Коммерческий успех фирмы

В основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы:

• наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет выхода на новые рынки сбыта, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.;
• малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое число уровней управления отдаляет руководителя от исполнителя, что приводит к искажению информации;
• гибкость – приспосабливаемость к рыночным условиям;
• эффективная система связи, использование современных средств связи, корпоративной связи;
• принцип единого подчинения, один руководитель обеспечит должный порядок в работе;
• четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении;
• координация деятельности – взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем руководителя.

 

3.2 Коммерческие операции, обеспечивающие получение дохода

 

Уровень организации коммерческой деятельности оказывает влияние на конечный результат работы предприятия. Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов:

Таблица 3.1

Функции, обеспечивающие получение доходов

 

Коммерческие операции, приносящие доходы

Коммерческие операции, косвенно влияющие на получение дохода

- определение потребности  в материальных ресурсах; - закупка сырья и  материалов; - организация оптовой  продажи продукции: - реализация продукции  через собственную сбытовую сеть; - оказание услуг; - сервисное обслуживание; - экспортно-импортные  операции; - деятельность по стимулированию  сбыта; - реклама товаров и  услуг; - контроль за выполнением договоров поставки; - работа по предъявлению  исков

- комплексное изучение  рынка, требований потребителей, состояния  спроса и предложения; - изучение рынка сырья  и материалов; - планирование объема  производства, выпуска новой продукции; - поиск и выбор поставщиков  материальных ресурсов; - воздействие на поставщиков  в деле выпуска необходимых  материальных ресурсов; - обоснование наиболее  целесообразных форм оптовых  закупок; - поиск покупателей  выпущенной продукции; - проведение деловых  переговоров с покупателями; - выбор формы хозяйственных  связей

3.3 Факторы коммерческого успеха

 

Ключевыми факторами коммерческого успеха являются:

1. состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

- уровень технического оснащения, наличие современного оборудования, оргтехники;

- использование новых технологий  производства;

- степень обновления выпускаемого  ассортимента;

- состояние производственных зданий, складского хозяйства, обеспеченность  площадями, транспортными средствами;

- автоматизированная обработка  коммерческой информации;

- инновационные возможности по  внедрению новой техники и  технологий;

2. финансовые факторы:

- объем и структура основного  и оборотного капитала;

- размер собственных оборотных  средств;

- финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность;

3. кадровый потенциал предприятия:

- количественный и качественный  состав кадров;

- высокая профессиональная подготовка  коммерческого персонала;

- квалификация и опыт коммерческих  работников;

- стимулирование работы специалистов;

4. организационные факторы:

- наличие развитых информационных  систем;

- своевременное реагирование на  изменение рыночной ситуации;

- возможность быстрой реализации  новых достижений и эффективных  коммерческих стратегий;

- оптимальная структура управления  предприятием;

5. факторы, влияющие на результативность хозяйственных взаимоотношений субъектов рынка:

- объемы спроса и предложения;

- качество выпускаемой продукции  и услуг;

- сервисное обслуживание;

- степень выполнения заключенных  договоров поставки;

- эффективная реклама и система  стимулирования сбыта;

- высокий имидж, наличие фирменного  стиля предприятия.

Факторы коммерческого успеха можно разделить также на зависящие от предприятия и не зависящие от него. К первой группе относят: объем производства, объем экспорта, номенклатура продукции, организация управления коммерческой деятельностью, квалификация персонала и др. К факторам, не зависящим от предприятия, относят: налоговую и финансовую политику правительства, состояние спроса и платежеспособность населения, состояние экономики республики, инфляцию, таможенную политику и др. Необходимо учитывать степень влияния этих факторов, изучать их, уметь грамотно использовать для получения прибыли.[2]

 

 

3.4 Пути повышения эффективности  коммерческой деятельности предприятия

 

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации.

Коммерческая информация – это определённый массив необходимой и достаточной для осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих субъектов рынка и потребителях.

Этот массив формируется каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в управлении коммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления и контроля за выполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации; и другую информацию.

Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путём проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия. [6]

Информационное обеспечение, представленное в виде процесса, предполагает выполнение определённых операций (рис. 3.1).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3.1 Процесс информационного обеспечения коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта рынка

 

Сбор данных происходит путем получения сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника информации к ее пользователю. Технически эта операция совершается с помощью специальных средств передачи (приема) данных – модемов, факсов, телефонов и т. д. Следует отметить, что понятие «данные» и «информация» неидентичные. Данные – это сигналы, из которых предстоит получить информацию. С этой целью данные подвергаются обработке, т. е. приводятся к виду, пригодному для использования при принятии управленческих решений.

Технологически эта операция совершается на базе соответствующих алгоритмов, методов расчета показателей, формирования документации, документооборота и т. д., а технически – с применением компьютерных средств.

В связи с этим важным направлением совершенствования информационного обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки информации.

Автоматизация технологии получения и обработки информации позволяет унифицировать технические средства и программное обеспечение для решения коммерческих задач, обеспечить централизацию накопления и обработку информации.

Совершенствование процесса информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работы хозяйствующих субъектов рынка.

Цели, определяющие необходимость и эффективность коммерческой деятельности, формируются с учетом состояния макроэкономической среды рыночного взаимодействия, реального наличия трудовых, финансовых и материальных ресурсов, систем информационного обеспечения с активным использованием средств контроля по снижению совокупных издержек в пространстве и во времени.

Сегодня в мировой экономике успешно зарекомендовала себя система «Minimalist Manufacturing», разработанная Гарвардской школой бизнеса. Данная система «минимализма» предполагает освобождение любого звена народного хозяйства от ненужных затрат, временных потерь, излишних запасов. [9]

Несмотря на то, что проблема сокращения товарных запасов в отличие от прошлых лет сегодня остро не обозначена, необходимо помнить, что годовые затраты по поддержанию товарных запасов составляют примерно 25-50% их стоимости, так как включают в себя издержки по хранению запасов, содержанию помещений, зарплату занятого персонала, амортизацию оборудования и другие составляющие элементы.

Сокращение потребности в оборотном капитале – реальный путь оживления и повышения эффективности коммерческой деятельности, увеличения оборачиваемости активов и отдачи на занятый капитал. Это в свою очередь ведет к росту привлекательности коммерческих фирм в глазах инвесторов и кредиторов.

Любой оценке коммерческой деятельности предшествует тщательный учет затрат по выполнению каждой бизнес-операции – от ее замысла до завершения. Это – непременное условие получения достоверных данных о результатах маркетинговой деятельности.

Известно, что большая часть затрат списывается в статье «накладные расходы». Это искажает объективную оценку эффективности коммерческой деятельности, поскольку существует разрыв в оценке совокупных затрат с учетом вероятных потерь.

Под вероятными потерями понимается неполнота или неточность определения валовых затрат на рыночные изменения и связанные с ними потери с учетом нестабильности экономической ситуации, нежелательных отклонений при производстве товаров или услуг, снижение производительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а также возможных рисков. Очень важно при этом уметь точно определить главный критерий коммерческой деятельности – цены безубыточной реализации, при которой выручка от реализации продукции полностью возмещает валовые затраты и обеспечивает получение намеченной прибыли.

Рассмотрим комплексную модель оценки коммерческой деятельности. Главная ценность примененной модели мониторинга заключена в ее новизне для условий рыночной экономики России и в универсальности использования предлагаемого алгоритма оценочной модели.

Модель включает в себя пять основных блоков (рис. 3.2).

 

Рис. 3.2 Модель оценки коммерческой деятельности фирмы

 

Первый блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Второй блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

Третий блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Это блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.