Анализ эффективности коммерческой деятельности торговой организации ООО “ЕВРОТОРГ” и пути повышения ее эффективности

 

Содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг [2,стр.36]

 

1. Факторы, определяющие развития коммерческой деятельности
1. Факторы внутренней среды
2. Факторы внешней среды
2. Субъекты и объекты КД. Инфраструктура КД
3. Элементы КД и их взаимосвязь
4. Информационное обеспечение КД
5. Коммерческая тайна

 

Факторы, определяющие развитие КД

Торговая организация имеет дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристика товара, цена товара, условия продажи, гарантийные сроки, и т.д.

От рынка торговая организация получает обратную информацию: потребности в этом товаре, наличие конкурентов, объемы и темпы продаж, величина спроса и т.д.

В результате получается замкнутая система.

Коммерческие успехи торговой организации зависят от ряда факторов, которые подразделяются на:

• факторы внутреннего воздействия;
• факторы внешнего воздействия.

Факторы внутреннего воздействия.

Внутреннюю среду организации торговли представляют:

- производственные ресурсы;

- технические ресурсы;

- экономические;

- финансовые;

- информационные;

- кадровые;

- функциональная служба;

- торгово-технологические процессы;

- складское хозяйство;

- информационно-компьютерное обеспечение и т.д.

К финансовым относятся денежные средства предприятия, вложенные в мат ресурсы, либо находящиеся на расчетном счете, кассе, депозите.

К материальным ресурсам относятся основные фонды, здания, сооружения, оборудования, товарные запасы, а также часть оборотных средств, вложенные в малоценные и быстроизнашивающиеся предметы.

Информационные ресурсы – вся информация, которая содержится в документах предприятия, а также опыт и знания сотрудников.

Трудовые ресурсы – персонал предприятия, соответствующий квалификации.

 

 Факторы внешнего  воздействия:

• факторы прямого воздействия;
• факторы косвенного воздействия.

Факторы прямого воздействия:

- Потребители – создают  спрос на определенные товары, а торговые организации должны  удовлетворять их потребности  по ассортименту, ценам и качеству  товаров. Предлагая рынку новые  товары улучшенного качества, изменяя  уровень цен и качества обслуживания  торговые организации формируют  у покупателей спрос, удовлетворяя  их более глубинные потребности.

- Поставщики, с которыми  торговая организация строит  свои взаимоотношения в зависимости  от ассортимента, вида и качества  товара.  Учитывая условия поставки, порядок расчета, возможные скидки  и сервисные услуги (а не цены!!!), организация выбирает наиболее  рациональных поставщиков.

- Конкуренты. Конкуренция проявляется во всех сферах деятельности – при закупке товаров, при найме работников, при сбыте продукции, при предоставлении информационных и других услуг. В последнее время взаимоотношения с конкурентами в бизнесе строятся путем достижения договоренности, разделения сфер влияния и взаимовыгодного сотрудничества.

- Банки – предоставляют  кредиты на различных условиях  и осуществляют безналичные расчеты.

- Акционеры – принимают  окончательные решения по важнейшим  вопросам деятельности организаций.

- Биржи, ярмарки, выставки – с их помощью выбирают поставщиков и заключаются сделки.

- Действующее законодательство и гос. структура – определяют налоговую политику, регулирование цен на товары, установление правил продажи отдельных видов товаров, найма работников, защиты прав потребителя и т.д.

Факторы косвенного воздействия – те факторы, которые влияют на КД торговой организаций через факторы прямого воздействия:

- научно технический процесс – приводит к появлению новых товаров;

- новые средства механизации и автоматизации, новые упаковочные материалы - что повышает стоимость рабочей силы;

- экономические, политические, экологические – влияют на отношения с поставщиками, покупателями, конкурентами;

- социальные, культурные традиции – оказывают влияние на формирование спроса;

-    международные отношения.

Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимосвязи, исходная информация из внешней  и внутренней среды вводится в банк данных компьютера для обработки и систематизации.

Полученные данные позволяют более активно воздействовать на коммерческий процесс, связанный с доведением продукции до потребителя и направлены на удовлетворение их потребностей.

Для реализации этой задачи коммерческой деятельности предполагается:

• расширение взаимоотношений с субъектами рынка путем компромиссов и коммерческих подходов;
• воздействие через спрос на производство необходимых товаров для перехода от рынка продавца к рынку покупателя;
• всемирное развития предпринимательства на основе рыночных отношений;
• интегрированный подход, охватывающий различные уровни коммерческой деятельности;
• придание коммерческому процессу динамичности, оперативности и результативности;
• применение современных технических средств для информационного обеспечения в целях принятия действенных управленческих решений в коммерции;

Элементы коммерческой деятельности и их взаимосвязь

Рассмотрим основные элементы, отражающие содержание КД:

1. Информационное обеспечение КД.
2. Определение потребности в товарах.
3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения.
4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами.
5. Организация оптовых закупок товара
6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров.
7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи.
8. Управление товарными ресурсами.
9. Работа по продвижению товаров на рынок, обеспечивающее формирование спроса, стимулирование продажи товаров.
10. Оказание услуг, сервисное сопровождение товаров.
11. Разработка коммерческой стратегии торговой организации.

1.2 Система показателей эффективности коммерческой деятельности торговой организации

 

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле — это деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации — важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона [3, стр.259].

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель (рисунок 1.1).

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка мы рассматриваем через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

 

Рисунок 1.1 -- Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

В настоящее время не существует общепризнанной, утвержденной методики оценки эффективности коммерческой деятельности. Для ее проведения могут быть использованы показатели 7 групп (таблица 1.1, таблица 1.2). Они отражают эффективность различных направлений коммерческой деятельности торгового предприятия.

Таблица 1.1 --  Система показателей оценки эффективности коммерческой деятельности  торговой организации

 

Наименование показателя	Алгоритм расчета	Обозначения в алгоритме
1	2	3
1. Рентабельность продаж  и капитала
Рентабельность оборота		On- операционная прибыль БП- балансовая прибыль
1.2. Предпринимательская  рентабельность		ЧП – чистая прибыль Т - товарооборот
1.3. Общая капиталорентабельность		ПД – предпринимательский доход
1.4. Рентабельность собственного  капитала		А – средняя величина общих активов
1.5. Предпринимательская  рентабельность собственного капитала		СК – средняя величина собственного капитала ТА – текущие активы

Продолжение таблицы 1.1

1	2	3
2. Ликвидность, платежеспособность  и финансовая устойчивость
2.1. Общая ликвидность		ТЗ – текущая задолженность
2.2. Абсолютная ликвидность		МЗ – товарно-материальные запасы и затраты
2.3. Достаточность ликвидных  средств		ДС – денежные средства ВЗ – общая сумма внешней задолженности
2.4. Реальная платежеспособность		СОС – собственные оборотные средства
2.5.Финансовая неустойчивость (леверидж)		Дн – количество дней наличия товара
2.6. Коэффициент автономии		До – общее количество дней работы за период
2.7.Маневренность собственных  средств		Кн – количество видов товаров (услуг), имеющихся в наличии
2.8. Доля собственных средств  в текущих активах		К – количество видов товаров (услуг) по обязательному ассортиментному перечню
3. Удовлетворение спросов  покупателей
3.1. По товарной группе		Цр – средняя цена реализованных товаров
3.2. По ассортименту		Цз(n) – средняя цена товаров в запасах или поступлении
3.3. По цене		З1 – запасы на начало периода
3.4. Степень реализации		П – поступление товаров З2 – запасы на конец периода
3.5. Степень оседания товаров		ДЗ(КЗ) – средняя величина дебиторской (кредиторской) задолженности
3.6. Степень обновления  товарных ресурсов
3.7. Достаточность выделенных  квот		Кв – сумма выделенных квот по предприятию или группе товаров
3.8. Степень выборки квот		Пкв – поступление товаров по выделенным квотам
4. Деловая активность
4.1.  Оборачиваемость товарных  запасов		З – средняя величина сегмента рынка
4.2. Оборачиваемость собственного  капитала		ЧПр – реальная чистая прибыль
4.3. Оборачиваемость оборотных  средств		ИО – издержки обращения по сделке
4.4. Оборачиваемость дебиторской  задолженности		Цз – цена закупки товаров по сделке