремятся  воспользоваться услугой в близлежащем  месте.

 

3. Потребители обычно стремятся  в одном месте получить все  (качественный товар, ненавязчивый  сервис, умеренные цены, дополнительные  услуги).

 

4. Необходимо знать мнение  потребителей об окружающих их  предприятиях, аналогичного профиля,  об имеющихся у них альтернативах  выбора.

 

В зонировании территории выделяются 4 основных типа торговых зон:

 

1. Центральная – обычно  совпадает с центром деловой  активности, действующая торговая  сеть и сеть предприятий обслуживания  не сбалансирована и ориентируется  на обслуживание города в целом.

 

2. Периферийная – совпадает  с деловым центром на уровне  района.

 

3. Пригородная – совпадает  с центром спальных районов  города.

 

4. Районная – имеет  территориальное ограничение по  микрорайону.

 

Магазин расположен в пригородной  части города. Недалеко от магазина расположена магистраль городского значения ул. Лежневская, с интенсивными потоками движения индивидуального и общественного транспорта, остановки общественного транспорта расположены в пределах 2-5 минут ходьбы до магазина.

 

По типу торговой зоны магазин  относится к пригородной торговой – административной зоне, так как  совпадает с центром спальных районов и ориентирован на обслуживание постоянных жителей данной территории. А значит основная задача предприятия  – формирование торгового ассортимента для полного удовлетворения существующего  спроса.

 

Основной поток покупателей  – это люди с разным уровнем  дохода. На мой взгляд, место расположения магазина выбрано удачно, что обеспечивает получение большей прибыли. Но в  то же время это приводит к большой  конкуренции.

 

Среди других предприятий  торговли, которые могут повлиять на поток посетителей, можно назвать  магазины "Кенгуру", "Стройсистемы", "Сантехник". Каждый тип зоны может состоять из подзон, которые притягивают потенциальных потребителей.

 

Подзону магазина можно охарактеризовать как первичная или ближняя торговая зона (территория на которой проживает большинство потенциальных посетителей, 60-65% объемов продаж дают именно эти посетители, границы предприятия проходят в радиусе 2-4 километров). Так как магазин позиционирует себя как место, где можно быстро приобрести товар – основными клиентами являются проживающие в ближайших, жилых домах, а так же монтажные организации, осуществляющие свою деятельность на территории города.

 

Любой рынок с точки  зрения маркетинга состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга. Осуществление  успешной коммерческой деятельности в  рыночных условиях предполагает учет индивидуальных предпочтений различных  категорий потребителей. Именно это  составляет основу сегментации рынка. Сегментация рынка позволяет  повысить эффективность средств  и методов рекламы, регулирования  цен, применяемых форм и методов  обслуживания. Смысл ее заключается  в том, что предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия на "направление  главного удара" (наиболее перспективном  для него сегменте). Сегментация  вскрывает потенциальные возможности  предприятия на рынке. Предприятие  выбирает наиболее привлекательные  сегменты, которые должны служить  целью для достижения желаемых результатов. Единого способа сегментации  рынка не существует, но, как правило, сегментацию проводят, используя  следующие признаки: географический (место или район проживания: город, село, центральный район или окраина  и т.д.), социально-демографический (пол, возраст, социальный статус, доход), психологические (степень лояльности и приверженности и т.д.).

 

Магазином была разработана  анкета для проведения опроса потенциальных  потребителей, определена выборка потребителей, необходимых для опроса – в  количестве 120 человек. На основании  полученных из анкет данных была выполнена  сегментация потребителей и данные занесены в таблицу 1.

 

Результат анализа опроса потенциальных потребителей магазина. Таблица 1

 

 

 

На основании полученных данных, занесенных в таблицу 1 можно  сделать вывод о сегменте потребителей, на который магазину необходимо сделать  упор: это, как правило, мужчины в  возрасте 30-45 лет, служащие, имеющие  доход 7-10 тысяч рублей в месяц.

 

Большинство опрашиваемых охарактеризовало себя как людей импульсивных, а  при достаточной мотивации (реклама, убеждения, личная беседа) такие люди готовы потратить на покупку больше, чем планировали заранее. Потенциальные  потребители магазина предъявляют  высокие требования к качеству покупаемого  товара, требования к уровню сервиса  средние (возможно это связано с  тем, что данная категория посетителей не привыкла посещать заведения "высокого" уровня сервиса, и не избалована им).

 

Основными видами деятельности ООО "Три кита" являются:

 

- оптовая и розничная  торговля товарами сантехнического  назначения;

 

- услуги населению: составление  проектов на индивидуальное отопление  жилья, монтаж систем отопления,  водоснабжения и канализации,  гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования;

 

- транспортные услуги, междугородние  перевозки, транспортно-экспедиционная  деятельность.

 

На осуществление всех видов деятельности Компания имеет  соответствующие лицензии, аккредитации, сертификаты.

 

Магазин ООО "Три кита" – полносервисное предприятие, с удобным режимом работы (с 9 – до 21), предлагает своим посетителям широкий выбор товаров, обслуживает самый широкий контингент потребителей

 

Здесь представлены такие  группы товаров как:

 

1. Трубы и фитинги, для  систем водоснабжения, отопления,  канализации.

 

2. Радиаторы.

 

3. Санфаянс, мебель для ванных комнат, ванные, душевые кабины.

 

4. Полотенцесушители.

 

5. Газовые и электрические  котлы, газовые колонки, газовые  плиты, водонагреватели.

 

6. Смесители и комплектующие  к ним.

 

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.

 

Основная услуга, которую  оказывает розничная торговля –  это реализация товаров в магазине. Услуга розничной торговли – результат  непосредственного воздействия  продавца и покупателя, а также  собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи.

 

Процесс услуги реализации товаров  состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента; приемка  товаров; обеспечение хранения; предпродажная подготовка; выкладка товаров; предложение товаров покупателю; расчет с покупателем; отпуск товара.

 

Общие требования к услугам  торговли:

 

- помещений предприятия  торговли, установление режима работы, выбора метода обслуживания, формирования  ассортимента. Требования функциональной  пригодности услуги торговли  предусматривают: точность и своевременность  оказания услуги, характеризующиеся  соблюдением установленного режима  работы предприятия торговли, точностью  срока выполнения услуги, точностью  выписки счета и оформления  кассового чека и др.; наличие  товаров надлежащего качества;

 

- наличие товаров установленного  для данного типа предприятия  ассортимента; обеспечение условий  для компетентного выбора потребителем  товаров и услуг; информативность,  то есть наличие необходимой  достоверной информации об услугах  и товарах, номенклатуре услуг  и ассортименте товаров, исполнителе  услуги, о правилах и условиях  оказания услуг, в том числе  о правилах продажи товаров  и правах покупателей; соответствие  обслуживающего персонала своему  профессиональному назначению, в  том числе компетентность и  умение общаться с покупателями.

 

Деятельность торгового  предприятия подобного ООО "Три  кита" начинается с изучения и  поиска поставщиков способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую  потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих  товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.

 

Основными поставщиками является:

 

Предприятие ООО "Три кита" закупает товары в Москве, Санкт-Петербурге, Владимире и других городах, но все  же основная масса поставок приходит с московских фирм: "Центртрубпласт", "Терморос", "Терем", "Сантехопторг", "Экотекс", "Санфлор" и другие.

 

Работа магазинов с  поставщиком построена таким  образом: еженедельно или 2 раза в  неделю менеджер по закупке товаров  снимает фактический остаток  по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку.

 

Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной  заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы  продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, избежание "затаривания" складов  магазина. Поставщики – это партнеры по совместному предприятию, члены  более крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями и убеждениями, которые наше торговое предприятие использует для совершенствования. Наши поставщики находятся на передовой  в своей отрасли, чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному  совершенствованию и активны  в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.

 

Для размещения товаров в  зале магазина предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть менеджер по реализации товаров, осуществляющий консультации и принимающий заявки на завоз товаров, оформляющий отборочные листы или счета-фактуры, изучающий спрос оптовых покупателей.

 

Магазин ООО "Три кита" в своей деятельности в пределах определенных целевых групп выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более  тесные отношения, организуя долгосрочные договора на оптовую продажу товаров  посредством заключения договоров  поставки или купли-продажи.

 

Предприятие ООО "Три кита" несмотря на недавнее существование  на рынке города Иванова имеет  достаточно приличную клиентскую базу. Перечислим основных, постоянных клиентов: "Техгарант", "ИТБ-Семигорье", "ЗАО Одежда и мода", "ООО Аква", "Монтажник", "МУП МПО ЖКХ", "Сервистрой", "Водоканал", "Прометей" и другие. Предприятие ООО "Три кита", работает не только с монтажными организациями, но и с частными лицами с каждым годом увеличивая объемы клиентской база, а в месте с ней и объёмы продаж.