Маркетинговые исследования на предприятии лесного комплекса

      Конъюнктура рынка. Лесная промышленность испытывает сильную зависимость от общего состояния экономики. Рост валового национального продукта, процентная ставка, курсы валют и многие другие показатели экономики диктуют свои условия лесной промышленности. Характерным для нее является чувствительность к конъюнктуре, т. е. циклические колебания цен и спроса на продукцию, которые более или менее регулярны.

      Развитие  спроса на лесопромышленные продукты зависит в первую очередь от успехов покупателей продукции той или иной отрасли. Большая часть основных лесопромышленных продуктов служит сырьем для других отраслей (строительство, печатная промышленность и т.д.). Успехи или неудачи в этих отраслях сказываются на работе лесопромышленных предприятий и, как известно, колебания на конце «рычага» самые сильные [7, 64].

        Если рассматривать конъюнктуру  рынка (характеристика уровня  спроса и предложения и их соотношение), то необходимо отметить, что в зависимости от соотношения спроса и предложения рынок называется:

      - рынком покупателя – предложение  превышает спрос;

      - рынком продавца – спрос превышает  предложение.

      Рынок продукции ООО «Лузалес» можно  назвать рынком продавца, так объёмы продукции, производимые компанией, не могут в полной удовлетворить растущий спрос потребителей.

      Продукция, предлагаемая к производству предприятием, всегда пользуется высоким спросом на рынке. Спрос на качественную лесопродукцию на сегодняшний день значительно превышает предложение. Учитывая возможную конкуренцию со стороны других производителей, основными элементами стратегии противодействия на предприятии являются следующие:

      - поддержание более конкурентоспособной цены за счет сокращения издержек производства, обусловленных рациональным использованием имеющихся мощностей;

      - увеличение объемов заготовки по сортиментной технологии, за счет маневренности и стабильности работы в сезонные периоды;

      - продвижение продукции на новые рынки сбыта и расширение существующей ниши на внутреннем рынке [10]. 

1.6. Произвести сегментирование рынка и выбрать наиболее привлекательные сегменты 

      Для целей маркетинга необходимо делить рынок на сегменты, в соответствии с наиболее существенными характеристиками потребителей. Этот процесс называется – сегментирование.

      Признаки  сегментации:

      1. Сегментирование по политико-географическому  признаку.

      2. Сегментирование по социально-демографическому признаку. Покупатели делятся исходя из пола, возраста, национальности, семейного положения.

      3. Сегментация по экономическому  признаку. Покупателями являются крупные и средние предприятия, которые делают покупки на различные суммы, и приобретают различные виды товаров. ООО «Лузалес» ориентируется на крупный опт и не занимается розницей.

      4.  Психолого-поведенческий признак.  Здесь различия между покупателями состоят в цене, качестве, надёжности, обязательной сертификации и т.д.

      При сегментировании рынка ООО «Лузалес»  можно выделить два рынка потребления продукции – внутренний и внешний.

      В качестве критериев для сравнения  возьмём признаки, характеризующие взаимосвязь качества и цены. 
 
 
 

      Таблица 2

      Сегментирование рынка продукции ООО «Лузалес»

 

      Сравнив три сегмента рынка по перечисленным  критериям можно сделать вывод, что сегмент «Внешний рынок» удовлетворяет всем критериям, а значит он наиболее привлекателен. 

1.7. Произвести позиционирование  товара 

      После того как проведено сегментирование, необходимо обеспечить товару «не вызывающее сомнений, четкое и отличное от аналогов желательное место на рынке и в сознании целевых потребителей», т.е. произвести позиционирование, понимаемое как определение позиции товара среди конкурентов и придание товару определенного имиджа на целевом сегменте.

      Позиционирование  товара имеет целью обеспечить ему  определенное, отличающееся от конкурентных и желаемое для фирмы место в перспективных сегментах рынка и в сознании целевых групп потребителей. Схемы позиционирования представляют собой модели (двух или трехмерные), где каждый из товаров занимает строго определенное место в системе координат в соответствии с выраженными предпочтениями потребителей и перспективностью самих сегментов рынка, которые они представляют.

      Определим, какие позиции займет продукция  ООО «Лузалес» ориентированная на внешний рынок. Построим график, характеризующий позиционирование продукции компании, где:

      - ось У – характеризует качество  продукции;

      - ось Х – характеризует цену продукции;

      - товар А – пиломатериалы ООО  «Лузалес» (экспортная продукция);

      - товар Б – пиломатериалы ООО  «Севлеспил» (экспортная продукция).

      Рисунок 1

Позиционирование  продукции ООО «Лузалес»

      На  графике видно, что продукция, идущая на экспорт продается по высокой цене, но при этом обладает высоким качеством. Зарубежные рынки являются эколого-чувствительными, поэтому они отдают большее предпочтение в пользу сертифицированной продукции. Продукция ООО «Лузалес» сертифицирована, поэтому покупателей устраивает соотношение высокое качество и высокая цена. Продукция ООО «Севлеспил» продаётся по более высокой цене и в качестве продукции немного уступает ООО «Лузалес». Более высокая цена пиломатериалов ООО «Севлеспил» обусловлена прежде всего тем, что они приобретают сырьё у других организаций, в отличии от «Лузалес», которая использует только собственное сырьё.

      Незанятые ниши на рынке: 

      1. Низкокачественные пиломатериалы  по низким ценам – но производство такой продукции не является выгодным для фирмы;

      2. Высококачественные материалы по  средним ценам – производство  такой продукции также является  невыгодным, так как требует больших  затрат, а прибыль будет небольшой.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Товарная и ценовая политика фирмы

2.1. Описать товар 

      Товар – результат производственной деятельности, направленный на удовлетворения нужд и потребностей.

      При этом товары делятся на товары широкого потребления и товары производственного назначения.

      К товарам широкого потребления относятся  товары, приобретаемые конечным потребителем для личного пользования.

      Товары  производственного назначения –  товары, приобретаемые для дальнейшей переработки или хозяйственного использования.

      ООО «Лузалес» занимается лесозаготовками, раскряжевкой и лесопилением. Основные виды продукции – круглый лес и пиломатериалы. Круглый лес поставляется на деревоперерабатывающие предприятия Республики Коми, и является товаром производственного назначения. Пиломатериалы (в основном) идут на экспорт, и также являются товарами производственного назначения.

      Древесина северных районов отличается особой плотностью, что делает продукцию ООО «Лузалес» более качественной и конкурентоспособной.

      Кроме того, продукция компании сертифицирована. Компания "Лузалес" первой из лесопромышленных предприятий Республики Коми получила сертификат. В настоящее время на рынках лесной продукции развитых стран Европы и Америки покупатель все чаще интересуется наличием экологического сертификата на покупаемый товар. Это вызвано обеспокоенностью мирового сообщества проблемами сохранения лесов и, в частности, бережного отношения к лесным экосистемам при лесоэксплуатации [6, с. 26].

      Возможность получить FSC-сертификат по схеме «цепочка от заготовителя до потребителя» появилась у "Лузалес" после того, как в марте 2003 года Прилузский лесхоз получил сертификат устойчивого лесоуправления по системе FSC (Лесного Попечительского Совета) и таким образом стал первой сертифицированной территорией в Республике Коми. Площадь лесхоза составляет почти 800 000 га. Это крупнейшая сертифицированная территория в России. Сертификат подтверждает, что современный уровень управления лесами и лесопользования в Прилузском лесхозе (Модельном лесу "Прилузье") в основном соответствует международным экономическим, экологическим и социальным критериям устойчивого лесоуправления. Но для того, чтобы лесопромышленные компании, работающие на территории лесхоза, смогли продавать заготовленную древесину и продукцию из нее, как сертифицированную, они должны были пройти второй этап. А именно - получить сертификат цепочки от производителя до потребителя, в ходе которой компании должны доказать аудитору, что в процессе заготовки, транспортировки и переработки сертифицированной древесины она нигде не смешивается с несертифицированной.

      Для получения сертификата большую  работу проделали и коллектив "Лузалес", и Прилузский лесхоз, и Главное  управление природных ресурсов по Республике Коми. Уже сейчас он начал приносить свои плоды -  реализация сертифицированного леса идет лучше и дороже. Кроме того, сертификация делает ситуацию более стабильной и дает шансы на развитие в будущем. С другой стороны, это свидетельство для деловых партнеров о том, что данное предприятие выдерживает определенный стандарт.

      Многие  хотят покупать товары, зная, что  они изготовлены из древесины, полученной с соблюдением экологических, социальных и экономических требований. Наиболее признанной и популярной является сертификация по системе FSC (Forest Stewardship Council (FSC) – Лесной Попечительский Совет). Наличие FSC-сертификата в является необходимым условием экспорта древесины и древесных продуктов на экологически чувствительные рынки Западной Европы [8].

      Жизненный цикл товара – это время, в течение, которого изменяются объём продаж, глобальный спрос на товар на определённом рынке.

      Пиломатериалы в настоящее время находится  на стадии зрелости (спрос на товар  максимальный). Для того, чтобы товар  не перешёл в стадию спада необходимо строго следить за качеством производимой продукции, по возможности не повышать цены, проводить рекламные акции и увеличивать рынок сбыта. 

2. Описать конкурентные преимущества

 

      Товар в маркетинговом понимании - «это не то, о чем подробно рассказывает инженер, - указывал американский маркетолог Т. Левитт, - а то, чего подспудно требует от него потребитель».

      То, что требуется конкретному конечному  потребителю в смысле свойств  и особенностей товара, для производителя  и продавца складывается в понятие конкурентоспособности продукта или товара.

      Понятие конкурентоспособности товара весьма емкое и многогранное и не может быть сведено только к технико-экономическим показателям изделия. Конкурентоспособность товара - это совокупность характеристик продукта и сопутствующих его продаже и потреблению услуг, отличающих его от продуктов-аналогов по степени удовлетворения потребностей потребителя, по уровню затрат на его приобретение и эксплуатацию. Это способность товара соответствовать ожиданиям потребителей, способность товара быть проданным.