3. Сбытовая программа  фирмы 

3.1. Определить каналы  сбыта 

      Для начала рассмотрим каналы сбыта экспортной продукции ООО «Лузалес».

      В современных условиях можно выделить пять основных способов сбыта продукции на зарубежные рынки, применительно к лесным товарам (Рисунок 3). К таким способам относятся:

      - прямой сбыт продукции конечным  потребителям. При этом достигается максимальная цена реализации товара при максимальном риске;

      - создание собственной сбытовой  сети. Такой способ работы оправдывает себя, если объёмы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы состоит в том, что предприятие-экспортёр имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке;

      - использование независимых торговых, сбытовых посредников (агентов-экспортёров, агентов-импортеров). Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта ещё не создана или создание её неэффективно;

      - реализация товаров за границей  через оптовые и розничные  рынки, что способствует снижению цены реализации экспортируемой продукции;

      - в отличие от рассмотренных выше, предполагающих, что товар создаётся на предприятии-экспортёре и в готовом виде поставляется на рынок, данный способ означает производство продукции, создание товара полностью или частично в стране, на рынок которой стремится предприятие. Такой способ целесообразен, очевидно, если данный рынок для фирмы перспективен и производство товара на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономию на транспортных расходах, таможенных пошлинах, обхода нетарифных ограничений, а также экономию производственных затрат.

      Заключая  внешнеторговый контракт на поставку лесопродукции, покупатель и продавец в той или иной степени подвергаются риску. В лесной торговле различают: риск физических потерь, риск финансовых убытков и риск принятия неправильных решений [10].

Рисунок 3

Схема формирование каналов сбыта экспортной продукции

       Организацией  сбыта продукции на ООО «Лузалес»  занимаются производственный отдел и непосредственно финансовый директор, служба сбыта на предприятии отсутствует. Основные направления деятельности производственного отдела в этой области:

     1. Организация     взаимодействия     с     производственной,     производственно-диспетчерской службами;

     2. Формирование и развитие системы  учета готовой продукции;

     3. Организация складирования продукции;

     4. Координация деятельности различных  подразделений предприятия и  внешних организаций по обеспечению транспортировки готовой продукции;

     5. Планирование и контроль за реализацией отгрузки.

     Основные  направления деятельности финансового директора в сфере управления сбытом готовой продукции являются:

     - формирование ценовой политики (анализ  цен конкурентов; анализ себестоимости продукции; оценка спроса со стороны покупателей; установление цен на продукцию; система скидок);

     - управление деятельностью по  продажам продукции на экспорт  и внутренний рынок (формирование системы коммуникации с покупателями; установление и поддержание договорных отношений; согласование     графиков     отгрузки     продукции     по срокам и грузополучателям; планирование и контроль за осуществлением   взаиморасчетов с покупателями).

        Из выше перечисленных каналов  сбыта ООО «Лузалес» использует  следующий канал:

      Производитель – Зарубежный оптовый рынок –  Зарубежный розничный рынок – Потребитель.

      При чём, компания является собственником  продукции до момента передачи продукции на зарубежный оптовый рынок. Как уже говорилось ранее, на предприятии действует система франко-порт. То есть, ООО «Лузалес» напрямую контактирует с зарубежными оптовыми рынками, не используя дополнительных посредников.

      При сбыте продукции, которая поставляется на предприятия Республики Коми, ООО «Лузалес» использует прямой канал (канал нулевого уровня, или прямой маркетинг):

      Производитель - Потребитель

      На  конъюнктуру предприятий, конкурирующих на экспортных рынках, оказывают воздействие многие иные факторы, чем на внутренних рынках. Эти факторы влияют на конкурентоспособность и успешность предприятия на различных рынках. Они постоянно меняются, то создавая предприятию преимущества в конкуренции, то мешая. К этим факторам относятся:

• различия уровня инфляции в разных странах;
• различия процентных ставок в разных странах;
• колебания курсов валют;
• тарифы и прочие препятствия в торговле;
• избыточное предложение или дефицит продукции на рынках;
• удешевление перевозок и развитие сети перевозок.

      Хотя  на экспортных рынках предприятие испытывает влияние большого числа факторов, преимуществом является то, что нет зависимости от условий только одного рынка сбыта и его конъюнктуры; предприятие может в какой-то мере сосредоточить усилия на тех рынках, где оно имеет лучшие позиции в конкуренции [7, с.64].  

3.2. Составить рекламу 
 

      На  ООО «Лузалес» отсутствует какая-либо рекламная деятельность. Основная причина  этого – управленцы считают ненужным вкладывать денежные средства в маркетинговую деятельность, а именно в рекламу. Заместитель генерального директора по коммерческой деятельности напрямую связывается с существующими или потенциальными покупателями и оговаривает с ними условия сделки.

      Но  компании «Лузалес», как любой крупной  компании, необходимо расширять рынок  сбыта своей продукции и существенную помощь в этом, ей может оказать именно реклама.

      Реклама – это неличностное, коммерческое, одностороннее, оплаченное конкретным спонсором, не претендующее на беспристрастность продвижение товара, фирмы, идеи.

      Реклама:

      1. Помогает сделать разумный выбор;

      2. Способствует усилению конкуренции,  ослаблению монопольной власти;

      3. Стимулирует расходы потребителей, тем самым способствует занятости;

      4. Поддерживает средства массовой  информации [5, с.57].

      Теперь  мы попробуем разработать систему  рекламной деятельности на ООО «Лузалес».

      Во-первых, компании необходимо создать свой сайт в сети Интернет. Этот вид рекламы  является доступным источником информации для вех желающих получить её как внутри страны, так и за рубежом. На сайте необходимо выложить всю информацию о самой фирме, руководителях, контактную информацию, информацию о продукции и технологии её производства.

      На  предприятии не считают нужным создавать рекламу на телевидении, так как продукция ориентирована на экспорт. Но если компания решит расширять внутренний рынок сбыта продукции, то ей необходимо будет создать рекламу на телевидении.

      Также фирма может выпускать рекламные  буклеты, журналы, проспекты, справочники, каталоги, помещать информацию о продукции на специализированные доски объявлений в Интернете,  рассылать информацию потенциальным клиентам. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3.3. Выбрать систему  стимулирования сбыта 

      Стимулирование  сбыта – это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

      Основные  характеристики стимулирования сбыта  как инструмента маркетинговых коммуникаций:

      1. Дополнительна мотивация – создаётся  за счёт предоставления потребителям или другим категориям субъектов маркетинговой коммуникации дополнительных бесплатных благ;

      2. Информативность – связана с  тем, что во многих случаях получение бесплатного образца товара, его проба несёт больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими инструментами маркетинговых коммуникаций;

      3. Быстродействие – обеспечивается  кратковременным характером мероприятий стимулирования сбыта, что позволяет в результате получить эффект роста продаж;

      4. Стимулирование действия – определяется  формой приглашения к покупке,  характерной для многих приемов  сейлз промоушн, которые помогают «подтолкнуть» покупателя к приобретению товара [2, с.274].

      Стимулирование потребителей: распространение образцов, купонов; упаковка по льготной цене; лотереи, игры; дисконтные карты; подарки и т.д. Стимулирование продавцов: зачёт за покупку; премии; конкурсы; фирменные подарки [5, с.59].

      Задачи  стимулирования сбыта:

      - содействовать кратковременному  увеличению объёма сбыта;

      - снизить временные колебания  сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня);

      - кратковременно привлечь внимание  к фирме и её товарам;

      - поощрить и мотивировать какие-либо  действия потребителей [2, с.274].

      На  ООО «Лузалес» практически отсутствует  система стимулирования сбыта. Постоянным клиентам предоставляются скидки, что  помогает поддерживать длительные отношения с покупателями. Но для успешного функционирования предприятия этого мало. Как уже говорилось ранее на предприятии необходимо внедрить систему рекламных мероприятий. Также на предприятии необходимо внедрить систему CRM, основной задачей которой является найти нового клиента и не дать ему уйти с помощью:

      - поздравлений с различными праздниками от имени компании;

      - рассылки приглашений на различные  презентации;

      - предоставления скидок и бонусов;

      - разработки отдельных программ  индивидуально для каждого клиента;

      - работать как можно больше  с постоянными клиентами.

      Всё это поможет предприятию стимулировать его сбыт.    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

      В данной курсовой работе было проведено  маркетинговое исследование на предприятии ООО «Лузалес». Так как на предприятии нет маркетинговой службы, то нами была разработана структура маркетинговой службы и уточнены её функции.

      На  данном этапе развития компания является крупным производителем пиломатериалов и круглого леса. Основное  преимущество продукции ООО «Лузалес» заключается в том, что она сертифицирована. Именно поэтому ООО «Лузалес» лидирует среди прочих предприятий данной отрасли в Республике Коми. Но если сертификацию пройдут все остальные предприятия, улучшат качество продукции, а это не за горами, то ООО «Лузалес» столкнётся с серьёзной конкуренцией. В данной ситуации ей поможет маркетинговая деятельность, которая поможет: