Организация коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Связной»

 

     Одним из универсальных и распространенных методов анализа ассортимента является метод АВС-анализа. ABC-анализ – это анализ ассортимента, объема продаж различным группам потребителей, товарных запасов путем деления их на три категории (класса), которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль предприятия: А – наиболее ценные, В – промежуточные, С – наименее ценные.

     Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы значений параметров.

     Группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80% от общей суммы значений параметров.

     Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% от общей суммы значений параметров.

     Таблица 5 - АВС - анализ по двум параметрам внутри групп

Товарная группа	Товарные Категории	Оборот за первый квартал,тыс. руб.	Доля в обороте, %	Прибыль за первый квартал, тыс.руб.	Доля в прибыли, %	Группа по Обороту	Группа по прибыли
«Бытовая химия»;	Средства для стирки;	85	27.9	17	27	А	А
	Для мытья окон;	17	5,6	4	6,3	С	С
	Для посудомоечных/стир-х машин;	23	7,5	6	9,5	С	С
	Моющие средства;	64	21	13	20,6	А	А
	Для чистки сантехники;	34	11,1	7	11,1	В	В
	Ополаскиватель для белья;	39	12.8	7	11,1	В	В
	Для мытья посуды;	30	9,8	6	9,5	С	В
	Освежитель	13	4,3	3	4,8	С	С
	Итого	305	100	63	100
«Средст-ва для умыва-ния»	Средства для мытья головы;	69	40.1	19	44,2	А	А
	Гель для душа;	34	19,8	8	18,6	В	В
	Мыло;	27	15,7	6	13,9	В	В
	Скрабы;	12	7	2	4,7	С	С
	Ополаскиватель / Кондиционер для волос	20	11,6	6	13.9	С	С
	; Другие средства для умывания	10	5,8	2	4,7	С	С
	Итого	172	100	43	100
«Косметика»;	Карандаш для губ;	3	3,3	1	3,4	С	С
	Карандаш для глаз;	5	5,4	2	6,9	С	В
	Румяна;	5	5,4	2	6,9	С	С
	Пудра;	6	6,5	2	6,9	В	В
	Лак для ногтей;	12	13	5	17,2	А	А
	Губная помада;	8	8,7	3	10,3	В	В
	Тени;	4	4,3	1	3,4	С	С
	Крема для кожи;	19	20,7	5	17,2	А	А
	Тушь;	6	6.5	2	6,9	В	С
	Средства для укладки волос;	13	14,1	3	10,3	А	А
	Тональные крема;	7	7,6	2	6.9	В	В
	Детская косметика	4	4,3	1	3,4	С	С
	Итого	92	100	29	100
«Парфю-мерия»;	Парфюм женский;	22	31,9	10	38,5	А	А
	Парфюм мужской;	18	26,1	8	30,8	В	В
	Дезодорант женский;	15	21.7	5	19,2	В	С
	Дезодорант мужской	14	20.3	3	11.5	С	С
	Итого	69	100	26	100
«Уход за полостью рта»;	Зубная паста;	14	40	5	45,4	А	А
	Зубной порошок;	4	11,4	1	9,1	С	С
	Зубная щетка;	8	22,9	2	18,2	С	С
	Ополаскиватели для полости рта	9	25,7	3	27,3	В	В
	Итого	35	100	11	100
«Гигиена х/б»;	Тампоны;	3	10.7	1	10	С	С
	Прокладки ;	7	25	2	20	В	В
	Туалетная бумага ;	8	28,6	3,5	35	А	А
	Салфетки;	5	17,6	2	20	В	В
	Влажные салфетки;	3	10,7	1	10	С	С
	Ватные палочки;	1	3,6	0,25	2,5	С	С
	Ватные диски	1	3,6	0,25	2,5	С	С
	Итого	28	100	10	100
Другое	Губки;	6	30	2	33,3	В	А
	Перчатки;	3	15	1	16,7	С	С
	Мочалки;	3	15	1	16,7	С	С
	Мусорные мешки	8	40	2	33,3	А	В
	Итого	20	100	6		100

 

     Исходя  из результатов АВС анализа видно, что в каждой группе товаров есть категории, которые  пользуются большим или небольшим спросом и соответственно приносят  прибыль. В группе  бытовая химия к категории,  приносящую  наибольшую прибыль и с большим оборотом, относятся средства для стирки и моющие средства. Средние значения у средств для чистки сантехники, ополаскивателей для белья и по доле в прибыли моющие средства для посуды. В средствах для умывания большой оборот и прибыль у товаров для мытья головы, среднее значение у гелей для душа и мыла. В группе косметика большой оборот у лаков для ногтей и средств для укладки волос. В парфюмерии большим спросом пользуется женский парфюм по сравнению с мужским. В последней категории товаров лидер по товарообороту губки, по прибыли мусорные мешки.

     Таблица 6 АВС-анализ ассортимента по категориям.

Товарные Категории	Оборот за п ервый квартал,тыс. руб.	Доля в обороте, %	Прибыль за первый квартал, тыс.руб.	Доля в прибы-ли, %	Группа по Обороту	Группа по прибыли
Средства для стирки;	85	11,8	17	9	А	А
Для мытья окон;	17	2,4	4	2,1	В	В
Для посудомоечных/ стиральных машин;	23	3,2	6	3,2	В	В
Моющие средства;	64	8,9	13	6,9	А	А
Для чистки сантехники;	34	4,7	7	3,7	А	А
Ополаскиватель для белья;	39	5,4	6	3,2	А	В
Для мытья посуды;	30	4,2	7	3,7	А	А
Освежитель	13	1,8	3	1,6	В	В
Средства для мытья головы;	69	9.6	19	10,1	А	А
Гель для душа;	34	4,7	8	4,2	А	А
Мыло;	27	3,7	6	3,2	В	В
Скрабы;	12	1,7	2	1,1	С	В
Ополаскиватель / Кондиционер для волос	20	2,8	6	3,2	В	В
Другие средства для умывания	10	1,4	2	1,1	С	С
Карандаш для губ;	3	0,4	1	0,5	С	С
Карандаш для глаз;	5	0.7	2	1,1	С	С
Румяна;	5	0,7	2	1,1	С	С
Пудра;	6	0,8	2	1,1	С	С
Лак для ногтей;	12	1,7	5	2,7	С	В
Губная помада;	8	1,1	3	1,6	С	В
Тени;	4	0,5	1	0,5	С	С
Крема для кожи;	19	2,6	5	2,7	В	В
Тушь;	6	0,8	2	1,1	С	С
Средства для укладки волос;	13	1,8	3	1,6	В	С
Тональные крема;	7	1	2	1,1	С	С
Детская косметика	4	0,5	1	0,5	С	С
Парфюм женский;	22	3	10	5,3	В	А
Парфюм мужской;	18	2,5	8	4,2	В	А
Дезодорант женский;	15	2,1	5	2,7	В	В
Дезодорант мужской	14	1.9	3	1,6	В	С
Зубная паста;	14	1,9	5	2,7	В	В
Зубной порошок;	4	0,5	1	0,5	С	С
Зубная щетка;	8	1,1	2	1,1	С	С
Ополаскиватели для полости рта	9	1,2	3	1,6	С	С
Тампоны;	3	0.4	1	0,5	С	С
Прокладки ;	7	1	2	1,1	С	С
Туалетная бумага ;	8	1,1	3	1,6	С	С
Салфетки;	5	0,7	2	1,1	С	С
Влажные салфетки;	3	0,4	1	0,5	С	С
Ватные палочки;	2	0,3	0,5	0,3	С	С
Ватные диски	2	0,3	0,5	0,3	С	С
Губки;	6	0,8	2	1,1	С	С
Перчатки;	3	0,4	1	0,5	С	С
Мочалки;	3	0,4	1	0,5	С	С
Мусорные мешки	8	1,1	2	1.1	С	С
Итого	721	100	188	100

 

     В АВС анализе  ассортимента по категориям ситуация выглядит иначе. В лидерах по обороту находятся следующие товары: средства для стирки, моющие средства, средства для чистки сантехники, ополаскиватели для белья, моющие средства для посуды, средства для мытья головы, гели для душа. По прибыли следующие категории товаров: средства для стирки, моющие средства, для чистки сантехники, средства для мытья посуды, для мытья головы, гели для душа, женский и мужской парфюм. По средним значениям доли оборота выделяются товары: средства для мытья окон, средства для посудомоечных машин, освежители, мыла, кондиционеры для волос, крема для кожи, средства для укладки волос, женские и мужские парфюмы и дезодоранты, зубная паста. По прибыли: средства для мытья окон, средства для посудомоечных/стиральных машин, ополаскиватель для белья, освежитель, мыло, кондиционеры для волос, лак для ногтей, губная помада, крема, дезодорант женский, зубная паста. Ассортимент оставшихся товаров достаточно большой и они относятся к группе С, они характеризуются небольшим оборотом и прибылью, но тем не менее пользуются спросом.

    XZY – анализ позволяет анализировать и прогнозировать стабильность продаж отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных ресурсов.

    В классическом варианте XYZ-анализа при оптимизация ассортимента товаров к категории X относят товары, характеризующиеся стабильной величиной продаж, незначительными колебаниями в их продажах и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.

    Категория Y – товары, характеризующиеся некоторыми колебаниями потребности в них (например, сезонными) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации – от 10 до 25%.

    Категория Z – товары, продажи которых нерегулярны и плохо предсказуемы, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации – свыше 25%.

     Таблица 7 XZY – анализ

Товар-ная катего-рия	Оборот за январь	Оборот за февраль	Оборот за март	Оборот за первый квартал	Сред-нее значение	Значение подкорен-ного Выражения	Коэф- фициент относи-тельной вариации, %	Груп- па
Средства для стирки;	21	29	35	85	28,3	5,7	20,2	У
Для мытья окон	3	5	9	17	5,7	2,5	43,8	Z
Для посудо-моечных/стир-х машин	8	7	8	23	7,7	0,47	6,1	X
Моющие средства	17	25	22	64	21,3	3,3	15,5	Y
Для чистки сантех-ники	10	10	14	34	11,3	1,9	16,8	Y
Ополас-киватель для белья	12	14	13	39	13	0.8	6,2	X
Для мытья посуды	9	10	11	30	10	0,8	8	X
Освежи-тель	5	3	5	13	4,3	0,9	20,9	Y
Средства для мытья головы	25	20	24	69	23	2,2	95,6	Z
Гель для душа	12	11	11	34	11,3	0,4	3,5	X
Мыло	8	7	12	27	9	2,2	24,4	Y
Скрабы	4	3	5	12	4	0,8	20	Y
Ополаскиватель / Кондиционер для волос	7	5	8	20	6,7	1,2	17,9	Y
Другие средства для умыва-ния	4	2	4	10	3,3	0,9	27,3	Z
Каран-даш для губ	1	0,5	1,5	3	1	0,4	41,2	Z
Карандаш для глаз	2	1	2	5	1,7	0,44	25,9	Z
Румяна	3	1	1	5	1,7	0,9	52,9	Z
Пудра	2	1	3	6	2	0,8	40	Z
Лак для ногтей	3	3	6	12	4	1,4	35	Z
Губная помада	1	2	5	8	2,7	1,7	63	Z
Тени	0,5	1	2,5	4	1,3	0,84	64,6	Z
Крема для кожи	6	7	6	19	6,3	0,44	7	X
Тушь	1	1	4	6	2	1,4	70	Z
Средства для укладки волос	3	4	6	13	4,3	1,3	30,2	Z
Тональные крема	1,5	2,5	3	7	2,3	0,7	30	Z
Детская космети-ка	2	1	1	4	1,3	0,44	33,8	Z
Парфюм женский	5	5	12	22	7,3	3,3	45,2	Z
Парфюм мужской	3	10	5	18	6	2,9	48,3	Z
Дезодорант женский	3	5	7	15	5	1,7	34	Z
Дезодорант мужской	3	6	5	14	4,7	1,2	25,5	Z
Зубная паста	4	5	6	15	5	0,84	16,8	Y
Зубной порошок	2	1	1	4	1,3	0,8	61,5	Z
Зубная щетка	2	2	4	8	2,7	0,9	33,3	Z
Ополаскиватели для полости рта	4	2	3	9	3	0,8	26,7	Z
Тампоны	1	0,5	1,5	3	1	0,4	13.3	Y
Прокладки	2	2	3	7	2,3	0,44	19,1	Y
Туалетная бумага	3	2	3	8	2,7	0,44	16,6	Y
Салфет-ки	1	3	2	5	1,7	0,8	51,2	Z
Влажные салфетк	0,5	1,5	1	3	1	0,4	40	Z
Ватные палочки	0,5	0,5	1	2	0,7	0,24	34,4	Z
Ватные диски	1	0,25	0,75	2	0,7	0,3	42,9	Z
Губки	2	1	3	6	2	0,8	26,7	Z
Перчат-ки	0,5	1,5	1	3	1	0,4	40	Z
Мочалки	0,5	0,5	2	3	1	0,7	70	Z
Мусорные мешки	3	3	2	8	2,7	0,44	16.3	Y
Итого	211	224,75	285,25	721	240,3

 

     По результатам   ХУZ-анализа различаются товары, характеризующиеся стабильной величиной продаж и высокой точностью прогноз: средства для посудомоечных и стиральных машин, средства для мытья посуды, ополаскиватели для белья, гели для душа, кремы для кожи. Товары со средними возможностями их прогнозирования: средства для стирки, моющие средства, средства для чистки сантехники, освежители, мыло, скрабы, ополаскиватели для волос, зубная паста, тампоны, прокладки, туалетная бумага, мусорные мешки. Товары с невысокой точностью прогнозирования: средства для мытья окон, средства для мытья головы, другие средства для умывания, карандаши для губ и для глаз, румяна, пудра, лаки для ногтей, губная помада, тени, тушь, средства для укладки волос,  тональные крема, детская косметика, женские и мужские парфюмы и дезодоранты, зубная паста, зубной порошок, ополаскиватели для полости рта, салфетки, ватные палочки и диски, губки, перчатки, мочалки.

     Таблица 8- совмещенный АВС и XZY анализ

 

Товарная категория	Оборот за первый квартал	Доля в обороте, %	Коэффициент относительной вариации, %	Группа
Средства для стирки;	85	11,8	20,2	А	У
Для мытья окон	17	2,4	43,8	В		Z
Для посудо-моечных/стир-х машин	23	3,2	6,1	В		X
Моющие средства	64	8,9	15,5	А		Y
Для чистки сантехники	34	4,7	16,8	А		Y
Ополаскиватель для белья	39	5,4	6,2	А		X
Для мытья посуды	30	4,2	8	А		X
Освежитель	13	1,8	20,9	В		Y
Средства для мытья головы	69	9.6	95,6	А		Z
Гель для душа	34	4,7	3,5	А		X
Мыло	27	3,7	24,4	В		Y
Скрабы	12	1,7	20	С		Y
Ополаскиватель / Кондиционер для волос	20	2,8	17,9	В		Y
Другие средства для умывания	10	1,4	27,3	С		Z
Карандаш для губ	3	0,4	41,2	С		Z
Карандаш для глаз	5	0.7	25,9	С		Z
Румяна	5	0,7	52,9	С		Z
Пудра	6	0,8	40	С		Z
Лак для ногтей	12	1,7	35	С		Z
Губная помада	8	1,1	63	С		Z
Тени	4	0,5	64,6	С		Z
Крема для кожи	19	2,6	7	В		X
Тушь	6	0,8	70	С		Z
Средства для укладки волос	13	1,8	30,2	В		Z
Тональные крема	7	1	30	С		Z
Детская космети-ка	4	0,5	33,8	С		Z
Парфюм женский	22	3	45,2	В		Z
Парфюм мужской	18	2,5	48,3	В		Z
Дезодорант женский	15	2,1	34	В		Z
Дезодорант мужской	14	1.9	25,5	В		Z
Зубная паста	15	1,9	16,8	В		Y
Зубной порошок	4	0,5	61,5	С		Z
Зубная щетка	8	1,1	33,3	С		Z
Ополаскиватели для полости рта	9	1,2	26,7	С		Z
Тампоны	3	0.4	13.3	С		Y
Прокладки	7	1	19,1	С		Y
Туалетная бумага	8	1,1	16,6	С		Y
Салфетки	5	0,7	51,2	С		Z
Влажные салфетк	3	0,4	40	С		Z
Ватные палочки	2	0,3	34,4	С		Z
Ватные диски	2	0,3	42,9	С		Z
Губки	6	0,8	26,7	С		Z
Перчатки	3	0,4	40	С		Z
Мочалки	3	0,4	70	С		Z
Мусорные мешки	8	1,1	16.3	С		Y
ИТОГО	721	100

 

     Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется. К ним относятся: ополаскиватели для белья, средства для мытья посуды, средства для посудомоечных и стиральных машин, гели для душа, крема для кожи.

     Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность продаж, и, как следствие, для того чтобы обеспечить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас. К данным группам относятся: средства для стирки, моющие средства, для чистки сантехники, освежители, мыло, ополаскиватели для волос, зубная паста.

     Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас магазина значительно увеличится. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к магазину (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля. Данные группы включают себя категории: средства для мытья окон, для мытья головы, средства для укладки волос, женский и мужской парфюм и дезодорант.

    По  товарам группы CY можно перейти  на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать  страховой запас, исходя из имеющихся  у компании возможностей. К этой группе относятся: скрабы, тампоны, прокладки, туалетная бумага, мусорные мешки.

     В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет убытки. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся. Это: карандаши для губ, для глаз, румяна, пудра, тени, лаки для ногтей, губная помада, тушь, тональные крема, детская косметика, зубной порошок, зубная щетка, ополаскиватели для полости рта, влажные салфетки, ватные диски, палочки, губки, перчатки, мочалки.