Коммерческая деятельность по оптовым продажам и ее совершенствование на примере ИП "Агриматко-96"

 

В соответствии с требованиями метода наименьших квадратов для определения параметров коэффициентов a и b необходимо решить следующую систему уравнений. В данном случае система уравнений имеет следующий вид:

 

()

 

где n - количество наблюдений (в данном случае 16).

Значения , , , , рассчитываются на основе фактических исходных данных (таблица 19).

 

Таблица 19 - Расчет производных величин для определения параметров уравнения связи и коэффициента корреляции

n	X	y	xy	х2	Y2
1	52,3	8989,7	470161,3	2735,3	80814706,1
2	50,7	2689,1	136337,4	2570,5	7231258,8
3	30,1	265,7	7997,6	906,0	70596,5
4	19,4	16,9	327,9	376,4	285,6
5	53,9	9365,2	504784,3	2905,2	87706971,0
6	50,9	2986,4	152007,8	2590,8	8918585,0
7	31,0	298,5	9253,5	961,0	89102,3
8	20,3	18,5	375,6	412,1	342,3
9	55,7	9856,7	549018,2	3102,5	97154534,9
10	51,2	3265,9	167214,1	2621,4	10666102,8
11	31,7	1198,9	38005,1	1004,9	1437361,2
12	21,4	90,7	1941,0	458,0	8226,5
13	56,7	15320,8	868689,4	3214,9	234726912,6
14	51,2	7029,7	359920,6	2621,4	49416682,1
15	31,9	1200,2	38286,4	1017,6	1440480,0
16	21,7	70,0	1519,0	470,9	4900,0
Итого	630,1	62662,9	3305839,0	27968,8	579687047,7

 

Подставив полученные значения в систему  уравнений, получим:

 

 

Умножив все члены первого уравнения  на 39,38 (630,1/16), получим следующую систему уравнений:

 

 

Отнимем от второго уравнения первое. Отсюда 3155,5b = 838174; b = 265,6,а = - 6542,8

Таким образом, уравнение связи, которое  описывает зависимость объемов  реализации сельскохозяйственной техники от цены реализации, будет иметь вид:

 

Y(x) = - 6542,8 + 265,6x.

 

Коэффициент a - постоянная величина результативного показателя, которая не связана с изменением данного фактора. Параметр b показывает среднее изменение результативного показателя с повышением или понижением величины фактора на единицу его измерения.

В данном случае с увеличением оптовой цены средней партии товара на один балл, реализация продукции в среднем повышается на 265,6 руб.

Для измерения тесноты связи  между факторным и результативным показателями определяется коэффициент  корреляции по формуле:

 

 

 

 

Подставив значения , , , , в формулу (5), получаем:

 

 

Коэффициент корреляции может принимать  значения от 0 до ±1. Чем ближе его величина к 1, тем более тесная связь между изучаемыми явлениями, и наоборот. В данном случае величина коэффициента корреляции составил 0,82, что позволяет сделать вывод о довольно тесной связи между исследуемыми показателями: объемом реализации и ценой.

Если коэффициент корреляции возвести в квадрат, получим коэффициент  детерминации (d = 0,67). Он показывает, что объем реализации на 67% зависит от цены, а на долю других факторов приходится 33% прироста в объеме реализации.

 

3. Прогнозирование объёма продаж товаров сельскохозяйственного назначения предприятия ИП "Агриматко-96"

 

Наиболее эффективным экономико-математическим методом прогнозирования при анализе временных рядов с точки зрения универсальности и возможности моделирования сезонности спроса является применение ряда Фурье.

На первом этапе прогнозирования  осуществляется выбор базы прогноза, периода прогнозирования, то есть данных, на основании которых проводится прогноз.

При наличии временного ряда с неравными  промежутками наблюдения периоды  t разбиваются на равные отрезки с определением соответствующих значений показателя. При этом важно соблюдение условия ∑Yi = Yt, где i - число интервалов, на которое разбивается период t.

Рассмотрим ряд динамики объемов  продаж предприятия ИП "Агриматко-96" за 2004 - 2005 гг., то есть за 24 месяца (таблица 20), графическое представление которого изображено на рисунке 6.

 

 

Таблица 20 - Данные об объеме продаж товаров сельскохозяйственного назначения предприятия ИП "Агриматко-96"

Номер месяца	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Значение Yt, млн. руб.	587,2	586,5	899,8	4906,3	2119,2	2143,8	1528,0	2120,9	3397,5	3139,4	2655,5	2311,8
Номер месяца	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22	23	24
Значение Yt, млн. руб.	1235,7	947,4	2609,4	8022,5	4462,4	2721,0	3340,7	3554,2	2698,2	3807,4	3684,9	3087,7

 

 

На втором этапе для смягчения  влияния тенденций прошлых лет на достоверность прогнозной модели и для учета "устаревания" данных проводится экспоненциальное сглаживание уровней временного ряда.

Выбор константы сглаживания λ  достаточно произволен, однако в мировой  практике обычно используются значения в диапазоне от 0,1 до 0,5 (при этом выбор зависит от срока прогноза).

 

 

Рисунок 6 - Ряд динамики продаж сельскохозяйственной продукции за 2004-2005 гг.

 

Экспоненциальная средняя определяется по формуле Р. Брауна:

 

Qt = λYt + (1 - λ) Qt-1, ()

 

Которая может быть интерпретирована, как:

Новый прогноз продаж = λ ∙ последняя  продажа +

+ (1 - λ) ∙ предыдущий прогноз

Для удобства расчетов представим данную формулу в следующем виде:

 

Qt = Qt-1 + λ (Yt-1 - Qt-1), ()

 

Или:

Новый прогноз продаж =

+предыдущий прогноз + λ ∙ ошибка прогноза

Примем λ = 0,5, как верхнюю границу  интервала наиболее приемлемых значений, чтобы в большей степени учесть наметившуюся тенденцию роста сбыта  для товара. Расчет экспоненциальной средней отражен в таблице 21.

 

Таблица 21 - Экспоненциальное выравнивание объемов продаж

Номер месяца	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза	587,2 586,9	586,5 452,7 133,8	899,8	4906,3	2119,2	2143,8	1528,0	2120,9	3397,5
Номер месяца	10	11	12	13	14	15	16	17	18
Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза	3139,4	2655,5	2311,8	1235,7	947,4	2609,4	8022,5	4462,4	2721,0
Номер месяца	19	20	21	22	23	24	25
Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза	3340,7	3554,2	2698,2	3807,4	3684,9	3087,7

 

 

На рисунке 7 показан график экспоненциального сглаживания при значении константы сглаживания - 0,5.

 

Рисунок 7 - Экспоненциальное сглаживание  объемов продаж

 

При прогнозировании объема товарооборота  можно воспользоваться прогнозированием путем экстраполяции динамического  ряда.

Для экстраполяции криволинейных  плавных тенденций можно использовать уравнение гиперболы. Линейная трендовая модель имеет следующий вид:

 

Yt = a + bt,

 

где Yt - спрос на продукцию, млн. руб.;

a и b - параметры уравнения;

t - временной фактор (порядковый номер года).

Чтобы найти параметры a и b, надо решить следующую систему уравнений методом наименьших квадратов:

 

 

Для решения этой системы уравнений  составим вспомогательную таблицу 22.

 

Таблица 22 - Вспомогательная таблица для расчета уравнения регрессии

Год	Спрос на продукцию, млн. руб. (y)	T	t2	yt
2001 2002 2003 2004 2005		1 2 3 4 5	1 4 9 16 25
	∑ y=	∑t = 15	∑t2= 55	∑ y t=

 

Подставив данные таблицы в систему  уравнений, получим:

 

 

Разделив первое и второе уравнение  на коэффициенты при параметре а, получим:

 

 

Вычтем из второго уравнения первое и определим параметр b, который равен 658,8. Затем подставим числовое значение параметра b в первое уравнение и определим параметр а.

 

 

 

Тогда трендовое уравнение  будет иметь вид

 

Yt = 2199,9 + 658,8t.

 

Чтобы получить прогноз спроса на планируемый (шестой) год, необходимо в трендовое уравнение подставить порядковый номер планируемого года, то есть шесть. Значит, планируемая величина спроса в 2006 году будет равна 6152,4 млн. руб. (Y8 = 2199,9 + 658,8 6).

 

4. Совершенствование механизма оптовой реализации товаров

 

Основополагающая стратегия в области оптовых продаж ИП "Агриматко-96" - это поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя; выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены; внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.

Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.

Поэтому и необходима маркетинговая  ориентация деятельности предприятия, когда все усилия по продажам продукции будут направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.

Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь на следующих принципах маркетинга:

Изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для  потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.

Активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ИП "Агриматко-96", реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.

Регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен. Участие в выставках необходимо не только для того, чтобы потребители могли оценить высокое качество продукции, а еще и для заключения выгодных сделок и договоров на перспективу. Для того, чтобы продукция предприятия была замечена и оценена по достоинству, необходимо с особой тщательностью подойти к созданию стенда, где будет размещаться и сама продукция, и информация о ней. Существует ряд требований:

выставленная продукция подбирается в расчете на конкретный целевой рынок;

необходимо наличие литературы;

необходимо позаботиться о внешнем  виде работников, представляющих продукцию на выставке.

Выставки можно превратить в  мощное средство сбыта, если подойти к этому вопросу серьезно и профессионально.

Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:

участие в специализированных выставках  и ярмарках на территории Республики Беларусь и за ее пределами;

реклама продукции в средствах  массовой информации;

реклама в Интернете;

презентация новых видов продукции.

Одновременно с рекламой продукции  большое внимание необходимо уделять  показу положительных результатов  работы всего предприятия в различных  аспектах, формированию общественного  мнения у населения, деловых партнеров и властей.

Для эффективного продвижения товаров  на рынок посредствам рекламы, необходимо создать непосредственно в службе сбыта предприятия сектор, группы или бюро рекламы, которые готовили бы рекламные материалы (рекламные щиты, проспекты, каталоги и т.д.), пропагандировали в периодической печати, по радио и телевидению выпускаемые новинки, принимали участие в ярмарках.

Необходимо стимулировать продажи продукции в то время, когда наблюдается снижение объемов реализации.

Мероприятия по стимулированию продаж являются очень эффективными, хотя и дорогостоящими. Но, несмотря на это, предприятие должно изыскивать средства на стимулирование продаж с целью получения дополнительной доли прибыли.