Коммерческая деятельность по организации розничной торговли

3. Наличие как магазинной, так и внемагазинной формы продажи товаров. Наличие внемагазинной формы продажи (палатки) является положительным фактом в деятельности ЧУП «Барановичский коопторг» так как данная форма продажи товаров дополняет торговлю в магазинах.

4. Преобладают торговые объекты, использующие метод самообслуживания, что повышает качество обслуживания покупателей так как: увеличивается пропускная способность, создаются удобства для покупателей при ознакомлении с товаром, ускоряется процесс обслуживания покупателей.

К слабым сторонам деятельности ЧУП «Барановичский коопторг» относятся:

1. В ЧУП «Барановичский коопторг» не в полной мере используется потенциал имеющихся в организации ресурсов. В организации отсутствует служба или же специалист, который бы занимался изучением рынка в зоне деятельности коопторга. А обязанности по изучению рынка закреплены за торговым отделом, а именно за товароведом.

2. Более половины работников аппарата управления не имеют высшего образования. Это говорит о не оптимальном формировании аппарата управления.

3. Товарные запасы за последние два года значительно увеличились. На увеличение товарных запасов повлияло следующее: недостаточно полно учитываются потребности населения (следует проводить анкетирование, опрос покупателей); неравномерное поступление товаров; заказываемые партии товаров часто превышают спрос населения на них. Увеличение товарных запасов, суммы расходов на реализацию привело к замедлению товарооборачиваемости.

4. Слабо развиты методы стимулирования продаж. Оказание услуг населению в розничной торговой сети ЧУП «Барановичский коопторг» находится на довольно низком уровне. Расходы на рекламу в розничной торговле ЧУП «Барановичский коопторг» очень малы.

Таким образом, обобщая  все вышеизложенное, можно предложить следующие направления совершенствования коммерческой деятельности по организации розничной продажи и обслуживанию покупателей в ЧУП «Барановичский коопторг»:

1. В штатном расписании ЧУП «Барановичский коопторг» необходим специалист, который будет заниматься вопросами внедрения принципов мерчандайзинга и маркетинга. ЧУП «Барановичский коопторг» можно порекомендовать: ввести журнал по учету данных неудовлетворенного спроса; организовать работу по приему предварительных заказов покупателей, разработать и внедрить систему доставки товаров по заказам, сделанным при помощи телефона и сети интернет, для работников ближайших офисов с выдачей карты постоянного клиента и обязательным вводом данного заказа в автоматизированную базу данных магазина.

На первоначальном этапе предлагается размещение рекламных объявлений; выделить из штата сотрудника отвечающего за прием заказов для передачи данных оператору и курьеру, обеспечивающего доставку клиенту; определение с ассортиментом доставляемых товаров; с каждым заказом предоставлять клиенту рекламную листовку о проводимых акциях; внедрить карту постоянного клиента с возможностью накопительной системы скидок; сотрудникам коммерческого отдела применять в практической деятельности не только балансовый метод изучения спроса. Так как ЧУП «Барановичский коопторг» реализует преимущественно товары продовольственной группы, то книга предварительных заказов позволила бы выявить спрос на товары непродовольственной группы и продукцию собственного производства.

2. С целью увеличения пропускной способности, создания удобства для покупателей при ознакомлении с товаром, ускорения процесса торгового обслуживания покупателей необходимо перевести магазины, использующие традиционный метод продажи, на метод полного или частичного самообслуживания.

3. В практической деятельности торговых организаций важное место занимает управление товарными запасами и ассортиментом. Успешное решение этой сложнейшей задачи позволит обеспечить максимальное удовлетворение спроса покупателей и эффективную работу торговым организациям на рынке потребительских товаров. Реальное решение этой задачи становится возможным на основе использования такого логистического инструмента как метод ABC. С его помощью можно проанализировать вклад товарных групп в результат работы торговой организации.

Данный метод позволяет  определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничной торговой организации с учетом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента несколькими критериями на три категории по каждому критерию. К категории «А» относятся товары, составляющие около 80 % значения критерия. К категории «В» относятся товары, составляющие около 15 % значения критерия, а к категории «С» – около 5 %. Причем, в первую категорию рекомендуется включать примерно 15 % наименований товаров от общего количества, во вторую группу – 35 %, а в третью – 50 %.

Товарные позиции  группы В занимают срединное положение  в формировании запасов торговой организации по сравнению с позициями группы А. Они требуют к себе меньшего внимания. Группу С, включающую товарные позиции, составляющие как правило, значительную часть ассортимента, относят к второстепенным. На долю этих товаров приходится наименьшая часть финансовых средств, вложенных в запасы.

АВС – анализ реализации продовольственных товаров по ЧУП «Барановичский коопторг» за 2011 год представлен в Приложении Ж. В таблице 4.1 представим сводные данные по результатам проведенного АВС – анализа.

 

Таблица 4.1 – Сводные данные АВС анализа ЧУП «Барановичский коопторг» за 2011 г.

 

Группа	Объем реализации, млн  р.	Доля в объеме реализации, %	Количество товарных групп
			единиц	доля, %
А	15360	77,5	6	31,6
В	3220	16,3	5	26,3
С	1231	6,2	8	42,1
Продовольственные товары, всего	19811	100,0	19	100,0

Примечание ‒ Источник: собственная разработка на основе данных организации.

 

Таким образом, в результате проведенного анализа было выявлено, что наиболее важными продовольственными товарами для ЧУП «Барановичский коопторг» в смысле сбыта оказалось 6 наименований из 19. К данным группам товарам относятся молоко и молочные продукты, кондитерские изделия, мясо и птица, хлеб и хлебобулочные изделия и другие. На долю данных групп товаров пришлось 31,6 % реализации. В группу В вошло 5 товарных групп: фрукты и овощи, сахар, безалкогольные напитки и другие. Розничный товарооборот по данным группам товаров составил в 2011 году 3220 млн р. или 16,3 % от общего объема реализации продовольственных товаров. На долю товаров, вошедших в группу С пришлось 6,2 % реализации. В данную группу вошло 8 наименований товарных групп. Полученные результаты позволяют дать указания на товарные запасы, которые требуют расширения (товары группы А), а какие сокращения (товары группы С).

4. Необходимо расширить формы розничной торговли (посредством ярмарок, базаров, выносной, развозной торговли) и методы увеличения продаж (торговля с предоставлением скидок, продажа в кредит).

При выполнении ряда предложенных мероприятий ЧУП «Барановичский коопторг» повысит свою конкурентоспособность, что в свою очередь позволит увеличить долю рынка в обслуживании населения, тем самым увеличит прибыль, которая позволит расширить свою деятельность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В процессе коммерческой деятельности торговые организации  и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

Продажа товаров – процесс торгового обслуживания покупателей, который включает следующие операции: встречу покупателя, выявление спроса, предложение и показ товаров, помощь в выборе, консультацию, предложение сопутствующих товаров, новинок, выполнение операций по взвешиванию, отмериванию, расчету за товары, упаковке и выдачи покупки, оказание дополнительных услуг.

Специалисты розничной  торговли рассматривают продажу  как минимум с трех позиций: коммерческой, технологической и психологической. Розничная продажа товаров – завершающая стадия технологического процесса доведения товаров от производства до потребителей, которой подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятий торговли. Управление процессами организации розничной продажи предполагает четкое представление об объектах управления или содержание этой деятельности.

Розничная продажа товаров  является важнейшим элементом коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торговой организации. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров направлена на увеличение объема продаж и обеспечение прибыльности торговых организаций путем активного воздействия на этот процесс посредством формирования и стимулирования спроса на товары. Существенное значение в решении проблем организации эффективной системы продаж принадлежит выбору оптимальных для обслуживания покупателей форм розничной торговли.

В данной курсовой работе автором было изучено состояние анализа коммерческой деятельности по организации розничной продажи и обслуживанию покупателей в ЧУП «Барановичский коопторг». ЧУП «Барановичский коопторг» является ведущей торговой организацией в Барановичском районе. ЧУП «Барановичский коопторг» играет важную роль в жизнедеятельности района. Эта роль выражается, прежде всего, в обслуживании сельского населения. Кроме реализации товаров производимых промышленностью, производит закупку сельскохозяйственной продукции и сырья у населения, оказывает платные услуги населению, в том числе бытовые, занимается заготовительной деятельностью.

Рассмотрев организационную  структуру аппарата управления, а также структуру коммерческого аппарата ЧУП «Барановичский коопторг», можно сделать вывод о том, что общее руководство организацией осуществляет директор. Он принимает решения по важнейшим вопросам деятельности организации, вырабатывает политику развития райпо и способствует ее практической реализации, а также направляет и координирует работу низших звеньев. Оценивая качественный состав работников аппарата управления ЧУП «Барановичский коопторг», следует сказать, что за последние два года количество работников аппарата управления осталось на прежнем уровне. Более половины работников аппарата управления не имеют высшего образования.

Анализ основных экономических  показателей деятельности коопторга показал увеличение розничного товарооборота в действующих ценах на 63,9 %, доходов от реализации на 75,8 %, прибыли от реализации. Вместе с тем, выросли и расходы на реализации, однако удельный вес данного показателя снизился на 0,4 п.п. в 2011 году по сравнению с 2010 годом. В 2011 году розничная торговая сеть коопторга была представлена лишь стационарной сетью. В связи с нерентабельностью в данный период времени был закрыт автомагазин. Кроме того, в 2011 году было закрыто на реконструкцию два магазина, в результате чего общее количество розничных торговых объектов ЧУП «Барановичский коопторг» в 2011 году по сравнению с 2010 годом снизилось на 3.

Основной функциональной единицей любой торговой организации является розничная торговая сеть. В 2011 году розничная торговая сеть коопторга была представлена лишь стационарной сетью. В связи с нерентабельностью в данный период времени был закрыт автомагазин. Кроме того, в 2011 году был закрыт на реконструкцию один магазин, в результате чего общее количество розничных торговых объектов ЧУП «Барановичский коопторг» в 2011 году по сравнению с 2010 годом снизилось на 2 единицы.

Организация процесса продажи товаров и торгового обслуживания населения предполагает создание оптимального комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление реализации товаров и услуг покупателям. Все выше сказанное предполагает выполнение целого ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных форм продажи товаров. Анализ используемых форм продажи показал, что в ЧУП «Барановичский коопторг» в течение анализируемого периода времени использовалась как магазинная, так и внемагазинная форма продажи товаров. Наибольший удельный вес на протяжении исследуемого периода занимала магазинная форма продажи – 89,8 % в 2011 году. Наибольший удельный вес среди магазинной формы занимала розничная продажа – 76,2 % в 2011 году, что на 2,7 п.п. выше по сравнению с 2010 годом. Объем продаж от внемагазинной формы торговли в 2011 году по сравнению с 2010 годом увеличился на 21,4.