Коммерческая деятельность по организации розничной торговли

Организация розничной  продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. На этой основе осуществляется комплекс действий по организации и технологии торговли. При этом разрабатывается рациональная планировка, средства информации и рекламы, проводится работа по определению штата персонала торгового зала, организационно отрабатывается комплекс услуг и сервиса [13].

Розничная продажа товаров  является важнейшим элементом коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торговой организации. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров направлена на увеличение объема продаж и обеспечение прибыльности торговых организаций путем активного воздействия на этот процесс посредством формирования и стимулирования спроса на товары. Существенное значение в решении проблем организации эффективной системы продаж принадлежит выбору оптимальных для обслуживания покупателей форм розничной торговли [12].

Под формой организации розничной торговли следует понимать систему элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи и планировочного решения ее внутреннего устройства [8].

Следует отметить, что  применение наиболее эффективных форм продажи и дополнительных форм торгового обслуживания позволит сократить затраты времени покупателей на покупку, а также увеличивает пропускную способность магазинов. Внедрение прогрессивных форм обслуживания способствует и повышению экономической эффективности торговли. Выделяют следующие формы розничной продажи товаров:

• Продажа уцененных товаров – форма организации розничной торговли, характеризующаяся уценкой стоимости находящихся в продаже товаров, частично потерявших свое первоначальное качество, устаревших моделей, фасонов и последующей продажей их по более низкой цене. Уценка производится за счет средств, предусмотренных в договорах поставки, фонда риска или за счет прибыли торговых организаций.
• Под магазинной формой понимают организацию всего цикла торгово-технологических функций по розничной продаже товаров и услуг в стационарном здании с торговым залом. Преимущества магазинной формы торговли товарами состоят в том, что в магазинах концентрируется более широкий ассортимент товаров, есть возможность предоставления дополнительных услуг, внедрение современных технологий, повышения культуры обслуживания населения. Недостаток заключается в том, что не всегда торговые объекты максимум приближены к покупателям, за счет чего теряется дополнительный товарооборот. Комиссионная торговля непродовольственными товарами относится к магазинной форме. Она характеризуется продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров.
• Внемагазинная форма торговли дополняет торговлю в магазинах, позволяет создать комплексную систему организации розничной торговой сети, улучшить торговое обслуживание населения. При этой форме сама торговля приближается к местам работы, отдыха и места жительства потенциальных покупателей. Данная форма торговли не требует значительных капитальных вложений.
• Передвижная торговля используется для торгового обслуживания населения малых и отделенных населенных пунктов. Данная форма торговли обладает большой мобильностью и способна максимально приближать товары к потребителям.
• Прямые продажи предполагают, что потребитель, не вступая в личный контакт, на основании информации делает заказ по почте или телефону.
• Торговые автоматы – механические устройства, обеспечивающие продажу продовольственных товаров за наличные деньги или по кредитам [3].

Коммерческую деятельность в системе потребительской кооперации осуществляют все звенья, участвующие в товародвижении и в управлении торговыми процессами. Первичной ячейкой является розничная торговая сеть. В потребительской кооперации основной тип представлен магазином по торговле товарами повседневного спроса. Такой магазин сравнительно невелик по размерам, находится в небольших по численности населенных пунктах. И остальные магазины типа «Продукты», «Промышленные товары». Коммерческая деятельность работников небольших розничных объектов ограничена торговым обслуживанием населения, изучением спроса покупателей составлением заявок на завоз товаров.

Эффективность продажи  товаров может быть также обеспечена за счет правильного выбора метода продажи товаров. Метод продажи товаров – это совокупность приемов и способов реализации товаров покупателями. Методы розничной продажи:

- Традиционный метод розничной продажи ‒ метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание. Преимуществами традиционного метода являются: сохранность товара, более квалифицированные консультации. Недостатки: включает много операций, замедляет обслуживание, есть вероятность образования очереди, существенны затраты на персонал.

Сегодня традиционный метод  через прилавок теряет свою актуальность. Покупатели хотят всесторонне рассмотреть товар и не всегда прибегая к помощи продавца. Все более востребованными становятся продавцы-консультанты.

- Самообслуживание – метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе, доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета. Данный метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров.

- Продажа товаров по предварительным заказам способствует более полному удовлетворению потребностей населения и снижает затраты времени покупателей при покупке в 5-7 раз.

- Продажа товаров по образцам ‒ метод, при котором товары открыто выложены в торговом зале и к ним обеспечен свободный доступ, но окончательное обслуживание требует вмешательства продавца. Эффективность продажи товаров по образцам заключается в том, что более рационально используются складские помещения, обеспечиваются необходимые условия для хранения товаров и сокращаются их потери, а также сокращаются транспортные расходы [13].

Торговое обслуживание покупателей предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку [5].

Наряду с эффективной  организацией собственно процессов  продажи важную роль в повышении уровня обслуживания покупателей играют услуги и сервис. Услуги и сервис обрамляют продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интересным для потенциальных покупателей.

Торговая услуга –  специфическая деятельность, образующая процесс торгового обслуживания или связанная с организацией условий для успешного осуществления процесса продажи. Выделяют следующие признаки классификации услуг:

• по степени связи с процессом продажи: связанные и несвязанные с продажей;
• по принципу взаимоотношения затрат на оказание услуг: платные и бесплатные;
• по отношению ко времени продажи: предшествующие продаже, оказываемые при продаже, выполняемые после продажи;
• по месту оказания: в магазине, вне магазина;
• по социально-экономической значимости: экономящие затраты труда и времени, экономящие денежные средства, влияющие на экономические показатели магазина;
• по срокам исполнения: срочные, с регламентацией срока [2].

Основные проблемы торгово-экономических  отношений  на потребительском рынке Республики Беларусь в настоящее следующие: усиление нерационального характера потребления и розничного товарооборота, (в структуре розничных продаж ежегодно увеличивается доля продовольственных товаров); образование множества торгующих структур на потребительском рынке, имеющих особенности целях, задачах, функциях, ресурсном обеспечении и так далее; урегулирование экономико-правовых взаимоотношений торговли и промышленности; политика формирования и размещения розничной торговой сети, внедрение адекватных форм обслуживания; культура торгового обслуживания; финансовое положение торговли; увеличение в розничном товарообороте доли неорганизованного рынка; недостаточное научное и информационное обслуживание торгово-экономических отношений.

Таким образом, в процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Розничная продажа товаров – завершающая стадия технологического процесса доведения товаров от производства до потребителей, которой подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятий торговли. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров состоит из следующих процессов: определение организационных форм торговли и выбора методов розничной продажи товаров; работа по стимулирование продаж; рекламно-информационная работа; выбор спектра услуг и организация сервисного сопровождения продаж; разработка стандарта торгового обслуживания.

2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  ХАРАКТЕРИСТИКА ЧУП «БАРАНОВИЧСКИЙ КООПТОРГ»

ЧУП «Барановичский коопторг»  входит в состав Барановичского райпо, является юридическим лицом, некоммерческой организацией, расчетный и иные счета в банках, печать с его полным наименованием, штампы. Общество вправе использовать изображение товарного знака Белорусского республиканского союза потребительских обществ на печатях, штампах, бланках документов и других носителях информации. Основным видом деятельности коопторга является торговля.

ЧУП «Барановичский коопторг» является ведущей торговой организацией в Барановичском районе. ЧУП «Барановичский коопторг» играет важную роль в жизнедеятельности района. Эта роль выражается, прежде всего, в обслуживании сельского населения. Кроме реализации товаров производимых промышленностью, производит закупку сельскохозяйственной продукции и сырья у населения, оказывает платные услуги населению, в том числе бытовые, занимается заготовительной деятельностью.

Данные о розничном  товарообороте ЧУП «Барановичский коопторг», а также удельный вес этого показателя в общем товарообороте всех торгующих систем Барановичского района позволяют проанализировать долю рынка, занимаемую им в районе деятельности, которая отражена в таблице 2.1 (Приложения А, Б).

Таблица 2.1 – Доля рынка, занимаемая ЧУП «Барановичский коопторг» в общем

розничном товарообороте Барановичского района за 2010-2011 гг.

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Данные таблицы 2.1 свидетельствуют о том, что розничный товарооборот всех торгующих систем Барановичского района, а также розничный товарооборот Барановичского коопторга за анализируемый период времени изменился в сторону увеличения. Так товарооборот всех торгующих систем района в 2011 году составил 38746 млн р., что на 60,5 % больше по сравнению с 2010 годом. Что касается розничного товарооборота коопторга, то он увеличился на 63,9 % в 2011 году по сравнению с 2010 годом. Следует отметить и то, что доля розничного товарооборота Барановичского коопторга в розничном товарообороте района растет. Так за последние два года она увеличилась на 1,2 п.п.

Изменение численности  обслуживаемого населения ЧУП «Барановичский коопторг» в 2010-2011 гг. представлено в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Изменение численности населения, обслуживаемого

ЧУП «Барановичский коопторг» за 2010-2011 гг.

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных организации.

На основании данных таблицы 2.2 можно сделать вывод, что за анализируемый период времени численность населения Барановичского района изменилась в сторону увеличения. Так, в 2011 году по сравнению с 2010 годом численность населения района деятельности ЧУП «Барановичский коопторг» увеличилась на 2,9 %. Вместе с тем растет и численность населения обслуживаемого ЧУП «Барановичский коопторг». Связано это с высоким уровнем профессиональной подготовки продавцов и культурой обслуживания. Так, за анализируемый период времени численность населения обслуживаемого ЧУП «Барановичский коопторг» увеличилась на 26,8 %. Отметим и тот факт, что удельный вес населения, обслуживаемого ЧУП «Барановичский коопторг» так же увеличился, а именно на 8,0 п.п. в 2011 году по сравнению с 2010 годом.

Рассмотрев организационную  структуру аппарата управления (рисунок 2.1), а также структуру коммерческого аппарата (рисунок 2.2) ЧУП «Барановичский коопторг», можно сделать вывод о том, что общее руководство организацией осуществляет директор. Он принимает решения по важнейшим вопросам деятельности организации, вырабатывает политику развития торга и способствует ее практической реализации, а также направляет и координирует работу низших звеньев. Бухгалтерия, во главе с главным бухгалтером, обеспечивает правильную организацию бухгалтерского учета и отчетности. Особая роль в организации труда ЧУП «Барановичский коопторг» отводится кадровой службе. Данная служба оказывает помощь в достижении высоких экономических результатов посредством найма высококвалифицированных работников, планирования карьеры, оценки производственной деятельности и совершенствования оплаты труда, а также создания безопасных условий труда.