Организация маркетинговой деятельности (на примере ООО «РСК»)

 

Данная организация организована и действует для удовлетворения следующих целей:

– получение прибыли;

– наиболее полное и качественное удовлетворение потребностей потребителей;

– наиболее полное удовлетворение потребностей сотрудников данной организации.

Цель организации, по моему мнению, совпадает с целями ее сотрудников: организации необходимо получить как можно больше прибыли, а сотрудникам это важно, т. к. размер их заработной платы напрямую зависит от прибыли организации. Ни для кого не секрет, что получение этой самой прибыли обеспечивается успешной работой персонала, что прекрасно понимает руководство Компании.

Согласно стратегии организации, приоритет отдается безубыточным видам страхования. По теории вероятности, страховых случаев при страховании от несчастных случаев, домашнего имущества и имущества предприятий. ОСАГО и автострахование – наиболее убыточны, их доля в общем портфеле заказов строго лимитирована. В отношении этих видов страхования применяются высокие ставки. Именно поэтому, девизом этой организации является лозунг: «Лучше меньше, да лучше»!

Организация заинтересована в поставке качественных услуг своим клиентам. Эту же цель преследуют и сотрудники, т. к. работа всех отделов взаимосвязана.

В своей трудовой деятельности работники используют  современные технологии и методы. Но обучение сотрудников развито слабо, не проводятся тренинги. Персонал организации в целом высококвалифицированный, но на работу принимают также молодых людей, имеющих скромный опыт работы.

Потребителями ООО «Региональная страховая компания» являются представители самых разных слоев населения. Это как частные, так и юридические лица. Агенты работают во всех районах города, но область в целом практически не охвачена. Можно с уверенностью сказать, что компания работает для удовлетворения потребностей своих покупателей: они доступны для них каждый день с 9 до 18 часов каждый день. Существенным барьером на пути к дальнейшему увеличению клиентской базы и росту доли на рынке является отсутствие аккредитации для работы с банками города и области. Этот же факт является значительным минусом в конкурентной борьбе.

Наиболее конкурентоспособными фирмами в настоящее время являются:

– «Росна»;

– «Ингосстрах»;

– «Военно – страховая кампания»;

– «Наста»;

– «Ник»;

– «Росгосстрах» и другие.

Стратегическое управление в организации осуществляется генеральным директором фирмы совместно со своими заместителями. Разработка тактики реализации стратегии осуществляется также руководством фирмы.

Оперативное планирование в организации присутствует в полном объеме. Часть полномочий по оперативному управлению делегировано сотрудникам, что дает возможность последним активно участвовать в принятии решений.

 

2.2 Стратегический анализ среды предприятия ООО «Региональная страховая компания»

2.2.1 Анализ внутренней среды ООО «Региональная страховая компания»

 

Для анализа внутренней среды предприятия рассмотрим каждый элемент внутренней среды по отдельности.

1. Цели

В процессе исследования были выявлены следующие оперативные цели организации:

1. Увеличить объем прибыли по итогам 2005 г. минимум на 20% от показателей 2004 г.
2. Увеличить клиентскую базу по итогам 2005 г. по сравнению с 2004 г. минимум на 10%.
3. Удержать расходную часть в пределах 40% от доходной части.

Реализовав эти цели, предприятие сможет решить сложившиеся проблемы и чувствовать себя на рынке увереннее.

Таким образом, можно сказать, что основной для предприятия будет являться цель №1, а остальные будут вспомогательными.

2. Структура

Структура организации представлена на рисунке 11. Для более детального анализа составим системную карту организации (рисунок 12).

На первый взгляд, эта простая структура соответствует поставленным целям. Для увеличения клиентской базы и объема продаж создан отдел страхования, в функции которого входит поиск новых клиентов, ведение переговоров и заключение договоров. Контроль над расходной частью находится в ведении отдела урегулирования убытков, который занимается рассмотрением страховых случаев, принятием решений о выплатах, разрешением спорных моментов. Как и в любой организации, в ООО «Региональная страховая компания», существует администрация и бухгалтерия.

Как таковой, отдел маркетинга в организации отсутствует. Как мы видим, в структуре организации нет отдела, или хотя бы одной штатной единицы, которая бы занималась маркетинговой деятельностью. Его функции частично заменяет отдел страхования. Именно он осуществляет коммуникации с клиентами, продвигает услуги на рынке. Но такие важные функции, как позиционирование услуг на рынке, реклама, изучение рынка не осуществляются. В итоге руководство организации не владеет реальной информацией о рынке, а потенциальный покупатель – информацией о фирме и ее услугах. Это все приводит к неадекватной маркетинговой стратегии. В современных условиях для нормального функционирования предприятия в жесткой конкурентной среде маркетинг просто необходим. Маркетинговая деятельность позволит предприятию получать оперативную информацию о рыночной ситуации, разрабатывать программы по формированию спроса на страховые услуги, рекламировать фирму, стимулировать сбыт страховых услуг, проводить маркетинговые исследования, формировать благоприятный имидж у клиентов и т. д. Например, для увеличения объема продаж и, как следствие, объема прибыли необходимо проведение рекламных кампаний.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 12 – Системная карта, описывающая текущее состояние предприятия

 

Это сделает фирму известной, название будет знакомо потенциальным клиентам, и они будут больше доверять кампании, что облегчит работу страховым агентам. Более того, руководство вообще не уделяет внимания данной области, не выделяет средств на рекламные цели. Все это негативно сказывается на доверии со стороны потребителей, которые предпочитают более известные компании, активно рекламирующие свои услуги. 

3. Трудовые ресурсы

Не для кого не секрет, что главное в организации – люди. От их способностей и квалификации напрямую зависит существование организации. Не исключение и ООО «Региональная страховая компания». В целом, коллектив подобран грамотно, персонал достаточно квалифицированный, компетентный в своей области, ответственный. Следует отметить, что грамотное ведение переговоров – половина успеха при заключении договоров. Многие агенты – сотрудники фирмы, не первый год работают в бизнесе, очень опытны и компетентны в своем деле. Этого нельзя сказать о новичках. Поэтому необходимо проведение различных тренингов и обучающих программ, для повышения квалификации сотрудников. В зависимости от возможностей предприятия, подготовка персонала может проводиться как сотрудниками, так и в сторонних  специализированных фирмах.

Немаловажно в работе организации и приверженность персонала к ее целям, вера в ее ценности. Что касается ООО «Региональная страховая компания», то положение в этой области неоднозначное. С одной стороны – начальники отделов и другие сотрудники, непосредственно работающие в офисе, привержены к целям и ассоциируют себя с фирмой, а агенты, которые имеют разъездной характер работ, наоборот, верят в ее ценности меньше. А ведь именно они осуществляют коммуникации с клиентами организации, доносят миссию, предназначение филиала до них. Такое положение дел недопустимо.

Решением здесь может стать проведение совместных тренингов, неформальное общение. Следует развивать корпоративный дух, а руководству проявлять больше внимания персоналу, показывать значимость и важность совместной деятельности.

 

4. Производственная деятельность

В связи с тем, что организация занимается страхованием, продуктом ее деятельности будут являться услуги по страхованию. В качестве исходных материалов, которые организация превращает в услуги, можно выделить следующие:

– финансовые ресурсы;

– навыки и умения сотрудников;

– информационные ресурсы;

– репутация организации;

– лицензии на различные виды страхования.

Что касается гибкости деятельности организации, то она реагирует на требования окружающей среды, по возможности, своевременно. Одной из основных целей ООО «Региональная страховая компания» является наиболее полное удовлетворение потребностей потребителей. Но изучение этих самых потребностей в организации практически не ведется. Выделен только целевой сегмент – потребители со средним и чуть ниже среднего доходом. Изучения вкусов и предпочтений, ожиданий и специфики не ведется. Таким образом, о наиболее полном удовлетворении потребностей остается только говорить. Все это говорит о необходимости организации маркетинговой деятельности на изучаемом предприятии.

В целом же, кампания честно ведет свою деятельность, быстро расплачивается с клиентами при наступлениях страховых случаев. Это особенно важно в настоящее время, т. к. нередки случаи мошенничества.

 

2.2.2. Анализ внешней среды организации

ПЭСТ анализ

Факторы внешней среды косвенного воздействия, влияющие на организацию, представлены в таблице 3.

Теперь рассмотрим подробнее влияние каждой группы факторов на ООО «РСК».

Несомненно, политическая обстановка в регионе, стране, и даже мире влияет на данную организацию. Это происходит, не смотря на то, что компания действует на рынке только одного региона – Ульяновской области. Смена руководства области и города ведет за собой смену политики, курса, возможность проведения реформ.

С принятием закона об ОСАГО, появилось новое поле деятельности – неосвоенный рынок, завоевать какую – либо долю которого стремиться каждая организация. Этот фактор привел к обострению конкуренции в отрасли, несмотря на то, что ОСАГО зачастую является убыточным.

Таблица 3 – ПЭСТ анализ

Политические факторы: – смена главы области и города; – введение закона об ОСАГО (обязательное страхование авто – гражданской ответственности) – повышение требований со стороны государственных учреждений, следящих за соблюдением законодательства; – стабилизация политической ситуации в регионе.	Экономические факторы: – рост темпов инфляции; – изменение стоимости кредитов; – рост уровня безработицы; – спад в некоторых отраслях промышленности; – изменения курсов валют; – снижение налоговых ставок; – необходимость высокого уставного капитала для образования страховой кампании; – обостренная конкурентная борьба; – рост цен на энергоносители и ЖКХ; – рост числа банков в регионе.
Социальные факторы: – повышение уровня образования; – рост числа трудоспособного населения; – миграция квалифицированной рабочей силы;	Технологические факторы. – ускорение и развитие научно-технического прогресса; – разработка и внедрение новых технологий; – рост числа техногенных катастроф.

Положительное влияние оказывает политика государства на поддержку малого предпринимательства. Снижаются налоги, от некоторых вообще освобождают – все это дает возможность высвободить денежные средства на дальнейшее развитие бизнеса. Но, с другой стороны, это так же помогает и нашим конкурентам, делает данную отрасль привлекательной и для новичков.

Политический кризис, сложившийся в области, делает внешнюю среду неопределенной. Это связано, прежде всего, с вероятностью введения внешнего управления. В связи со сменой власти имеют место такие последствия, как приход на рынок новых конкурентов из других регионов, соперничать с которыми будет сложно. Возможно, будут повышены местные налоги, тарифы ЖКХ, с целью привлечения новых денежных средств в бюджет. Все это отрицательно скажется на стабильности финансового положения фирмы, платежеспособности населения и т. д.

Все больше увеличивается требования и контроль со стороны государственных учреждений, следящих за соблюдением законодательства. Это и налоговая инспекция, и инспекция по труду, и различные службы надзора.

Экономические факторы. Высокий уровень безработицы в регионе двояко влияет на организацию. С одной стороны положительно: чем выше конкуренция среди потенциальных работников, тем за меньшую заработную плату они согласятся работать. Но с другой стороны, чем больше безработных, тем больше потенциальных покупателей теряет фирма из – за их низкой платежеспособности. Низкий уровень развития региона влияет подобным же образом. Чем ниже этот уровень, тем ниже размер заработной платы в организациях, тем ниже платежеспособность, тем ниже объем продаж и, соответственно прибыль.

Снижение ставки рефинансирования Центрального Банка России имеет положительное влияние на организацию. Ведь она сотрудничает с банком «Бин - банк» и развивает направление по страхованию кредитов. Чем ниже ставка рефинансирования, тем ниже проценты по кредитам и тем более привлекательными становятся они для населения. Естественно, от этого растет объем продаж и прибыль. Рост числа конкурирующих межу собой банков в регионе позволяет фирме выбирать, с каким из них сотрудничать. Каждый из таких банков старается привлечь себе больше клиентов, предлагая при этом множество привилегий, выгодных условий и прочее.

Появление новых конкурентов влечет за собой снижение прибыли, новый раздел рынков и сфер влияния. Могут иметь место такие негативные последствия, как банкротство, если организация не выдерживает конкурентной борьбы. Но это выгодно для потребителей, так как снижаются проценты по страхованию, предлагаются выгодные условия.