Проверка на уязвимость стратегии розничной торговли аптечной сети ”НЕВИС”

Содержание

 

Введение

Глава 1. Анализ аптечной сети «НЕВИС»  и ее бизнес-среды

1.1 Анализ внешней среды аптечной сети ”Невис”

1.1.1 PEST-анализ аптечной сети ”Невис”

1.1.2 Анализ рынка

1.2 Анализ внутренней среды аптечной сети ”Невис” 

1.2.1 Общая характеристика компании

1.2.2 Система управления 

1.2.3 Организационная структура

1.2.4 Человеческие ресурсы

1.2.5 Анализ продаж компании

1.2.6 Анализ продвижения сети

1.2.7 Финансовый анализ компании

1.3 SWOT-анализ 

1.3.1 Ключевые факторы успеха

1.3.2 Первичный SWOT-анализ

1.3.3 Поэлементный SWOT-анализ 

Глава 2. Разработка стратегии розничной  торговли аптечной сети «НЕВИС»

2.1 Описание стратегии розничной торговли

2.2 Определение целей стратегии розничной торговли

2.3 Описание стратегии розничной  торговли аптечной стеи «НЕВИС»

2.3.1 Общее описание стратегии  розничной торговли компании 

2.3.2 Описание отдельных элементов стратегии

Товарный ассортимент

Закупка товара

Ценообразование

Реклама и продвижение

Управление  аптекой

Дизайн  аптеки и способы представления товара

Обслуживание  покупателей

Продажа товара в розницу 

2.4 Привлекаемые ресурсы

Глава 3. Проверка на уязвимость стратегии  розничной торговли аптечной сети ”НЕВИС”

3.1 Анализ устойчивости

3.2 Анализ уязвимости 

3.3 Выход аптечной сети ”НЕВИС”  на новые рынки в Северо-Западном регионе, как поиск альтернативы

Заключение

Список использованной литературы

 

Введение

аптека торговля стратегия  розница

Рынок лекарственных  средств в России – один из самых перспективных сегментов экономики, который меньше других пострадал от кризиса. Более того, в ближайшие годы он будет показывать стабильный рост. Согласно экспертным оценкам, в ближайшем 2010 году предполагается рост рынка фармацевтических препаратов на 15-20% по сравнению с 2009 годом. Основная причина роста – повышение стоимости препаратов, при этом в натуральном выражении возможно сокращение объема продаж.

Торговая  сеть аптек «Невис» - один из активно развивающихся игроков фармацевтического рынка Северо-Западного региона, уверенно чувствующий себя в сложной экономической ситуации настоящего момента. Собственники бизнеса (ТД ”НЕВИС”) самостоятельно обратились к группе консультантов ВШМ СПбГУ с просьбой сделать анализ состояния дел в аптечной сети, провести необходимые исследования и дать практические рекомендации по дальнейшему направлению развития аптечной сети ”НЕВИС”.

Цель  аттестационной работы - анализ состояния дел и разработка стратегии розничной торговли для аптечной сети «НЕВИС» в сложившихся экономических условиях.

Поставленная цель аттестационной работы обусловили необходимость решения следующих задач:

В главе 1 производится анализ аптечной сети «Невис»  и окружающей ее бизнес среды. Анализ производится на основании опросов  сотрудников компании, совместной работы с ними, информации опубликованной в средствах массовой информации и в специализированных источниках, а именно «ФармЭксперт», «ФармВестник». Глава включает историю компании, SWOT-анализ, а так же комплексное исследование системы управления, системы продаж и политики развития.

Глава 2 посвящена разработке элементов стратегии розничной торговли для аптечной сети «Невис». В начале главы производится постановка целей, а основное содержание посвящено подробному описанию способов их достижения и произведен расчет необходимых финансовых ресурсов для реализации стратегии.

Глава 3 содержит данные проверки разработанной стратегии розничной торговли аптечной сети « Невис» . В работе проводится анализ устойчивости и уязвимости стратегии.

В заключении работы кратко представлены разработанные элементы стратегии розничной торговли и выводы по результатам работы.

 

Глава 1. Анализ аптечной сети «НЕВИС»  и ее бизнес-среды

 

1.1 Анализ внешней среды аптечной  сети ”Невис”

 

Анализ внешней среды помогает выработать решения, обеспечивающие алгоритмы  взаимодействия компании со средой в краткосрочной и долгосрочной перспективе, которые позволят поддерживать ее потенциал на уровне, необходимом для достижения целей, помогут вскрыть угрозы и возможности.

 

1.1.1 PEST-анализ аптечной  сети ”Невис”

PEST-анализ подразумевает анализ политического, экономического, культурного и технологического окружения, в котором работает компания. В рамках данного диплома мы проведем сокращенный PEST-анализ, так как основной интерес для анализа аптечного рынка представляют политическое и экономическое окружения.

Политическое окружение 

Огромное значение для  развития аптечной розницы и сетевого фармритейла имеют последние  инициативы государства в области  регулирования цен на лекарственные  средства. Инициативы были ожидаемы и  возникли не на пустом месте: экономический кризис спровоцировал значительный рост цен на медикаменты и выявил целый ряд проблем, связанных с производством и продажей медикаментов. На текущий момент возможности государства в отношении ценового регулирования в коммерческом розничном секторе ограничены так называемым Перечнем жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств (ЖНВЛС), который устанавливается постановлением Правительства РФ и на который устанавливаются предельные оптовые и розничные наценки. На сегодня препараты, формирующие этот список, обеспечивают около 30% оборота среднестатистической российской аптеки, как в стоимостном, так и в натуральном выражении. Цель данного нововведения - повышение физической доступности лекарственных средств для населения РФ и развития конкуренции на фармацевтическом рынке. В рамках данной государственной инициативы 26 мая 2009 года был подписан приказ, в соответствии с которым будет осуществляться мониторинг цен на лекарственные средства.

Также на сегодняшний  день активно обсуждается вопрос относительно разрешения отпуска безрецептурных лекарств в обычных магазинах. По данным DSM Group, ёмкость всего аптечного рынка Росси за прошлый год составила около 338 млрд. рублей, из них доля ОТС препаратов (ОТС – over the counter, отпускаемых без рецепта) заняла 33% (113 млрд. рублей). Кроме того, в продажах аптек 37% пришлось на рецептурные лекарственные средства, а 30%— на парафармацевтику. Согласно прогнозу DSM Group, в 2009 году объём продаж безрецептурных лекарств будет на уровне 140 млрд. рублей, а в 2010 — не менее 150 млрд. рублей (около 5 млрд. долларов).

Введение этого закона приведет к тому, что прибыль от 33% продаваемых в аптеках препаратов, нужно будет разделить с продуктовой розницей. Либерализация законодательства в вопросе отпуска лекарств неизбежно приведёт к существенному снижению емкости аптечного рынка. По оценке DSM Group, падение будет на 10–15% от общей ёмкости рынка.

Примем во внимание существенное ограничение наценки на жизненно важные и необходимые лекарственные средства (ЖВНЛС), которое сейчас вводится Правительством РФ, и снижение рентабельности аптечного бизнеса из-за конкуренции с продовольственной розницей в сегменте безрецептурных препаратов. Всё это приведёт, с одной стороны, к банкротству значительного числа аптечных учреждений, и к росту цен на рецептурные лекарственные средства – с другой.

Однако не стоит забывать, что принятие данного закона будет  в русле общих мировых тенденций. Большинство европейских стран, а также Япония и США уже  реализуют ОТС-препараты через  общую торговую сеть. Причем, интересен их опыт, который говорит о том, что темпы роста рынка безрецептурных лекарственных средств традиционно невысокие и составляют 2–4% в год. Развитие этого сегмента сильно тормозится невысокой прибыльностью операций с препаратами этой группы по сравнению с рецептурными.

Опыт продаж безрецептурных препаратов в сегменте FMCG, безусловно, есть в других странах. Кстати, в проектном документе отмечено, что «описанная модель успешно применяется в торговой практике зарубежных стран». Более того, некоторые из стран постсоветского пространства (например, Грузия) уже внесли изменения в закон «О лекарствах и фармацевтической деятельности», и с середины октября текущего года безрецептурные препараты будут продаваться в супермаркетах и других торговых объектах.

В случае принятия данного  закона основными проблемами станут следующие: что относить к списку безрецептурных лекарств, где найти  достаточное количество провизоров (которых и сейчас катастрофически  не хватает), что делать с аптеками, которые основную прибыль имеют как раз от продажи безрецептурных лекарств, которая занимает в общем обороте примерно 35—40%.

«Если мы дадим возможность  продавать эти препараты в  магазинах, то станем свидетелями массового  закрытия аптек», - высказывает свое мнение на возможные изменения в законодательстве специалисты «Фармэксперта».

Экономическое окружение

Финансовый кризис еще  более усугубил разницу цен на препараты в различных аптеках. Постоянный рост цен привел к тому, что в аптеках с хорошей  проходимостью и ротацией товара, свежие партии товара по более высокой цене появлялись быстрее, чем в аптеках, где товар раскупался медленнее.

На сегодняшний день цены на лекарства стабилизировались. Однако в разных сетях разница  в цене может быть довольно значительной. Нами было проведено экспресс-исследование относительно устанавливаемых в аптечных сетях цен. Нами было выбрано 12 медикаментов, относящихся к дешевой (до 10руб), средней (от 10-150р.) и дорогой (от 150р.и выше) категории, в качестве объектов исследования были взяты 5 крупнейших аптечных сетей города с 60% долей петербургского рынка. Проведенное нами исследование дало следующие результаты: самые низкие цены установлены в аптечной сети «Озерки», причем это единственная сеть, которая имеет самые низкие цены на все выбранные для исследования лекарства. Второе место занимает сеть аптек «Фармакор», третье место занимает сеть «Радуга».

Несмотря на то, что покупатели Петербурга гораздо более чувствительны к вопросу ценообразования, чем покупатели Москвы, низкая цена не является ключевым преимуществом аптечной точки. Существует определенная «цена уверенности», когда покупателю проще купить лекарство по более высокой цене, так как создается ощущение, что за повышенной ценой стоит хорошее качество. «Рядовой покупатель может худо-бедно оценить качество картошки, но не качество лекарств в аптеке,поэтому если упаковка лекарства стоит на 30%дешевле, чем по соседству, то более низкая цена часто вызывает подозрение», - высказывает свою точку зрения топ-менеджер одной крупной дистрибьюторской компании.

 

1.1.2 Анализ рынка

Привлекательность аптечного  бизнеса заключается в его  рентабельности и стабильности.

Средний чек в некоторых аптеках  сопоставим со средним чеком продовольственного магазина. При этом товар в аптеке гораздо мельче, а соответственно, торговой площади нужно в три раза меньше, чем продуктовому магазину.

Ведущую роль в развитии инфраструктуры фармацевтической розницы играют аптечные сети. На сегодняшний день доля аптечных сетей в структуре фармрынка составляет порядка 60%. До начала финансового кризиса они стремительно расширяли свое присутствие, прежде всего за счет консолидации небольших разрозненных игроков, а также покупки региональных сетей.

Агентство «Фармэксперт» прогнозирует снижение роли мелкого и среднего бизнеса на аптечном рынке. К 2010 г. аптечные сети смогут аккумулировать до 70—80% рынка. Отдельной аптеке сохранить устойчивость становится сложнее по следующим причинам: ценовая конкуренция с аптечными сетями, финансовая неустойчивость, введение законодательных ограничений, поглощение более сильными игроками. Однако есть и ряд преимуществ, которые позволят несетевым аптекам существовать на рынке: отдельным предприятиям проще реагировать на оперативные запросы, реализовывать индивидуальный подход к клиенту, используя, например, принципы эмоционального маркетинга. Одним из возможных вариантов эффективной работы разрозненных аптечных учреждений будет являться покупка франшизы крупных аптечных сетей; такие проекты реализуются уже сейчас, причем не только крупными межрегиональными игроками, но и сравнительно небольшими компаниями регионального уровня.

Содержание газетных публикаций десятилетней давности часто сводится к одной  мысли: вот скоро Москва придет и  покажет, как аптечный бизнес вести  надо. Однако на сегодняшний день конкуренция со стороны московских сетей не так значительна. Крупнейшая в России сеть «36,6» представлена десятью аптеками, вторая российская сеть и крупнейший дистрибьютор «Ригл» имеет два магазина.

Компания «36,6» громко вышла на петербургский рынок с новым для этого города форматом - фарммаркет. Рынок отреагировал соответствующе: петербургские компании стали переориентировать свои магазины под открытый режим торговли, однако очень скоро обнаружили существенные недостатки, такие как значительные расходы на аренду больших площадей, воровство, охрана и мн.др.

В конце 2008 года на петербургский рынок  вышел новый серьезный игрок - аптечная сеть «А5», владельцем которой  является компания X5 Retail Group, которая  договорилась с московской аптечной сетью «А5» о создании совместного розничного фармацевтического предприятия. Размещение аптечных пунктов планируется сделать в магазинах «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель», которых на середину 2009 года начитывается 1 144 магазинов в Москве, Санкт-Петербурге и еще 39 городах европейской части России, на Урале и на Украине. Успех данного проекта X5 Retail Group видит в том, что в аптеки многие покупатели заходят по пути к дому, либо когда заходят за продуктами питания. Следовательно, будет удовлетворена потребность. Летом 2008 г. был проведен опрос среди покупателей магазинов компании, тогда именно фармацевтические препараты были названы посетителями как наиболее желаемое дополнение к ассортименту.

Многие сравнивают действия X5 Retail Group с известнейшей американской сетью Wal-Mart, которая в 80-е годы прошлого столетия, не желая пускать на свои территории арендаторов и делиться с ними частью прибыли, начала развивать свой фармацевтический бизнес, что в последствии позволило ей стать лидером не только в своей области, но и на рынке розничных продаж безрецептурных лекарственных препаратов.