Конкурентоспособность автотранспортного предприятия

3..Сокращение  материальных затрат на техническое  обслуживание, текущий ремонт, топливно-смазочные  материалы, шины, накладные расходы, в том числе затраты на управленческий  аппарат.

Автотранспортные организации определяют и реализуют наиболее перспективные для себя направления снижения затрат и повышения конкурентоспособности своих ПРУ.

Под конкурентным преимуществом "дифференциация и специализация" понимается не сосредоточение всех маркетинговых усилий АТО на выпуске только определенного вида ПРУ, а способность удовлетворять специфические потребности клиентов и получать за это премиальную цену, т. е. более высокую цену, чем у конкурентов. Чтобы обеспечить это конкурентное преимущество, АТО должна научиться искусству выделяться в толпе конкурентов, предлагая клиентуре ПРУ, заметно отличающиеся более высоким качеством обслуживания (срочность, партионная доставка, доставка по графикам или "точно в срок") либо нестандартным набором свойств, реально интересующих клиентов.

Этими качествами и свойствами, обеспечивающими АТО дополнительную премиальную цену, могут быть, например, наличие в АТО специализированного подвижного состава (панеле-, фермо- и балковозов, рефрижераторов и т. д.), которого нет у конкурентов, специализация специалистов, водителей, подвижного состава в осуществлении международных перевозок грузов, наличие в АТО соответствующего оборудования и приборов по регулированию топливной аппаратуры, электрооборудования, развала-схождения колес, покраски, мойки автомобилей, а также ремонтных рабочих высшей квалификации, каких не встретишь в других АТО.

Кроме того, все виды конкурентных преимуществ необходимо рассматривать под углом их деления на преимущества высшего и низшего порядка, причем к преимуществам низшего порядка относится возможность использовать дешевую рабочую силу, материалы, сырье, энергию.

К конкурентным преимуществам высшего порядка относятся оригинальные ПРУ, уникальная технология и специалисты (об них двух преимуществах мы уже говорили), добротные репутация, имидж предприятия.

Особенно ценным конкурентным преимуществом является отличная репутация предприятия. Достигается оно с большим трудом, требуются время и немалые материальные затраты на его поддержание. Завоевать его трудно, а потерять легко.

Обеспечение сегодня устойчивой конкурентоспособности своих ПРУ для АТО — это не очередная компания, а реальное требование, обеспечивающее нормальное функционирование АТО в рыночных условиях.

6.2Как  изучать конкурентов АТО

Одним из важных разделов бизнес-плана АТО и анализа рынка является изучение конкурентов АТО, их сильных и слабых сторон, проработка вопросов конкурентоспособности транспортной продукции и разработка на их базе программы повышения конкурентоспособности и завоевания, привлечения клиентуры в данную АТО.

Целями изучения конкурентов могут быть разделение сфер влияния на рынке автотранспортных услуг и ослабление конкурентной борьбы; зная потребности клиентуры и действия конкурентов, можно попытаться найти на рынке свою незанятую нишу и тем самым не вступать в конкурентную борьбу.

Как же изучать конкурентов и реагировать на них?

В наиболее простом варианте это выглядит так. В АТО должны быть готовы ответить на ряд вопросов:

• кто является крупнейшим производителем аналогичных ПРУ, и как обстоят их дела с объемами перевозок и транспортно-экспедиционных услуг, сервисом, доходами;
• что собой представляют их ПРУ (основные характеристики, уровень качества, мнение заказчиков автотранспортных средств);
• каков уровень тарифов на ПРУ конкурентов и какая у них, хотя бы в общих чертах, тарифная политика;
• какое объединение, АТО или фирма является ведущей в установлении цен и лидером по качеству.

Необходимо детально обсудить трех-четырех основных конкурентов АТО и оценить, почему заказчики покупают ПРУ у них, а не в АТО.

Вопросы изучения конкурентов должны рассматриваться не от случая к случаю, а стать предметом повседневной работы коммерческой и маркетинговой службы АТО. Эта работа должна вестись по следующим основным направлениям:

• выявление всех конкурирующих АТО, фирм, индивидуально-частных предприятий в зоне деятельности АТО;
• анализ всех сильных и слабых сторон каждого конкурирующего предприятия, выявление их особенностей и хозяйственного положения, уровня подготовки персонала и его отношения к делу, технического оснащения предприятия и др.;
• постоянный учет всех документов и ситуаций, изменяющих порядок или характер деятельности конкурентов (получение, изъятие или приостановление действия лицензии на тот или иной вид деятельности, открытие или закрытие определенных видов 
  работ или услуг по каким-либо причинам и т. д.);
• анализ конкретных причин, по которым те или иные заказчики 
  предпочитают обращаться к услугам конкурентов, а не в данную АТО, и наоборот.

В АТО должны завести на каждого существенного конкурента документ, аналогичный тому, как раньше заводили паспорт обслуживаемого объекта или маршрута, куда вносили их важнейшие характеристики, а затем регулярно дополняли их наиболее важными изменениями.

В зарубежной практике для систематического и глубокого изучения конкурентов рекомендуется завести на них фирменное досье не с одним десятком вопросов (вплоть до любимых напитков руководителя-конкурента и духов его секретарши), куда заносятся все важнейшие сведения и изменения. Особое внимание при заполнении досье уделяется такому источнику информации, как осмотр конкурирующих предприятий в составе нейтральной экскурсии, в которую АТО удалось включить своих людей.

В более сложном варианте изучение конкурентов и выявление своих возможностей и недочетов могут производиться при анализе определяющих заказчиками при выборе АТО факторов: тарифа за перевозку; формы оплаты; скорости реагирования АТО на заказ; надежности перевозок; рекламы услуг АТО; марочного состава подвижного состава предприятия; универсальности предоставляемых транспортно-экспедиционных услуг и др.

Изучение конкурентов должно заканчиваться разработкой конкретной программы мероприятий, направленной на привлечение отдельных заказчиков и клиентов. Она должна состоять из практических организационно-технических мероприятий (расширение предоставляемых услуг и улучшение их качества, более полный учет требований и пожеланий заказчиков, более гибкие, дифференцированные по условиям работы и заказчика тарифы, работа но укреплению репутации фирмы), которые заставят интересующих потенциальных заказчиков изменить свое решение о выборе АТО в пользу данного.

  6.3    Классификация и анализ конкурентов АТО

Рыночные отношения уже вошли прочно в жизнь и деятельность АТО, но не все элементы этих отношений получают должное отражение и развитие в работе предприятий. Так важнейший элемент — конкуренция уже давно существенно сказывается на результатах деятельности АТО, но работа по изучению конкурентов, организации противодействия им, систематизированному определению, расширению, углублению своих конкурентных преимуществ носит в АТО случайный, бессистемный характер, либо не ведется совсем. Конкуренты почти не изучаются, их учет проводится спонтанно отдельными специалистами служб маркетинга, эксплуатации или коммерческой службы.

Одной из причин такого отношения к конкуренции в практической деятельности АТО является то, что общие подходы к конкуренции, применяемые во всех отраслях, из-за специфики работы автомобильного транспорта не всегда приемлемы для АТО, и проводимая работа не приносит должных результатов1.

Рекомендации по изучению и учету конкурентов в АТО нуждаются в дальнейшем совершенствовании.

При классификации конкурентов на автомобильном транспорте необходимо использовать признаки, которые применяются при сегментировании рынка товаров производственного назначения и рынка товаров индивидуального пользования.

Транспортный рынок подразделяется на грузовой и пассажирский сегменты, каждый из которых характеризуется своими признаками. В пассажирском сегменте в пассажирских АТО преобладают перевозки физических лиц. Поэтому для формирования политики обслуживания пассажиров используются признаки рынка товаров индивидуального пользования или широкого потребления.

В грузовых АТО по общему объему преобладают ПРУ, предназначенные для предприятий (производственные ПРУ), а не для физических лиц. Эта специфика и учитывается далее.

Наиболее важными признаками, по которым должны классифицироваться, а после этого изучаться, анализироваться, прорабатываться конкуренты АТО, являются следующие.

 

 

Рис. 13. Доли АТО и конкурентов на рынке перевозок навалочных грузов (а) и топливно-смазочных материалов (б):

1—4 — 1—4-й  конкуренты; 5— прочие конкуренты

 

1. Предмет  перевозки — вид перевозимого  груза. По наиболее 
распространенным в АТО видам перевозимых грузов или перспективным для завоевания рынка транспортно-экспедиционных услуг 
рассматриваются существующие либо потенциальные конкуренты. 
Примеры анализа конкурентов приведены на рис. 13 и в форме 3.

Такая классификация и выявление конкурентов могут проводиться как по наиболее важным для АТО отдельным грузам, так и по видам перевозимых грузов (навалочные, лесоматериалы, перевозки в контейнерах и т. д.).

2. Расстояние  перевозки. Анализируются наиболее  существенные, приоритетные конкуренты  по сферам деятельности АТО  в городском, междугородном, международном  сообщениях. Фактически здесь анализируются  конкуренты АТО по географическому  принципу.

 

1 Абалонин СМ., Пономарева Е.В. Классификация и анализ конкурентов АТП//Автомобильный транспорт. 1998. № 3. С.15-16

 

3. Направление  перевозки. По городским перевозкам  здесь дополняется и расширяется  анализ конкурентов по расстояниям  перевозок, наиболее существенному  анализу подвергаются конкуренты  по наиболее предпочтительным  и перспективным для АТО направлениям  междугородных и международных  перевозок.4. Весомость заказчика. Анализируются конкуренты АТО в зависимости от объемов перевозок клиентов: договорная, не договорная клиентура; с большими, средними, малыми (разовыми) объемами перевозок.

 

Форма 3

 Анализ конкуренции

 

Наименование показателя	Характеристика показателя
1. Основные конкуренты АТО
1.1. По видам перевозимых грузов
навалочные строительные	1. ЗАО АТО №3
	2. ОАО "Автокомбинат № 1"
топливно-смазочные материалы	1. Нефтебаза
	2. ИЧП "Трансэкс"
1.2 По расстояниям и
направлениям перевозки:
по городу	1. ЗАО АТО №3
	2. ОАО "Автокомбинат № 1"
в междугородном сообщении	1. ОАО "Автокомбинат № 2"
	2. ОАО АТО № 6
в международном сообщении	1. ЗАО "Дортехсерсис"
	2. ОАО "Автокомбинат № 1"
1.3. По диверсифицированным	1. ОАО "Автокомбинат № 1"
видам деятельности
(ТО и ТР автомобилей)
2. Характеристика основных
конкурентов
2.1. Сильные стороны	1. Применение большегрузных
	автопоездов на дальние расстояния
	2. Гарантированный срок доставки  грузов
	3. Скорость реагирования на заказ  —
	выделение автомобилей в день получения
	заявки
2.2. Слабые стороны	1. Постоянные тарифы, не зависящие  от
	условий перевозок
	2. Предусмотрена только предоплата
	наличными или перечислением
	3. Низкая проходимость подвижного
	состава в осенне-зимний период
	и на грунтовых дорогах
3. Стратегии маркетинга,	1. Разработка и реализация мероприятий
используемые конкурентами	по укреплению имиджа АТО
	2. Привлечение клиентуры с помощью
	рекламы
	3. Предоставление сервисных
	транспортно-экспедиционных услуг