Автор работы: Пользователь скрыл имя, 23 Апреля 2012 в 17:39, курсовая работа
Целью работы является разработка сбытовой стратегии для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции ООО «Мосавторемснаб».
Задачами исследования являются:
− определить сущность, типологию и этапы сбытовой деятельности организации;
− рассмотреть пути формирования сбытовой стратегии организации;
− установить особенности разработки и управления сбытом продукции организации;
− выполнить анализ внутренней и внешней среды ООО «Мосавторемснаб»;
− выполнить анализ системы управления сбытом и сбытовой стратегии в ООО «Мосавторемснаб»;
− разработать новую более совершенную сбытовую стратегию в ООО «Мосавторемснаб».
Введение 3
1 Теоретические основы управления и разработки сбытовой стратегии 5
1.1 Сущность, типология и этапы сбытовой стратегии организации 5
1.2 Пути формирования сбытовой стратегии фирмы 7
1.3 Особенности разработки и управления сбытом 9
Глава 2. Разработка сбытовой стратегии для повышения эффективности системы управления сбытом и продвижением продукции ООО «Мосавторемснаб» 14
2.1 Общая организационно-правовая характеристика предприятия 14
2.2 Анализ внутренней и внешней среды предприятия 15
2.3 Анализ сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» 21
2.4 Разработка сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб» 27
Заключение 33
Список использованной литературы 35
Для более полного анализа необходимо проанализировать привлекательность рынка (таблица 12) и силу конкурентной позиции (таблица 13).
Таблица 2.12
Оценка факторов привлекательности рынка
Параметры привлекательности | Весовой коэффициент | Экспертная оценка, б | Результат | Координата | ||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ||||
1. Рост и размер рынка | 3 |
| + |
|
|
| 6 |
|
2. Качество рынка | 2 |
|
|
| + |
| 8 |
|
3. Конкурентная ситуация | 1 |
|
| + |
|
| 3 |
|
4. Состояние внешней среды | 3 |
| + |
|
|
| 6 |
|
Итого | 9 |
|
|
|
|
| 23 | 2,56 |
Таблица 2.13
Оценка факторов позиции в конкурентной борьбе
Позиция в конкурентной борьбе | Весовой коэффициент | Экспертная оценка фактор. | Результат | Координата | ||||
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ||||
1.Относительная позиция на рынке | 2 |
|
| + |
|
| 6 |
|
2.Относительный потенциал продажи продукции | 3 |
|
| + |
|
| 9 |
|
3.Относительный потенциал НИОКР | 2 |
| + |
|
|
| 4 |
|
4.Относительная квалификация руководящих кадров и сотрудников | 2 |
|
|
| + |
| 8 |
|
Итого | 9 |
|
|
|
|
| 27 | 3 |
Таким образом, целесообразно использовать стратегию выборочного развития стратегии сбытовой деятельности ООО «Мосавторемснаб», так как привлекательность рынка в нашем случае является средней.
Таблица 2.14
Сила конкуренции
| Сила конкуренции СБЕ | |||
Сильная | Средняя | Слабая | ||
Привлекательность отрасли или рынка | Высокая | Стратегия защиты позиций | Стратегия развития | Стратегия выборочного развития |
Средняя | Стратегия развития | Стратегия выборочного развития | Стратегия сбора урожая | |
Низкая | Стратегия выборочного развития | Стратегия сбора урожая | Стратегия элиминации | |
Из более подробного рассмотрения организации можно выделить ряд основных проблем в сфере сбыта продукции: не эффективная организация разделения административных задач управления сбытовой деятельностью ООО «Мосавторемснаб»; отсутствие менеджера по управлению сбытом в ООО «Мосавторемснаб»; отсутствие мероприятий, направленных на привлечение новых клиентов; отсутствие последние несколько лет рекламных компаний ООО «Мосавторемснаб» для привлечения новых клиентов.
2.4 Разработка сбытовой стратегии ООО «Мосавторемснаб»
На основе проеденного ранее анализ, с целью разработки новой более совершенной сбытовой стратегии необходимо: внедрение в организационную структуру управления – менеджера по управлению сбытом, с целью анализ рынка, стимулированию сбыта продукции и др.; проведение рекламной кампании с целью повышению имиджа ООО «Мосавторемснаб» и стимулированию сбыта продукции.
Предложим проект внедрения менеджера по управлению сбытом в ООО «Мосавторемснаб», что потребует структурных изменений в ее организации и управлении. Новая организационная структура управления ООО «Мосавторемснаб» приведена на рисунке 2.2.
Рис. 2.2 Новая организационная структура управления ООО «Мосавторемснаб»
Менеджер по управлению сбытом ООО «Мосавторемснаб» будет подчиняется генеральному директору.
Определим основные задачи работы менеджера по управлению сбытом ООО «Мосавторемснаб»: обеспечение реализации продукции предприятия; стимулирование сбыта продукции ООО «Мосавторемснаб»; разработку мероприятий по привлечению новых клиентов ООО «Мосавторемснаб»; обеспечение 100%-ного выполнения заданий и обязательств по продукции в соответствии с заключенными договорами и заказами-нарядами внешнеторговых организаций; рационализация работы предприятия, снижение затрат на сбыт продукции; изучение перспективного и текущего спроса на продукцию ООО «Мосавторемснаб» и требований к ее качеству, организация рекламы продукции; оформление договоров на сбыт продукции и др. Детализация затрат на внедрение менеджера по управлению сбытом ООО «Мосавторемснаб» представлена в таблице 2.15.
Таблица 2.15
Предполагаемые затраты на внедрение менеджера по управлению сбытом в новой стратегии сбыта ООО «Мосавторемснаб»
Виды затрат | Сумма, тыс. руб. |
Затраты на технические средства и оргтехнику | 104,7 |
Затраты на оплату труда | 311,9 |
Затраты на установку сетевой связи между компьютерами различных отделов | 4,4 |
Организация информационных потоков на предприятии | 108,9 |
Итого затрат: | 530 |
Таким образом, общие затраты на внедрение менеджера по управлению сбытом и организации информационных потоков на предприятии составили 530 тыс. руб.
Следующим мероприятием в разрабатываемой стратегии сбытом ООО «Мосавторемснаб» является проведение рекламной кампании.
Цели проведения рекламной кампании ООО «Мосавторемснаб» представлены в таблице 2.16.
Таблица 2.16
Цели рекламной кампании ООО «Мосавторемснаб»
Вид рекламы | Цели |
Информативная
| Формирование имиджа ООО «Мосавторемснаб» Формирование имиджа товаров Предоставление информации о продукции Корректировка представлений о деятельности ООО «Мосавторемснаб» |
Убеждающая
| Изменение отношения к продукции и услугам Побуждение к приобретению продукта Увеличение продаж Противодействие конкуренции |
Напоминающая
| Подтверждение имиджа Поддержание осведомленности и спроса |