Назначение и область деятельности менеджера в антикризисном управлении

 
 

     Основными поставщикам товара являются:

• ООО ТД «Русские краски» - поставщики автоэмалей, расходных материалов;
• ООО «Троль-Авто» - поставщики аэрозольных автоэмалей, автохимии, автокосметики;
• ООО ТД «Автограф» - поставщики расходных автоэмалей
• ООО «Ле-Ман» - поставщики расходных материалов;
• ООО «Феникс Юнайтид» - поставщики автокосметики;
• ООО «Промтранзин» - поставщики автохимии.

     Основными поставщиками продукции являются Московские, Санкт-Петербургские, Екатеринбургские предприятия, связанно это с тем, что между предприятиями налажены хорошие связи, некоторые из них являются производителями своей продукции, а также качество их продукции высокое, и цена удовлетворяет любого уровня покупателя.

     Поставщики  выбираются по следующим критериям:

• качественная продукция;
• надежность;
• положительный имидж;
• конкурентные цены.
• профессионализм;

 

   На сегодняшний день автомобильный рынок предстает перед покупателями в достаточно широком разнообразии. Фирмы, предлагающие такие товары, ориентируются на самые разные категории клиентов, предлагая им товары разного качества и цен.

     Но все компании, работающие в данной области, как впрочем, и в любой другой, существуют в условиях жесткой конкуренции, где нужно уметь реально оценивать рыночную ситуацию, иметь правильный расчет своих возможностей и перспектив, используя последние достижения теории и практики маркетинга.

     Относительно ситуации в городе Челябинск можно сказать, что на сегодняшний момент рынок по продаже амоэмалей, автохимии, авто косметики и расходных материалов делят между собой такие ведущие фирмы, как ООО «Восход-Авто», ООО «Колор», ООО ТД «Атлантика», ООО «Технохим», и бесчисленное количество небольших автомобильных оптовых компаний, предлагающих свой ассортимент товаров. Занимаемое положение каждого из перечисленных участников представлено на диаграмме в соответствии с рис.2.2.

     Рис. 2.2 Рыночная доля рынка оптовых автомобильных

     компаний города Челябинск 

    Очевидно, что компания ЗАО ТПК «Ультра Стар» занимает не последнее место на рынке автомобильной продукции, но вот как она оценена с точки зрения конкурентоспособности и предстоит проанализировать.

    Начать следует с того, что фирма существует на рынке достаточно продолжительное время, за которое она успела завоевать большое количество покупателей. Но, если сравнивать положение фирмы несколько лет назад с тем, в каком она находится сейчас, то конечно, на основании тех расчетов, которые были проведены выше, можно говорить о снижении эффективности ее работы.

     Когда организация еще только начала осуществлять свою деятельность, сегмент рынка, который она выбрала, был недостаточно изучен и относительно свободен, что являлось огромным конкурентным преимуществом для нее.

     Руководитель фирмы сразу определил, что данный бизнес может приносить хорошую прибыль, если ориентироваться на запросы потенциальных покупателей, что и учел в своей политике. Кроме того, автомобильный рынок с каждым годом растет, так как эти группы товаров уже являются не роскошью а средством передвижения, а при условии отсутствия большого количества конкурентов на тот момент, большая часть покупателей готова была платить ту цену, которую устанавливала фирма на предлагаемую продукцию.

     Помимо этих основных факторов, которые в свое время обеспечили фирме главные конкурентные преимущества, дополнительными плюсами для ее деятельности были:

• удобное расположение в городе, населенном по большей части людьми со средним и высоким уровнем дохода;
• удобная транспортная сеть;
• расширенная сеть инфраструктуры.

     Все эти выгоды фирма имеет и на сегодняшний день, но теперь у нее появилось и большее количество конкурентов, которые могут серьезно повлиять на ход ее дальнейшей деятельности. И чтобы как-то опередить их, организации необходимо чем - то выделяться, поэтому необходимо рассмотреть, что она имеет на сегодняшний день и чего ей не еще хватает, а для этого нужно провести маркетинговое исследование по тем вопросам, которые являются наиболее важными в обеспечении конкурентоспособности фирмы.

     Исследуя продукцию, предлагаемую фирмой, можно сказать, что, на сегодняшний день, продукты для уходом за автомобилем и поддержанием его товарного вида не смотря на годы необходимы всем. Преимущество фирмы заключается в том, что она предлагает, прежде всего, те продукты, на которое имеется спрос на рынке, и которое привлекает внимание своим разнообразием,  качеством, надежность и удобством. Кроме того, можно сказать, что, действительно, весь тот ассортимент, который на сегодня предстает перед покупателями, поражает своим масштабом и привлекательностью.

     Мы  рассматриваем одну из функций маркетинга – управление продажами, используя  диаграмму стратификации.        С помощью данного инструмента мы рассмотрим, как изменяется объем продаж различной продукции в зависимости от времени года.     Из приведенных графиков видно, что наиболее активные продажи осуществляются с апреля по сентябрь месяц. Зимой число продаж значительно снижается.             

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рис 2.3 Объем продаж всей продукции 

     Согласно  рис 2.3 видно, что объем продаж всей разный и самые пиковые продажи  приходятся на теплый период времени. Это связано с тем что при  плюсовой температуре за автомобилем  ухаживаю более активнее. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        
 
 
 
 
 

Рис 2.4 Объем продаж автоэмалей

     Согласно  рис 2.4 видно, что основной объем продаж автоэмалей приходиться на теплый период времени с апреля по октябрь, это обуславливается тем, что все освежают свои автомобили после серых зимних дней, а так как половина автоэмалей являются аэрозольными и могут использоваться только при +10С и своими силами не обращаясь к услугам специалистов.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рис 2.5 Объем продаж автохимии 

     Согласно  рис 2.5 видно, что основной объем продаж автохимии с июня по октябрь, это объясняется тем, что летом больше возможностей использовать автохимию своими силами (на даче, на озере или просто во дворе своего дома), а осенью машину подготавливают к зимнем осадкам, чтобы защитить машину от реагентов которыми посыпаю асфальт.  

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рис 2.6 Объем продаж расходных материалов 

     Согласно  рис 2.6 видно, что основной объем продаж расходных материалов (грунты, шпатлевки, растворители, скотчи  и т.д.) с апреля по сентябрь. Это обуславливается тем, что в данный период люди после зимы начинают обновлять и ремонтировать свои машины активнее, а осенью подготавливают их к зиме.

     Все реализуемые товары ЗАО ТПК «Ультра Стар» условно можно разделить на следующие группы: автоэмали, автохимия, расходные материалы. Сегменту автоэмалей принадлежит около 50% от общего объема продаж, сегмент продаж автохимии составляет 20,5%, расходных материалов – 29,5%.

     Наличие постоянно возрастающих продаж автомобилей прямо пропорционально спросу на данные товары, что обеспечивает фирме стабильное количество покупателей, которых, естественно, никогда не бывает много, но которых достаточно для того, чтобы фирма обеспечивала себе оптимальный размер прибыли в настоящем и в перспективе и не задумывалась пока о перепрофилировании своей деятельности.

     Что касается вопроса сегментации, то здесь нужно, прежде всего, отметить, что организация работает на несколько сегментов рынка, учитывая самые разные характерные для каждого из них признаки, а именно:

• уровень доходов покупателей;
• вкус покупателей;
• отношение к цене, качеству;
• климат и погодные условия;

     Относительно изучения потребителей можно отметить, что те, кто приобретает товары в исследуемой фирме, имеют разные потребности, вкусы и предпочтения, и могут рассчитывать на рассмотрение организацией этих моментов.

     К основным категориям клиентов, которые отдают предпочтение фирме «Ультра Стар», относятся покупатели с низким и средним уровнем доходов.

     Основные категории покупателей товаров исследуемой фирмы представлены на диаграмме в соответствии с рис 2.7 

     

     Рис. 2.7 Основные категории покупателей

     компании ЗАО ТПК «Ультра Стар» 

     По рис. 2.7 видно, что потребители со средним уровнем доходов представляют собой самую многочисленную категорию посетителей фирмы «Ультра Стар» - 50%. Далее за ними следуют покупатели с низким уровнем доходов (30%), почти наравне с ними выступают потребители с высоким уровнем доходов. Как уже было сказано выше, все покупатели имеют разные потребности и уровень обеспеченности, соответственно, разные мотивы для совершения покупки этих товаров.

     В целях определения основных показателей, основываясь на которые, люди приходят за приобретениями товаров продаваемых компанией «Ультра Стар», был проведен опрос, в результате которого выделились такие группы факторов, как: 

• качество товаров, приемлемая цена (факторы, названные всеми опрашиваемыми без исключения);
• советы друзей, и других покупателей (факторы, которые принимаются во внимание отдельными потребителями);
• реклама (факторы, которые практически не принимаются покупателями во внимание при совершении покупки).

     На вопрос о том, почему люди приобретают продукции продаваемую фирму «Ультра Стра » для удовлетворения возникших потребностей, был получен ответ в виде существования различных мотивов, которые по отношению друг к другу представлены на диаграмме в соответствии с рис.2.7, по которому видно, что фактор приемлемости цен является решающим в побуждении потенциальных покупателей к совершению покупок именно в исследуемой организации. И это неудивительно, ведь большая часть средний уровень доходов.

     

Рис. 2.8 Мотивы, побуждающие людей к совершению покупок

     Таким образом, основным мотивом выступает приемлемый уровень цен.

     Если в целом говорить о работе с оптовиками, то у ЗАО ТПК «Ультра Стар» есть определенные недоработки в этом вопросе, которые, прежде всего, проявляются в том, что у фирмы за все годы работы на рынке уже сформировался достаточно большой контингент покупателей, и поиск новых ведется не активно. И это неправильно, так как их количество может уменьшаться со временем по причинам переманивания их конкурентами или изменившихся запросов, а вернуть потребителей, как известно, будет достаточно сложно. По формам и каналам сбыта товаров, можно отметить, что реализация в фирме производится как за наличный расчет (процесс продаж лицом к лицу), так и безналичный (форма работы, преимущественно, с юридическими лицами). Кроме того, в организации за менеджером по сбыту закреплена обязанность поиска новых потенциальных клиентов, которую он осуществляет через рассылку прайсов фирмы различным предприятиям.

     Исследуя рекламную деятельность фирмы и процесс продвижения товаров, важно уточнить, что кроме основной деятельности, сюда также относятся, стимулирование сбыта и формирование имиджа фирмы, то есть все те мероприятия, которые должны привлекать внимание потенциальных покупателей.

     Относительно фирмы ЗАО ТПК «Ультра Стар» можно сказать, что основная реклама заключается в объявлении, расположенном в газете «Автомобильная Газета», «Пит-Стоп», журнал «За Рулем». Данный вид рекламы не является дорогим для организации, но помимо этого плюса, имеются и минусы, которые заключаются в том, что: