Коммерческая деятельность по изучению и формированию спроса

      На  сегодняшний день ассортиментная политика организации формируется специалистами организации, исходя из собственного опыта, а также требований законодательства Республики Беларусь.

      При продаже товаров используется метод  продажи товаров по образцам. Он предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

      Выставленные  в торговом зале образцы товаров  снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

      Проведем  анализ данных статистической отчетности ЧП "Керамаркет".

      Целесообразно детально изучить и последовательно  проанализировать данные о товарообороте в целом и в разрезе ассортиментных позиций, товарных запасах и товарооборачиваемости.

      Анализ  розничного товарооборота ЧП "Керамаркет" за 2009-2010 гг. представим в виде таблицы 2.2. 

Таблица 2.2 – Структура розничного товарооборота ЧП "Керамаркет" за 2009-2010 гг.

Показатели	Год				Изменение
	2009		2010		суммы 2010 г. в % к 2009 г.	уд. веса 2010 г.  к 2009 г., %
	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %
Розничный товарооборот, всего	2022,5	100	1637,6	100	80,97	-
Товарооборот по продовольственным товарам	-	-	-	-	-	-
Товарооборот по непродовольственным товарам	2022,5	100	1637,6	100	80,97	-

     Примечание. Источник: собственная разработка на основании Приложения Д. 

      Из  таблицы 2.2 видно, что в структуру  розничного товарооборота ЧП "Керамаркет" за 2009-2010 гг. входит только товарооборот по непродовольственным товарам, его удельный вес занимает в структуре товарооборота 100%.

      В 2010 году товарооборот по непродовольственным  товарам уменьшился на 19,03% по сравнению  с товарооборотом 2009 года. Это свидетельствует о снижении спроса на товары, реализуемые в ЧП "Керамаркет".

      Изобразим динамику розничного товарооборота  ЧП "Керамаркет" за 2009-2010 гг. на рисунке 2.1.

      

Рисунок 2.1 – Динамика розничного товарооборота ЧП «Керамаркет» за 2009-2010 гг.

      Примечание. Источник: собственная разработка.

      Анализ  товарных запасов  ЧП «Керамаркет» за 2009-2010 гг. представим в виде таблицы 2.3. 

Таблица 2.3 – Изменение товарных запасов ЧП "Керамаркет" за 2009-2010 гг.

Показатели	Год		Изменение, 2010 г. в % к 2009 г.
	2009	2010
1.Запасы, млн р..
- всего, млн р..	430	294,1	68,40
- в  днях	77,6	65,6	84,54

     Примечание. Источник: собственная разработка на основании Приложения Д. 

     Из  таблицы 2.3 видно, что запасы ЧП «Керамаркет» в 2010 гг. уменьшились  на 31,6% по сравнению с запасами 2009 года и составили 294,1 млн р.. Запасы в днях также уменьшились в 2010 году по сравнению с 2009 годом, уменьшение составило 15,46%.

      Изобразим динамику запасов ЧП "Керамаркет" за 2009-2010 гг. на рисунке 2.2.

      

Рисунок 2.2 – Динамика запасов ЧП "Керамаркет" за 2009-2010 гг.

      Примечание. Источник: собственная разработка. 

      Рассмотрим  ассортиментный перечень товаров ЧП "Керамаркет" за 2010 г. (таблица 2.4). 

Таблица 2.4 – Ассортиментный перечень товаров ЧП «Керамаркет» за 2010 г.

Наименование	Количество  разновидностей
Плитка  керамическая для стен	40
Плитка  керамическая для пола	20
Керамический  гранит	5
Унитаз	2
Умывальник	3
Смеситель	5
Мебель  для ванной комнаты	3
Сухие строительные смеси	6
Аксессуары  для ванной комнаты	15
Всего	99

     Примечание. Источник: собственная разработка на основании Приложения Е. 

     Из  таблицы 2.4 видно, что ассортиментный перечень товаров ЧП «Керамаркет» за 2010 г. достаточно большой. В ассортимент входят плитка керамическая для пола, плитка керамическая для стен, керамический гранит, унитаз, умывальник, смеситель, мебель для ванной комнаты, сухие строительные смеси, аксессуары для ванной комнаты. Всего 99 разновидностей продукции. Наибольшее разнообразие представлено керамической плитки для стен.

     Таким образом, ЧП «Керамаркет», предлагая  довольно широкий ассортимент товаров, стремится удовлетворить спрос  населения в керамической плитке и сантехнической продукции.

     Проанализировав предложение товаров в ЧП «Керамаркет», перейдем к изучению потребительского спроса.

     Популярность строительных материалов в Беларуси ежегодно возрастает, поэтому для каждой организации розничной торговли важное значение имеет организация правильной ассортиментной политики, которая способствовала бы достижению экономических целей организации и которую осуществляют на основе проведения различных исследований.

      Для исследования потребительского спроса в ЧП «Керамаркет» на строительные материалы нами проводилось анкетирование покупателей. Целью проведения исследования являлось:

      - анализ основных групп покупателей;

      - анализ потребительских ожиданий  основных групп покупателей;

      - анализ степени удовлетворения  потребительских ожиданий основных  групп покупателей.

     Всего в опросе участвовало 50 респондентов.

     Анкета  приведена в приложении Ж (анкета – опросный лист, самостоятельно заполняемый опрашиваемым по указанным в нем правилам).

     В анкете использовались вопросы полузакрытого типа, т.е. наряду с набором определенных вариантов ответов в ситуации невозможности выбрать подходящий вариант из предложенного перечня, респонденту предоставлялась возможность высказать свое мнение по обсуждаемой проблеме в свободной форме.

     Результаты  ответа на вопрос анкеты «Как часто вы покупаете строительные материалы?», приведены на рисунке 2.3.  

     

Рисунок 2.3 - Результаты ответа на вопрос 1

     Примечание. Источник: собственная разработка на основе приложения Ж. 

     Как показал опрос, основная масса покупателей  приобретают строительные материалы несколько раз в год (68%), а также 1 раз в год (21%), что объясняется спецификой товара. Как правило, покупатели приобретают данные группы товаров постепенно, по наличию денежных средств.

     Результаты  ответа на вопрос анкеты  «Какие строительные материалы вы покупаете чаще», приведены на рисунке 2.4.  

     

Рисунок 2.4 - Результаты ответа на вопрос 2

     Примечание. Источник: собственная разработка на основе приложения Ж. 

     Как показал опрос, чаще всего покупатели приобретают аксессуары для ванной комнаты (23%), большинство покупателей практически с равной частотой покупают мебель для ванной комнаты (14%), умывальник (13%), унитаз (12%), плитку керамическую для стен (12%).

     Следует отметить, что предлагаемый в ЧП "Керамаркет" ассортимент строительных материалов как раз учитывает данный факт: большинство предлагаемой  продукции – это аксессуары для ванной комнаты, плитка керамическая для стен.

     Результаты  ответа на вопрос анкеты  «Какую сумму  денег Вы планируете потратить при покупке строительных материалов?» приведены на рисунке 2.5.

     

Рисунок 2.5 – Результаты ответа на вопрос 3

     Примечание. Источник: собственная разработка на основе приложения Ж 

     Как показал опрос, основная масса покупателей  планируют потратить при покупке  строительных материалов не более 1 млн р. (54%), незначительная группа покупателей планируют потратить при покупке строительных материалов не более 100000 р. (5%).

     Также в процессе анкетирования изучались  факторы, влияющие на принятие решения  о выборе тех или иных строительных материалов, что позволило получить следующие результаты:

     - на производителя товаров обращают внимание 18% анкетируемых;

     - наиболее важным из факторов  является цена товара, его отметили 76% покупателей. Это имеет огромное  значение на покупательский спрос  в условиях современной экономики  Республики Беларусь;

     - внешний вид строительных материалов отметили 32% анкетируемых;

     - при покупке обращают внимание  на качество товара 56% покупателей.

     Таким образом, в ЧП "Керамаркет" исследование покупательского спроса проводится при помощи анкетирования. Как показал  опрос, основная масса покупателей  приобретают строительные материалы несколько раз в год (68%), а также 1 раз в год (21%), что объясняется спецификой товара. Чаще всего покупатели приобретают аксессуары для ванной комнаты (23%), большинство покупателей практически с равной частотой покупают мебель для ванной комнаты (14%), умывальник (13%), унитаз (12%), плитку керамическую для стен (12%). Основная масса покупателей планируют потратить при покупке строительных материалов не более 1 млн р. (54%), незначительная группа покупателей планируют потратить при покупке строительных материалов не более 100000 р. (5%). В процессе анализа было выявлено, что наиболее значимыми факторами, влияющими на покупательский спрос, являются цена товара и его качество. Следовательно, если ЧП «Керамаркет» удастся найти поставщиков с оптимальным соотношением «цена-качество», спрос на продукцию магазина повысится. 

     2.3 Прогнозирование  покупательского  спроса и использование  этих материалов  в коммерческой  работе 

     Проблема  прогнозирования, вследствие быстрых, порой плохо предсказуемых изменений внешней среды, за последнее десятилетие стала особенно сложной.