Разработка комплексного маркетингового плана развития производства и реализации продукции в условиях рынка на примере автосалона «Bess»

В нашем автосалоне всегда в наличии автомобили «Mercedes-Benz» всех классов в разнообразных комплектациях. Продавцы-консультанты с радостью помогут Вам в выборе по телефону или непосредственно в салоне.

Сегодня необходимость страхования признают все, потому что страхование – это самый надежный способ защиты своего автомобиля. Для удобства клиентов, в нашем автосалоне присутствуют квалифицированные специалисты, которые готовы подобрать для Вас индивидуальную программу по страхованию в ведущих компаниях.

Наряду со специально разработанными программами по страхованию в «Бес» дополнительно проводятся сезонные акции с выгодными предложениями для наших клиентов.

«Бес» представляет тестовый парк c рекордным количеством автомобилей! Такое разнообразие моторов и комплектаций есть только у нас. Вы можете протестировать следующие автомобили «Mercedes-Benz»: А-Класс, B-Класс, С-Класс, C-Класс Купе, CLA-Класс, CLS-Класс, E-Класс, E-Класс Купе, GL-Класс, GLK-Класс, M-Класс, R-Класс, Viano.

Мы бережем Ваше время и поэтому предлагаем Вам  предварительно  записываться на тестовые поездки. Это нужно для того, чтобы Вы не стояли в очереди, а максимально приятно проводили время вместе с автомобилями «Mercedes-Benz». Тест-драйв проводится ежедневно 9 до 20 часов.

Для записи на тест-драйв Вам необходимо позвонить в отдел продаж по тел

3 уровень: Подкрепление.

Покупку автомобиля в кредит оценили уже многие. На сегодняшний день банками разработаны различные программы кредитования при покупке, как новых, так и подержанных автомобилей, и они достаточно разнообразны.

Квалифицированные специалисты по кредиту помогут Вам подобрать кредитную программу с максимальной выгодой для Вашего бюджета. Проконсультироваться у нашего специалиста по кредитованию Вы сможете, позвонив по телефону или приехав к нам в автосалон.

Среди всего разнообразия услуг, которые представлены в нашем автосалоне мы можем предложить вам такую программу как лизинг.

Лизинг – это наиболее эффективная система приобретения автомобилей, применяемая юридическими лицами. «Bess» предлагает Вам воспользоваться уникальными предложениями по лизингу.  
Только в «Bess»:

Специальные лизинговые программы на коммерческие автомобили «Mercedes-Benz»

Удорожание от 0%

Лизинг, без Оценки Финансового Состояния

Программа финансирования б/у автомобилей в лизинг

Наш холдинг предлагает Вам приобрести автомобили через ведущие лизинговые компании.

Система Trade-In уже давно практикуется на рынке автомобилей, а так как мы компания, которая всегда идет в ногу со временем, мы так же можем предложить вам эту услугу, которая представляет собой зачет стоимости подержанного автомобиля при покупке нового, привлекательна тем, что избавляет Вас от проблем с продажей автомобиля.

Преимущества такой системы покупки очевидны:

Вы получаете новый автомобиль сразу, не дожидаясь, когда продадите Ваш старый;

Вы избавляете себя от необходимости искать покупателя для своего старого автомобиля;

Вы приобретаете право получения скидок при обслуживании в нашем сервисном центре и покупке новых автомобилей.

4.4 Дистрибуция (рынок сбыта)

4.4.1 Выбор целевого сегмента

 

Потребители, на которых ориентирована продукция компании ООО «Bess», проживают в городе Москва и в Московской области. В основном наш сегмент рынка составляют бизнесмены, , молодые люди с хорошим заработком, молодые супружеские пары, не имеющие детей, молодые пары, имеющие детей, а также супружеские пары среднего возраста. Среди клиентов меньше всего будет пенсионеров и детей и студентов. Образ жизни покупателей данных услуг – активный, они занимаются бизнесом. Клиентскую базу будут составлять лица, склонные к риску, любители скорости, люди которые ценят комфорт и удобство.

Рисунок 5. «Дерево сегментации ООО «Bess»

 

 

Выделение целевых групп на рынке предлагаемых услуг осуществляется с учетом оценок данных различными группами  потребителей в отношении конкретных видов услуг и их качества.

Оценка услуги со стороны потенциальных потребителей рассчитывается по формуле(1):

О ji =                         (1),

Где О ji – оценка i- ым потребителем j-го вида строительных услуг, балл;

  – важность характеристики k (k =1…n) услуги  j с точки зрения потребителей i.

- оценка характеристики k услуги j  с точки зрения потребителей  i.

Показатели     и      рассчитываются как средние величины по результатам опроса потенциальных потребителей. В данной работе эти показатели оцениваются по трёхбалльной шкале:

 

Таблица 3

	Важность характеристики
	Не важно	желательно	обязательно
Балл	1	2	3

 

 

Таблица 4

	Оценка характеристики
	Плохо	удовлетворительно	отлично
Балл	1	2	3

 

 

Расчетные показатели       и      сводятся в таблицу.

Для выбора целевого сегмента оценку услуги необходимо сравнить с идеальной оценкой (2):

=                    (2)     ,

где – максимальная оценка  характеристики j –го вида услуги. 

Та группа потребителей, в отношении которой выполняется условие, считается целевой группой (сегментом рынка).

           

Таблица 5

Признаки сегментации потребительского рынка
Демографический	Уровень дохода	Состав семьи	Социальный	возрастной
1	2	3	4	5
1.Городские жители	3. средний	5. до 3 чел. в семье	7. предприниматели	10. до 50 лет
					8. служащие
2.Сельские жители	3.Выше среднего	6. 4 чел. и выше	9. рабочие	11. старше 50 лет

 

 

Таблица 6

Характеристики k = 1….n	Оценка важности характеристики   потребительским рынком по услуге А в баллах
	До 1.3	До1.6	До 1.9	До 2.3	До 2.5	До 2.8
1	2	3	4	5	6	7
долговечность			X135	X141		X132 X127 X131
дизайн		X25 X210			X227 X232	X231
Цена			X356  X327		X324 X332	X333
престижность					X431
комфорт				X532 X534	X533
экономичность в эксплуатации					X632
срок выполнения работ				X733	X731

 

 

Таблица 7

Характеристики k = 1….n	Оценка важности характеристики    потребительским рынком по услуге
	До 1.3	До1.6	До 1.9	До 2.3	До 2.5	До 2.8
1	2	3	4	5	6	7
долговечность
дизайн
цена
престижность
комфорт
экономичность в эксплуатации
срок выполнения работ

 

 

Сегментация потребительского рынка.

1) О31= Х131 · Y131 + Х231 · Y231 + Х331 · Y331 + Х431 · Y431 + Х531 · Y531 + Х631 · Y631 + Х731 · Y731 = 2,6 · 2,6 + 2,8 · 1,9 + 2,5 · 2,1 + 2,2 · 1,8 + 2,2 · 1,8 + 2,0 · 1,0 + 2,4 · 2,0 = 36,05

 

Ои31= Х131 · Y11max + Х231 · Y21max + Х331 · Y31max + Х431 · Y41max + Х531 · Y51max + Х631 · Y61max + Х731 · Y71max = 2,6 · 3 + 2,8 · 3 + 2,5 · 3 + 2,2 · 3 + 2,2 · 3 + 2,0 · 3 + 2,2 · 3 = 50,1

36,05 ≥ 0,7 · 50,1

 36,05 ≥  35,07

Вывод: городские жители являются нашим сегментом.

 

2) О32= Х132 · Y132 + Х232 · Y232 + Х332 · Y332 + Х432 · Y432 + Х532 · Y532 + Х632 · Y632 + Х732 · Y732 =  2,6 · 2,6 + 2,5 · 1,9 + 2,4 · 2,1 + 2,2 · 2,6 + 2,3 · 1,9 + 2,4 · 2,0 + 1,8 · 2,6 = 3312

 

Ои22= Х132 · Y12max + Х232 · Y22max + Х332 · Y32max + Х432 · Y42max + Х532 · Y52max + Х632 · Y62max + Х732 · Y72max =  (2,6+2,5+2,4+2,2+2,3+2,4)*3 = 48,6

33,12 ≥ 0,7 · 48,6

 33,12 ≥  34,02

 

Вывод: жители с доходом выше среднего являются нашим сегментом.

 

3) О33= Х133 · Y133 + Х233 · Y233 + Х333 · Y333 + Х433 · Y433 + Х533 · Y533 + Х633 · Y633 + Х733 · Y733 = 1,5 · 1,2 + 2,4 · 1,7 + 2,8 · 2,8 + 2,2 · 2,4 + 2,4 · 2,0 + 2,2 · 2,7 + 2,3 · 1,9 = 34, 11

 

Ои33= Х133 · Y13max + Х233 · Y23max + Х333 · Y33max + Х433 · Y43max + Х533 · Y53max + Х633 · Y63max + Х733 · Y73max = (1,5+2,4+2,8+2,2+2,4+2,2+2,3)*3 = 47,4 

34, 11 ≥ 0,7 · 47,4

34, 11 ≥  33,18

 

Вывод: люди с составом до 3х человек являются нашим сегментом.

 

4) О34= Х134 · Y134 + Х234 · Y234 + Х334 · Y334 + Х434 · Y434 + Х534 · Y534 + Х634 · Y634 + Х734 · Y734 = 2,3 · 2,7 + 2,8 · 2,4 + 2,8 · 1,7 + 2,5 · 2,3 + 2,1 · 1,7 + 2,7 · 2,1 + 2,8 · 2,1 = 38,8

 

Ои24= Х124 · Y14max + Х224 · Y24max + Х324 · Y34max + Х424 · Y44max + Х524 · Y54max + Х624 · Y64max + Х724 · Y74max =  2,3 · 3 + 2,8 · 3 + 2,8 · 3 + 2,5 · 3 + 2,1 · 3 + 2,7 · 3 + 2,8 · 3 = 54,3 

38,8 ≥ 0,7 · 54,3

38,8 ≥  38,01

 

Вывод: Сельские жители не являются нашим сегментом.

 

5) О27= Х127 · Y127 + Х227 · Y227 + Х327 · Y327 + Х427 · Y427 + Х527 · Y527 + Х627 · Y627 + Х727 · Y727 = 2,7 · 1,6 + 2,5 · 1,6 + 1,9 · 2,5 + 2,4 · 1,8+ 2,0 · 1,9 + 1,6 · 2,3 + 2,3 · 2,4 = 30,39

 

Ои27= Х127 · Y17max + Х227 · Y27max + Х327 · Y37max + Х427 · Y47max + Х527 · Y57max + Х627 · Y67max + Х727 · Y77max = 2,7 · 3 + 2,5 · 3 + 1,9 · 3 + 2,4 · 3 + 2,0 · 3 + 1,6 · 3 + 2,3 · 3 = 46,2

 

     30,39 ≥ 0,7 · 46,2

     30,39 ≥  32,34

 

Вывод: предприниматели  являются нашим сегментом.

 

Из данных формул видно, что основным сегментом нашего рынка является городской рынок, основными потребителями нашей услуги являются предприниматели и люди с уровнем дохода выше среднего.

 

4.5 Продвижение товара

4.5.1 Сбытовая стратегия. Каналы сбыта

Сбытовой потенциал является одним из основных элементов, определяющих величину и условия роста экономического потенциала предприятия.

Сбытовой потенциал – это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта.

Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентированна на потребности рынка.

Для определения относительной величины сбытового потенциала организации ООО «Bess» шкалируется определенный набор характеристик, раскрывающих этот потенциал. Весомость каждой характеристики устанавливается количеством баллов. Затем производится оценка указанных характеристик по пятибалльной системе. Суммирование полученных величин дало общее количественное представление о сбытовом потенциале предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 8. Сбытовой потенциал ООО «Bess»

Критерии		5                 3                 1 +               =                - -
1.Разнообразие предлагаемых  услуг	10	5	50
2.Качество предоставляемых  услуг	10	4	40
3. Предоставление люксовских комплектаций	10	4	40
5. Квалифицированный персонал	10	5	50
6.Удовлетворение требованиям  потребителей	20	5	100
7. Обеспечение дополнительных  услуг	5	4	20
8. Индивидуальные услуги	5	4	20
Цена оказываемых услуг	15	3	45
	100		365