Формирование ассортимента аптечной организации. Управление аптечным ассортиментом

 

1.2 Управление товарным ассортиментом фармацевтического предприятия с помощью АВС и XYZ-анализа

Всё, что было сказано выше –  это некая идеология управления ассортиментом. Перейдём к технике. С чего практически начинают формировать ассортимент?

Есть хорошее правило – идти от простого к сложному, а не от сложного к невыполнимому. Самок простое  в логистике – это АВС-анализ (правило 20/80, закон Парето). С него и начнём.

Кроме АВС-анализа, в данном разделе будет рассказано также о менее распространённом, но достаточно известном XYZ-анализе. ABC- и XYZ-анализы применяются в любом компоненте логистике: закупочной, управлении запасами и т.д. Поэтому мы и вынесли их в начало, не привязывая к конкретному компоненту.

АВС-анализ

Есть известное правило в  бизнесе, да и не только в бизнесе: 20% усилий приносят 80% результата. Данное правило часто называют также  правилом 20/80 или законом Парето. Применяя это правило к лекарственным  препаратам есть шанс добиться в аптеке оптимального ассортимента.

Если определить перечень товаров (готовой продукции), которые в  совокупности дают 80% дохода или прибыли, то в этом списке почти наверняка  окажется около 20% наименований (групп) товаров. Этот список называется А. Далее определяется перечень товаров, приносящих  ещё 15% дохода. Обычно здесь оказывается около 30% наименований. Называется данный список В. Оставшиеся товары относятся к группе С.

 

 

Группа	Количество	Доход
А	20%	80%
В	30%	15%
С	50%	5%

 

Зачем всё это надо? Для того, чтобы по-разному управлять разными запасами. Например, дорогие запасы группы А закупать более мелкими партиями, чтобы не омертвлять капитал, а также чаще и точнее проводить их инвентаризацию. Наоборот, запасы группы С закупать большими партиями, а инвентаризацию проводить «на глаз».

Многие компании делают подобный анализ, даже не зная, что они проводят именно АВС- анализ.

После проведения подобных расчётов, самое важное, не принимать резких решений, не бросаться в крайности.

Пример АВС- анализа для запасов по их стоимости.

Вид   сырья	Стоимость единицы сырья	Годовое потребление, шт.	Годовое потребление, руб.	Годовое потребление, %
1	0.05	50000	2500	34,3
2	0.11	2000	220	3,0
3	0.16	400	64	0,9
4	0.08	700	56	0,8
5	0.07	4800	336	4,6
6	0.15	1300	195	2,7
7	0.20	17000	3400	46,7
8	0.04	300	12	0,2
9	0.09	5000	450	6,2
10	0.12	400	48	0,6
Итого		81,9	7.281	100

 

Классификация по АВС- категориям

Категория	Виды   сырья	Количественная доля	Стоимостная   доля
А	7,1	20	81
В	9,5,2,6	40	17,5
С	3,4,10,8	40	2,5

 

XYZ-анализ

Если АВС- анализ достаточно широко известен, то XYZ-анализ применяется гораздо реже ввиду его чуть более тонкого содержания.

XYZ-анализ предназначен для учёта  неопределённостей, возникающих  в логистическом потоке. Чаще всего рассматривают неопределённости  спроса на продукцию, но также и неопределённости поставок и производства.

Философско -  логистический вопрос: зачем нужны запасы? В частности, затем, чтобы компенсировать возможный ущерб от неопределённостей. Запасы необходимы в тех местах логистической цепочки, где возникают неопределённости.  Данный анализ позволяет учитывать предсказуемость спроса на продукцию,  потребления запасов сырья в производстве и поставок от поставщиков.

Коэффициент вариации – это отношение среднего квадратичного отклонения к математическому ожиданию случайной величины. В качестве случайной величины в зависимости от задачи могут выступать продажи, потребление сырья в производстве, поставки. Группа Х является наиболее прогнозируемой, Z – наименее.

Группа	Количество	Вариации
X	50%	0-10%
Y	30%	10-25%
Z	20%	>25%

Также можно одновременно применять АВС- и XYZ-анализы.

Это нужно – чтобы по-разному управлять различными группами. Например, рассмотрим торговую компанию, продающую то же, что и закупает. Если какая-либо продукция попала в группу AX, это означает, что она приносит хороший доход (если АВС-анализ сделан по показателю «доход») и предсказуемо продаётся (XYZ-анализ сделан по показателю «объём продаж в штуках»). Поэтому данной группой можно управлять, что называется, Just in Time (точно вовремя), т.е. закупать её в минимальном количестве, чтобы не омертвлять капитал в запасах. При этом также предполагается, что,  во-первых, данная продукция дорогая (попадает в группу А по показателю «себестоимость»), т.е. омертвление капитала существенно, и, во-вторых, поставщики предсказуемо поставляют данную продукцию (попадает в группу Х по показателю «время поставки»).

Изъятие неэффективных  товаров

Еще один важный элемент ассортимента и в целом товарной политики — изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров (15).

счерпавший свои рыночные возможности  товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам  затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы, и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями, со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя (21).

 

 

2. Ассортиментная политика фармацевтической организации, методические подходы и основные тенденции формирования

Аптека является важнейшим элементом  в системе обеспечения населения качественными лекарственными средствами и изделиями медицинского назначения. По данным аналитических агентств каждый год в Российской Федерации наблюдается заметный прирост объема продаж в сфере потребления лекарственных средств.

Основными факторами, влияющими на формирование спроса и потребления  на лекарственные средства, являются следующие:

-   рост численности и повышение  материального благосостояния населения,

-   расширение сети лечебно-профилактических  и аптечных учреждений и связанное с этим увеличение численности медицинских и фармацевтических кадров,

-   развитие медицинской и  фармацевтической науки, внедрение  новых методов ранней диагностики,  использование более эффективных  лекарственных средств

-   повышение общей культуры и медицинской грамотности населения

-   увеличение контингента  лиц пожилого возраста с более  высоким уровнем заболеваемости,

-   сближение уровней медицинской  и лекарственной помощи городскому, и сельскому населению.

При формировании ассортиментного портфеля аптекам помимо маркетинговых и экономических необходимо учитывать и фармакоэкономические показатели. Остановимся более подробно на двух из них — доля в ассортименте ЖНВЛС и коэффициент доступности ЛС.

Прежде всего, необходимо определить, какие препараты относить к жизненно важным, а какие к второстепенным. Жизненно необходимые и важнейшие ЛС включены в Перечень, который ежегодно утверждается Минздравом РФ. В настоящее время он содержит в себе порядка 500 наименований лекарств и диагностических средств. К второстепенным препаратам относят препараты безрецептурного отпуска, которые также объединены в один список. Но нередко одни и те же препараты включаются в оба списка: ибупрофен, ацетилсалициловая кислота и др. Если ассортимент аптеки не превышает 2,5 тыс. наименований, то тогда, как и остальные, фармакоэкономические показатели индивидуальны для каждой аптечной организации. Прежде всего, необходимо определить соотношение необходимых и второстепенных препаратов. Лучше всего, если и те, и другие будут присутствовать в ассортименте аптеки.

Другой важный показатель — коэффициент  доступности ЛС. В классическом варианте — это соотношение средней  цены и средней заработной платы  в определенный промежуток времени. Можно также сравнивать среднюю  цену препарата с прожиточным минимумом. В фармации наиболее достоверным представляется показатель соотношения стоимости курса лечения, средней заработной платы и прожиточного минимума. Фармакоэкономическая информация позволяет принимать правильные экономические решения как аптечной организации при формировании своего ассортимента, так и потребителю, который стоит перед выбором: лечиться ли ему дешевыми, хорошо знакомыми препаратами или дорогими, но более эффективными [16].

2.2. Ассортиментная политика  аптечной сети

Важность поддержания запасов ЛС на оптимальном уровне обусловлена тем, что их удельный вес весьма значителен в общей структуре оборотных активов аптечных учреждений (по данным эта величина составляет примерно 60—80%). Ассортиментная политика является также важным инструментом конкурентной борьбы. По мнению аналитиков, абсолютное большинство (по оценке — 88%) московских аптек стремятся иметь лучший, чем у конкурентов, ассортимент ЛС. Отмечается, что среди мероприятий, способствующих формированию заданных параметров ассортимента, можно выделить оценку оптимальности ассортимента, а также определение спроса в конкретных товарах аптечного ассортимента на ближайшую и среднесрочную перспективу.

Сложность поиска и реализации наилучших  решений при управлении запасами и продажами ЛС обусловлены рядом факторов, среди которых можно выделить:

-   многономенклатурность товаров  аптечного ассортимента;

-   обеспечение законодательных  требований по наличию обязательного  ассортимента ЛС;

-   наличие нормативных требований  к величине торговой наценки;

-   преобладание штучного  или мелкооптового характера  реализации;

-   невозможность точного  расчета реальной потребности  в ЛС [2].

Таким образом, основная сложность  оптимального управления запасами и  продажами ЛС заключается в том, что априорно неизвестным фактором является объем спроса в будущем периоде времени для подавляющего большинства ЛС.

Стратегия снабжения

В связи с рассматриваемой проблемой  необходимо напомнить, что документом Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ) Operational Principles for Good Pharmaceutical Procurement («Организационные принципы надлежащего фармацевтического снабжения») (GPP) выделен ряд стратегических задач, среди которых можно отметить:

-   закупки наиболее экономически  эффективных ЛС в нужных количествах;

-   обеспечение их  своевременной доставки;

-   обеспечение наиболее  низких общих (суммарных) издержек  снабжения.

В основе стратегической задачи по закупке наиболее экономически эффективных  ЛС в нужных количествах лежит  составление перечня важнейших  ЛС и определение потребностей по каждой позиции. В основе стратегической задачи по обеспечению своевременной доставки идет речь о транспортировке нужных количеств ЛС на центральные или территориальные склады и об их адекватном распределении по потребителям. Для обеспечения наиболее низких суммарных издержек ВОЗ рекомендует учитывать не только фактические закупочные цены, но и скрытые потери из-за срывов поставок, ограничений по срокам годности, складские расходы и т.д.

При реализации этих стратегических задач, по мнению ВОЗ, следует руководствоваться рядом организационных принципов, в том числе объемы заказов должны базироваться на объективной оценке потребностей. Отмечается, что наиболее надежным способом их прогнозирования является расчет фактического потребления за предыдущий период. В ином случае могут быть использованы методы, основанные на показателях заболеваемости и стандартных схемах лечения. В ходе реализации организационных принципов GPP рекомендуется применять их для выработки стандартных рабочих методик. Кроме того, ВОЗ особо подчеркивает, что необходимо выбирать правильные модели закупок и управления запасами. Однако, судя по кризисному состоянию отечественного фармацевтического бизнеса такие модели на практике не нашли распространения.

Существование любой системы накопления и распределения запасов целиком определяется характеристиками спроса потребителей на соответствующие товары или иные материальные ценности, хранящиеся на складах, а также в аптеках (на предприятиях розничной торговли). Отсутствие сбыта ЛС означает и отсутствие необходимости в их запасах. Неоднозначность объема заказа, случайность процесса сбыта во времени приводят к дополнительным нагрузкам на систему управления запасами, а также к возникновению дополнительных издержек. Типичный процесс в системе управления запасов при переменном сбыте приведен на рис.1, где увеличение объема запаса ЛС происходит за счет его поставки, а снижение — за счет сбыта. Можно отметить большой размах объема, а также случайный характер его изменения.

Отдельного рассмотрения заслуживает решение проблемы прогнозирования спроса по каждому ЛС в каждом аптечном предприятии и в оптовых звеньях. Простые способы прогнозирования сбыта ЛС основаны на линейной экстраполяции данных о предыдущем сбыте на ближайшее будущее и использовании модели, в которой допускается, что временной ряд сбыта состоит из компонентов:

-   среднего значения;