Коммерческая деятельность по организации розничной торговли

 

 

 

3.2 Методы продажи  товаров

 

Эффективность продажи товаров и торгового обслуживания населения может быть достигнута и за счет правильного выбора метода продажи. В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности организаций розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

ЧУП «Барановичский коопторг» применяет следующие методы продажи: традиционный, прогрессивный (самообслуживание). Данные для анализа используемых методов продажи в ЧУП «Барановичский коопторг» за 2010-2011 гг. предоставлены в таблице 3.5.

 

Таблица 3.5 – Методы продажи, используемые в ЧУП «Барановичский коопторг» за 2010-2011 гг.

 

Показатели	Количество магазинов, ед.		Отклонение, (+/-)
	2010 г.	2011 г.
Самообслуживание	16	20	4
Традиционный	21	15	-6
Всего:	37	35	-2

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных организации.

 

Анализ данных таблицы 3.5 показал, что в ЧУП «Барановичский коопторг» наибольший удельный вес среди применяемых методов продажи в 2011 году занимал метод самообслуживания, что повышает качество торгового обслуживания так как: увеличивается пропускная способность, создаются удобства для покупателей при ознакомлении с товаром, ускоряется процесс торгового обслуживания покупателей. Отметим, что количество магазинов, применяющих метод самообслуживания в данный период времени составило 20 единиц, что на 4 единиц больше по сравнению с 2010 гг.

Далее, будет целесообразно, представит данные о доли применяемых  методов продажи в розничном товарообороте ЧУП «Барановичский коопторг» (таблица 3.6).

 

Таблица 3.6 – Доля методов продажи товаров в розничном товарообороте

ЧУП «Барановичский коопторг» за 2010-2011 гг.

 

Методы продажи	Годы				Отклонение по уд. весу, %
	2010		2011
	сумма, млн р.	уд.вес, %	сумма, млн р.	уд.вес, %
Традиционный	5190	42,8	8242	40,9	-1,9
Самообслуживание	6941	57,2	12473	59,1	1,9
Итого:	12131	100,0	20715	100,0	‒

Примечание ‒ Источник: собственная разработка на основе данных организации.

 

Отметим, что наибольший удельный вес в розничном товарообороте ЧУП «Барановичский коопторг» занимал товарооборот магазинов применяющих метод самообслуживания. Это непосредственно связано с тем, что магазины, применяющие метод самообслуживания имеют более высокую пропускную способность, покупатель имеет свободный доступ к товарам, созданы благоприятные условия для совершения импульсной покупки. Доля данного метода в розничном товарообороте организации за последние два года увеличилась, а именно на 1,9 п.п. Розничный товарооборот магазинов, применяющих традиционный метод продажи, увеличился, однако доля данного показателя в общем товарообороте в 2011 году по сравнению с 2010 годом снизилась на 1,9 п.п.

Таким образом, эффективность продажи товаров и торгового обслуживания населения может быть достигнута и за счет правильного выбора метода продажи. В ЧУП «Барановичский коопторг» наибольший удельный вес среди применяемых методов продажи в 2011 году занимал метод самообслуживания. Отметим, что количество магазинов, применяющих метод самообслуживания в данный период времени составило 20 единиц, что на 4 единиц больше по сравнению с 2010 гг. Кроме того, товарооборот данных магазинов занимал наибольший удельный вес в общем розничном товарообороте. Доля данного метода в розничном товарообороте организации за последние два года увеличилась, а именно на 1,9 п.п.

 

3.3 Оказание  платных услуг, стимулирование  продаж и 

рекламно-информационная деятельность

 

Для того чтобы коммерческая деятельность по организации розничной  продажи реализовало себя в полной мере, необходимо проводить стимулирование продаж. Так, в целях увеличения объема продаж ЧУП «Барановичский коопторг» принимает участие в выставках и ярмарках. Результаты участия ЧУП «Барановичский коопторг» в ярмарочно – выставочной работе представлены в таблице 3.7.

 

Таблица 3.7 – Участие ЧУП «Барановичский коопторг» в ярмарках, выставках за

2010-2011 гг.

 

Показатели	Годы		Отклонение (+;-) или темп изменения, %
	2010	2011
1 Розничный товарооборот ЧУП «Барановичский коопторг», млн р.	14073,4	23072	163,9
2 Участие в ярмарках
- количество мероприятий	4	6	2
- полученный розничный товарооборот, млн р.	2649	5127	193,5
3 Участие в выставках
- количество мероприятий	2	3	1
- полученный розничный товарооборот, млн р.	1026	2674	260,6
4 Полученный розничный товарооборот от участия в ярмарках в % к розничному товарообороту ЧУП «Барановичский коопторг»	18,8	22,2	3,4
5 Полученный розничный товарооборот от участия в выставках-продажах в % к розничному товарообороту ЧУП «Барановичский коопторг»	7,3	11,6	4,3

Примечание ‒ Источник: собственная разработка на основе данных организации.

 

Таким образом, отметим, что ЧУП «Барановичский коопторг» ежегодно принимает участие в ярмарках, выставках-продажах. Отметим, что наибольший товарооборот в период исследования был получен от участия в ярмарках, а именно 5127 млн р., что на 93,5 % больше в 2011 году по сравнению с 2010 годом. Доля данного показателя увеличилась на 3,4 п.п. Удельный вес товарооборота от участия в выставках также увеличился и составил 11,6 % на конец отчетного периода, что на 4,3 п.п. больше по сравнению с 2010 годом.

Коммерческие работники ЧУП «Барановичский коопторг» в своей деятельности используют следующие методы стимулирования продаж: ценовые и неценовые. Среди неценовых средств стимулирования продаж в розничной торговле ЧУП «Барановичский коопторг» особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца. Работники торгового зала коопторга должны иметь высокую квалификацию и хорошие знания товаров, уметь сравнивать аналогичные товары различных товаропроизводителей, хорошо знать область применения товаров, предлагать новые товары и модифицированные.

Результативным средством  неценового стимулирования в организации также является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров, то есть распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплектности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товаров.

Уровень организации розничной продажи определяется не только соответствием предложения товаров спросу населения, их наличием, рациональной специализацией и размещением магазинов, режимом их работы, применением прогрессивных форм и методов обслуживания. Не менее важное место в этом ряду занимают организация и качество предоставляемых покупателю услуг. Услуги, оказываемые розничной торговлей покупателям, разнообразны. Они зависят от типа магазина и ассортиментного профиля, месторасположения и площади магазина. В таблице 3.8 представим данные о дополнительных услугах населению, оказываемых ЧУП «Барановичский коопторг».

 

Таблица 3.8 – Реализованные платные дополнительные торговые услуги в

розничной торговле ЧУП «Барановичский коопторг» за 2010-2011 гг.

 

Наименование услуги	Годы				Отклонение по уд. весу (+;-)
	2010		2011
	сумма, млн р.	уд.вес, %	сумма, млн р.	уд.вес, %
Доставка купленных товаров	231	15,5	216	14,3	-1,2
Сборка и установка купленных товаров на дому у покупателя	118	8,4	129	8,6	0,2
Проявление плёнки и печатание фотоснимков	630	45,1	721	47,9	2,8
Подарочная упаковка купленных товаров	163	11,7	182	12,1	0,4
Прокат электробытовых товаров	216	15,5	217	14,4	-1,1
Резка стекла	38	2,7	41	2,7	-
Итого:	1396	100,0	1506	100,0	-

Примечание ‒ Источник: собственная разработка на основе данных организации.

 

Таким образом, отметим, что оказание услуг населению в розничной торговой сети ЧУП «Барановичский коопторг» находится на довольно низком уровне. Наибольший удельный вес занимает такая услуга как проявление плёнки и печатание фотоснимков. Товарооборот от оказания данной услуги в 2011 году значительно увеличился, а именно на 14,4 %, удельный вес в общем товарообороте на 2,8 п.п. Отметим и то, что в 2011 году товарооборот оказываемых услуг в розничной торговле ЧУП «Барановичский коопторг» увеличился.

В последнее время ЧУП «Барановичский коопторг» практикует проведение дегустаций и выставок. Так, к примеру, в сентябре 2011 года была проведена дегустация хлебобулочных изделий вырабатываемых производственным цехом ЧУП «Барановичский коопторг». На дегустацию были приглашены представители малого бизнеса и рядовые потребители. Целью данного мероприятия служит ознакомление с продукцией вырабатываемой цехом ЧУП «Барановичский коопторг», заключение новых договоров и дегустация. В качестве ценовых средств стимулирования продаж в розничной торговле ЧУП «Барановичский коопторг» так же проводятся различные акции. В целях стимулирования продаж организация размещает рекламы в районной газете, а также на стендах информации в розничных торговых объектах.

Отметим и то, что в ЧУП «Барановичский коопторг» широко применяются витринно-выставочная реклама. Сущность данной рекламы сводится к соответствующему оформлению витрин с целью привлечения покупателя и стимулирования розничной продажи. Так, к примеру, поставщик продукции пивоваренной компании «Балтика», продукции ИП «Кока-Кола», предоставляют в безвозмездное пользование фирменные холодильные витрины для усиления воздействия на покупательский спрос и увеличения розничной продажи.

Данные о расходах на рекламу в розничной торговой сети ЧУП «Барановичский коопторг» за 2010-2011 гг. представлены в таблице 3.9.

 

Таблица 3.9 – Расходы на рекламу в розничной торговле ЧУП «Барановичский

коопторг» за 2010-2011 гг.

 

Показатели	Ед. измер.	Годы		Отклонение (+;-) или темп изменения, %
		2010	2011
1 Розничный товарооборот	млн р.	14073,4	23072	163,9
2 Расходы на реализацию товаров
- в сумме	млн р.	2390	3823	160,0
- в % к розничному товарообороту	%	17,0	16,6	-0,4
3 Расходы на рекламу
- в сумме	млн р.	22,0	31,2	141,8
Окончание таблицы 3.9
Показатели	Ед. измер.	Годы		Отклонение (+;-) или темп изменения, %
		2010	2011
- в % к розничному товарообороту	%	0,2	0,1	-0,1
4 Уд. вес расходов на рекламу  в общей сумме расходов на  реализацию	%	0,9	0,1	-0,8

Примечание ‒ Источник: собственная разработка на основе данных организации.

 

Исходя из данных таблицы 3.9, можно сделать вывод о том, что расходы на рекламу в розничной торговле ЧУП «Барановичский коопторг» очень малы. Отметим, что удельный вес данного показателя в общем объеме расходов на реализацию составил лишь 0,1 % в 2011 году, что на 0,8 п.п. меньше по сравнению с 2010 годом. Это безусловно влияет на организацию розничной продажи и обслуживание покупателей.

Таким образом, для того чтобы коммерческая деятельность по организации розничной продажи реализовало себя в полной мере, необходимо проводить стимулирование продаж. Так, в целях увеличения объема продаж ЧУП «Барановичский коопторг» принимает участие в выставках и ярмарках. Отметим, что наибольший товарооборот в период исследования был получен от участия в ярмарках, а именно 5127 млн р., что на 93,5 % больше в 2011 году по сравнению с 2010 годом. Не менее важное место в организации розничной продажи занимают организация и качество предоставляемых покупателю услуг. Отметим, что оказание услуг населению в розничной торговой сети ЧУП «Барановичский коопторг» находится на довольно низком уровне. Наибольший удельный вес занимает такая услуга как проявление плёнки и печатание фотоснимков. Отметим и то, что в ЧУП «Барановичский коопторг» широко применяются витринно-выставочная реклама. Так, к примеру, поставщик продукции пивоваренной компании «Балтика», продукции ИП «Кока-Кола», предоставляют в безвозмездное пользование фирменные холодильные витрины для усиления воздействия на покупательский спрос и увеличения розничной продажи. расходы на рекламу в розничной торговле ЧУП «Барановичский коопторг» очень малы. Отметим, что удельный вес данного показателя в общем объеме расходов на реализацию составил лишь 0,1 % в 2011 году, что на 0,8 п.п. меньше по сравнению с 2010 годом.

 

 

 

 

 

 

4 НАПРАВЛЕНИЯ  СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОРГАНИЗАЦИИ  РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ И ОБСЛУЖИВАНИЮ  ПОКУПАТЕЛЕЙ

 

На основании проведенного анализа коммерческой деятельности по организации розничной продажи и обслуживанию покупателей в ЧУП «Барановичский коопторг» оценим сильные и слабые стороны деятельности организации.

К сильным сторонам можно  отнести:

1. Увеличение численности обслуживаемого населения. Связано это с высоким уровнем профессиональной подготовки продавцов и культурой обслуживания.

2. Увеличение розничного товарооборота, что свидетельствует о грамотности управления процессом товародвижения, улучшении организации продажи товаров и качества обслуживания покупателей.