Организация коммерческой деятельности торгового предприятия ООО «Связной»

 

 

 

 

 

 

 

5. Коммерческая работа по продаже товаров и оказанию услуг

 

     Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

-  изучение  и прогнозирование покупательского  спроса на реализуемые в магазинах  товары;

-  формирование  оптимального ассортимента товаров  в магазине;

- рекламно-информационная  деятельность розничных торговых  организаций;

- выбор наиболее  эффективных методов розничной  продажи товаров;

- организация  оказания торговых услуг покупателям.

     Основными формами стимулирования продаж выступают:

- стимулирование  ценой (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие  право на скидку);

- стимулирование;

- формы активного  предложения;

- реклама  на месте продажи.

     Потребитель предпочитает следующее:

- бесплатные  образцы, сопровождающие покупку;

- дополнительное  количество товара, предоставляемое бесплатно;

- продажа  по сниженным ценам;

- скидка  цены при повторной покупке (следует  с некоторым отрывом по времени).

     Ценовое стимулирование, как правило, носит характер временного снижения цен на товары и услуги. Временное снижение цены на товар имеет свою специфику, плюсы и минусы.

     Снижение цен может быть предпринято в случаях, когда:

- производитель  желает значительно увеличить  объем продаж и привлечь новых потребителей;

- торговые  организации желают создать себе  репутацию недорогого продавца или отмечают какое-то событие;

- по взаимному  соглашению производитель предоставляет  скидку торговой сети, а последняя  переносит ее (частично или полностью) на потребителя;

- цена играет  решающую роль в борьбе с конкурентами;

- необходимо  быстро продать затоваренную продукцию.

     Ценовое стимулирование в магазине осуществлятся в виде прямого снижения цен, дисконтных карт, дающих право на покупку со скидкой в размере 3%.

     Некоторые покупатели больше внимания обращают на скидку с цены товара, чем на сам товар. Они регулярно покупают только те товары, которые продаются по сниженным ценам. Недостатком является то, что это не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой в соответствии с предлагаемым снижением цен.

     Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным, так как может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

     Задачи стимулирования натурой заключаются в том, чтобы дать потребителю определенное количество товара, что принципиально отличается от задачи экономии денег) и придать более предметный и разносторонний характер контактам с потребителями.

     Распространение бесплатных образцов осуществляется, как правило, во время выпуска товара в обращение и в случае повторного выпуска товара или его модификации. Эта операция должна быть подготовлена организационно и технически (создание запасов образцов, изготовление упаковки для них, решение вопроса о способе распределения и т.д.).

     Дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно является еще одной формой немедленного, хотя и косвенного снижения цен, прием призван внушить потребителю две идеи:

- это такая  же экономия средств, как и  в случае любого другого снижения цен;

- потребитель  имеет дело с проявлением щедрости  со стороны производителя.

     В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20 % товара или снижение цены на 20 % вовсе не является одним и тем же актом для покупателей. Психологическое воздействие гораздо мощнее.

     Для повышения качества торгового обслуживания существенное значение имеет использование разнообразных услуг.

   Торговые предприятия оказывают потребительские услуги. Их сущность заключается в удовлетворении потребностей покупателей, в разнообразных видах услуг, связанных с жизнедеятельностью человека.

    Торговые услуги – это не только удобства, но и экономия времени покупателей.

    Основной задачей торгового обслуживания – высокое качество функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары при высокой культуре обслуживания. Высокая культура торгового обслуживания способствует увеличению товарооборачиваемости, выполнению плана товарооборота, снижению издержек обращения, увеличению суммы валового дохода, повышению прибыли торговых предприятий.

     Услуга торговли - это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров. Общие требования услуги разделены на две группы: основную - реализацию товаров в соответствии с безопасностью совершения покупки, предполагающая формирование ассортимента, приемку товаров, обеспечение хранения, предпродажную подготовку, выкладку товаров, предложение товаров покупателю, расчет с покупателем, отпуск товара, и дополнительную - оказание помощи покупателю в совершении покупки, информационно-консультативные услуги, создание удобств покупателю.

    Продажа товаров — завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

    Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

    Метод розничной продажи товаров, который применяется в ИП Вилимене О.С. – метод продажи через прилавок (традиционный метод).

    Продажа товаров через прилавок обслуживания включает: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; расчетные операции; выдача покупок.

    Пришедший в магазин покупатель встречается приветливо, при этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей выполняется торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

    После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т. д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

    Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок.

     Таблица 9 Достоинства и недостатки традиционного метода продаж, применяемого в магазине.

Достоинства	Недостатки
Относительная простота организации	Низкая пропускная способность, часто бывают очереди, что создает неудобства покупателю
Не требует постоянного внимания продавцов на покупателей	Невысокий уровень профессионального обслуживания покупателей продавцами
Высокая степень сохранности товаров	Продавец должен одновременно помочь выбрать товар и рассчитать покупателя, а когда стоит очередь это неудобно Недостаточно индивидуализированный подход к покупателю

 

     Таким образом, для данного метода продаж характерна некоторая обособленность покупателя продавца, которое можно назвать «эффектом прилавка». Прилавок как бы разделяет продавца и покупателя, делает не достаточно эффективным их общение. Покупатель хотел бы спросить о продукте, но, видя очередь и занятость продавца, не делает этого, что снижает вероятность покупки. Это характерно не для каждого покупателя, но, случается довольно часто.

     Для привлечения покупателей и увеличению объемов деятельности в магазине ИП Вилимене можно внедрить обслуживание по терминалу, по банковским карточкам. Наличие дисконтной карточки дает право покупателю рассчитывать на особое отношение к себе со стороны магазина и автоматически делает его привилегированным клиентом, что выражается в виде доступа к системе торговых скидок. Дисконтные карты предоставляются бесплатно.   

     Проводятся следующие мероприятия по совершенствованию методов продаж и увеличению объемов деятельности:

-   рациональное  размещение товаров в торговом зале;

-   повышение  культуры торгового обслуживания клиентов;

-   комплексное  изучение спроса и конъюнктуры рынка;

-   увеличение  объемов закупок продукции, пользующихся  повышенным спросом потребителей;

-   разработка  ассортимента продукции с учетом запросов потребителей;

-   поиск  новых поставщиков. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Экономическая эффективность коммерческой деятельности предприятия

3.1. Анализ  объема и структуры товарооборота, издержек и прибыли

   Розничный товарооборот является одним из основных показателей, по которому оценивается хозяйственная деятельность предприятий торговли. Розничный товарооборот должен изучаться и оцениваться как в действующих (продажных), так и в сопоставимых ценах. Для определения розничного товарооборота в сопоставимых ценах необходимо фактический его объем за период, с которого изменились цены, разделить на индекс розничных цен на товары. Проводя анализ, следует установить, как развивается розничный товарооборот, как удовлетворяется спрос на товары, как торговое предприятие улучшает структуру товарооборота, обеспечивает повышение в нем доли высококачественных товаров, активно воздействует на формирование потребностей, эстетических вкусов людей, их благосостояние.

     Таблица 10 – расчет  динамики товарооборота

Периоды	Фактический товарооборот, руб.		Абсолютное отклонение цепное, руб.		Темпы роста цепной, %		Темпы прироста цепной, %
	в действ. ценах	в сопост. ценах	в действ. ценах	в сопост. ценах	в дейст.ценах	в сопост.ценах	в действ. ценах	в сопост. ценах
2010	2352	2179	-	-	-	-
2011	2544	2338	192	159	108,2	107.3	8,2	7,3
2012	2772	2613	228	275	109	111,8	9	11,8

 

     Розничный товарооборот в действительных  ценах в 2011 году увеличился на 192 тыс. руб. по сравнению с 2010 годом, но уменьшился на 228 тыс. руб. по  сравнению с 2012 годом. Прирост в 2011  году составил 8,2%, в 2012 году – 9%.

     Розничный товарооборот фирмы за 2012 год в сопоставимых ценах составил 2613 тыс. руб., а темп роста по отношению к 2011 году составил всего 8,2%. Следовательно, за счет ценового фактора (повышение розничных цен на товары) увеличился товарооборот предприятия. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) отмечаются не высокие.

     Таблица 11 – Динамика прибыли и рентабельность продаж предприятия за периоды:

Показатели	2010 г.	2011 г.	Абсолютное отклонение (цепное)	2012 г	Абсолютное отклонение (цепное)
Товарооборот розничный, тыс. руб.	2352	2544	192	2772	228
Затраты на приобретение товаров, тыс.руб.	1583	1720	137	1860	140
Валовой доход, тыс.руб. - в % к товарообороту	32,7	32,4	-0,3	32,9	0,5
Издержки обращения, тыс.руб. - в % к товарообороту	3,9	3,7	-0,2	4,1	0,4
Налог на прибыль	15	15		15
Чистая прибыль, тыс.руб.	588	636	48	693	57
Рентабельность, %	25	25		25
Рентабельность затрат, %	35,1	35,1	0	35,2	0,1