Рекламная кампания фитнес клуба (на примере фитнес клуба "365 фитнес")

    В качестве обобщенной рекомендации предлагается: спрашивать, спрашивать, и спрашивать, т.к. серия вопросов может дать следующие положительные результаты: — продавец всеми органами чувств может проникнуть в суть желаний клиента; — продавец может разрушить искаженные обобщения клиента и возвратить его на твердую почву фактов; — продавец может направить интерес клиента либо на другие аспекты полезности предполагаемого приобретения товара (услуги), например в случае решения проблемы взаимосвязи цены и качества, либо на другой товар (услугу) и т.д. /27/.

    Рекламации. Причиной рекламаций является недовольство клиентов вследствие неоправдавшихся  ожиданий. Зарубежные маркетологи считывают, что рекламации — это не позор. Однако они могут стать крайне отрицательным фактором длительного действия потому, что клиент: покупает меньше или вообще перестает покупать в данном магазине; покупает, придирчиво выискивая дефекты; дает отрицательные устные отзывы о магазине; предъявляет необоснованные повышенные требования и тд.

    Поступление рекламаций возможно не только от покупателей  спортивных товаров, но и от потребителей различных услуг. По данным американских исследователей, основные жалобы клиентов клубов здоровья, например, связаны с антисанитарным состоянием помещений, навязчивым предложением услуг, обманом в рекламе, закрытием клубов, недостаточной подготовленностью тренерского и инструкторского персонала.

    С целью предотвращения рекламаций выработан  ряд рекомендаций по поведению продавца с клиентом:

    -записывайте все, что говорит клиент, т.к. фиксация претензий свидетельствует о том, что они воспринимаются всерьез;

    -никогда не ведите переговоры по рекламациям в присутствии третьих лиц;

    -никогда не перекладывайте вину на другого, если эта вина однозначно не доказана;

    -отказ в удовлетворении рекламации должен быть подробно 
обоснован;

    -не давайте обещаний, т.к. это может вызвать новые рекламации и т.д./7/

    Стимулирование  сбыта это использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Выделяют следующие разновидности стимулирования сбыта: (1) стимулирование конечных потребителей: распространение образцов; предложение возврата денег и упаковки; льготные цены и распродажи; подарки; внутренние витрины, включая цифровые электронные и видеобъявления и тд.; (2) стимулирование организаций-потребителей (торговли): проведение совместной рекламы; деловые встречи и совещания; предоставление товаров бесплатно; премии и тд.; (3) стимулирование собственного торгового персонала фирмы: конкурсы продавцов; конференции по обмену опытом; премии и т.д. Все разновидности стимулирования сбыта обладают тремя характерными качествами: привлекательность и информативность; побуждение к совершению покупки; приглашение к совершению покупки.

    Стимулирование  сбыта имеет ряд преимуществ: помогает привлечь покупателя и поддержать приверженность либо к товару, либо к магазину, т.е. в определенной степени персонифицировать покупателя; предоставляет возможность достижения быстрых результатов; увеличивает так называемые импульсивные покупки за счет оформления внутренних витрин и тд. Вместе с тем стимулирование сбыта несет в себе и определенные ограничения, недостатки: частые скидки и льготы, например, могут рассматриваться покупателем как показатель снижения качества товара и желание сбыть его во что бы то ни стало; покупатели могут перестать приобретать товар по обычным ценам, ждать распродаж и делать запасы и тд.

    Цели  стимулирования сбыта обычно связаны  либо с участниками канала сбыта, либо с потребителями. Однако существуют три формы стимулирования сбыта, которые, во-первых, объединяют названные выше цели, а во-вторых, пригодны для различных разновидностей стимулирования сбыта. К таким формам, в первую очередь, следует отнести торговые выставки и ярмарки.

    Торговые  выставки и ярмарки, как форма  стимулирования сбыта, широко применяются  в маркетинге спортивных товаров. Анализ календаря международных ярмарок  спортивных товаров на 1992 год /6/ позволяет сказать следующее. В 1992 году было запланировано проведение 53 международных ярмарок спортивных товаров, из них: (а) по континентам: Европа - 43; Северная Америка - 4; Азия - 6; (б) по странам: Германия - 30; Швейцария, Франция и США - по 3; Греция, Венгрия, Сингапур и Япония - по 2; Англия, Испания, Австрия, Канада, Тайвань, Гонконг - по 1; (в) по городам: Дюссельдорф - 6; Кельн - 4; Мюнхен, Лейпциг - по 3; Франкфурт, Эссен, Росток, Гамбург, Париж, Будапешт, Токио, Сингапур - по 2 и тд.

    В  основном  международные  ярмарки  спортивных товаров планируются к проведению весной (март - 11, апрель - 5) и осенью (август - 8, сентябрь - 16, октябрь - 5).

    Многие  международные ярмарки спортивных товаров стали традиционными и проводятся дважды в год: ispo (февраль, сентябрь; Мюнхен); Igedo (март, сентябрь; Дюссельдорф); Sports Japan (март, сентябрь, Токио); GDS" (март, сентябрь; Дюссельдорф); Konsumgiitermesse (март, сентябрь; Лейпциг); Modetage Siidost (март, сентябрь; Хемнитц); Interstoff (апрель, 
октябрь; Франкфурт); Modetage Nordost (апрель, сентябрь; Росток).

    Международные ярмарки спортивных товаров носят  как комплексный, так и специализированный характер. Примером специализированных ярмарок являются: - ярмарки отдельных видов спортивных товаров: GDS - спортивная обувь; Euromode/Textilia - спортивные товары из текстиля и т.п.; - ярмарки спортивных товаров, связанных с одним (Golf Asia) или группой сходных видов спорта (Interboot - водные виды спорта); - ярмарки, связанные с развитием спорта в конкретной стране (Sports Japan) и тд.

    Торговые  выставки и ярмарки спортивных товаров являются, как было показано, одной из важных форм стимулирования сбыта и, следовательно, общего продвижения товаров на рынок. Однако производители спортивных товаров - даже крупнейшие - не всегда принимают в них участие. Так, в 1991 году от участия в одной из крупнейших и престижных традиционных ярмарок, организуемых Ассоциацией производителей спортивных товаров США (NSGA) в г. Чикаго, отказалось два гиганта спортивной индустрии - фирмы Nike и Wilson. В первом случае отказ объяснялся стратегией маркетинга, связанной с подготовкой коллекций нетрадиционных для Nike спортивных товаров и нежеланием в связи с этим давать информацию о своей деятельности конкурентам. Во втором случае отказ имел основой чисто производственные причины: уход с поста президента и шефа фирмы и необходимость срочного решения организационных проблем /28/. Для более полного представления о роли выставок и ярмарок спортивных товаров как формы стимулирования сбыта рассмотрим более подробно деятельность одной из них - ispo.

    Это - традиционная международная ярмарка, проводимая ежегодно весной и осенью в течение 4 дней в Мюнхене и имеющая уже более чем 20-летнюю историю, ispo - аббревиатура двух слов - internationality (международное единство) и sport - представляет собой основу товарной марки этой международной ярмарки, составными частями которой являются также фирменный знак (голубой цвет и снежные кристаллы весной - символ зимних видов спорта, красный цвет и теннисные мячи осенью - символ летних и круглогодичных видов спорта) и лозунг «Nehmen Sie den Sport beim Wort» (дословно: «Поймайте спорт на слове»).

    Основной  целью проведения ispo со дня основания  является демонстрация возможно более  полного ассортимента спортивных товаров, производимых в различных странах  мира. Как правило, на ярмарке экспонируют свои товары фирмы около 40 стран, заказы на которые делают представители торговли из более чем 80 стран мира.

    Общее руководство ярмаркой осуществляет Консультативный совет, в состав которого входят представители организаций-экспонентов, покупающих организаций и генеральный секретарь Всемирной федерации промышленности спортивных товаров (WFSGI). Организатором ярмарки является Мюнхенское ярмарочное объединение (MMG), которому оказывают непосредственное содействие Ассоциация розничной торговли (VDS) Германии (весной) и Федерация производителей спортивных товаров (BSI) Германии (осенью).

    Отличительной особенностью ispo является то, что ярмарочный ассортимент имеет отношение исключительно только к спорту, в то время как при проведении некоторых других ярмарок выставляются и неспортивные или околоспортивные товары.

    Естественно, что ассортимент выставляемых товаров  подвержен изменениям и отражает современные рыночные тенденции. Так, например, на ispo-90 (осень) приоритет был отдан следующим группам спортивных товаров: спортивное оборудование для скалолазания, альпинизма, тенниса, сквоша, бадминтона, водных видов спорта, в первую очередь, серфинга; оборудование и тренажеры для занятий физической культурой, в первую очередь для домашних «спортзалов»; спортивная одежда и обувь; одежда для проведения свободного времени.

    Учет  современных рыночных тенденций  проявляется и в том, что ispo в  определенном смысле слова диверсифицируется, организуя и проводя специальные ярмарки на азиатских рынках, имеющих иные стандарты, чем европейские и американские. Так, в 1991 году была проведена уже третья международная ярмарка ispo Asia 91 в Сингапуре и ispo 91 Middle Dubai /29; 30; 31; 32/.

    Эффективность ярмарок как формы стимулирования сбыта зарубежные маркетологи предлагают измерять различными способами: подсчетом числа заключенных контрактов, объемом продаж по заключенным контрактам, издержками на один заключенный контракт и т.д. Как правило, эта информация относится к категории так называемой «коммерческой» и потому широко не освещается. Однако в качестве подтверждения эффективности деятельности ispo можно привести такой факт: почти 90% представителей компаний-экспонентов (всего выставляло свои товары 1356 фирм) весенней ispo 91 остались довольны результатами заключенных контрактов /31/. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Глава 2. Программа и организация исследования.

    Актуальность. Рост количества фитнес клубов в России за последние годы привел к росту  конкурирующих на рынке фитнес услуг. Наметилось явное противоречие между необходимостью развития клубного движения, увеличении численности членов фитнес клубов и недостатком информации об эффективности тех или иных средств продвижения физкультурно-оздоровительных услуг. Рекламные технологии на рынке физкультурно-спортивных услуг пока используются недостаточно.

    Целью данной работы является совершенствование  рекламной компании фитнес клуба.

    Объектом  исследования – маркетинг фитнес клубов

    Предмет исследования - содержание и структура  рекламной компании фитнес клуба

    Гипотеза  исследования – предполагалось, что  коррекция содержания и структуры  рекламной кампании фитнес клуба  позволит повысить эффективность деятельности фитнес клуба, т.е. приведет к диверсификации системы услуг и развитию индивидуальных форм занятий.

Задачи  исследования:

-выявить  состояние и перспективы развития  системы продвижения продукта фитнес клубов;

-определить эффективность средств продвижения услуг клуба «365 фитнес»;

-определить средства продвижения услуг, виды мероприятий и материалов рекламной кампании фитнес клуба.

    Методы  исследования:

1. анализ литературы по проблеме исследования. Было проанализировано 50 литературных источников по проблеме исследования;
2. анализ нормативно-правовых документов. Проанализирован устав клуба «365 фитнес»;
3. анкетный опрос. Проведено 2 анкетных опроса: первый проводился с 1 января по 31 декабря 2007 года, в нем приняли 823 новых членов клуба «365 фитнес; второй проводился с 1 марта по 31 марта 2008 года, в опросе приняли участие 50 членов клуба;
4. организационно-педагогическое наблюдение. Наблюдение проводилось с сентября по декабрь 2007 года;
5. методы математической статистики.

    Организация исследования.

    Исследование  проводилось в 2 этапа. 1-й этап (1 сентября2006 по 30 июня 2007) была разработана программа  исследования, собрано и проанализировано 30 литературных источников по проблеме исследования, проанализировано  нормативно-правовых документов, разработана анкета.

    2-й  этап (1 сентября 2007 по 10 мая 2008) проведен  анкетный опрос с 50 членами  фитнес клуба 365 фитнес, были проанализированы результаты. Проведен анализ динамики посещения фитнес клуба 365 фитнес, разработана рекламной компании фитнес клуба и оформлена магистерская диссертация. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Глава 3. Содержание и организация рекламной  компании в спортивном клубе «365 фитнес».

    3.1. Организационная структура и система услуг клуба «365 фитнес».

    Спортивный  клуб «365 фитнес» расположен на втором этаже отдельно стоящего здания в спальном районе г. Москвы «Печатники». Клуб был учрежден в 2006 году в виде общества с ограниченной ответственностью «365 фитнес».  Площадь фитнес центра превышает 1200 кв. метров. Работа клуба направлена на предоставление физкультурно-оздоровительных услуг, таких как: аэробика, танцы, прикладные программы, силовой атлетизм, детские развивающие программы, сайклинг, массаж и т.д. Целевая аудитория клуба, жители района «Печатники».