Роль торговых агентов и управление торговым персоналом

3) снижение экспорта: в 2009 году, вызванное введением уплаты  НДС по стране назначения, снизился  на 45,5% по сравнению с аналогичным  периодом 2005 года; в 2008 году — в  связи с защитой российскими  производителями своих товарных  знаков на продукцию, разработанную  еще в Советском Союзе, снижение  экспорта составило 23% к 2007 г.

Динамика основных показателей производственной деятельности СОАО «Коммунарка» в 2008-2012 гг. представлена в Приложении А.

Данные таблицы А.1 свидетельствуют, что за последние 3 года наблюдается снижение деловой активности предприятия, о чем свидетельствует снижение объемов производства и реализации предприятия, замедление оборачиваемости оборотных активов. Положительным моментом является рост рентабельности продукции предприятия. Также положительным моментом в деятельности предприятия является рост показателей платежеспособности.

Следует отметить, что кондитерская промышленность — одна из наиболее доходных и динамично развивающихся пищевых отраслей любого европейского государства. СОАО «Коммунарка» является вторым по мощности кондитерским предприятием Республики Беларусь, на долю которого приходится около 14,2% от общего объема производимых на территории Республики кондитерских изделий и около 21% от объема кондитерских изделий, производимым предприятиями БГК «Белгоспищепром». Ежегодные поставки продукции СОАО «Коммунарка» на внутренний рынок составляют около 11,5% от общего объема продаж.

Миссия предприятия СОАО «Коммунарка» — это производство высококачественных конкурентоспособных кондитерских изделий с сохранением традиций кондитерского искусства с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения максимальной прибыли инвесторами и акционерами. Предприятие создает среду для общения, будь то деловое общение или личное. Оно открыто для сотрудничества и потому считает себя частью общества.

Деятельность СОАО «Коммунарка» ориентирована на рынок, на потребности клиентов. Предприятие живет не только сегодняшним днем, но и старается предугадывать будущее, предупреждать растущие потребности клиентов. Для воплощения планов предприятие постоянно совершенствует внутреннюю организацию. Развивается собственная служба маркетинга, привлекаются внешние специалисты, совершенствуется служба продаж. Уделяет особое внимание подготовке наших сотрудников. Предприятие заботится о том, чтобы все реформы подчинялись единой идее. Поэтому во главу угла предприятие ставит работу по стратегическому планированию.

Конкурентное преимущество СОАО «Коммунарка» — это  команда, компания уделяет большое внимание управлению человеческими ресурсами, это потенциал и инвестиции в будущее. Коллектив предприятия объединяет людей нескольких поколений. Это бесценный опыт, настоящее и будущее компании.

Цели. Главная цель компании — максимизации прибыли от реализации кондитерских изделий в интересах инвесторов, акционеров, персонала, а также самих потребителей услуг.

Краткосрочная цель — увеличение объемов продаж на 8%, наращивание объемов экспорта.

Среднесрочная цель — увеличение объемов продаж до уровня 25 000 тонн в год (128,2% к 2012 г.), производство и сбыт более рентабельных видов продукции.

На рынке кондитерских изделий необходимо занять лидирующее положение в Минском регионе, при увеличении доли рынка на территории Республики Беларусь и наращивании объемов экспорта за счет использования новой технологической базы и усовершенствования выпускаемого ассортимента. Важным условием успеха предприятия на рынке является обеспечения его финансового динамического равновесия. Такой подход подразумевает увеличение оборачиваемости капитала во избежание наличия замороженных средств. Это означает увеличение, как доходов, так и расходов предприятия.

Динамическое равновесие достигается путем планирования жизненных циклов, как отдельных продуктов, так и целых направлений деятельности Общества. Таким образом, у предприятия в любой момент времени есть новые продукты, продукты, находящиеся в стадии роста, а также продукты, приносящие наибольшие прибыли и финансирующие развитие новых услуг.

Любая фирма функционирует, имея связи с рынком: поставляя на него изделия, услуги и обеспечивая покупателей соответствующей информации. С рынка фирма получает деньги и снова информацию ― об объемах и темпах продажи, мнения покупателей, данные о товарах конкурентов и т.д. Таким образом, возникает замкнутая система, функционирующая как единое целое. Кроме того, имеется еще одна замкнутая система, в которой компания является как бы принимающим звеном по отношению к поставщикам товаров. В ответ на этот материальный поток, фирма направляет информацию и деньги.

В итоге фирма оказывается тесно связанной с тем, что в теории маркетинга принято называть внешней средой. К внешней среде обычно относят покупателей с их демографическими характеристиками, определяющими сбыт товаров; конкурентов; посредников — транспортные фирмы, торговые агенты и т.п.; финансовые учреждения; рекламные агентства; таможенные и другие правительственные органы; готовящиеся законы; экономическую ситуацию в стране; политический климат; развитие и достижения НТР; культурные традиции. Таким образом, понятие внешней среды складывается из двух составляющих: факторы макросреды; факторы непосредственного окружения фирмы.

К факторам макросреды обычно относят: экономическое состояние страны; политико-правовой аспект; социальное и культурное окружение; научно-техническое и технологическое развитие общества.

Изучение экономического состояния позволяет понять действующие законы ― темпы инфляции, соотношения валют, нормы налогообложения и их тенденции, уровень безработицы; и увидеть возможности использования природных и человеческих ресурсов

Для компании СОАО «Коммунарка» особое значение имеют уровень налогов в стране, таможенные сборы и пошлины; уровень безработицы оказывает косвенное влияние через изменение покупательной способности населения.

Анализ политического окружения и правовых аспектов позволит фирме установить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими аспектами правовой системы. Политико-правовая составляющая для данной компании заключена в законах и нормативных актах, регулирующих торговую деятельность, ввоз товаров из-за рубежа, выезд специалистов для работы на предприятиях поставщиков.

Изучение социальной компоненты макроокружения позволяет выяснить уровень жизни населения, его отношение к качеству жизни, разделяемые ими ценности, тенденции и направленности в моде и т.п.

Анализ научно-технического и технологического развития общества позволяет вовремя заметить и начать применять в практике достижения современной науки и техники в области рекламы, управления, доставки, продажи, а также в области информационного обеспечения, что может стать значительным конкурентным преимуществом.

Непосредственно на коммерческую деятельность фирмы развитие научно-технического прогресса в области производства влияние не оказывает; этот фактор значим только для фирм, производящих продукцию, которую реализует компания.

Основу анализа ближайшего окружения фирмы составляет конкурентный анализ среды, который обычно строят на использовании так называемой модели пяти сил М. Портера. Согласно этой теории на деятельность фирмы оказывают влияние пять сил: конкурентная борьба внутри отрасли; угроза появления товаров и услуг-субститутов; способность поставщиков диктовать свои условия; угроза появления новых конкурентов; способность покупателей диктовать свои условия.

В Беларуси производством кондитерских изделий занимается 169 предприятий, из них — 8 предприятий входят в состав концерна «Белгоспищепром», которые производят более 70% всей кондитерской продукции в стране. За 2012 год предприятия концерна произвели более 89 тыс. тонн кондитерской продукции. Емкость внутреннего рынка кондитерских изделий составляет более 160 тыс. тонн; суммарная мощность кондитерских предприятий составляет 165 тыс. тонн.

В отличие от российского или украинского рынка, которые практически разделены между крупными частными концернами, белорусский рынок состоит практически полностью из независимых друг от друга игроков. Данная ситуация во многом влияет на способность белорусских компаний аккумулировать существенные средства на реконструкцию и реализацию масштабных инвестиционных проектов и оставаться конкурентоспособными на внешних рынках.

Белорусское правительство активно поддерживает национальных производителей, пытаясь всеми способами ограничить импорт. В 2008–2010 годах правительством было инициировано несколько антидемпинговых расследований в отношении украинских и российских производителей.

В 2008 году несколько крупнейших игроков российского рынка монополизировали право на использование старых советских брендов на территории Российской Федерации, что позволило им существенно сократить расходы на маркетинговую деятельность. Данный шаг очень негативно отразился на белорусских производителях кондитерских изделий, которые в один момент лишились права продажи своей продукции под известными марками на российском рынке. Это также повлекло существенный рост затрат на проведение ребрендинга и новое позиционирование продукции на российском рынке. Самыми важными направлениями экспорта белорусской кондитерской промышленности остаются страны бывшего СССР, а также зарубежные страны с большим количеством бывших жителей СССР, ностальгирующих по старым маркам.

Последние годы состояние рынка кондитерских изделий Республики Беларусь характеризуется ростом потребления кондитерских изделий конфетно-шоколадной группы при снижении потребления карамели, драже, ириса (дешевой продукции), а также ростом импорта кондитерских изделий.

В 2012 году в Беларуси через торговые сети было реализовано 132,8 тыс. тонн кондитерских изделий (127,6 тыс. тонн в 2011 году). Организациями концерна «Белгоспищепром» за 2012 год на внутренний рынок было поставлено 74 тыс. тонн кондитерских изделий, так же как и в 2011 году.  Импорт кондитерских изделий в 2012 году составил 47 тыс. тонн и снизился на 4 тыс. тонн к уровню прошлого года. Удельный вес импорта в общем объеме реализации составил 35,6 %. Основные страны импортеры — Россия, Украина и Германия. Причем в 2009 году по поставке в Республику Беларусь шоколада и конфет лидировала Россия. Украина является поставщиком преимущественно недорогой продукции, которая активно завоевывает белорусский рынок, вытесняя отечественных производителей. Объем импорта кондитерских изделий представлен в Приложении Б..

В 2012 году в Беларуси было произведено 129 тыс. тонн кондитерских изделий.  Более 70 % (89,4 тыс. тонн) производства приходится на организации, входящие в состав концерна «Белгоспищепром»: СОАО «Коммунарка», СП ОАО «Спартак», ОАО «Красный пищевик», ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч», ОАО «Красный Мозырянин»,  СП ОАО «Ивкон», ОАО «Конфа» и СООО «Первая шоколадная компания»  /с 2009 г/.

Годовой объем производства крупнейших игроков в 2011 году, тыс. тонн представлен в Приложении В.

Основным конкурентом среди белорусских производителей для              СОАО «Коммунарка» на отечественном рынке является СП ОАО «Спартак», производственные мощности которого в 1,5 раз больше, чем у                       СОАО «Коммунарка», а ассортимент шире за счет мучной группы (печенье, вафли).  Остальные отечественные производители занимают меньшую долю рынка, по сравнению с СОАО «Коммунарка» из-за меньших производственных мощностей и узкого ассортимента.

Однако следует отметить, что в последнее время наметилась тенденция роста и усиления таких производителей как: по карамели —  СП ОАО «Ивкон»; по конфетам и ирису — ОАО «Красный мозырянин» (г. Наровля).  Но в основном эти производители имеют выраженную специализацию, что позволяет каждому предприятию занимать свою нишу на внутреннем рынке республики. Объем поставки кондитерских изделий предприятиями концерна за 2012 год отражен в Приложение Г.

Конкуренцию на белорусском рынке СОАО «Коммунарка» со стороны отечественных производителей может составлять преимущественно СП ОАО «Спартак», со стороны зарубежных производителей — крупные кондитерские корпорации России и Украины. В целом можно отметить следующие мировые тенденции на рынке кондитерских изделий:  значительная концентрация производства; увеличение потребления шоколадных изделий; ориентация потребителей на удобство потребления; разработка новых видов кондитерских изделий;  увеличение зависимости производителей от торговых сетей; переориентация лидеров кондитерской отрасли на развивающиеся рынки.

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, на СОАО «Коммунарка» используется SWOT-анализ. SWOT-анализ  позволяет выбрать оптимальный путь развития предприятия, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении ресурсы. Сильные стороны  СОАО «Коммунарка»:

1) использование при производстве  продукции только натурального, экологически чистого сырья;

2) приверженность и доверие потребителей  торговой марке «Коммунарка»;

3) многочисленные награды —  подтверждение качества и конкурентоспособности  продукции;

4) оптимальное соотношение «высокое  качество за умеренную цену»;

5) на предприятии действует система  менеджмента качества, сертифицированная  на соответствие требованиям  стандарта СТБ ИСО 9001-2001, и система  ХАССП. Это гарантирует потребителю  безопасность выпускаемых кондитерских  изделий и указывает на то, что продукты питания безопасны  для здоровья, качественны, изготовлены  с соблюдением всех санитарных  норм и в соответствии с  международными требованиями;