Коммерческая деятельность торговой организации и пути ее совершенствования на материалах СП ЗАО «Креатор»

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Для формирования числового значения кредитного рейтинга все показатели должны быть переведены в баллы (например, по 100-балльной шкале). При этом наивысший балл в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. Так, при отсутствии у клиента просроченной дебиторской задолженности по данному показателю у него будет зафиксировано 100 баллов. Затем каждому показателю присваиваются веса значимости и выводится сводный рейтинг выбранного покупателя (таблица 3.4).

 

Таблица 3.4 -  Кредитный рейтинг ОДО «Торгплюсстрой»

Показатель	Балльная оценка	Вес, %	Взвешенная оценка
Среднемесячный объем продаж	80	30,00	24
Оборачиваемость дебиторской задолженности	60	10,00	6
Объем и сроки просроченной дебиторской задолженности	90	15,00	14
Продолжительность работы с данным покупателем	95	25,00	24
Неформальная оценка клиента	90	20,00	18
Итого		100,00	85

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Веса значимости могут быть определены либо экспертным путем, либо на основе прошлых данных о работе компании. В последнем случае набирается статистика по выбранным показателям и с помощью коэффициентов корреляции определяется влияние каждого из них на погашение дебиторской задолженности.

Проведенная оценка кредитной истории путем расчета взвешенных оценок по одному из крупных клиентов позволила взвесить риски и определить, что  приоритет при рассмотрении вариантов партнерских отношений и возможности предоставления коммерческого кредита предпочтение будет отдано именно этой компании.

Основными параметрами, определяющими стандарты (бизнес-правила) предоставления коммерческого кредита и отсрочки платежа, являются:

- объем заключенных договоров  по отдельным группам работ  и товаров;

- объем инвестиций в  дебиторскую задолженность и  стоимость привлекаемого для этих целей капитала;

- величина невозвратных  долгов по дебиторской задолженности.

Стандарты заключаются в минимально допустимых условиях, которые должны выполняться покупателями и задаются не абсолютными значениями, а некоторыми интервалами, которые служат опорными показателями для менеджеров компании. Отступая от стандарта, с целью увеличения объема продаж менеджер берет риски на себя.

Предлагается использовать следующие бизнес-правила:

- при кредитном рейтинге  менее 40 баллов кредит компаниям  не предоставляется. Расчеты ведутся по предоплате или по факту;

- при кредитном рейтинге  от 40 до 80 баллов компаниям предлагается  ограниченное кредитование, которое  может быть выражено в дополнительных условиях (например, в ограничениях на сумму кредита или на отсрочку платежа с последующим жестким контролем срока оплаты);

- при кредитном рейтинге  более 80 баллов предоставляется  кредит на стандартных условиях, а также возможны эксклюзивные  условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем.

Введение подобных бизнес – стандартов позволит сократить уровень дебиторской задолженности как минимум на 15 % [20, с.244]. Вся сократившаяся сумма дебиторской задолженности расценивается как выручка от реализации (увеличение объемов реализации). Исходя из данных годового отчета за 2009 г. рассчитаем увеличение объема  реализации (формула 3.6).

 

                                                                                         (3.6)

где - прирост объемов реализации, млн.руб.;

      - дебиторская задолженность организации по состоянию на 01.01.2010 г., млн.руб.;

    - снижение уровня дебиторской задолженности, %.

 

 

Прирост прибыли определим по формуле 3.7:

 

                                                                        (3.7)

 

где - прирост прибыли в результате роста объема продаж, млн руб.;

      - увеличение объема производства, млн руб.;

       - рентабельность продаж за 2009г., %.

 

 

В результате разработки бизнес – стандартов кредитной политики СП ЗАО «Креатор» может увеличить объем оптового товарооборота на 40,5 млн руб., получить дополнительную прибыль в размере 0,081 млн.руб.

 

 

3.3 Разработка положения  о скидках

 

 

В дополнение к разработанным бизнес – стандартам в случае неблагополучного положения с погашением дебиторской задолженности и, вообще, при дефиците денежных поступлений в организации могут быть стандартизированы бизнес-правила предоставления скидок и льгот покупателям при досрочной оплате (относительно нормативной допустимой отсрочки).

Чтобы заинтересовать клиентов в предоплате или в своевременном погашении задолженности за оказанные организацией услуги и выполненные работы, необходимо разработать достаточно привлекательные системы скидок и льгот.

При этом определение размера скидки - это всегда поиск компромисса между дополнительными выгодами и потерями от снижения цены.

Для этого предлагается издать следующий приказ.

СП ЗАО «Креатор» 

ПРИКАЗ № ____ от «__» ______ 2010 года

г.Минск 

 

О предоставлении скидок покупателям  

 

В соответствии с Законом РБ от 10.05.1999 № 255-З «О ценообразовании», а также Инструкцией о порядке формирования и применения цен и тарифов, утвержденной постановлением Минэкономики РБ от 10.09.2008 № 183,

ПРИКАЗЫВАЮ:

1. Установить срок предоставления  скидок с ________ по ________ включительно (если есть необходимость устанавливать период действия Порядка применения скидок).

2. Утвердить Порядок применения  скидок при продаже товаров  в СП ЗАО «Креатор».

3. Назначить начальника  отдела сбыта СП ЗАО «Креатор»  Петрову С.П. ответственной за исполнение требований, предусмотренных Порядком применения скидок. 

 

Далее рассмотрим предлагаемый порядок применения скидок при оптовой  продаже товаров СП ЗАО «Креатор».

1. Общие положения

1.1. Настоящий Порядок  регулирует правила установления  и предоставления скидок покупателям  при покупке товаров СП ЗАО «Креатор» и является обязательным для всех работников предприятия.

1.2. В соответствии с  настоящим Порядком под скидкой  понимается снижение отпускной  цены товара при выполнении  покупателем определенных условий, предусмотренных в настоящем  Порядке.

1.3. Целью предоставления скидок являются повышение эффективности деятельности СП ЗАО «Креатор» по сбыту товаров, привлечение максимального количества покупателей, формирование положительного имиджа организации, достижение максимальных прибылей.

2. Условия предоставления  скидок

2.1. Скидки предоставляются  покупателям, которые в период  с начала текущего года, предшествующий  покупке, на которую предоставляется  скидка, приобрели у предприятия  в совокупности товаров на  сумму, дающую право на получение  скидки. Скидки предоставляются покупателям начиная с покупки товара, следующей после покупки товаров у Общества, сумма которой дает право на получение скидки.

2.2. Сумма, дающая право  на получение скидки, должна быть  подтверждена выданными Обществом  документами: копией товарно-транспортных накладных либо товарных накладных с подтверждающей выпиской банка о перечислении предприятию всей суммы, указанной в накладных.

2.3. Скидка на первую  покупку не предоставляется независимо  от суммы покупки.

2.4. Условия, дающие право  на предоставление скидок, устанавливаются в приложении к настоящему Порядку.

3. Порядок предоставления  скидок

3.1. Скидки предоставляются менеджерами по отгрузке и аналитической работе (или иными службами) согласно нормам, определенным Порядком.

3.2. Работники отдела сбыта при совершении первой покупки покупателем информируют его о наличии скидок на товары и условиях их предоставления, знакомят с условиями Порядка, в т.ч. с приложением к настоящему Порядку. Осуществляют разъяснения по возникшим у покупателя вопросам.

3.3. Ежемесячно начальник отдела сбыта готовит, согласовывает с главным бухгалтером и представляет на утверждение директору отчетную ведомость о скидках. В данной ведомости указываются лица, которые получили скидку в прошедшем месяце, с указанием сумм, послуживших основанием для получения скидок, и размеров скидок. Утвержденная ведомость служит основанием для предоставления скидок в следующем месяце.

4. Размеры скидок

4.1. Размеры скидок устанавливаются  в процентном отношении от  стоимости приобретаемого товара (не запрещено установление скидок в абсолютной величине).

4.2. Процентные ставки, устанавливающие  размеры скидок, и (или) абсолютная  величина их указываются в  приложении к Порядку.

5. Контроль над исполнением  настоящего Порядка

5.1. Контроль над исполнением требований настоящего Порядка осуществляется директором предприятия, начальником отдела сбыта и специалистами отдела.

     Приложение к порядку предоставления скидок. Предлагается следующая последовательность действий при определении внутрифирменных стандартов (бизнес-правил) предоставления скидок:

1. Рассчитывается минимально  допустимая цена, при которой  бизнес является все еще привлекательным. Она будет обозначать нижнюю  границу, за которую отступать нельзя. В качестве нижней границы будет выступать цена, возмещающая прямые затраты на ведение коммерческой деятельности (заработная плата рабочих, отчисления от ЗП, норматив использования электроэнергии, прямые материальные затраты и т.п.), а также стоимость используемого капитала (амортизация оборудования, рассчитываемая линейными или иным способом).

2. Разница между текущей  рентабельностью продаж и расчетной  минимально допустимой разбивается на сегменты.

3. Используя данные сегменты, создается дифференцированная система скидок. Наибольшие скидки предоставляются тем клиентам, которые платят в форме, наиболее благоприятной для укрепления финансового положения компании.

Система скидок может включать:

- самые высокие скидки  за предоплату;

<p class="dash041e_0431_044b_0447_043d_044b_0439" style=" margin-bottom: 0pt; text-align: justify; text-indent: 35pt; line-height: 14