Управление сбытовой политикой предприятия

 

 

Рисунок 3. Сбытовые стратегии

 

 

Рисунок 3 показывает, на какие сбытовые стратегии фирме необходимо ориентироваться в дальнейшем и за счет каких условий предприятие достигнет наибольшего объема сбыта.

Реализация выбранных стратегий позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

 

5. Методика исследования

 

 

Начальным этапом дипломной работы явилось изучение литературы по теме исследования: учебников, монографий, периодических источников отечественных и зарубежных авторов,  просмотрены были все виды источников, связанные с темой исследования. Собранная информация была использована при написании первой главы  работы.

Теоретической и методологической основой исследования послужили труды ведущих зарубежных и российских ученых в области стратегического менеджмента и маркетинга, законодательные акты и нормативно-методические материалы по организации и регулированию производственно-сбытовой деятельности предприятий. Информационную базу работы составили статистические данные о состоянии малых предприятий в РК, данные оперативной и статистической отчетности ИП «Альмагамбетова Л.Б.».

При работе над второй главой исследования, где рассматривалось описание организационно-правовой деятельности объекта, были использованы: системный подход к изучению явлений, метод комплексности, метод сравнения и сопоставления документальных источников организации,  SWOT–анализ внешней среды компании.

В процессе исследования использовались методы статистического, графического и сравнительного анализа, монографический метод, метод и др.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Организационно - экономическая характеристика  ИП «Альмагамбетова Л.Б.»

 

 

2.1 Общие сведения и организационно-правовые основы деятельности предприятия ИП «Альмагамбетова Л.Б.»

 

 

ИП «Альмагамбетова Л.Б.» было организовано 15 мая 2007 года

Основной вид деятельности ИП «Альмагамбетова Л.Б.»: закуп и реализация некоторых видов торгового оборудования, а также оборудования для производства хлебобулочных изделий.

Организационная форма - индивидуальное предприятие. ИП «Альмагамбетова Л.Б.» действует в соответствии с законодательством РК, и учредительным договором. Предприятие создано в целях насыщения потребительского рынка товарами и услугами, а также извлечения прибыли в интересах участников. Коммерческая деятельность предприятия лицензирована и осуществляется в законном порядке. ИП самостоятельно организует и обеспечивает свою трудовую, финансовую, хозяйственную и иные виды деятельности, разрабатывает необходимые для этого внутренние положения и другие акты локального характера. ИП «Альмагамбетова Л.Б.»  самостоятельно заключает и контролирует исполнение хозяйственных и других договоров со всеми видами организаций, предприятий и учреждений, а также частными лицами.

Деятельность ИП с каждым годом расширяется. В начале своего создания предприятие арендовало помещение в котором  был и офис и склад и магазин. На сегодняшний день ИП «Альмагамбетова Л.Б.» имеет 2 склада, и отдел для продаж.  Все эти помещения являются собственностью ИП и находятся  на складской   г. Костаная, где размещены множество торговых точек и проходит большой покупательский поток.

Реализация осуществляется непосредственно  со складов, а ознакомление с товарами происходит в торговом отделе. Кроме того предприятие осуществляет электронную торговлю.

Ассортимент реализуемых товаров представлен следующим:

1. Тестомесы;
2. Линия для производства мороженого;
3. Формы для выпечки хлеба;
4. Электронные весы;
5. Холодильные витрины.

Данный объект коммерческой деятельности реализует свою продукцию, работу, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, а в случаях, предусмотренных законодательством, по государственным расценкам. Так как предприятие ИП «Альмагамбетова Л.Б.» является коммерческой организацией, оно создано участниками для достижения цели: извлечения прибыли и распределения ее среди учредителей. Сфера торговли является той отраслью экономики, которая развивается наиболее быстрыми темпами. Принципиальные изменения происходят в розничной торговле, где наиболее активную позицию занимает частное предпринимательство, разрабатываются и внедряются принципиально новые формы обслуживания населения.

В рыночных условиях продажа оборудования ориентирована на развитие торговой и пищевой отраслей в соответствии с передовым зарубежным опытом. В этом отношении ИП «Альмагамбетова Л.Б.» не представляет исключения – на предприятии требуются решения ряда ключевых задач, главный из которых, несомненно, повышение товарооборота и прибыли. Для этого необходимо организовать работу предприятия в соответствии с мировыми стандартами: эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Главной целью торговли является удовлетворение или, по меньшей мере, стремление к наиболее полному удовлетворению многообразных нужд, потребностей и запросов потребителей.

 

 

2.2 Внешняя и внутренняя среда предприятия ИП «Альмагамбетова Л.Б.»

 

 

Внешняя среда предприятия

Любая коммерческая организация существуют в окружении, в среде, состоящей из множества элементов: рынок, с его предложениями и запросами, акционеры с их интересами получения дивидендов и реализации прав собственности, правительство с его налоговыми и законодательными требованиями, партнеры, по отношению к которым организация имеет свои обязательства, меняющиеся технологии, оборудование, требования к качеству продукции, образовательному уровню исполнителей, возрастающие запросы наемных работников, деятельность конкурентов, последствия экономических кризисов и т.п. Среда влияет на организацию и накладывает свои требования.

Экономические условия. Рынок торгового и пищевого оборудования находится на этапе роста, о чем свидетельствуют его ежегодные высокие темпы роста (до 20% и прогнозируется 12% до 2012 года). Экономическая ситуация в стране дает возможность осуществлять прямые поставки из Китая, минимальные формальности при таможенном оформлении.

 Социально- культурная  и демографическая среда. Наличие высококвалифицированных кадров на рынке труда, повышение уровня жизни населения; изменения привычек и запросов потребителей; стремление населения к деловой активности и самостоятельности

Технологическая среда. Особенно сильное влияние оказало развитие НТП. Для того, чтобы быть конкурентоспособным, предприятию необходимо соответствовать все более возрастающим требованиям к новым оборудованиям, продаваемым предприятием

Политические факторы. Деятельность предприятий торговли регулируется законодательными актами и законами. Государственное регулирование заставляет с помощью лицензирования и сертификации повышать качество реализуемых товаров и услуг. Торговое предприятие в своей деятельности должно соблюдать защиту прав потребителей, обеспечивать безопасность труда, время работы, минимальную заработную плату.

Взаимодействие с Государственными органами. Предприятие платит различные налоги в органы государственной власти. Это и налог на прибыль, и НДС, и налоги, взимаемые с начисленной заработной платы (отчисления в социальные фонды). В настоящее время предприятиям приходится платить большую сумму налогов, но это не мешает  возможности для расширения производства, инноваций и нововведений.

Поставщики.

Сегодня особенную ценность имеют поставки оборудования из Китая. Популярность это вида деятельности так же высока, как и популярность китайских товаров народного потребления, которые пользуются повышенным спросом во всех уголках земного шара. Причина, по которой оборудование из Китая пользуется таким спросом достаточно проста – это идеальное соотношение цены и качества – при низкой стоимости  довольно неплохая производительность при длительном сроке эксплуатации. Такая китайская техника экспортируется во многие страны мира, и данный бизнес уже давно стал одной из самых доходных частей бюджета КНР. Этим пользуются многие китайские компании, которые специализируются на том, что производят высокотехнологичное и высокопроизводительное оборудование для экспорта.

Схема работы с поставщиками:

1)поиск, с последующей поставкой, товаров и оборудования из Китая по Вашей заявке, ценовой анализ продукции, выбор надежного поставщика

 2)проведение переговоров с поставщиками для достижения оптимального соотношения цена/качество продукции

 3) подготовка и подписание контракта

 4)контроль соблюдения сроков производства, сроков отгрузки продукции

 5) предотгрузочная инспекция качества

 6) улаживание хозяйственных споров

Основной поставщик: Синьцзянская импортно-экспортная компания «Jin-Yi» адрес - КНР, СУАР, г. Урумчи, ул. Дже Фан Бэй №39

На рисунке 4 показана как осуществляется поставка продукции на предприятие ИП «Альмагамбетова Л.Б.»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 4. Процесс поставки продукции в ИП «Альмагамбетова Л.Б.»

 

 

Продукция ИП «Альмагамбетова Л.Б.» доставляется в город Костанай на грузовых автомобилях каждый месяц. По прибытии товара, он распределяется на большой и малый склад ИП «Альмагамбетова Л.Б.», в зависимости от степени заполнения того или иного помещения. Ежедневно товары по заявкам менеджеров перемещаются со склада в магазин на служебном транспорте. Также ежедневно региональному менеджеру в город Алматы отправляются заявки  на приобретение товара. Заявка отправляется электронной почтой, либо факсом.

Потребители.

Потребители как компоненты непосредственного окружения предприятия в первую очередь имеет свою задачу составления тех, кто покупает продукцию, реализуемую предприятием. Изучение покупателей позволяет предприятию лучше уяснить то, какая продукция в наибольшей степени будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать предприятие, в какой мере покупатели привержены к продукции именно этого предприятия, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукцию и многое другое.

Изучая покупателя, предприятие так же уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отношению к ней в процессе торга. Торговая сила покупателя зависит, насколько существенно для него качество покупаемой продукции.

Основными потребителями ИП «Альмагамбетова Л.Б.» являются  предприятия  сферы общественного питания (кулинарии, бары, рестораны), торговли (продуктовые магазины) и хлебопекарни. Оборудование предприятия реализуется не только в г.Костанай и Костанайской области , но и за ее пределами. В частности налажены партнерские отношения с клиентами и Курганской области.

Конкуренты.

На рынке фирма занимает достаточно твердую позицию, и конкуренты не составляют сильной конкуренции. Доступные цены и высокое качество обеспечивают фирме достаточный портфель заказов и гарантированный доход.

Фирма может отслеживать деятельность своих конкурентов. Предприятие ограничивается лишь изучением цен на аналогичную продукцию других фирм. Основными конкурентами являются магазины «Сулпак», «Бирюса», а также мелкие предприятия, специализирующие на продаже аналогичного товара

Внутренняя среда предприятия

• Миссия - стратегическая (генеральная) цель, выражающая смысл существования, общепризнанное предназначение организации. Это роль, которую предприятие хочет играть в обществе. Миссия как глобальная цель компании, превращает ее в СИСТЕМУ. Более того, в открытую социально-экономическую систему - основу рыночных отношений.
• Миссия (предназначение) - это наследуемая цель, обеспечивающая разумное наследование капитала под разделяемую фамильную систему ценностей и устремлений. Это реальный механизм обеспечения преемственности бизнеса, способного пережить его основателя. Для магазина ИП «Альмагамбетова Л.Б.» миссия звучит следующим образом: «Наиболее полное удовлетворение спроса на пищевое оборудование путем реализации качественного торгового и хлебопекарного  оборудования для  предприятий г.Костаная  и Костанайской области».

Генеральным директором ИП «Альмагамбетова Л.Б.» является Альмагамбетова Лязат Болатовна. Она осуществляет общее руководство фирмой, занимается заключением договоров с поставщиками.

• Организационная структура  ИП «Альмагамбетова Л.Б.» показана на Рисунке 5.

Заместитель директора осуществляет организацию и контроль трудового процесса, проводит переговоры с крупными клиентами и ГУ, участвует в различных тендерах.

Бухгалтер занимается финансовой деятельностью предприятия, сдачей налоговой отчетности, работой с банками второго уровня, заключением договоров с Государственными учреждениями, контролирует деятельность кассира, работает с банком-партнером, начисляет заработную плату.

Кассир проводит операции по розничной торговле.

Менеджеры ведут розничную и оптовую продажу товаров, готовят коммерческие предложения, высчитывают цены, консультируют клиентов, документально оформляют покупки, осуществляют сервисное обслуживание.