Управление сбытовой политикой предприятия

 

 

Рентабельность деятельности, исходя из значений прибыли от реализации продукции, составила в 2007 году – 6,8%, в 2008 году 5,1%, в 2009 году – 2,8%. В 2010 году значение показателя резко возросло до 11,2% за счет увеличения объемов прибыли.

Увеличение рентабельности продаж связано с ростом объема балансовой прибыли предприятия. Рентабельность продаж составила в 2008 году – 4,1%, в 2010 году – 8,4%. Тенденция к росту связана с тем, что каждый год выручка от реализации растет, за счет увеличения цен, а реальная сумма балансовой прибыли на предприятии увеличивается.

Рентабельность собственного и общего капитала изменилась в том же направлении, в 2008 г. наблюдаем спад показателей прибыльности фирмы вследствие снижения массы прибыли, а в 2009-2010 гг. – рост рентабельности вложений.

Таким образом, мы наблюдаем улучшение эффективности работы ИП «Альмагамбетова Л.Б.» за 2007-2010 гг.

Для увеличения балансовой прибыли необходимо увеличить внереализационные доходы; сокращать внереализационные расходы: жестко контролировать состояние расчетов с дебиторами, улучшить качество бухгалтерского учета на предприятии (выявление прибылей и убытков прошлых лет в отчетном году), определять причины штрафов и изменения их сумм по сравнению с предыдущим периодом, контролировать соотношение операционных доходов и расходов; вести правильно учетную политику.

На предприятии необходимо рассмотреть следующие факторы, обеспечивающие рост прибыли от реализации продукции: сокращение сроков реализации продукции; улучшение хозяйственной, финансовой и договорной деятельности; укрепление производственной, трудовой и технологической дисциплины.

Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия.

Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности (производственной, предпринимательской, инвестиционной), окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Управление процессом сбыта ИП  «Альмагамбетова Л.Б.»

 

 

3.1 Оценка организация сбыта ИП «Альмагамбетова Л.Б.»

 

 

Классификация рынков сбыта возможна по различным признакам, но при этом необходимо учитывать, что при любом подходе к классификации рынков границы между ними имеют условный характер (см. Таблицу  5).

 

Таблица 5

Классификация типов рынков

Классификационный признак	Типы рынков
1	2
1. Территориальный охват	1.1.Региональный рынок: Костанайская область: ограниченность регионом из-за специализации товара
2. Рыночный механизм воздействия  государства	2.1. Рынок с участием государства
3. Тип конкуренции	3.1.Рынок монополистической конкуренции: много фирм, продающие сходные  товары и услуги, влияние ограничено  возможностью замены, товары дифференцированы для сегментов рынка, трудный вход для крупных фирм и выход
4. Соотношение спроса и предложения	4.1. Рынок "покупателя". Покупатель  имеет большой выбор из различных  видов товара, его ограничения  связаны только к его желаниям, т.к. на рынке много продавцов, предлагающие нужную ему продукцию. Его предпочтение отдаётся тому или иному товару, в зависимости от цены, качества и сервиса. Здесь характерно превышение предложения над спросом
5. Степень зрелости рыночных отношений	5.1.Развитые рынки. Наличие большинства фирм, занимающиеся подобной деятельностью на протяжении многих лет.
6. Соответствие рыночному законодательству	6.1. Легальный рынок
7. Срок использования товара	7.1.Рынок среднесрочных товаров: торговое и хлебопекарное оборудование
8. Элементы процесса производства	8.1. Рынок предметов труда
Продолжение таблицы  5
9. Материальная специфика продукта	9.1.Рынок торгово-пищевого оборудования: начинает развиваться и приобретает новые возможности для развития.
10. Тип потребления	10.1.Потребительский рынок: люди со  средним уровнем дохода, торговые предприятия, предприятия общепита 10.2.Рынок производителей: организации, приобретающие канцелярские товары  и офисные принадлежности для  использования их в процессе  обслуживания производства
11. Степень агрегирования товара	11.1. Торговое оборудование 11.1.1. Холодильные витрины, весы, 11.2. Хлебопекарное оборудование 11.2.1 Тестомесы, формы для выпечки  хлеба

 

 

Проведенный анализ помогает выявить рынки сбыта продукции ИП «Альмагамбетова Л.Б.». Для нашего предприятия это оптово-розничный рынок торгового и пищевого оборудования.

Рыбок сбыта ограничен Костанайской областью, покупатели – население и юридические лица (предприятия и организации). Компромисс с более мелкими конкурентами достигается за счет реализации им товара по крупнооптовым ценам, что позволяет увеличить оборот.

Партнеры - крупные оптовые поставщики техники, с которыми связывают долгосрочные деловые связи и в дальнейшем возможно планирование под их заказы по количеству и ассортименту.

Трудности организации данного бизнеса, с которыми столкнулся ИП «Альмагамбетова Л.Б.»:

Преимущества ИП «Альмагамбетова Л.Б.» перед конкурентами:

1.Наличие мелкооптового магазина. Покупателям, осуществляющим покупку  товара на сумму свыше 300 тыс тенге, предлагаются оптовые цены на товары;

2.Существует система доставки. При этом доставка по городу  осуществляется бесплатно при  условии заказа на сумму не  менее 10 000 тенге;

3. Персональная работа с клиентом через офис-менеджеров;

4. Возможность осуществления заявки по телефону;

5. Реализация товара по договорам с отсрочкой платежа на 2 недели;

6. Гибкая система скидок и специально разработанные прайсы позволяют индивидуально подойти к каждому клиенту;

7. Возможность резервации товара до 5 дней при выписке счета;

8. Компромисс с более мелкими  конкурентами достигается за  счет реализации им товара  по крупнооптовым ценам, что позволяет  увеличить оборот. Для постоянных  партнеров предусмотрены скидки.

Система сбыта и ценовая политика.

При существующей номенклатуре продукции и объемах ее выпуска прямые каналы наиболее эффективны для ИП «Альмагамбетова Л.Б.»: прямой маркетинг позволяет сохранять контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями. В ИП «Альмагамбетова Л.Б.» используются следующие направления системы стимулирования сбыта: предоставление скидки при большом объеме купленного товара; использование купонов в различных печатных изданиях; использование рекламы в месте продажи конкретных магазинов и ярких вывесок.

Задачей продвижения товаров ИП «Альмагамбетова Л.Б.» является формирование знания о предприятии и благожелательного отношения к нему у потенциальных пользователей, закрепление у постоянных клиентов потребительского предпочтения, а затем убежденности сделать покупку именно у ИП «Альмагамбетова Л.Б.» и, наконец, подталкивание потребителей к совершению покупки, например, с помощью скидки с цены. ИП «Альмагамбетова Л.Б.» необходимо создать престижный образ своего предприятия, который должен способствовать повышению его конкурентоспособности.

При установлении цен на реализуемую продукцию предприятие должно руководствоваться, прежде всего, своими целями. Для ИП «Альмагамбетова Л.Б.» такими целями на современном этапе являются получение определенной суммы прибыли и укрепление лидерства по показателям доли рынка.

Информация о сегменте рынка.

ИП «Альмагамбетова Л.Б.» действует на региональном рынке республики Казахстан в силу ограниченности регионом из-за специализации товара

Для ИП «Альмагамбетова Л.Б.» это оптово-розничный рынок товаров производственно –технического назначения.

Основная масса продукции реализуется в пределах г. Костаная и Костанайской области.

Для сегментации рынка канцелярских товаров основными признаками будут являться: производственно-экономические критерии, специфика организации закупок.

Ниже приведена классификация потребителей по производственно-экономическому критерию (Рисунок 7): розничные торговые предприятия, предприятия общественного питания, население.

Из рисунка видно что основными потребителями являются розничные торговые предприятия (51%) , немалую долю занимают предприятия общественного питания (32%), остальная доля (18 %) принадлежит населению.

Рисунок 7. Сегментация потребителей по производственно-экономическому  критерию ИП «Альмагамбетова Л.Б.»

 

 

Фирма в борьбе за рынок делает ставку на потребительские мотивы, их психологическую обоснованность и самое главное выделение потребителей в социальной группе. Основной движущей силой развития фирмы является комплексный подход к потребителям.

В зависимости от доли фирмы на рынке предприятия-конкуренты ИП «Альмагамбетова Л.Б.» могут играть различные роли в конкурентной борьбе:

Сильной стороной в конкурентной борьбе ИП «Альмагамбетова Л.Б.» является фактор цены и каналов сбыта.

Фирме необходимо улучшить качество и престиж торговой марки. При внедрении новых технологий и реализации качественной продукции в ассортименте можно значительно повысить спрос на продукцию предприятия.

Позиции ИП «Альмагамбетова Л.Б.» на рынке достаточно устойчивы. Однако если не продолжать развитие закупа и внедрения новейших технологий оптово- розничной торговли, на предприятии будет происходить спад продаж.

Основными потребителями ИП «Альмагамбетова Л.Б.» являются  предприятия  сферы общественного питания (кулинарии, бары, рестораны), торговли (продуктовые магазины) и хлебопекарни. Оборудование предприятия реализуется не только в г.Костанай и Костанайской области , но и за ее пределами. В частности налажены партнерские отношения с клиентами и Курганской области.

В результате сегментации приходим к выводу, что основными потребителями продукции ИП «Альмагамбетова Л.Б.» являются:

- на розничном рынке - физические  лица (население) со средним и низким уровнем дохода,

- на оптовом рынке - частные и  государственные предприятия и  организации, нуждающиеся в торговом и пищевом оборудовании.

В настоящее время основной контингент покупателей продукции предприятия составляют юридические лица (около 70%) и меньшую массу – физические (около 30%). Наиболее привлекательным сегментом являются покупатели со средней покупательной способностью. Этот сегмент приносит предприятию основную прибыль.

При сбыте продукции используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Этому способствует то, что в таком случае ИП «Альмагамбетова Л.Б.» имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала, скорость и стоимость сбыта.

Длина канала распределения на предприятии минимальна и равна двум (канал состоит из продавца и потребителя).

Ширина канала (количество однопорядковых звеньев канала) равна единице (один продавец и один потребитель).

Скорость сбыта зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого в ИП существует склад готовой продукции и служба сбыта. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта минимальна и, в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение одного дня.

Стоимость сбыта, ввиду отсутствия посредников и мероприятий по стимулированию сбыта, также минимальна, но ее размеры колеблются в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе завода и затраты на упаковку. Рассмотрим перечисленные варианты.

Упаковка товара является одним из элементов, позволяющих облегчить процесс передвижения товара от продавца к предприятию-покупателю и получить дополнительные маркетинговые преимущества.

Это позволяет, во-первых, обеспечить сохранность продукции при ее транспортировке и погрузочно-разгрузочных работах, снижая количество боя, а также защищая ее от природных и механических воздействий; во-вторых, это упрощает сверку количества продукции при ее пересчетах; и в-третьих, обеспечивает удобство при переноске товара.