Сущность и роль форм и методов продажи товаров

Выставленные в торговом зале образцы  товаров должны быть снабжены четко  оформленными ярлыками, в которых  указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную  помощь[6].

Продажу крупногабаритных товаров  по образцам сочетают с доставкой  их покупателям на дом со складов  магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это  позволяет сократить потребность  розничных торговых предприятий  в складских помещениях, уменьшить  совокупные транспортные расходы и  избавить покупателей от хлопот, связанных  с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и  т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску  отобранных ими товаров. Расчетные  операции могут осуществляться в  кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой  более удобна по сравнению с традиционными  методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами  товаров, не отвлекая при этом продавцов  на выполнение функций, связанных с  показом товаров и информацией  об их ассортименте. Применение этого  метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется  при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом  и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому  методу особое внимание должно быть уделено  размещению и выкладке их на рабочем  месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами .

Торговля по предварительным заказам  удобна для покупателей, так как  позволяет им экономить время  на приобретение товаров. По предварительным  заказам продают преимущественно  продовольственные товары, а также  непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты  в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов  должны строго соблюдать правила  торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной  торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и  в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Помимо рассмотренных выше методов  розничной продажи товаров в  зарубежной практике получили распространение  и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

Торговля по почте – особая форма  универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое  распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек – почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное  удобство посылочной торговли для населения  – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке  товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости  товара (товар высылается на седьмой  день после оформления заказа), а  остальная сумма погашается в  течение 5-9 месяцев в зависимости  от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где  недостаточно развита розничная  торговая сеть.

Электронная коммерция (виртуальная  торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

         Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.АНАЛИЗ ХОЗЯЙСТВЕННО-ФИНАНСОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТ    

    ТОРГОВОГО ОБЪЕКТА

2.1. Организационно-экономическая характеристика объекта

         Полное название организации: Открытое акционерное общество «Главный Универсальный Магазин».Торговая площадь составляет свыше 6500 кв.м.   

        Ежедневно универмаг посещает более 67 тыс. человек, которыми совершается в среднем 54 тыс. покупок.

         Благоприятно на это влияет то, что ОАО «ГУМ» расположено в центре города в многолюдном месте. Недалеко от универмага находится вокзал, что значительно увеличивает поток приезжих покупателей. Возле универмага проходит большое количество маршрутных транспортных средств, метро и располагается стоянка такси.

        Очень выгодное месторасположение универмага «ГУМ» и его окружения способствует увеличению количества покупателей, что в свою очередь оказывает влияние на увеличение товарооборачиваемости, повышает рентабельность предприятия и укрепляет его экономическое положение.

        Работать ОАО «ГУМ» начинает с 8.00 до 21,00, без обеда, и своим покупателям, предлагает постоянно обновляющийся широкий ассортимент непродовольственных групп товаров.

•  швейные и трикотажные  изделия,

•  обувь,

•  хозтовары,

•  галантерея,

•  парфюмерия,

•  культтовары,

•  ювелирные изделия,

•  ткани,

•  спорттовары.

      

        Также для удобства покупателей в магазине оказывает дополнительные услуги покупателям, такие как:

 

•  Комната для отдыха детей.

•  Гравировка изделий.

•  Раскрой тканей.

•  Подгонка швейных изделий, купленных в универмаге.

•  Хранение личных вещей  покупателей в камере хранения.

•  Оверлочивание ковровой дорожки и тафтинговых покрытий.

•  Оформление подарков.

•  Доставка крупногабаритных товаров в пределах города.

 

Для эффективных продаж товаров  в универмаге имеются следующие помещения:

Торговые помещения - торговый зал, кафетерий.

• Помещение для приёмки товара – это разгрузочные помещения, холодильные камеры и приёмочные помещения, фасовочные.
• Подсобные помещения – это помещения для подготовки товара, хранения тары и упаковки товара, моечная.
• Административно-бытовые помещение – это кабинет зав. магазина, комната отдыха, сан. узел.
• Технические помещения – это электрощитовая, котельня, вентиляционная камера.

Помещения универмага взаимосвязаны. Расположение помещений для приёмки, хранения и подготовки товара к продаже  и торгового зала обеспечивают кратчайший путь доведения товаров, при выполнении технических операций при подаче товаров в торговый зал.  Универмаг оснащён новым холодильным оборудованием, современными прилавками, электронными весами. Обеспечен всем необходимым торговым инвентарём.

Над каждым отделом весит  информационное табло, с помощью  которого можно узнать, где размещён отдел, который необходим покупателю. Каждый отдел оформлен по его специализации, имеется декоративное оформление витрин. На прилавках в основном вертикальная выкладка, в некоторых отделах  горизонтальная выкладка товара.

Обслуживаемый контингент магазина жители и гости г. Минска. В универмаге используется традиционный метод продажи. Коэффициент установочной площади  не меньше и не больше установленных  норм. Он равен 0.35. Коэффициент экспозиционной площади тоже не превышает нормы. Он равен 0,8.

В ОАО «ГУМ» используются активные методы продажи, благодаря  которым создаются такие условия, чтобы у покупателей появился интерес и желание купить товар. К методам активизации относят:

1. размещение товара по потребительским комплексам;
2. наглядность выкладки;
3. активность продавца;
4. использование средств рекламы;
5. оказание дополнительных услуг;
6. проведение своевременной уценки;
7. продажа товаров в кредит;
8. приём предварительных заказов;
9. Внемагазинная форма продажи – это установка мелкой розницы в местах интенсивного покупательского потока; выезды на рынки для организации встречной торговли; организация ярмарок и базаров.

Работующие кадры  ОАО  «ГУМ» можно подразделить на:

1. Директор – осуществляет  контроль за деятельностью магазина.
2. Бухгалтера– ведут бух.учет по всему предприятию.
3. Бухгалтер по зарплате – начисляет зарплату работникам.
4. Экономисты – планируют объемы продаж продукции устанавливают отпускные цены в соответствии с закупочными.
5. Товароведы собирают заявки и завозят товары по торговым предприятиям, изучают спрос.
6. Заведующий магазином – делает заявки на товары, принимают товары, составляют и сдают каждую семидневку отчеты, следят за порядком в магазине.
7. Продавцы – выполняют свои непосредственные обязанности (могут быть как продавец и зав. маг в одном лице).

Также в магазине выделяют работников по категориям:

1 категория – рабочие: продавцы, кассиры, контролеры, подсобные

                        рабочие. В основном в их обязанности входит

                        обслуживание покупателей.

      2 категория – руководители подразделений хозяйственного    

                              обслуживания: зав. магазинами. Отвечают за работу

                               магазинов.

         3 категория - специалисты с высшим образованием: товароведы (отвечают

                                 за наличие товара в магазинах), бухгалтера (осуществляют

                                 бухгалтерскую обработку отчетов, товарно-материальных

                                  ценностей и денежных средств и т.д), экономисты

                                 (разрабатывают перспективные и текущие планы по

                                 основным показателям хозяйственно-финансовой

                                 деятельности предприятия.

4 категория – руководители  отделов предприятия: начальники (ведут 

                         контроль за работой низших звеньев).

     5 категория – линейные руководители: директор.

Структура аппарата управления предприятием приведена в виде схемы  2.1.

Рис. 2.1 Структура аппарата управления предприятием ОАО «ГУМ».

 

                                                                                    

 

                       

                                                            

 

 

 

 

 

 

Источник: собственная разработка

           

            В ОАО «ГУМ» разделение труда производится по трём признакам: технологическому, функциональному и профессионально-квалификационному.

            Технологическое разделение труда - это расчленение торгового процесса в магазине на операции (приемка, хранение, отпуск товара); функциональное - деление всего комплекса работ в зависимости от роли и места различных групп работников, занятых в магазине; профессионально-квалификационное деление работающих по профессиям (специальностям), а внутри них - по группам сложности труда (разрядам, категориям).

Цель разделения труда  работников в ОАО «ГУМ» достижение более высокой производительности труда за счет правильной расстановки  кадров которых в магазине работает более 1300 человек. Более подробно можно увидеть в таблице 2.2