Личные продажи в деятельности предприятия туристической индустрии

1. Метод бумеранга. 

Клиент: «Этот  проект кажется мне очень рискованным, кроме того, мне придется слишком много платить за услуги».

Возможный ответ: «Именно потому, что услуги оказываются  специалистами, работавшими над  проектом, опыту которых мы вполне доверяем, степень риска сведена  к нулю».

Многие возражения, на самом деле, содержат в себе прямые или косвенные указания на преимущества вашего коммерческого предложения. Нельзя упускать шанс воспользоваться  этим обстоятельством в свою пользу, просто нужно сделать такое возражение отправным пунктом при формулировании своего ответа. «Перевернув» возражение и преобразовав его в вопрос, менеджер по продажам смягчит его и, кроме  того, выиграет время для обдумывания  дальнейших доводов.

2. Метод повторения  и смягчения. 

Клиент: «Два года назад вы настоятельно рекомендовали  мне программное обеспечение, которое  мы с тех пор используем. Теперь же вы утверждаете, что оно больше не эффективно».

Возможный ответ: «Да, в то время мы вместе с вами пришли к вышоду о необходимости использования вами того программного обеспечения. Ваши тогдашние представления и наш общий уровень знаний быши именно такими. Разве это означает, что два года назад вы приняли неправильное решение?»

Такой метод  особенно рекомендуется при ответе на необъективные или преувеличенные утверждения партнера. Повторив их в смягченном варианте, вы представите  их в реальном свете. Это позволит сформулировать более доказательный  довод.

3. Сообщайте  отзывы.

Клиент: «Вы говорите, что это позволит снизить энергозатраты на 10%. Было бы неплохо, но вот только соответствует ли это действительности?»

Возможный ответ: «Согласен, это высокий процент, и мне понятны ваши сомнения. Наш  клиент XY, фирма которого находится  неподалеку, тоже поначалу сомневался. А сейчас он успешно использует эту  новую программу оптимизации  потребления электроэнергии. При  последней встрече он сказал мне: «Вначале я очень скептически  воспринял ваши слова, но теперь, можете себе представить, после того, как  мы стали применять новую программу, наши энергозатраты снизились даже на 15%!».

Покупатель имеет  полное право сомневаться, поскольку  у него нет соответствующего опыта. Его сомнения проще всего рассеять, указав на уже достигнутые результаты. Только словам, не подкрепленным отзывами и рекомендациями, он верит меньше, так как видит перед собой  продавца, то есть лицо, заинтересованное в сбыте товара.

Нужно позволить  довольным сотрудничеством с  вами клиентам высказаться. Лучше всего, конечно, если они дают свои отзывы в письменном виде. Это выглядит более убедительно. На отзыв третьего лица (причем такого же покупателя, но уже имеющего положительный опыт) гораздо труднее возразить, чем  на заверения продавца.

4. Обобщайте  несколько возражений.

Клиент: «Ваше  предложение не устраивает меня по нескольким причинам. Вы отказываетесь  предоставить мне скидку, за вашу сервисную  поддержку я должен платить дополнительно, а ваши расчеты по экономии, по крайней  мере, в отношении персонала, кажутся  мне нереальными».

Возможный ответ: «Могу ли я, исходя из того, что вы перечислили, сделать вывод о  том, что ваше главная претензия  к нашему предложению заключается  в уровне рентабельности?» 

Разумеется, можно  давать отдельный ответ на каждое возражение. Однако если все они  имеют под собой единую основу, то целесообразнее всего оттолкнуться именно от нее. Благодаря этому можно  ослабить значимость отдельных возражений и справиться со всеми вместе «одним ударом». В то же время покупатель увидит, что его внимательно слушают  и понимают.

5. Принимайте  определенные условия. 

Клиент: «При использовании  ваших банков данных могут быть уничтожены мои. Это нанесет ущерб моей организационной структуре».

Возможный ответ: «Предположим, ваш банк данных по каким-либо причинам ликвидирован. Что вы можете предпринять в такой ситуации? Обезопасить себя, сделав заранее  его дубликат на другом магнитном  диске. В этом случае вы в любое  время можете восстановить свой банк данных».

Если возражение не представляет серьезной угрозы для  коммерческого предложения, если его  выгода не подвергается сомнению, можно  признать возражение правильным и показать, что и в этом случае существует приемлемое решение. Принимая возражение, продавец демонстрирует свою добрую волю.

6. Соглашайтесь  и компенсируйте недостаток другим  преимуществом. 

Клиент: «Для разработки кодов потребуется много времени».

Возможный ответ: «Вы правы, разработка кодов требует  значительных затрат времени. Однако такая  разовая перестройка рабочего процесса даст вам следующие преимущества: соответствие определенного товара определенному месту, быстрый доступ, снижение затрат времени на поиск, унификация маркировки во всех складах, где бы они ни находились.

То есть, для  вас это означает, что вы можете оптимальным образом реорганизовать свое складское хозяйство и позднее  в любую минуту иметь возможность  получить исчерпывающую информацию о наличии того или иного товара. В последующем это позволит вам  быстрее реагировать на требование рынка и ликвидировать скопление  товаров на складах. Это существенно  повысит оборачиваемость складских  запасов».

Почти невозможно (и не стоит) опровергать верные по существу возражения, поэтому сначала следует подтвердить правоту партнера, а затем обратить его внимание на явные преимущества своего предложения. Особенно важно в заключение подвести итог сказанному и подчеркнуть пользу и выводу предложения для клиента. Таким образом, ограничивается практическое значение возражения.

Продавцу легче  будет отвечать на возражения, если он будет воспринимать их не как  препятствие, а как поддержку, как  желание клиента узнать еще больше о преимуществах его предложения. Следует рассматривть возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.

Практические  советы

Как правильно  реагировать на возражения?

Никогда не произносите  слово «возражение» во время коммерческой беседы — это слово является раздражителем. Определите значение выражения. Не противоречьте  своему партнеру прямо и открыто. Не оставляйте возражения без ответа. Держите под контролем реакцию  партнера. Готовьтесь во всеоружии  встретить возможные возражения. Сами приводите возражения.

Добивайтесь полного  согласия клиента с вашими доводами. Переходите на следующий этап продажи  только после того, как преодолены все возражения клиента.

3.3. Завершение продажи

Не  смотри как дело начато, а смотри как закончено.

Русская народная пословица 

Завершение продажи  — это, пожалуй, самый психологически сложный момент продажи. Момент, когда  продавец просит покупателя, принять  окончательное решение — «да» или «нет». В принципе, это последний  шаг в процессе переговоров и  продаж, но на практике этот момент может  наступить на любой стадии переговоров.

Основная задача этого этапа продаж — заключение сделки. На этом этапе необходимо помочь клиенту преодолеть барьер нерешительности, боязнь ответственности за принятие решения о покупке. Но прежде всего  сам продавец должен преодолеть собственный  барьер страха перед возможным отказом.

Давно доказано, что именно на этом этапе не заключаются  многие сделки. Основных причин здесь  три.

1. Продавец просто  не спросил и не уточнил. 

2. Продавец не  спросил и не уточнил в нужное  время. 

3. Продавец принял  первое «нет» за окончательное.

Чтобы сделка не сорвалась, менеджеру по продажам или  торговому агенту необходимо хорошо усвоить ответы на следующие вопросы:

– что такое  завершение переговоров;  
– чем и как именно должны завершиться ваши переговоры;  
– когда наступает момент завершения переговоров;  
– кто должен выступить инициатором завершения переговоров;  
– к какому типу завершения прибегнуть;  
– сколько раз нужно завершать переговоры.

Что такое заключительная стадия переговоров о продаже? Заключительная стадия — это тот вопрос продавца, ответ на который окончательно определяет, согласен или не согласен покупатель купить то, что ему предлагают. Во многих переговорных ситуациях —  контрактах или крупных капиталовложениях  — процесс продажи может растянуться  на множество встреч на протяжении многих недель и месяцев. Тем не менее, при каждой встрече менеджер должен стремиться к продолжению отношений. Таким образом, завершение продажи  — это не просто вопрос о заказе, а вопрос о дальнейшем сотрудничестве.

Чтобы успешно  завершить продажу, продавец должен задать завершающий вопрос — вопрос покупателю, который предполагает получение  его согласия на продажу (сделку) после  проведения всего процесса продажи. В самом простом варианте этот вопрос звучит так: «Берете?». В ходе реальных переговоров этот вопрос обычно приобретает более «обтекаемую» форму, но суть дела от этого не меняется.

На практике, редко клиент берет на себя решение  заключить сделку, чаще он лишь тем  или иным способом демонстрирует  свою заинтересованность и ждет завершения от продавца. И в этой ситуации слишком  часто бывает так, что представитель  продавца не завершает продажу лишь потому, что опасается получить отрицательный  ответ, боится поверить в удачу, боится рисковать своим достоинством. А ведь отказ обычно можно расшифровать так: «Мне нужно больше информации, вы не полностью удовлетворили мои потребности».

Когда завершать  переговоры? Уже когда продавец планирует  свой визит к покупателю или ждет встречи с ним, чтобы провести переговоры и презентацию, он тем  самым начинает готовиться к завершению переговоров. А путь к их завершению, ответ на вопрос: когда и как  завершать, заключается в способности  не только слушать, но и слышать то, что говорит собеседник, «читать» его поведение. Клиент сам начинает подавать сигналы о готовности к  покупке — вербальные или невербальные признаки того, что он действительно  заинтересован в принятии решения.

Вербальные признаки могут быть примерно такими:

«Звучит достаточно привлекательно для меня».

«Когда можно  ожидать поставку?» 

«Не вижу в этом ничего плохого».

«Вы производите  это (товар) и других цветов/размеров?» 

«Каковы сроки  платежей?» 

Примеры невербальных признаков (мимика, жесты, поведение): клиент проявляет заинтересованность (внимательно  слушает, изучает товар, читает документацию), делает утвердительные жесты (кивает головой, делает одобрительный жест коллеге), расслабляется, снижает темп и тональность беседы.

Как только продавец заметит один из этих сигналов —  незамедлительно следует приступать к завершению процесса переговоров, следует спрашивать о заказе и  о дальнейших поставках.

Завершение сделки. Существует, по крайней мере, десять различных способов завершения сделки или получения согласия на ее продолжение. Нет жестких правил, определяющих, к какому из них прибегнуть. Выбор  зависит от многих факторов: личные черты и характер клиента, внешние  обстоятельства и, наконец, характер самого продавца. И в каждом конкретном случае выбор остается за продавцом, ибо не бывает двух одинаковых сделок.

Ниже приводятся некоторые из наиболее распространенных типов завершения с рекомендациями по их применению в тех или иных ситуациях [27].

Альтернативное  завершение. Наверное, это самый  распространенный способ, применяемый  в большинстве ситуаций, и, по сути самый естественный. Если вероятный  покупатель «потеплел» к предлагаемому  товару или услуге, можно задать ему вопрос, содержащий альтернативу. Например:

«Вы возьмете четыре ящика или два?» 

«Вы предпочтете  модель А или Б?»

«Вы хотите, чтобы  вам поставили товар на этой неделе или на следующей?»

Не следует  спрашивать покупателя, решил он покупать или нет, но нужно дать ему выбор  в размере, фасоне, цвете или количестве, которые он хотел бы приобрести.

Завершение на возражение. При рассмотрении возражений и реакции на них мы говорили, что возражения часто являются непосредственной прелюдией к продаже. Отвечая  на вопрос-возражение, можно задать следующие вопросы:

«Если я смогу  убедить Вас в доставке...» 

«Если я смогу  показать Вам, что это полностью  удовлетворяет Ваши потребности...»