Совершенствование управления процессом продаж на оптовом предприятии

Министерство образования  и науки Российской Федерации

Государственное образовательное  учреждение

высшего профессионального  образования

«Санкт–Петербургский государственный торгово-экономический университет»

Кафедра менеджмента

 

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Менеджмент» на тему:

«Совершенствование управления процессом продаж на оптовом предприятии»

 

 

Разработал: Шкиранова Алина Андреевна

Факультет ФУ и БТ группа 1506

№29174

    Руководитель: Харламова  Татьяна Львовна,

Кандидат экономических наук,

доцент кафедры менеджмента

 

 

 

 

 

 

Санкт-Петербург

2013

 

Содержание

ВВЕДЕНИЕ......................................................................................................................3

Глава 1. Теоретические  аспекты организации процесса продаж на предприятии...5

1.1 Сущность и характеристика  процесса продаж.......................................................5

1.2 Направление «Цена»...............................................................................................6

1.3 Направление «Товар»............................................................................................10

1.4 Направление «Клиент»..........................................................................................11

1.5 Направление «Продавец».....................................................................................16

Глава 2. Общая характеристика предприятия ЗАО «Петротех»..............................27

2.1 Общая характеристика  и организационная структура  предприятия..................27

2.2 Ассортимент реализуемой  продукции..................................................................28

2.3 Характеристика  основных конкурентов................................................................29

2.4 SWOT-анализ..........................................................................................................30

2.5 Анализ процесса  продаж предприятия.................................................................31

Глава 3. Мероприятия по совершенствованию  процесса продаж и возможность их реализации ..........................................................................................................33

3.1 Мероприятия по совершенствованию  процесса продаж предприятия  ЗАО «Петротех».........................................................................................................33

3.2 Возможность реализации  планов по совершенствованию  процессов продаж для предприятия  ЗАО «Петротех».............................................................................33

Заключение..................................................................................................................36

Список литературы:.....................................................................................................38

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

При всем многообразии форм предпринимательской деятельности для всех коммерческих организаций  существует один объединяющий момент – все хотят успешно продать  свой товар.

Некоторые организации уделяют  недостаточное внимание своей сбытовой деятельности, что  несет за собой  множество негативных последствий. Наиболее серьёзное - снижение выручки  от продаж и, как следствие, невозможность  покрытия произведенных затрат. Ситуация усугубляется сложившейся в России экономической ситуацией, возможностью наступления кризиса с характерным  для него резким снижением покупательской активности. Товары, что продавались  раньше в силу активного спроса без  стимулирования со стороны продавца и производителя, сегодня требуют  дополнительных усилий. Те товары, которые  ранее характеризовались неактивным спросом, в кризис совсем утрачивают  способность к обращению.

В этой связи особую актуальность приобретает совершенствование  процесса продаж предприятия оптовой торговли, позволяющее удерживать достигнутые объемы сбыта, а также увеличивать их, тем самым увеличивая приток денежных средств в организацию.

Целью данной курсовой работы является исследование возможностей совершенствования процесса продаж розничного предприятия торговли, основных методов и направлений улучшения сбытовой деятельности, составление практических рекомендаций, ведущих к увеличению товарооборота фирмы.

Объектом исследования, выступает  ЗАО «Петротех», специализирующаяся на оптовой продаже перфорированного крепежа для строительства.

Основными задачами, предполагаемыми  к решению в рамках поставленной цели, являются:

• определение основных проблем, связанных с процессом продаж, и их источников;
• выявление направлений совершенствования процесса продаж;
• нахождение основных методов совершенствования процесса продаж в рамках каждого направления и определение границ их применимости для предприятия;
• изучение функционирования компании ЗАО «Петротех» на рынке крепежа для деревянного домостроения, ее организационно-экономических возможностей, порядка организации деятельности по продажам, а также задач, которые ставит перед собой компания на данном этапе своего развития;
• подбор инструментария совершенствования процесса продаж для сбытового подразделения «Деревянное домостроение» предприятия ЗАО «Петротех»;
• оценка экономической целесообразности и эффективности предложенных мероприятий по совершенствованию процесса продаж.

В первой главе работы рассматриваются  теоретические аспекты организации  процесса продаж: сущность и характеристика процесса продаж, различные направления  совершенствования процесса продаж.

Во второй главе дана общая  характеристика исследуемого предприятия  и     анализ процесса продаж предприятия.

В третьей главе разработаны  мероприятия по совершенствованию процесса продаж на предприятии.

 

 

Глава 1. Теоретические  аспекты организации процесса продаж на предприятии

1.1 Сущность и характеристика  процесса продаж

Непосредственным предметом  проводимого исследования является бизнес - процесс первостепенной важности – процесс продажи произведенного товара.

Под процессом продаж следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель продаж — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [4].

Понятие «совершенствование»  в широком смысле — это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение  его состояния и на придание ему  новых свойств, необходимых для  более полного соответствия целям  его функционирования и окружающим условиям.

Совершенствование системы  продаж — это непрерывный процесс  обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация его отдельных  сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации [4].

Конечная цель совершенствования  деятельности по продажам представляет собой не что иное, как достижение наиболее благоприятного финансового  результата от реализации продукции как в краткосрочном, так и в долгосрочном периоде. Фактически, совершенствование процесса продаж – это мероприятия по его интенсификации, то есть способствующие увеличению объемов продаж (а, следовательно, и объемов потребления).

Управление продажами  следует рассматривать как один из видов организационной деятельности предприятия, направленной на установление и достижение целей продаж, посредством адаптации и гибкого реагирования менеджеров организации на изменение условий внешней среды.

Успех в продажах будет  сопутствовать тем компаниям, чьи  стратегии нацелены на активное использование  потенциала для изменения рыночного  окружения, а не приспособления к  нему. Только в этом случае компания обеспечит нужные объёмы продаж и  получит запланированную прибыль.

Быстрое развитие технологий, усложнение и рост многообразия товаров  и услуг, сокращение их жизненного цикла, появление большого числа конкурирующих  организаций – все эти и  другие изменения внешней среды  усиливают их влияние на продажи  и зависимость продаж от внешних  условий. [7]

Поэтому важно, чтобы менеджеры  осознавали ситуацию: можно ли контролировать внешние факторы, влиять на них или  необходимо приспосабливаться к  внешним условиям.

Существует множество  различных направлений совершенствования  процесса продаж предприятия, грамотное  применение и комбинирование которых  помогает компании удерживать и увеличивать  объемы продаж. Среди наиболее популярных направлений можно выделить:

• направление «Цена»;
• направление «Товар»;
• направление «Клиент»;
• направление «Продавец»;
• направление «Продвижение».

Этот список может модернизироваться  и дополняться [18], однако в публикуемых трудах большинства специалистов в области коммерческой деятельности основа его остается той же. Рассмотрим более подробно каждый из них.

1.2 Направление «Цена»

Цена – важнейший инструмент сбытовой деятельности организации  в целом и личный инструмент работы менеджера по продажам (если он имеет  возможность влиять на цену).

Цена – это одна из первых характеристик товара, которую  узнает покупатель. Он может даже не видеть товара (например, при подаче заявки по телефону), но знать запрашиваемую  за него сумму и делать свои первые выводы, будет ли он покупать эту  продукцию. Манипуляции с ценообразованием способны увеличить продажи в разы, или свести на «нет» все усилия компании продать свой товар.  Поэтому вес данного фактора в совершенствовании процесса продаж весьма высок.

Несмотря на многообразие моделей ценообразования и независимо от того, какая модель используется на предприятии в данный момент, существует несколько принципиальных манипуляций с ценой, которые  могут так или иначе влиять на процесс совершенствования продаж [13]:

• увеличение цены;
• снижение цены;
• замаскированный рост цены;
• ложное снижение цены (подмена скидки).

Как ни парадоксально это  звучит, но повышение цены часто  приносит лучшие результаты, чем ее снижение, этот факт подтверждает практика многих фирм и отдельных специалистов [16]. Окончательное снижение цены в прайс-листе (здесь не имеются ввиду разовые специальные скидки и скользящие колонки цен) автоматически вызывает у покупателей сомнения относительно качества товара. Увеличение цены часто придает товару в глазах покупателя определенный качественный уровень. Компания может остаться в выигрыше за счет возросшей прибыли даже при потере части потребительского сегмента в результате повышения цены, при этом уменьшив свои операционные расходы (ведь клиентов стало меньше).

     В книге  Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса» опубликована таблица зависимости между ценой товара и получаемой прибылью [12]– см. табл. 1.1. Цифры по вертикали показывают, какую наценку фирма делает на свой товар или услугу. Цифры по горизонтали – на сколько процентов изменится цена. А цифра в таблице показывает, на сколько процентов при этом вырастет  или, соответственно, упадет прибыль компании.

Таблица 1.1 -  Зависимость между ценой товара и объемом получаемой прибыли

Наценка	Изменение цены
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	21%	63%	105%	210%	315%	420%
10%	11%	33%	55%	110%	165%	220%
15%	7,7%	23%	38,3%	76,7%	115%	153,3%
20%	6%	18%	30%	60%	90%	120%
30%	4,3%	13%	21,7%	43,3%	65%	86,7%
40%	3,5%	10,5%	17,5%	35%	52,5%	70%
50%	3%	9%	15%	30%	45%	60%
60%	2,7%	8%	13,3%	26,7%	40%	53,3%